文: Tony
上周二，我們發了一篇《深度解構: 慧擇保險經紀IPO》，通過招股說明書向大家解構了「保險電商」第一股，慧擇保險經紀的商業模式。
文中我們也講了講，慧擇業務並非是所謂to c，其主要的定位而是保險的分銷平臺，而其主要的收入貢獻中，間接銷售（Indirect Marketing） 佔比高達74.5%。而這裡的間接銷售，主要就是各大自媒體渠道，比如目前保險垂直流域流量最大的公眾號「深藍保」。
據筆者觀察，目前深藍保的閱讀量大約在2-3萬每篇，而其文章的內容目標都是以精準客戶為主，每篇文章對接的小程序中的購買連結，以及公眾號後臺的購買連結的背後，均為深圳慧擇保險經紀。
「深藍保入場時機比較好，正趕上了這一波網際網路保險發展的爆發期，其創始人之前是騰訊的產品經理，對網際網路認知比較深刻，做產品能力很優秀，數據這個網際網路to c端最早的布局者，現在更是團隊規模不斷擴大，屬於保險自媒體中的龍頭了「
「深藍保的內容輸出能力非常優秀，原創度高、專業性強、清晰易懂。」
「目前深藍保的月保費規模早已突破1000萬，有不少資本想進行投資，但目前公開信息來看，深藍保依然沒有進行任何融資。這個級別的保費，利潤非常豐厚，沒有融資的想法，也比較正常」
探討起網際網路保險，一家VC專注網際網路理財領域的研究人員告訴我。
得渠道者得天下
和其他很多行業一樣，金融行業本質上也是「渠道為王」，沒有優異的銷售渠道，產品再好，特點再多也很難打出去。以保險為例，在過去20年裡，銀行銷售在其中很多年都是中國最大的保險銷售渠道，同時銀保渠道也造就了一批保費規模排行前列的「銀行系」保險巨頭，比如建信人壽、中郵人壽等。
而隨著監管政策的改變，保險姓保的大環境下，2018年開始，理財型保險產品銷售大幅度下滑，一些嚴重依靠銀保渠道的保險公司保費規模隨之大幅下降，例如安邦、前海人壽等。
但同時，很早就將重心放在培養自身代理人隊伍的中國平安則經營表現非常穩健，原因就在於其主要的的渠道不是銀保、不是代理，而是就是自身的代理人。從下圖可以看到，代理人貢獻的保費規模佔據絕對大頭，這個比例，遙遙領先於其他保險公司。
資料來源：2019年中國平安中期報告
自身的代理人隊伍，對於公司來說，是個上佳的渠道，方便管理，且只賣自己公司產品，相比於大多銀行和保險中介能夠銷售多家保險公司產品，代理人的渠道始終是最「忠誠」的。有強悍的代理人隊伍，某種意義上也能夠保證公司產品的高利潤率。
然而，培養代理人隊伍並非一日之功，需要長久計劃，也需要投入大量的人力、物力成本。所以即便後來有轉型做大代理人隊伍的保險公司，失敗的案例也是相當之多。
除了代理人、銀保渠道，目前發展最快的即是保險中介渠道，即以保險經紀、代理公司。這其中，以大童、明亞、永達理、泛華為主的，均以培養自身的經紀人、代理人隊伍，來構建自己的銷售核心競爭力。而以慧擇為主的則是專注於網際網路銷售。而網際網路銷售的核心競爭力又是在哪裡呢？
網際網路保險，流量即渠道
網際網路某種意義上改變了傳播商品的銷售模式，然而渠道為王的本質並沒有改變。只不過「渠道」在網際網路世界裡，就是「流量」。
李佳琪，淘寶最能帶貨的網紅主播，5分鐘就賣掉了1.5萬支口紅。一句"買它" 就是對產品最好的廣告。網際網路意見領袖（KOL)的力量可見一斑，他們對商品的點評往往直接影響著產品的銷量。
而在財經領域同樣如此，在基金界，一些網絡大V積累了大批忠誠粉絲，他們篩選基金，構建自己的基金組合，以自己買入為「擔保」，粉絲自願進行跟投，在此過程中，為粉絲的買入和賣出提供顧問服務，而這個過程，是能收到相關基金一定的銷售費用。
保險方面，類似深藍保這樣的自媒體通過專業科普匯集了大量垂直度極高的粉絲群體（潛在用戶），而慧擇的角色則是作為中間商，為他們提供保險產品的對接。
我們從招股說明書中的一些細節也能看出一二：
資料來源：慧擇招股說明書
在慧擇的人員分布中，總共僱員920名，最多的就是銷售和市場人員，共計313名，這中間的大部分都是為深藍保這樣的「間接銷售（indirect marketing)」服務的人員。其中，trainers to consultants and operations support personnel 174名（針對顧問和業務支持的培訓員）；consultants for indirect marketing （間接銷售市場顧問）103名；business development for indirect marketing（間接銷售市場的商務拓展專員）36名。
渠道窘境
然而，在整個的銷售鏈條上，深藍保這樣直接對接用戶的流量主無疑是強勢方，為和其保持長期穩定的合作，慧擇需要付出的渠道銷售費用也必然相當之高。而同時，不少的同質競爭對手也在這個領域不斷發力，例如i雲保（保通保險代理）、小雨傘保險經紀等。
相比於明亞、大童、永達理已經有成熟的營銷員隊伍的傳統中介，主打網際網路的保險經代公司們在強勢的渠道和激烈的競爭環境中，無疑將遭遇更強的挑戰。
其實，在88頁的招股說明書中，慧擇對貢獻自己收入高達74.5%的間接銷售（深藍保這樣的自媒體們）幾乎可以說是惜字如金，也背後凸顯的也是這種弱勢窘境。而另一方面，慧擇也是在努力突破尋找到自己直接對接到客戶的方式。比如自己孵化的「大白保」，其模式和深藍保幾乎一模一樣，又比如，慧擇也在通過百度搜索競價排名廣告等方式去讓客戶直接對接自己的專業顧問等。
另外值得一提的是，慧擇自己在招股說明書中也提到了政策監管的一系列風險。公眾號能否直接賣保險目前本身就是灰色地帶。未來是否會被勒令停止，都很難判斷。一旦監管收緊，那麼類似深藍保這樣的「間接銷售」也就無法再為慧擇貢獻收入，而慧擇們也將會失去收入來源的絕對大頭。
可以想像，要想成為網際網路保險細分領域的龍頭企業，無論是慧擇，還是其他家，目前都面臨著這樣的「渠道窘境」，如果不能想辦法直接將保險賣給用戶，其實就很難構建自己的核心競爭力，只能抱「深藍保們」的大腿。另外，完全可以預見的是，隨著更多的玩家進場，未來競爭對手一系列搶佔渠道的「補貼戰」完全可能出現，肥了流量主，卻也完全有可能會將整個網際網路保險中介拖入長期不盈利的泥潭。
所以本次慧擇上市，補齊現金彈藥後，能否燒出一條自己的to c渠道，才是公司未來的關鍵。
感謝您的耐心閱讀，請順手點個「在看」吧~