導讀|全文約6000字，閱讀約12分鐘
去年老俞的新東方給我們貢獻了一支跨界神曲《釋放自我》，道出了職場的厚黑：
業績好功勞在你業績差不能怪你或許是職能部門不夠給力白天黑夜工作如此拼命奔波要做出成績才對得起自我...
朋友圈一片哀鴻：工作做得好不如PPT做得好！
但這首歌沒唱出的真相是：年終總結做不好，神仙PPT也難保！
#2020年終總結#年終總結非常重要！重要到即便你的BOSS沒讓你做，你也需要手衝一份的地步。
因為，年終總結就像一面鏡子：不僅是領導看你的依據，還是外界評判你的標準，更是你自己了解自己的機會。
本文適合人群：
1.不懂或不擅長總結的職場新人
2.工作能力很強文筆欠佳的打工人
3.工作繁忙以致沒精力動筆的管理者
4.各行業、各崗位的拖延症晚期患者們
主要痛點：
1.不知道寫什麼
2.知道寫什麼但寫不出來；
3.寫出來的是流水帳；
4.寫出的內容沒創意也不出彩；
年終總結這件事
臨近年關，有小兄dei找顏狗交流年終總結的思路。於是顏狗就其中的典型撰寫了他的年終總結從混沌到成體系的整個過程，供各位參考。
背景：
主人公：男；某二線城市擔任某電子類產品外企的市場督導；工作經驗3年多；工作成績優秀；對工作有思考。
平平無奇的年終總結
OK，讓我們直入主題，以下是他的第1版年終總結節選：
在經理的正確領導下,在同事們的積極支持和大力幫助下,我能夠嚴格要求自己，較好的履行一名督導的職責,較好的完成工作任務,總結起來收穫很多：一、在工作中學習，不斷提高自己的業務水平作為一名督導，首先，只有自己的業務水平高后才能贏得同事們的支持，也才能夠帶好、管好下面的人員。這對我一個剛入行1年的新人來說，有太多的東西讓我去學習。隨著公司規模不斷的擴大，對我們督導的工作提出了新的要求，通過學習，我總能提前學習好各方面的能力，為下面的員工做好指導。二、員工管理要做好了員工的管理，指導工作，督導雖不算大領導，但也要管理很多形形色色的人。因為領導的信任才讓我擔此重任，因此在工作中，我總是對他們嚴格要求，無論是誰，有了違紀，決不姑息遷就。正是因為我能嚴於律已，大膽管理，在生活中又能無微不至的關懷員工，因此他們都非常尊重我，都服從我的管理。一年下來，我們從這些煩瑣的工作中也能總結出一個屬於自己的管理方法。三、現場的管理這是一個很大的概念，它包含了好多的內容，我從以下幾個小的方面來總結一下我的工作：1、現場行為規範，從整體來說我控制得不太好。其中儀容儀表由於不是由公司發的工裝，這就導致員工有機會找藉口，而我還沒有一個自己的辦法去控制這一情況的出現，我要從以後的工作中吸取教訓來應對和管理員工的現場行為規範；2、銷售環境。環境是產品銷售的門面，雖然平時的人流量時多時少，產品陳列做的還行，但我覺得我自己在有些店面的布置不夠理想；3、商品促銷。這一個環節我比較欠缺，一度連累團隊的領導業績都受了影響，但同時我也通過這一次「學費」，讓我從中學會了很多東西。我相信我通過這件事之後會對促銷活動的有效性有了更深刻的認識；4、商品庫存管理這一環節，在領導的帶領下，控制得很不錯。通過日常檢查也從中發些不少問題並能及時調整，把這些問題扼殺在萌芽狀態。。。。。。
啊這。。。這份年終總結報告不知道你看後是何感jio？如果不考慮隔行如隔山的問題，你能從內容中看出來他是一位很能打的選手嗎？
內化你的年終總結
一份走心的年終總結，不僅僅是這一年你做了什麼、有什麼收穫，寫總結還是為了讓自己的經驗內化。
常規的年終總結可從以下4方面入手：
1.做過的事+結果；
2.做好/沒做好的經驗總結；
3.下一年計劃
4.所做事對個人職業規劃及公司能帶來什麼利益
根據上述思路梳理後，以下是節選進階版年終總結的內容：
我自X月X日正式進入公司工作。根據公司的培訓和我的理解，我們的產品不僅要體現在精益求精的品質功能、獨特考究的造型材質、親民實在的價格組合上，更要體現在銷售時親切周到、熱情人性的現場服務，以及完善及時的售後服務上。通過近期對我所負責賣場和店鋪的了解，發現多數區域人員對於銷售工作僅僅停留在單一的送貨——售後——回款的工作方面。工作非常被動，不能主動的找出問題、優化環節，缺少了最重要的客戶掌控、渠道掌控和終端拉動。部分銷售人員對於自己的工作職責含糊不清，只做了最表面的基本工作。根據一些實際情況，我冒昧的結合自身工作內容闡述一下市場督導崗位的工作。 督導工作不能僅局限於促銷員管理方面，一方面督導要提高自身的素養，包括對於銷售技巧和手段的認識，處理促銷員在銷售工作中出現的難題；另一方面提升自身的管理能力與協調能力，善於處理促銷員與門店負責人、促銷員與其他公司促銷員、促銷員與店員之間的種種或大或小的矛盾。 我作為一個市場督導人員，下面談一談本人的工作體會及經驗總結： （1）幫助銷售 市場督導應該連同銷售經理一起，對於無促銷員渠道的店面，進行簡單有效的銷售技能培訓。要讓經銷商和終端門店負責人認識到，我們不僅僅是機器上了櫃，同樣我們一直關注、關心他們的整體銷售。對於銷售技能方面，我們給他們進行幫助培訓，讓他們對我們公司的形象、人員素質留下好印象，並讓其感受到我們是實事求是地在幫助他們。同樣，他們的感激心理能幫助整體的銷量提高。對於合作方面，這些都是保持良性發展的必要條件。 （2）慣性推銷 在協助銷售經理的同時，我還在認真教會門店店員關於機型的獨特賣點和銷售技巧。通過這樣的培訓，店員如果能夠按照教授的方法賣出機器，在內心會有成就感和滿足感。這樣，在再一次向客人推薦我們的機型時，在信心上都會有一定的提高。通過多次的成功，很容易就會形成：某些店員專會推薦我們的產品，而且成功率非常高；以後有客人上門，都會主動的推薦。這就是成功的慣性推銷，這對於我們產品在終端門店衝量是很有效果的。 （3）靈活促銷 促銷，無論在哪一行，都是一個客觀存在、無法迴避的常見主題。受天時、地利及人脈的限制和影響，其資源和方法往往有很多種，這就需要我們頭腦機敏地巧用資源、廣開思路、目標專一、靈活促銷。也就是根據不同情況，在不同場合，用不同方法對待不同的顧客，達成銷售。 從分析顧客心理的角度，往往能挖出更多顧客的消費潛能。顧客能走進店面，不外乎兩種情況： 第一，確實是來買產品的。這個時候，往往要採取先勢奪人，以最直接和最有效的方式來吸引顧客的注意，從而達成向他推薦產品的目的。 第二，可能是來買產品的。這裡，又可分為兩種，一種是想買，但沒帶錢的；另一種是帶了錢，但不一定當下就買的。這裡的「靈活促銷」，體現在與顧客良好的互動過程中。。。。。。
這份年終總結的「顏值」是不是好看了很多？
西卡西。。。
只做到這一步，還不夠。
藉助工具進打磨出優秀總結
工作的總結不僅要有定性描述，還有有定量內容的輔助。也就是說需要將工作「量化」，這樣會更客觀和直觀，讓人更容易理解和記憶。同時總結也需要成體系化。如果你覺得無從下手，可套用一些方法和模型來總結，比如：3W、PDCA、SWOT、STAR、SMART、GROW、CPUF、平衡計分卡等等。
這些模型有著各自的作用：
SWOT：分析自身或品牌在競爭中的形勢，明確戰略方向
CPUF：優化信息獲取和使用的效率
SMART：將想法變成有效率且易衡量的落地計劃
PDCA：明確目的，控制過程，形成閉環
GROW：圍繞目標可制訂出有效的解決方案
STAR：將事情化繁為簡且條理清晰
平衡計分卡：以衡量績效的方式完成工作梳理
所以，更加理想的總結材料基本框架應包括：
1.業績回顧
2.突出業績
3.業務分析
4.個人思考
5.計劃工作安排
6.創新實踐
於是，市場督導的年終報告再次進行了打磨：
自我去年12月入職，轉瞬已有1年光陰，期間感悟和收穫頗多。德道經有云「大成若缺，其用不敝；大盈若衝，其用不窮」，寓意著我們需要用辯證的態度和不斷創新理念來做好我們手頭的每一件事情。值此跨年之際，我對自己這一年來的工作進行了總結，希望從這些得與失中為來年的百尺竿頭提前謀劃，為團隊作出更多的貢獻。
一、今年的主要工作回顧（cite : 平衡計分卡）
1.熟知公司和產品，準確對外推廣
我準時參加公司培訓，自學公司、產品及業務相關材料。完成2份公司介紹、6條產品線介紹、技術架構說明、產品銷售流程、ERP系統使用等22份文檔材料的學習，並根據工作需要撰寫出2份產品話術文檔提供給代理商使用。所轄區域代理商產品知識考核滿分通過率從68%提升至96%。
2.收集市場信息，掌握行業和競品動態
完成轄區內同檔位所有競品品牌市場、渠道和銷售相關信息。搜集到轄區內13個品牌的渠道分布、產品陳列點位、庫存、鋪貨價格、零售價格、市場活動共11項信息，協助市場部完成季度和年度競品分析報告4份。
3.把控終端運行，包括賣場、代理商、直營店等業務開展情況
了解合作夥伴的經營情況。按時形成日、周、月報，從無延期和遺漏；全面掌握了173家合作夥伴的銷售、人員、庫存等9項信息。
4.開展促銷活動，通過促銷人員或合作夥伴進行產品或服務促銷
達成市場部既定目標，提高產品在轄區內的銷售量。配合市場部完成21次市場終端的促銷活動，產品在轄區中滲透率從23%提升68%。
5.渠道管理，對代理商、經銷商等合作夥伴進行業務培訓和指導等
確保所有合作夥伴正確掌握產品知識和銷售技巧。先後完成239人的3階段培訓，培訓完成率同比提升230%，單月銷售額破萬零售店數量增長率336%。
6.輔助銷售，拓展客戶、發掘商機、客戶關係維護、進銷存的管理等
協助銷售完成銷售任務。發掘潛在客戶數672家，轉化出合作客戶122家，同比增長超過300%；實現173家客戶的有效維護，滯銷庫存下降73%，全年銷售額5609萬，銷售達成率119.17%，達成率位居全國第3。
二、業務環境分析 (cite : CPUF/SWOT）
結合去年的主要工作的收穫，我對轄區市場進行了分析，認為我們的產品和策略需要結合市場情況進行一定的調整，主動利用機會因素化解威脅、克服弱點。
基於產品戰略分析的結果和對轄區市場的分析，我建議市場督導後續的重點工作包括：
（1）調整招聘方向
嘗試吸納競品合作商家的優秀業務人員。解決人員短缺且招聘成本較高、培訓周期較長等問題。
（2）扶持核心代理商
在此基礎上建立完善的激勵和培訓機制，實現精準引導。解決業務人員工作態度及工作認知偏差，提升核心業務能力，提高銷售業績。
（3）撰寫銷售話術並結合銷售工具
對存量市場——競品合作店鋪，做進一步擴張並確保忠誠度。解決競品合作夥伴轉化後忠誠度較低、轉化成本較高的問題，為競品門店量身定製解決方案，實現「拉一個成一個」。
（4）定期撰寫並在區域性媒介上發布軟文
提升精準客群的影響力。覆蓋目標消費者，提高品牌影響力，減少推廣阻力，促進銷量。
（5）集中優勢資源開發重點KA客戶
提升品牌知名度。複製X賣場的成功模式，拉動轄區內其他7家KA及廣大觀望的經銷商加入。
三、典型成果復盤（cite : STAR）
X賣場是轄區內最大也是最有影響力的大賣場，除本部外還有16家門店.相關行業中高端品牌有超過1/3已進入，但同行3大競品中只有1個與X賣場合作。X賣場進場僅單店進場費就超過5萬，全年各項費用累計超過10萬，另廣大品牌方和代理商卻步。
利用搜集的信息剖析X賣場作為KA的痛點，發現X賣場流量受電商衝擊很大，目標客戶逐步流失，亟需調整經營策略和品類以增加客流拉動人氣。
通過策劃並開展的零售數位化行業沙龍解釋X賣場的「賣手」，以主題的形式傳遞了我們產品在數位化領域的探索和娛樂化消費者的使用場景，給對方留下了深刻印象。會後的交流以高度重疊的目標客群及良好的消費者體驗的口碑等效果促成雙方在X賣場內開展1次VR+主題的市場活動。
VR+主題的市場活動幫助X賣場賣手在黃金周將精準客流同比提升58%，相關品類產品銷售額同比增長157%。產品聯合營銷的效果得到了X賣場負責人的認可並免費將產品及解決方案推廣到旗下所有門店，所有合作費用僅佔預期的10%。同時為轄區銷售額貢獻超過20%，吸引到逾20家合作夥伴。
四、工作的不足和反思（cite : GROW）
個人在工作成果之餘也存在一些問題，其中最為突出的是急需提升在團隊內部協調和換位思考的能力。存在工作中對同事做事速度和細節過於苛求、團隊內部交流較少、信息未能及時溝通、容易情緒暴躁等，經常忽略他人的感受。所以我的改進思路如下：
1.增加與同事非工作場合的接觸和交流，主動了解他人的情況和特點；
2.有效記錄每次的溝通內容，並及時對同事形成反饋；
3.不斷調整自己的溝通方式，比如反饋產品或平臺存在的問題，除了描述問題、截圖外，還要將出現問題的背景、代碼等一併告知，方便技術人員核查解決；
4.精簡溝通的內容，及時傳達必要且完整的信息以方便對方理解；
5.使用釘釘、worktile、PDCA等工具及時管理日常工作並與同事共享工作進展。
另外，還會在團隊內部設立「團隊人氣獎」和獎金，通過季度不記名投票評選出大家在協作中最認可的人等方式，鼓勵團隊內部開展正向交流。
五、來年工作展望（cite : 3W/SMART）
市場督導是公司的市場終端進行監督和指導的重要角色，是市場營銷工作中的重要組成部分，也是確保銷售業績的有力推動者。公司面臨來自市場內外的競爭壓力與日俱增，為了確保產品在未來的競爭中處於優勢，我草擬了明年工作計劃如下：
（1）拓展門店
Q2再拓展2家KA；
Q3覆蓋轄區內一級和二級商圈所有消費場景，滲透進入三級商圈；
全年實現新增門店500家，其中競品店不少於50家。
（2）市場活動
Q4之前落實與KA議定的各門店活動；
配合市場部完成30場促銷活動；
（3）提升培訓
Q1總結提煉並撰寫1版新培訓手冊；
Q2與核心代理商構建培訓中心；招募30人規模的促銷團隊；
Q3增加100家「萬元」店；全年完成不少於1000人次的培訓；
（4）提高銷售
Q3達成本年度銷售額；
Q4衝刺「億元」計劃。
感恩這一年領導和同事對我工作的支持和認可，這一年在高強度工作的「痛苦」中，自己的工作思維、技能和認知都有了大幅提升。在新的一 年，我將繼續聚焦產品、市場、渠道、活動、培訓這五大核心工作，在內團結同事在外聚攏資源，發揮在營銷策劃上的優勢，將工作變被動為主動、將軟指標變成硬指標。祝願我們每個人都能成為更好的自己，也預祝團隊再創佳績！
怎麼樣，藉助思維模型，年終總結是不是質量變好了？
告別2020年
以上就是該年終總結案例的實現過程，其中引用了下圖所示的分析模型和方法。這些工具無法幫你寫出一份優秀的年終總結，但是能幫助你以一種更優秀的方式總結出你的工作亮點，進而形成知識框架並不斷打磨。
值此跨年之際，顏狗預祝大家年底都能有一個漂亮的總結～ 取得自己理想的回報！我們2021再見～～