網際網路保險「五軍殺」

編者按：本文來自微信公眾號「良醫財經」（ID:liangyicaijing），作者：布姐，36氪經授權發布。

疫情背景下，網際網路保險業務得到飛速發展。長久以來，保險行業的主流選手都是傳統險企，如中國人壽、平安保險、人民保險等大廠，也有外來的種子選手友邦保險等。

近幾年，網際網路保險殺出重圍，成為一股新的力量。其中誕生了最典型的眾安保險，線上的突圍，讓傳統險企開始試圖突破紛成立了自己的網際網路保險產品，比如泰康集團推出了泰康在線。

傳統險企轉型之外，網際網路企業也已經暗中布局，比如阿里推出的螞蟻、騰訊推出微保，京東推出的京東保險等。

今年疫情影響之下，又一股新生軍誕生，他們大多以無關保險的健康產業為背景，開始向保險進軍。比如，水滴公司推出的水滴保、體檢龍頭美年健康推出的保險業務，更多的是網際網路醫療為場景的企業，比如好大夫、微醫、春雨醫生等。

保險成為了一切大健康產業公司的革命終點，幾股勢力交錯，將網際網路保險推向新的浪頭。

企查查數據顯示，目前我國共有健康保險相關企業近7萬家。僅今年上半年，註冊量達到2399家，同比增長84.1%，其中二季度新增1685家，環比大增136%。

確定的機會和萬億藍海，玩家更多，競爭也更為激烈。不過一個現實是，網際網路保險的各企業仍然深陷盈利困局，難以脫身。網際網路保險，是美麗桃花源，還是危機四伏的沼澤地？

不同於網際網路的單純流量法則，保險業務的勝負取決於產品設計、風控模型，最關鍵的是能否盈利。

01 強強相爭：網際網路挑戰線下霸權，五股勢力明爭暗鬥

就目前我國網際網路保險公司已有的經營模式來看，大致有五種：

分別為保險公司自建網絡平臺、電商平臺、專業第三方保險中介平臺、專門的網絡保險公司和近些年新生的網際網路健康等產業方平臺。

國內大型保險集團基本都擁有了自己的網絡銷售平臺，如中國人壽的「國壽e家」、中國平安保險的「網上商城」、「萬裡通」，以及泰康保險的「泰康在線」等；

就電商平臺來看，目前淘寶、蘇寧、京東、騰訊、網易等電商平臺均已涉足保險銷售。按照險種分類，主要涉及有汽車保險、意外保險、健康醫療保險、少兒女性保險、旅遊保險、財產保險、投資型保險等等；

第三方保險中介平臺則不屬於任何保險公司，是由保險經紀公司、保險代理公司等保險中介及兼業代理公司建立的網絡保險平臺，提供保險服務。目前行業內知名度較高的平臺主要有優保網、慧澤網、中民保險網等；

具有保險牌照的專業網絡保險公司也誕生了眾安保險、安心保險、易安財險等。

近兩年，與健康相關的產業方紛紛成立了自己的保險業務板塊，比如水滴保、輕鬆保這些搭建外部場景的公益籌平臺；還有評駕這類車聯網平臺；微醫、春雨醫生這類網際網路健康平臺。

一位從事保險行業的人士指出，以微保和螞蟻保險為首的網際網路保險企業潛力巨大。「近年來，有投保意願的客戶群體更為年輕化，且文化程度高，對新型事物接受能力強，作為使用率最高的兩個軟體，微信及支付寶依託海量的用戶數據，能夠重塑傳統保險公司原有的產品設計方法、定價方式甚至風控模型，此外，相比傳統的投保模式，網際網路保險投保非常便捷，十分契合現在高節奏的生活方式。」

事實上，相比傳統線下的「渠道+銷售」的思路，網際網路保險擁有成本優勢，不僅價格更便宜，還藉助網際網路思維的營銷策略降低了用戶購買保險的門檻，客觀上也起到了普及保險產品的作用，更通過網際網路的流量觸達到海量用戶，彌補了傳統代理人服務用戶少的先天劣勢。

02 網際網路保險開啟搶人大戰，創新極快、門檻極低

大量網際網路保險企業的出現，使得行業的市場格局正在向多樣化轉變。

除了傳統持牌保險公司，按照場景不同、客戶群不同，網際網路保險分化出更長的產業圖譜。比如在To C端，誕生了小雨傘、大家保、大特保等銷售平臺；場景端出現了自有業務為場景的攜程、搭建外部場景的輕鬆保、水滴保；To B端，一些場景定製類企業如量子保、悟空保、海綿保橫空出世；圍繞企業團險也有保險極客等。

熱鬧的市場吸引了不少資本的注意，大波玩家蜂擁而至。除了金融投資企業，字節跳動、小米科技、聯想、正大集團等也已紛紛入局，跨界投資。

資本的催動下，網際網路公司紛紛布局保險板塊的業務。最好的佐證就是一年以來的人才流動。一些與保險領域相關的醫療、健康和養老公司都向保險業人才拋出橄欖枝。

今年2月，微醫集團發布一則重要人事任命郵件稱，友邦保險集團原區域執行長蔡強（John Cai）將加盟微醫，出任微醫集團董事會副主席兼財務長（CFO）。

蔡強具體職責為分管集團財務、投融資及保險事業群。隨著蔡強加盟微醫，也意味著微醫上市的步伐可能會加速。蔡強於2009年入主友邦中國，是友邦中國第一位內地籍總裁，期間推動友邦中國營銷員體系改革和區域壽險價值業務快速發展，5年間帶領友邦中國的新業務價值翻三番。

今年5月，眾安保險原CEO陳勁入職美年大健康母公司天億投資集團，出任執行總裁。而美年也在近兩年內推出了保險業務，試圖實現體檢、健康管理和保險的生態閉環。（詳情請見《美年健康該做一次體檢了》）

事實上，作為市場上率先登陸資本上的網際網路保險企業，眾安在線可謂是人才培養的工廠。就在陳勁職務變動前後，眾安出現了一系列人事變動。例如，眾安科技原CEO陳瑋加盟泰康在線；眾安在線原汽車事業群負責人王禹加盟華農財險；眾安在線原副總經理吳逖加盟合眾財險；眾安在線原高級副總裁兼健康險事業部總經理曾卓加盟美團等。

就像蔡強說的，「保險+健康」的經營模式是大健康的共贏模式，中國大健康行業將有幾十萬億的市場潛力。與健康相關的企業，都在布局網際網路保險業務。」

在輕鬆籌5周歲生日慶典上，輕鬆籌宣布更名為輕鬆集團，聘請原宏康人壽總經理張科出任CEO，而在這之前，輕鬆籌已經吸引了原安心保險總裁鍾誠加盟，而這似乎昭示著昔日的網際網路籌款平臺的戰略方向愈發明顯。

先後吸納兩元大將，預示著輕鬆籌將加大力度在保險領域飛奔。

據了解，輕鬆保已為6億輕鬆籌用戶提供了事前的健康保障方案，投保用戶突破3000萬，並且輕鬆保還達到了單款健康保險產品13%購買轉化率的成績。五周年發布會上，輕鬆籌發布了新品「藥神1號」保險。「藥神1號」是抗癌險作為健康險的一個垂直細分險種，主要針對患癌後的用藥貴、用藥難問題，專攻抗癌特藥，因此價格也很親民。

相比於傳統保險，網際網路保險負債較低，負債壓力小，採用輕資產運營模式網際網路公司不必在全國開設分支機構，完全通過網絡運營，極大的降低了成本。與此同時，網際網路保險具備價格較低，小快靈的特點。網際網路保險保額較小，客戶分散，籤訂數量巨大。根據眾安保險上市前的招股書顯示，其保費收入最高的是以退貨運費險為主的其他險種，保費收入高達13.41億元，但每份退貨運費險的保費收入平均價格僅為0.7元。

更值得一提的是，網際網路保險創新速度快，針對新場景設計新產品。如運費險，碎屏險、扶老人險、霧霾險、搖號險等。

這些優勢讓網際網路保險的門檻降低，另外，網際網路企業大多數擁有自己的場景，尤其以網際網路醫療為首的一眾企業，有場景、有流量，都是成為保險業務的先決條件。諸如螞蟻、微醫之所以能夠快速切入保險，都與巨大的流量和自身的場景相關。

不過，網際網路僅僅是一個工具，保險的本質是金融服務。網際網路企業們切入容易，但要做大、做強，困難仍然很多。

03 多維度競爭，盈利問題幾家歡喜幾家愁

網際網路保險入局者眾多，險種也不少，如今，在創新產品之下，天氣險、搖號險更是五花八門。良醫選取了幾家極具代表性的險企進行對比。

以螞蟻為例。

7年前，馬雲一句「網絡賣保險不難」，引來不少業內的反對意見。近期，螞蟻集團所遞交的多達493頁招股說明書，披露了旗下保險科技平臺的規模與模式。

2010年，螞蟻在淘寶平臺上首次推出退貨運費險，成為中國第一個線上場景險。3年後，馬雲、馬化騰、馬明哲聯合發起成立首家網際網路保險公司眾安在線，試水網上賣保險。

2015年4月，螞蟻勝信成立，主要提供保險相關技術服務。同年9月，螞蟻耗資12億控股國泰產險，主要開展財產保險業務。

幾個點的布局，都圍繞財險。2018年，螞蟻推出「全民保」和相互寶，開始入局壽險和健康險。

招股書顯示，螞蟻已經成為中國最大的線上保險服務平臺，截至2020年6月30日，螞蟻平臺促成的保費及分攤金額為518億元，超過5.7億支付寶用戶通過公司平臺投保或受保，或參與了互助項目相互寶。百億規模，不過10年。以網際網路工具為翅膀，保險行業正在飛速向前。

但並非每一家都如此幸運。

不同於電商推出的保險平臺，泰康在線背靠「泰康集團」的大樹，是傳統險企線上化的典型案例。泰康在線披露二季度償付能力報告，數據顯示上半年保險業務收入49.21億元，同比增長超202%，淨利潤虧損3.42億元，較去年同期（虧損2.5億元）擴大36.8%。

自2015年成立以來，泰康在線尚未盈利，且隨著保費收入的不斷上漲，淨虧損也在不斷擴大。數據顯示，2016年至2019年間，泰康在線的保險業務收入分別為6.7億元、16.6億元、29.5億元、51.3億元；淨虧損分別為0.85億元、1.94億元、3.56億元、4.67億元。

事實上，流量平臺僅能銷售場景化、碎片化的產品，幾十元、甚至幾元的單均保費居多，險企難以直接獲得客戶二次開發。循環往復，讓一些網際網路險企陷入了「保費越高，虧得越多」的怪圈。

由於純正的網際網路保險企業，易安保險。

梳理易安保險四年成長史，令人唏噓不已。2016年2月，易安保險獲批正式開業，成為眾安在線、泰康在線、安心財險之外的第四家網際網路保險公司。從其股東來看，既有A股上市公司銀之傑，又有民營石油巨頭深圳光匯石油集團（下稱光匯石油），還有西藏銀必信資產管理有限公司（下稱西藏銀必信），這家公司後來被媒體質疑為「明天系」背景公司，也曾給明星趙薇借款15億元收購萬家文化而陷入風波。另有北京富邦恆業、北京恆屹鑫源科技、山東達能工貿、深圳錦久辰商貿等4家不知名的股東。

自成立以來，易安財險盈利情況逐漸由盛轉衰。2016年、2017年淨利潤分別為157萬元、711萬元，2018年，由盈轉虧，至-1.99億元，2019年淨虧損1.67億元。

今年一季度，易安保險虧損高達2.62億，還深陷人事動蕩。2020 年 7 月，易安保險被銀保監會實施接管。接管期限自 2020 年 7 月 17 日起至 2021 年 7 月 16 日止。

一方面是由於風控不足、依賴第三方渠道造成的高賠付、高續費及佣金支出等問題；另一方面是高額的科技投入費用讓企業短期內難以實現盈虧平衡。

目前來看，網際網路保險公司面臨諸多挑戰。

04 良醫財經思考：市場是最好是試金石

雖然網際網路保險行業發展迅猛，但佔據的市場份額仍然較小。以人身保險為例。

根據統計，2019年，我國網際網路人身保險全年累計實現規模保費1857.7億元，較2018年同比增長55.7%，增速雖然喜人，不過網際網路保險的份額還是比較小的，相比2019年我國累計人身險保費的30995億元，網際網路人身保險保費只佔總額的6%。

從目前披露的數據來看，只有眾安在線一家盈利。

眾安保險由歐亞平創立於2013年，甫成立就引來三馬「馬雲、馬化騰、馬明哲」的聯合投資，此後眾安保險又先後引入優孚控股（上海富豪張幼才通過女兒張真持股）、軟銀以及中金香港、摩根史坦利等機構股東，一時星光閃耀。

耀眼股東特別是「三馬」的加持下，眾安保險短短四年就赴港上市，2017年9月頂著「香港金融科技第一股」的名號在港IPO，募資115億港元，上市後很短時間內市值最高突破1500億港元，火爆異常。

2017年-2019年，眾安在線淨虧損分別為9.97億元、17.44億元、4.54億元。2020年上半年，眾安在線總保費收入67.7億元，同比增長14.7%。盈利能力也創歷史新高，歸母淨利潤4.91億，同比大增418.8%。

作為同批被批准備案的網際網路保險企業，安心財險難以「安心」。財報顯示，2016年到2019年四年間，安心財險歸屬於母公司所有者的淨虧損0.73億元、2.99億元、4.95億元、1.06億元。2020年第二季度淨利潤為-3641.7萬元。

安心財險成立於2015年，相比眾安保險晚了兩年，但是同為國內第一批專業網際網路保險公司。但目前盈利狀況卻大不相同。

從業務看，安心財險選擇了車險進行突擊，但中國車險極為敏感，無論是監管力推之車險費改還是市場經營主體的風聲鶴唳，車險利益體組成複雜多變，牽一髮而動全身，創新博弈難度陡升。反觀其他小型財壽險公司，多將意健險作為網際網路創新發力埠。輕鬆籌拿下保險中介牌照後，憑藉平臺屬性先後與多家公司聯合推出健康險種，銷量可觀。

不同的選擇造就了不同的現狀。雖然有網際網路加持，但並不是保險企業的必殺技。穩定的股東和管理層，好的險種和切入角度，大的平臺流量和資本支持，都是網際網路保險缺一不可的。

總體看，網際網路保險各企業仍深陷盈利困局。究其原因，主要是保險業務前期投入成本高。網際網路保險企業發展初期，客戶量不夠，且而品牌尚未形成，另外，保費規模相對較低，不足以攤薄成本。

網際網路保險公司的輕資產模式，資產負債率較低、負債壓力小，保單價格較低、數量較大，針對保險市場空缺定製特色保險產品，享受大數據分析帶來的優勢。但同時也產生了與傳統發展模式不同的財務風險，如籌資渠道受限，盈利壓力較大，保險產品存在定價風險，騙保風險增大，財務管理制度面臨挑戰。

網際網路保險的崛起，其巨大的威力在短時間內迅速擴大，倒逼那些大公司轉型，開發保障全面、價格更便宜的保單。市場會教育消費者，也同樣在教育生產者。大浪淘沙，最終留下來的只會是黃金。

部分參考資料：

南方日報《「網際網路+保險」 市場規模或達3600億》、泛華金控《專業網際網路保險中介商業模式案例分析》、獵雲網《字節跳動、滴滴、小米紛紛布局保險業》、億歐《傳統險企也可以網際網路化》、中國銀行保險報《共虧損13.5億！網際網路險企盈利怎麼這麼難？》、今日保《安心財險三年之痛：這是一個最壞的時代》等。（本文非商業稿件，如有觀點引用侵權，請隨時聯繫編輯，將第一時間下線）