青花汾酒30·復興版籤約華致酒行,如何布局千元價格帶?

2020-12-06 新京報網

10月25日，以「大國之釀 青花汾酒」為主題的青花汾酒30復興版·華致酒行首發儀式在北京舉行，此次活動是青花汾酒30·復興版在長城發布後線下首次走向市場。


山西汾酒銷售公司常務副總經理張永踴和華致酒行執行總裁李偉作為雙方代表進行籤約。



在採訪中，汾酒副總經理、汾酒銷售公司總經理李俊表示，青花汾酒是汾酒復興的必然選擇，未來青花汾酒會分為標品和非標品兩個系列，青花汾酒30·復興版屬於標品，在非標品中，汾酒會通過文化的賦能讓青花汾酒達到收藏級別。


金東集團、華致酒行連鎖管理股份有限公司董事長吳向東認為，未來市場上白酒銷售形態將趨近五種「熱」，分別是「清香熱」、「千元熱」、「頭部企業熱」、「文化遺產熱」、「賣名酒的品牌店熱」，白酒的「千元價格帶」或將持續存在。


青花汾酒系列採取「抓中間，帶兩頭」策略


記者：2019年，青花汾酒的銷售額在30億左右，今年上半年，青花汾酒的銷量依舊保持著高速增長。汾酒是如何打造出青花汾酒這個系列？下半年在市場及營銷方面又有怎樣的預期和目標呢？


李俊：青花汾酒是汾酒復興的必然選擇。在計劃經濟時，汾酒的情懷是讓老百姓喝得起汾酒，所以當時汾酒在價格調控上做得較少。我認為，現在無論從工藝、文化、歷史來看，汾酒存在面子和裡子不符合，價格和價值不匹配的問題。青花汾酒30·復興版，就是要讓汾酒重現光輝，找回應有的地位。


近些年，青花系列從幾個億到幾十億的快速增長，一方面取決於市場動力，另一方面是品牌動能的力量。除了營銷手段和方法外，更重要的是汾酒在消費者心目中的地位。目前，汾酒的策略是「抓兩頭，帶中間」，抓住青花汾酒和玻汾，帶動腰背部產品的發展，而從青花汾酒系列本身，是「抓中間，帶兩頭」，抓青花30大單品，從而帶動青花20和青花40等產品的發展。


記者：汾酒未來的營銷策略會有變化嗎？


李俊：我認為，從營銷層面來講，汾酒的營銷大致分為三個部分。2017-2018年，是深度客期；2019年，是構建體系期；2020年，是系統性發展期。未來汾酒的營銷，我們將更注重品牌戰略、品牌定位、營銷體系的全面升級和人才隊伍的打造。


其實這幾年，汾酒發展的速度很快，第一得益於國企改革。第二個源自於我們不拘一格用人才。未來，我們會沿著以人才為本的中心思想構建更加先進的營銷體系，並通過信息化賦能減少運營過程中的一些依賴，同時，我們也會在一些大事件、大主題、大平臺上去傳播汾酒的核心文化，使文化真正賦能品牌。


青花汾酒30·復興版，首批精選5000家終端


記者：青花汾酒30·復興版是對原本青花的系列產品的一個補充，未來，青花汾酒系列會推出新品還是做一些品牌的裂變？


李俊：青花汾酒的戰略，就是抓住龍頭品牌，然後帶動全系列的發展。


未來，青花汾酒將大概包括兩類，一個是標品，一個是非標品。標品，會延續原有的系列，青花汾酒30·復興版就屬於標品。非標品，我們會賦予它一些概念，比如大國工匠系列，紫砂陶藝系列，在非標品上，我們會通過文化的賦能、藝術的風格讓青花汾酒再次插上翅膀，飛得更高，達到收藏級別。



記者：青花汾酒30·復興版今年的銷售目標是多少？您打算怎麼去完成這個銷售目標？


張永踴：目前，青花汾酒30·復興版在電商渠道上，只在京東官方旗艦店開放，一周售賣3天。從全國配置上來講，汾酒在控制的85萬家終端中精選5000家終端，首批會陸續給到每個精選出的終端2箱左右的配置。青花汾酒30·復興版是在10年基酒的基礎上勾調而成，其生產車間只有2個，因此這款產品處於一瓶難求的狀態，也沒有銷售的目標和壓力。


華致酒行力爭打造最優服務


記者：華致酒行今後的發展目標是否會改變？


李偉：華致酒行已經成立了15年，過去大家對華致酒行的印象可能是一家做酒類連鎖的企業。未來我們想在消費者心目中塑造成為中國提供酒水消費最優質服務、最好的產品的一家上市公司。


記者：華致酒行將如何去推廣青花汾酒？


吳向東：其實華致酒行合作的客戶並不多，茅臺、五糧液、汾酒、拉菲、奔富這5個品牌加起來佔了華致酒行90%以上的銷售額。接下來，我們會舉辦大量的消費者對產品的認識活動。因為購買高端白酒，一定會有一個提前動作。只有真正了解汾酒、了解其產品工藝消費者才會去購買。


白酒發展將趨近五種「熱」，「千元價格帶」或將持續存在


記者：白酒的銷售會朝什麼方向發展？目前，很多酒企都將產品定價千元以上，您是如何看待這個現象？


吳向東：未來，市場上白酒銷售形態將趨近五種「熱」，分別是「清香熱」、「千元熱」、「頭部企業熱」、「文化遺產熱」、「賣名酒的品牌店熱」。


至於千元以上的定價，我認為價格承載是一個需求。首先，做一瓶好酒是非常難的，釀酒師、原料、生態環境、微生物發酵、工藝路線等這些都需要把握好。其次，酒在出廠後，還會面臨著如何組合、如何挑選、如何存儲等一系列的問題，並不是說這款酒今天好賣，明天就可以生產，後天就能上市，酒和一般的工業商品不一樣，所以這個過程就決定著好酒的產量是有限的。


但是，隨著中國的消費升級，希望喝好酒的人越來越多，所以酒的價格就上去了。有些人會覺得現在的白酒價格很高，但從國際上看，國外一些知名酒種，比如一些低酒精度的葡萄酒，它們的售價也高達700、800元。而國內的千元價格帶的白酒，酒精度一般在45度以上，所以按酒精度和生產的工藝，千元定價並不算高。


新京報記者 趙方園 圖片 受訪者供圖

編輯 徐晶晶 校對 李項玲

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