塗鴉智能要做的是為產品提供一個互聯互通的平臺，真正意義上讓「印度智造」走向全球。
變形蟲，是一種會隨著環境而改變形態的單細胞生物，它並不是位居食物鏈頂層的動物，但是擁有一項其他動物都不具備的技能：隨著環境而變換姿態，擁有極強的環境適應能力，全世界的變形蟲有千千萬萬種，當面臨變化多端的印度市場，需要的正是這種如變形蟲一樣的生存能力。
家住加爾各答的Aamir患有「關燈焦慮」（fear of lights on）。他經常離家後又折返，確認電燈是否關閉。Aamir患上這個毛病，和印度糟糕的電力系統脫不開關係：電壓不穩定，用電高峰期經常停電。一旦開燈狀態下停電，電源恢復後燈光會重新亮起。要是家中無人，甚至會白白亮上一整天。作為全球電力狀況最差的地區之一，在印度市場出售的電工、照明類產品必須具備抗高浪湧、寬電壓等特徵，否則用不了多久就會短路報廢。Aamir不懂這些細節，但白白損耗的電費讓收入不高的他非常心疼，直到他嘗試性購入帶有斷電記憶固件的智能頂燈之後，得益於遠程控制和斷電恢復記憶兩項功能，他再也沒有犯過「關燈焦慮」。
類似情況在印度並非少數。據印度塔塔電信公司（Tata Communications）發布的《國家物聯網報告》，超過65% 的印度人患有關燈焦慮，離開住所後擔心自己忘記關燈。他們相信物聯網技術有助緩和這種焦慮，願意在具有定時和遠程控制功能的智能家居產品消費。儘管印度人均收入不高，2018年人均收入僅2020美元，但強烈的購買意願和實際需求使之成為極富潛力的智能家居市場。
印度的貧富差距大，消費水平也兩極化
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然而懸殊的貧富差距、糟糕的電力狀況、典型的人情社會讓印度智能家居市場這塊蛋糕並不好切，大批外來品牌在印度水土不服，要麼定價過高，要麼產品不符當地用戶使用習慣，又或者和印度合作夥伴溝通不暢導致業務難以推進……
但不久前在古爾岡設立印度公司總部的AIoT平臺塗鴉智能似乎成為例外。在短時間內，塗鴉智能就陸續談下印度電器品牌龍頭Havells、國民品牌Blue Star、領先照明品牌Syska、大型科技集團Wipro、電工品牌Orient等大批企業的合作。
印度市場：無從下手的金礦
塗鴉智能是一家成立於2014年的全球化AI+IoT平臺，為客戶提供一站式人工智慧物聯網的技術解決方案，涵蓋了硬體聯網、雲服務以及App三方面，連接消費者、製造品牌、OEM廠商和零售連鎖的智能化需求。作為IoT界的獨角獸，塗鴉目前估值超過200億人民幣，並且在全球有超過18萬家客戶，其中歐美非地區佔比超5成以上，在國際市場已有包括施耐德、西蒙和亞馬遜等合作夥伴，在中國、美國、日本、德國和印度等地設有地方總部。
看似在歐美市場順風順水的塗鴉，其實在兩年多前剛進入印度市場時，和其他外國公司一樣面臨了極大的挑戰。印度市場看似商機滿滿，實則危機四伏，是一座令人無從下手的金礦。印度作為四大文明古國之一，一直給外界相當割裂的印象：一面是璀璨的南亞文明、恆河母親水、載歌載舞的寶萊塢，另一面是根深蒂固的種姓制度、懸殊的貧富差距、以及糟糕的基礎設施。但不得不承認，憑藉13億人口帶來的強大內需和活躍製造業，印度正成為全球最具潛力、增速最快的市場之一。
印度人的平均智慧型手機數據使用量位居世界首位
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據聯合國6月發布的世界經濟形勢和展望報告（WESP），印度在2019-2020財年的經濟增長預計將達到7.5％；《印度萬億美元數字機遇》則稱，2025年印度的名義GDP可能會達到約5萬億美元，其中的五分之一極有可能由數字經濟貢獻。
印度智能家居市場同樣呈現出令人印象深刻的增長。據全球資料庫Statista統計，2019年印度智能家居市場規模為31.10億美元，預計到2023年將達到71.02億美元，年均增長率高達22.9%。目前智能家居在印度家庭的普及率僅為3.6%，預計到2023年可達到10.5%。
但另有一個數據也非常矚目：引入智能設備的印度家庭，在該方面的平均消費僅為21.69美元。平均消費低背後原因在於印度懸殊的貧富差距。《經濟學人》指出，印度收入前1%的民眾年入為2萬美元，水平差不多和香港類似；其後9%類似中歐，在全球範圍內屬於中等收入；再向下40%的人口，等同於南亞窮人的大集合；至於最後的5億人，生活水準基本與非洲窮人相當。
印度國民平均年齡僅27歲，年輕人對於科技事物接受度高
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高種姓和財富新貴在生活上可以窮奢極侈，但普通民眾無法承擔昂貴的智能設備。這一點在印度市場上也非常明顯得表現為兩類，一類是日韓高端品牌，靠印度前5%-10%的中高產階級精英群體養活，這一類群體不太在乎售價，更看重產品品質與品牌知名度；另一類則是主打中低端消費群體的平民品牌，以印度本土品牌為主。儘管本土品牌定價較低，但因為最了解印度，所開發的產品往往也最貼近當地用戶需求。
懸殊的貧富人口分布，讓外國品牌進入該市場時格外頭疼。歐美知名品牌儘管在西方市場呼風喚雨，進入印度市場時卻難以延續原先的高端形象，甚至要從零開始，因為印度市場主力消費者不吃，或者說吃不下這一套。譬如全球零售巨頭沃爾瑪與家樂福挾風雷之勢進軍印度市場，原以為是來自發達國家的降維打擊，結果被佔據了74%市場份額的印度傳統零售店吉拉納（Kirana，可簡單類比為30年前的中國小賣部）和印度政府嚴格的貿易保護政策迎頭痛擊，只好改用投資、收購印度超市的方式，改頭換面進入印度市場。
而通用汽車也曾經指出：「印度是個複雜的國家，獨特地融合東方和西方的價值觀，了解它需要花費時間和精力。」可見印度市場的棘手程度。
制勝關鍵：變形蟲法則
當各大巨頭在印度吃癟，塗鴉卻靠「變形蟲法則」在印度逐漸拿下一個又一個的品牌大廠客戶。想在印度市場打開局面，就需要放棄自以為是的優越感和舊思維，真正下沉到市場中，了解用戶的真實需求。不同於塗鴉已經駕輕就熟的歐美市場，塗鴉在印度打從一開始就瞄準了平民市場，在業務策略上則著重兩點，在降低成本的同時，研發符合印度用戶真實需求的高性價比產品。對印度平民用戶來說，儘管他們存在家居設備智能化的需求，但預算有限，全部置換也承擔不起。針對這一需求，塗鴉智能調整思路，研發了一系列高性價比的智能插件，譬如帶調節功能的Wi-Fi通斷器，該產品造價低，性能穩定，工程師僅需將通斷器安裝在現有家庭電路上，即可將傳統照明和吊扇升級為可遠程控制的智能設備。
為了進一步提升用戶體驗，針對印度電壓不穩定、容易停電的狀況，塗鴉智能還研發了一款斷電記憶固件，確保電源恢復後，家電設備能延續斷電前的參數繼續運行，半夜的電燈原本是關著，來電後還是關著；運行到一半遭遇停電的洗衣機和洗碗機，通電後還會繼續運行。另外，印度本土家電工廠的技術實力較弱，按正常開發模式產出難以達到預期。塗鴉智能研發了一款即插即用的智能插頭，可有效幫助當地熱水器、冷風機甚至冰箱的OEM工廠縮短智能產品開發時間，只需要採購智能插頭的成品並安裝在現有產品上，即可快速實現產品智能化，將開發時間從原來的2-3個月縮短至1-2周。為降低成本，塗鴉智能甚至直接與本地工廠合作，為印度品牌實現端到端的本地供貨。呼應「印度製造（Make in India）」計劃。2014年9月，印度總理莫迪推出「印度製造」，以擴大對外開放、吸引外資為重點，力圖改變印度製造業不振境況，宣布要將印度打造成為全球製造業中心。
位於印度古爾岡的一座科技園區
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由於印度照明、電工市場相對成熟，具備一定的生產和供應鏈基礎，塗鴉智能已經與印度多家OEM工廠達成合作並實現量產，不僅足以為印度市場供貨，甚至能出口國外。同時，塗鴉智能所獨創的「Plug&Play」產品智能化模式的關鍵——塗鴉智能模組，也很快將在印度當地實現量產，這又將進一步降低產品智能化成本，通過本地生產和本地消化，加速智能家居在印度市場的普及。
另外，塗鴉智能在印度古爾岡設立了公司總部。古爾岡是首都新德裡最重要的衛星城，和中國深圳同一年設立，某種意義上也扮演著相同的角色。如今，古爾岡已經成為北印度最大的IT和高科技中心，是大部分外資公司在印度的總部所在地，也是印度的第三大資本流入城市。
塗鴉智能亞太大區總經理羅志軍於
印度亞馬遜VOXCON發表演講
塗鴉智能亞太大區總經理羅志軍表示，「塗鴉智能是個平臺公司，我們不打算從印度合作夥伴手中搶任何生意。我們要做的是為產品提供一個互聯互通的平臺，真正意義上讓『印度智造』走向全球。」作為海爾第一批海外公司外派的中堅力量代表，羅志軍親身經歷了海爾印度分公司運營及海爾印度市場的從零到一，甚至曾被亞馬遜印度負責人形容為：比印度人還懂印度市場的人。
就好像變形蟲一樣，塗鴉在印度當地因地制宜，根據當地消費者習慣推出不同相對應的技術產品，甚至因為印度人更傾向於相信本地供應商，在印度逐步建立起自己的供應鏈夥伴，展現出不同於歐美市場的經營思維。
技術重要，但人際關係更重要
在印度做生意，並不是光有技術就行的。印度是一個典型的關係社會，喜歡同熟人做生意，有一套「印度式」的人際交往習慣，上到政府機構，下到商店工廠，都有當地人才知道的門路與規則。
現任塗鴉智能印度總裁Tom Joseph在家電行業有超過25年從業經驗，擔任過印度最大的電氣設備公司Havells的高級副總裁，也在中國家電巨頭海爾擔任過多年印度市場小家電品類的負責人，深諳印度家電市場的遊戲規則。
塗鴉智能印度總裁Tom Joseph於新德裡2019
LED燈展發表演講
「『愣頭青』很難做好印度市場的業務，通常要吸取一到兩次『教訓』以緩解水土不服，後續合作才會順暢許多。」Tom Joseph表示。
他分享，塗鴉剛進入印度市場時，也經常吃閉門羹，但當某些印度家電大廠發現靠自己的力量很難實現智能化升級，便又回頭來找塗鴉合作，結果在短短3個月內，智能風扇等多款產品已順利上市，這讓塗鴉在印度市場逐漸打開知名度。在11月16日剛結束的新德裡LED燈展上，甚至有數十家印度合作夥伴打出「Powered by Tuya」的logo，和塗鴉聯合造勢。
2019印度LED燈展中Powered by Tuya
合作夥伴聯合展臺
總體而言，要吃下印度市場並不容易，舉凡亞馬遜、蘋果和通用汽車等大廠都曾經在這裡吃過苦頭，但這又是一塊價值萬億美元以上的沃土，沒人捨得放棄。印度市場的邏輯和歐美以及東亞市場都大異其趣，若直接將舊有的思維套用在印度，失敗是必然的。塗鴉的變形蟲思維，或許值得參考。