800萬保險
營銷員，可以被評為2018年
保險業的一大佳話。
不過，近期有不少保險公司反映，保險營銷員出現增員難的問題。業內人士指出，在廣東（深圳除外）的增員比往年更難，大部分公司的營銷員隊伍並未有顯著增長，部分公司更是出現了較大的脫落。
在「保險姓保、回歸本源」的當下，有人說，保險營銷員作為主力渠道，可以不增，但一定不能減少、大幅減少，因為人海戰術依然有著現實的價值；也有人說，保險業已經過了人海戰術的階段，現在團隊要找的是合伙人和優秀人才，而且更為看重營銷員的質量。
在新的政策和市場環境下，保險公司該如何在增加營銷員數量與提高質量間，找到一個平衡點呢？未來保險營銷員的發展之路又在哪裡呢？
近三年校招留存率呈下降趨勢
今年年初，原保監會官網發布的2017年保險行業運行報告顯示：從穩定社會就業來看，保險代理人數持續快速增長。截至2017年底，保險代理人數達到806.94萬人，較年初增加149.66萬人，雖較2016年35%的同比增速略有下滑，但依然較年初增長22.77%。
數據顯示，2015年原保監會取消營銷員考試後，保險營銷員數量就開始呈現爆發式增長，連續三年每年新增營銷員超過100萬人，2016年增員一度達到186萬人。這也在一定程度上反映了中國保險業走在一條粗放發展的道路。
2009年以來歷年的保險營銷員變動情況如下：
2009年保險營銷員數量為290萬人，增長34萬人；
2010年為329萬人，增長39萬人；
2011年為335萬人，增長5.9萬人；
2012年為277.68萬人，減少57萬人；
2013年為289.96萬人，增長12.28萬人；
2014年為325.29萬人，增長35.33萬人；
2015年10月末為505萬人，增長179.71萬人。
存在即是合理。
《2017年中國保險行業人力資源報告》顯示，保險公司人才需求最旺盛的五個崗位分別是業務管理、銷售、精算、信息技術開發、投資管理。
其中，財產險公司人才需求最旺盛的五個崗位分別是銷售、理賠管理、核保管理、業務管理、精算；人身險公司最需要的五個崗位分別是精算、投資管理、業務管理、信息技術開發和銷售。
可見，銷售崗位是最受保險公司歡迎的崗位之一。
該白皮書數據還顯示，包括營銷員和代理人在內的保險一線銷售人員中，有83.9%的人認為保險行業發展前景良好，選擇留存在這個朝陽行業。
但是，也出現了一些新的趨勢，近三年保險行業校招大學生留存率大致呈下降趨勢，分別是60%、50%、40%。
目前，四家A股上市保險公司營銷員人數已超400萬人，佔到半壁江山。其中，2018年上半年，國壽股份個險渠道隊伍規模達144.1萬人，季均有效人力受總人力回落影響，較2017年年末的157.8萬人小幅下降5.6%；平安壽險及健康險代理人規模達139.9萬人，較2017年末的138.6萬人，同比增長5.5%，第二季度環比增長9.9%；太保壽險代理人總人力達83.9萬人，月均人力達89.4萬人，其中月均健康人力和績優人力分別為34.2萬人和17.5萬人；新華人壽共計擁有33.4萬名個險營銷人員，月均舉績人力17.1萬人，同比增長2.6%；月均舉績率53.6%，同比提升0.5個百分點。
留存率低、增員難的背後
數據統計顯示，2018年上半年，國壽、平安壽、太保壽、新華保險四家上市險企的代理人隊伍基本趨於飽和，甚至出現20萬人力的負增長。其中，國壽、太保壽、新華保險三家公司代理人出現不同程度的下降，個險方面發展勢頭不減的平安壽略有上升，也僅有5.5%的增幅。
國壽174.3萬人的隊伍中，包含144萬人個險隊伍和30多萬的銀保隊伍。個險人力較2017年底下降13.7萬人，銀保隊伍較2017年底下降3.7萬人；
太保2018年上半年代理人隊伍為83.9萬人，較2017年下降4%；
新華保險上半年營銷員人力為33.4萬人，較2017年下降1.4萬人；
平安代理人隊伍稍有上漲，從2017年底的138.6萬人增至2018年上半年的139.9萬人；
大型保險公司如此，各中小保險公司也有此趨勢。某業內人士表示，隨著大單和快返型產品消失，個險新單大幅負增長，保險人均產能下滑，再加上壽險行業人力成本有所提高，營銷員脫落現象嚴重。
今年10月1日是「134號文」（《關於規範人身保險公司產品開發設計行為的通知》）發布一周年，該文件對快速返還、附加萬能帳戶類產品做出了相應的規定。一年來，保險公司中短期存續期產品銷售幾近停滯，2018年人身險保費遭遇「滑鐵盧」。
根據銀保監會披露2018年上半年保費數據顯示，人身險公司保費收入同比下降8.5%，其中壽險業務保費收入同比下降12.15%，同時下滑的還有壽險累計新增保額、新增累計保單、壽險業務賠付等指標，同比分別下降13.94%、17.65%、12.41%。
從各家保險公司的情況來看，在72家壽險公司中，有34家公司保費在今年上半年保費下滑。其中不乏國壽股份、華夏人壽、人保壽險等一些大型保險公司，分別同比下降1.27%、10.89%、19.98%。此外，下滑速度最快的保險公司還有華匯人壽、瑞泰人壽、和諧健康、吉祥人壽、渤海人壽，分別同比下降94.45%、77.85%、64.33%、59.14%、54.34%。
在監管政策和市場的雙重作用下，保險營銷員的規模已經達到相對較高的水平，與此同時，保險營銷員的成本也在逐年攀升。據悉，A股四家上市保險公司平均手續費及佣金支出佔營業支出比例自2013年的7%提升至2017年前三季度的13%。2013年以來A股四家上市險企手續費及佣金支出在營業支出中的佔比逐年提升，2017年前三季度該佔比達到10%以上，營銷員高增速對於公司帶來的負擔正在逐漸顯現。
此外，整體素質偏低、銷售誤導「久治不愈」等問題集聚，讓這支衝在最前線的隊伍備受質疑。而在發展營銷員隊伍的過程中，保險公司往往依靠人海戰術、管理粗放、大進大出、與險企關係不順等問題日益突出。目前，保險營銷員與保險公司籤訂的是代理合同而非勞動合同，以佣金收入為主，且絕大多數無底薪和社保福利，這使得保險營銷員缺乏歸屬感、收入偏低等，都是導致營銷員流失的原因。另外，隨著人工智慧等技術在保險領域的應用，也將對保險營銷員的增員帶來一定的影響。
從營銷員到「風險管理師」
對於保險公司來說，營銷員是壽險保費高增長的重要驅動力之一。
雖然面臨著「增員難」的問題，但是短時間內並不會對保險公司的增員意向造成太大影響。新華保險副總裁李源表示，「人員增長不可能一下停止，未來幾年或許還有一定量的增長。」國壽股份原總裁林岱仁指出：「現在行業總體的人力，不會再像前幾年那樣高速增長。我們提出，擴量提質的策略不變，這幾年要加大提質，但量也要保持一定規模，不能出現快速下降。」
不論保險營銷員的數量是否還能持續以往的高速增長，對於提高保險營銷員的產能都已經成為保險公司轉型發展的重要課題。
「目前時點險企處在代理人增員季，且各家險企也積極通過各種方式提升代理人質量，如果代理人數量增長及產能提升不及預期將會對新單增長產生負面影響。」平安證券分析師陳雯表示。
那麼，該如何提高保險營銷員的產能呢？
在激烈的市場競爭環境下，保險公司應該對營銷員提出科學合理的管理考核要求，加強對營銷員的教育培訓，給予他們相應的社會保障待遇，提高營銷員對職業的認同，給保險營銷員更多的職業安全感和發展空間。這樣，他們才能以更專業和更貼心的服務去對待每一個客戶。
在保險公司進行轉型發展的同時，對於保險營銷員的定位也應該重新設定。
在第15屆新華保險個險渠道高峰會上，新華保險董事長兼CEO萬峰曾向公司30餘萬個險營銷員提出「新時代風險管理師」的新定位，要求為客戶提供生、老、病、死、殘的風險管理計劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護者。在平時，做好客戶的風險顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風險保障需求，為他們提供全生命周期的風險管理計劃；在風險發生時，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護客戶的利益。
「在客戶需要理賠時，營銷員應該站在客戶的立場據理力爭，保險公司不應以保費論英雄，而是需要通過理賠打造口碑，建成客戶理賠、服務滿意的機構。」萬峰稱，「類似『保險理財師、保險財富顧問』的稱呼並不合適，『保險風險管理師』更為貼切。因為個代隊伍為客戶提供的是風險管理計劃、風險解決方案，如果發展理財，保險在金融業中並無競爭優勢，與『保險姓保』亦不符合。」
從曾經社會地位不高的保險營銷員轉變成為客戶做好一生規劃的「風險管理師」，不論是保險公司還是保險營銷員自身，這條轉型之路都將任重而道遠。不過，可以肯定的是他們已經啟程，並未止步。
資料來源：百度百科
聯合健康集團（UnitedHealth Group）：一家多元化的健康和福利公司，成立於1974年，總部位於美國明尼蘇達州的Minnetonka，共有7.5萬名員工。公司致力於提高所服務的人民和他們的社區的總體健康和福利，增強衛生系統的效能。在2017年6月7日發布的2017年《財富》美國500強排行榜中，排名第六。 2018年7月19日，《財富》世界500強排行榜發布，聯合健康集團位列15位。
法國安盛集團（AXA）：全球最大保險集團，亦是全球第三大國際資產管理集團。安盛集團首家公司於1816年在法國成立，通過多項收購及合併活動，安盛已成為全球首屈一指的保險集團，業務網絡覆蓋全球五大洲逾50個國家及地區，全球職員及保險代理人約11萬名。安盛的主要業務為保險及資產管理。
德國安聯集團：歐洲最大的保險公司，全球最大的保險和資產管理集團之一。安聯保險集團於1890年在德國柏林成立，是目前德國最大的金融集團，也是歐洲最大的金融集團之一。2018年7月19日，《財富》世界500強排行榜發布，安聯保險集團位列38位。2018年7月24日，銀保監會批覆同意了安聯財產保險（中國）有限公司的增資方案，註冊資本從8.05億元人民幣增至16.1億元。截至2012年，全世界約有18萬名安聯集團的員工在為客戶提供服務。
對比歐美發達保險市場，有數據顯示，3億多人口的國度僅有三四十萬保險代理人、經紀人，可以說這是專業、穩定的代表，更是高門檻、嚴制度的體現。
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（責任編輯：趙豔萍 HF094）