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導讀位於美國舊金山的Brex創立於2017年，專注為企業提供智能化低門檻的信用卡服務，解決初創企業難以滿足傳統銀行企業信用卡申請條件的問題。Brex的客戶指向性和福利指向性十分明確，將客戶群主要定位於科技初創企業和生命科學企業，具體服務包括企業信貸、費用管理、現金管理和欺詐防護業務等。目前，Brex的企業用戶已超過了1000家，公司估值約26億美元，成為了美國歷史上最年輕的「獨角獸」之一。
【中國金融案例中心 | 金融科技課題組 文：葉子 編輯：謝彬彬 】
Part 1 公司概述1.1 公司簡介
成立於2017年的Brex總部位於美國舊金山，是一家通過移動網際網路技術，為初創企業提供低門檻信用卡業務和支付匯款、財務會計、投資理財等現金管理業務的金融科技公司。Brex的目標客戶定位為初創型企業，不同於傳統意義上手續繁瑣、審核嚴格的企業信用卡，其信用卡業務無需企業管理者個人信用擔保，快速的審批時間、靈活的信用額度為各方麵條件尚不成熟的初創企業提供了許多便利。同時，Brex與多方外部公司合作，為客戶提供特色的信用卡積分獎勵，進一步滿足了初創企業在消費方面的需求。此外，在信用卡業務的基礎上，Brex也進一步擴展了業務範圍，融合了支付、會計、投資等於一體的現金管理業務，為用戶打造了更為完整的金融服務體系。
目前，Brex已擁有企業客戶超過1000家，幫助各類初創公司獲得了規模上的擴大，包括Airbnb、Outdoor Voices、Algolia和SoFi等。完全自動化的費用管理和創新性的業務服務令Brex在客戶群體中樹立了良好的口碑，也吸引了眾多投資者的關注。截至目前，Brex已獲得了10輪融資，公司估值達到了26億美元，成為了美國歷史上最年輕的「獨角獸」之一。
1.2 創始人及創立背景
圖：Brex創始人Pedro Franceschi（左）與Henrique Dubugras（右）
（來源：Businessinsider.com）
Brex的創始人是兩位來自巴西的工程師Henrique Dubugras和Pedro Franceschi。Dubugras是一個連續創業者，14歲時就已打造了一個成功的在線遊戲，並用從這項業務中獲得的盈利創辦了一家幫助巴西學生申請美國學校的教育初創公司。但Dubugras的資金規模較小，公司因無法發展壯大而被迫關閉了。此時16歲的Dubugras與Franceschi相識，對創新和成功的共同渴望令他們不謀而合，一同開始了創業之旅。
在創立Brex之前，兩人首先嘗試創立了支付公司Pagar.me，並獲得了3000萬美元融資，擁有員工100名。Pagar.me後來發展成巴西最大的付款處理商之一，到2016年被出售時其處理的交易額已高達15億美元。賣掉Pagar.me後，Dubugras與Franceschi加入了創業孵化機構Y Combinator，並夢想打造一家名為Beyond的虛擬實境初創公司。但Y Combinator令他們認識到，他們應在擁有優勢的支付服務領域繼續發展。
作為創始人，Dubugras和Franceschi非常清楚企業家面臨的一個棘手問題：獲得信貸。大銀行普遍認為小企業具有較大的經營風險，因此初創公司往往拿不到傳統貸款。Dubugras和Franceschi認識了很多初創公司的創始人，並且敏銳地意識到可以推出針對這些創始人的信用卡業務。因此，他們在 2017 年 4 月創立了Brex。公司創立後增長迅猛，這使得兩人不得不從史丹福大學輟學並全身心發展Brex，多年的經驗使他們在不到兩年的時間裡創造了這家估值11億美元的公司，成為了創業界的神話。
1.3 發展歷程
2017年4月，Brex成立。
2018年，Brex推出了核心業務，即為初創公司量身定製的企業信用卡。為了鼓勵更多公司使用Brex，它設置了信用卡獎勵系統Brex Rewards及出行平臺Brex Travel。Brex的用戶在使用信用卡消費或預定酒店、航班時可以獲取積分，抵扣將來的消費。
2019年，Brex在繼續擴張規模的同時，也開始發展新業務。一方面，它與萬事達世界商務精英卡（World Elite MasterCard）、捷藍航空（JetBlue）、西方銀行（Bank of the West）、Ascenda、NetSuite等企業合作，加大信用卡的優惠力度、藉助金融機構發行信用卡、將Brex與其他企業管理解決方案整合，提高其為客戶帶來的經濟收益與管理效率。同年3月，它收購了數字支付基礎設施提供商Elph，以增強它在數字支付領域的安全性。另一方面，它不斷推出新業務，包括面向電子商務企業與生命科學企業的信用卡業務，以及財務信息門戶與企業現金管理帳戶Brex Cash，增加平臺功能的同時拓寬客戶範圍，提高服務的附加值。
在人事管理方面，Brex將重點放在了業務規模和客戶群體擴張方面。2019年，它分別任命Cosmin Nicolaescu與Elenitsa Staykova為技術副總裁與市場總監，兩人都具有帶領業務團隊擴張的經驗。前者曾擔任Stripe全球工程與產品團隊的領導人，後者曾任Cloudflare的首席增長官。2020年1月，Brex聘請前Google Cloud全球客戶運營總裁Paul-Henri Ferrand為營運長，以領導Brex進入下一階段的增長和拓展。2020年10月，Brex任命June Saauvaget為首席營銷官，其過去20年的職業生涯涵蓋消費技術、零售、電子商務等方面，曾在Spotify負責全球消費者和產品營銷，她將利用在開發品牌方面的豐富經驗來重新定義B2B客戶對財務軟體的期望。
目前，Brex平臺已經整合了企業信用卡、開銷管理、出行規劃、支付與現金流管理、財務會計等業務，為初創企業提供便利、完善的現金管理服務，使它們能夠更專注於自身的業務開發，發揮全部潛能為市場注入更多的活力。
1.4 融資情況
Brex自2017年成立以來備受資本市場青睞，得到了PayPal、Y Combinator、Ribbit Capital等公司和著名網際網路投資人Yuri Milner、Visa前執行長Carl Pascarella的支持。目前，Brex一共完成了10輪融資，總共籌集了7.321億美元、超過4億美元的股權和5億美元的債務資本，公司估值達到了26億美元。
Brex的大部分融資都伴隨著新產品的推出。2018年10月，在C-1輪融資的四個月後，Brex發布了第一款面向電子商務公司的信用卡；2019年6月C-2輪融資的同月，它推出了首款面向生命科學公司的信用卡，10月又增加了現金帳戶管理業務Brex Cash。可見這些融資中相當一部分用在了新產品的研發、運營與推廣上。另一方面，Brex在最近的兩次融資上也有除獲取資金之外的考量。在C-2輪融資後，其聯合創始人Henrique Dubugras表示：「這次融資對公司的意義在於重新定價，幫助我們吸引更多的人才。此外，這筆資金在某種意義上也是為了控制風險，應對可能出現的問題。」 2020年的C-3輪融資則更多出於Brex的競爭策略。按照Dubugras的解釋，此次融資雖然也會投入產品生產，但主要目的是為了讓Brex在其他競爭對手收縮業務時能處於主動出擊的態勢。
表：Brex融資概況
數據來源：Crunchbase.com
圖：Brex的融資和估值情況
（來源：Craft.co）
1.5 經營情況
成立至今，Brex處於快速擴張階段。一方面，依靠信用卡業務的良好根基與大量融資，快速開發新業務，將原有的信用卡業務在橫向（客戶群體）和縱向（上下遊金融服務）上迅速拓展；另一方面，壓低服務價格、簡化信用卡申請流程，從而在當前的目標客戶群體中快速獲取客戶。憑藉這種業務擴張策略，Brex在運營僅8個月後就獲得了3000多家客戶，一年後獲得了1000名穩定的付費用戶，包括Affirm、SoFi、Flexport等。而在推出面向電子商務與生命科學企業的信用卡業務後，這一數字還在持續增長。
目前，Brex的員工規模為475人。在市場佔有率方面正在以6.74%的速度增長，該速度已超過了行業賽道中的大部分私人企業。營業收入方面，據Owler資料庫的估測，2019年Brex的營業收入約為1520萬美元。
Part 2 商業模式2.1 市場定位：針對初創企業的信用卡及現金管理平臺
Brex的創立初衷是讓初創企業，尤其是科技領域的初創企業，能夠更方便地享受到企業信用卡及帳戶的金融服務。Brex發現，初創期的公司由於資產規模小、經營風險高等因素，難以申請到大型銀行的企業信用卡帳戶；即使能夠申請到，對處於快速成長與擴張期的初創企業而言，漫長的申請流程也意味著高昂的時間成本。但這些企業往往又非常需要企業信用卡提供的金融服務，如帳戶透支、支付管理、開支管理等。
Brex針對此現象為初創企業推出了無需信用或資產擔保的銀行卡業務。申請簡便且額度較高的卡產品為Brex迅速打開了市場，此後公司又推出了集成財務會計、ERP管理、跨境轉帳、財產保險、理財投資等功能於一體的現金管理平臺，進一步豐富了平臺功能。
2.2 主營業務
Brex的主要產品包括Brex Card和Brex Cash，前者包括實體的企業信用卡與對應的軟體平臺，為商業企業尤其是科技類和生命科學類初創型企業提供行業信用卡，包括企業現金管理、費用管理、信貸業務和欺詐保護等多項功能。後者則是這個軟體平臺延伸出的現金管理帳戶。用戶可以使用實體卡片進行消費，同時在軟體平臺上使用Brex Card的費用管理、財務管理等功能以及Brex Cash的金融服務。
企業信用卡業務（Brex Card）
Brex企業信用卡的主要客群是科技類與生命科學類的初創企業。針對這兩類企業的特點，Brex設計了兩款不同的卡產品以滿足其不同的需求：
（1）針對科技類企業（For Tech）
該信用卡擁有30天免息還款期，可獲得比傳統商務信用卡高10-20倍的額度，無需個人擔保，不收取額外費用。其中，在諸如Salesforce、Zendesk、Twilio等軟體消費時將產生兩倍積分，購買符合條件的Apple產品（如Mac和iPhone）和在餐飲方面消費將產生三倍積分，通過Brex Travel預訂航班和酒店將產生四倍積分，在Uber、Lyft、計程車和自行車在內的交通出行方面消費將產生七倍積分。
（2）針對生命科學類企業（For Life Sciences）
該信用卡同樣擁有30天免息還款期。其中，用於購買VWR、Thermo Fisher、Invitrogen等實驗室用品將產生兩倍積分，購買符合條件的Apple產品（如Mac和iPhone）將產生三倍積分，通過Brex Travel預訂航班和酒店將產生四倍積分，購買例如Biotech Showcase、BIO CEO和BIO Convention的會議門票將產生七倍積分。由於從事生命科學製造的企業會產生高研發費用，Brex在MasterCard網絡的基礎上，為生命科學企業提供更簡化的支付購買和測試評估的方法，信用限額可以比傳統公司高出10到20倍。Brex還為生命科學企業提供即時在線承保，無需企業創始人個人擔保，即可立即進行捐款和風險投資活動。這些獨特功能已經引起了生命科學公司的關注，其中包括Anthos Therapeutics、Synthego和QurAlis，這些公司致力於治療心血管疾病、基因組工程、ALS治療等。
與傳統的企業經營貸款和信用卡相比，Brex的企業信用卡擁有審批時間端、審核流程簡單、放款時間快、無費用、30天免息還款期等特點，具有較大的市場吸引力。
圖：Brex Card與傳統企業經營貸款及信用卡對比
現金管理業務（Brex Cash）
Brex為現金管理設定了不同於傳統銀行的標準，包括免費開卡、更好的收益率和雙重安全認證等多種實用功能。企業可以將Brex Cash帳戶與信用卡綁定在一起，通過一個合併帳戶來縮短財務流程。通過Brex的手機作業系統，用戶可以輕鬆管理帳戶，進行各類服務操作，具體包括以下幾個方面：
（1）支付與匯款服務
Brex Cash支持自動清算支付（automatic clearing house，簡稱ACH），交易結算一般只需1個工作日，能夠滿足大部分中小型交易的需求，包括結算工資、支付保險費用等。Brex Cash也支持跨境電匯，對匯款的金額和次數也沒有限制。用戶可以再不到一分鐘的時間內設置好付款，無論是國內還是國際電匯都不需要支付任何潛在的手續費
（2）投資服務
存入Brex Cash帳戶中的資金可用於投資低風險的國債和公募基金，為企業獲取現金收益。帳戶中的資產受到證券投資者保護協會（SIPC）和聯邦存款保險公司（FDIC）的政策保障，在企業破產的情況下予以賠償。投資收益按工作日結算，並且每月發放到Brex Cash帳戶中。
用戶可將Brex Cash帳戶中的資金通過其旗下的Brex Treasury LLC（SEC註冊經紀交易商，FINRA和SIPC成員）進行貨幣市場基金投資，但需注意的是，這些基金是由其他獨立機構管理，而非Brex本身。Brex承諾不收取投資交易費用或帳戶費用，但是由貨幣市場基金產生的其他費用需由用戶自行承擔，包括本金損失等風險，因此投資者在投資前應仔細考慮投資目標、風險以及費用支出，並閱讀相關條款說明書。
（3）對帳服務
Brex Card能夠記錄每一筆支出，同時它也能夠能識別發票或收據圖片，將紙質收據與電子發票相匹配。使用Brex Card進行支付的員工只需要將發票或收據進行拍照，將圖片上傳至Brex軟體平臺，Brex就會自動將其與對應的後臺支出記錄相匹配，完成對帳。這一功能提高了企業對帳的準確率與效率，極大地簡化了報銷流程、節省了企業在財務清算上消耗的人力物力。根據Brex的計算，這項服務可以將企業處理票據的效率提升75%、節省大約一半的對帳時間成本。此外，Brex還會自動檢測可疑的支出項目並且定時向管理者報告，這也提高了Brex Card帳戶的安全性。
圖：Brex的收據匹配界面
（來源：Brex官網）
（4）開銷管理服務
Brex能夠根據支出記錄自動進行對帳、支出歸類，並且產生簡潔直觀的報表。企業管理者可以根據時間、支出類別、持卡人對支出信息進行篩選，也可以查看某一筆支出的具體情況，從而更加全面、細緻地了解企業的開銷情況，提升開銷信息透明度和管理效率。
（5）欺詐防護服務
Brex為客戶提供全方位的欺詐和盜竊防護服務，用戶可以在任何欺詐活動或系統自動提示的可疑活動事件中獲得客服24小時的即時支持，對欺詐性交易不用承擔任何責任或風險。在發生任何欺詐事件或交易拒付時，Brex會立即將款項退還給信用卡持有人。企業也可以自行舉報信用卡欺詐行為，Brex將立刻取消被盜刷的信用卡，為其發放新的信用卡號，並展開相應調查，最大程度地保護客戶利益。
（6）財務和會計軟體服務
Brex與NetSuite、QuickBooks、Xero、Expensify等企業管理及財務會計軟體供應商密切合作，已將這些軟體的API集成至Brex的軟體平臺當中，實現數據共享、信息互通。用戶可以在Brex的軟體中直接進入QuickBooks等軟體進行庫存清點、訂單管理、對帳等操作，簡化了企業財務管理流程，從而實現了自動化，節省了成本和資源。
2.3 盈利來源
Brex的主要盈利來源是信用卡服務費用和交易抽成。企業在申請Brex企業信用卡與帳戶時，享有5個免費申請的額度，超出部分的每個帳戶與信用卡則需支付每月5美元的服務費。另外，Brex雖然不對企業進行額外的收費，但它會在客戶使用Brex Card進行付款的交易中抽取一定比例的佣金，並與合作的支付處理商（如MasterCard）進行分成。考慮到初創公司對資金的龐大需求以及交易頻率，交易抽成的收入仍然是頗為可觀的。
Part 3 競爭與挑戰3.1 競爭優勢
（1）低門檻的信用服務
提供低門檻的商業信用卡服務是Brex最核心的競爭力。如果客戶在其他美國銀行，如AmEx、Chase等申請商業信用卡，無論你是個體戶還是公司，都會被要求用個人信用記錄去擔保，並會在個人信用記錄上留下信用查詢記錄。如果公司後期存在帳款拖欠的現象，則會影響個人信用記錄。而在Brex則是將個人和公司完全分離，用戶在申請企業信用卡時，不需要提供個人的徵信進行擔保，也不會留下信用查詢記錄。
（2）善於外部對接合作
Brex平臺與Xero、NetSuite、QuickBooks和Expensify等會計系統集成，用戶可通過這些會計工具輕鬆同步企業信息，簡化費用管理流程。此外，Brex還通過與獨家商業夥伴合作，提供多種獎勵及優惠計劃，例如Brex的客戶在亞馬遜平臺一年可獲得5000美元的信用額度、在Google平臺最高可獲得150美元的積分，還有一系列旅遊出行積分優惠服務，這些服務極大地順應了初創商業公司的發展需求。
據過去一年的統計，Brex信用卡用戶平均至少可以獲得超過其他競爭卡片30%的優惠力度。2020年以來，Brex還宣布了一些獨家折扣。例如通過與TriNet結盟，Brex為客戶提供咖啡和保健品的消費積分；此外還有高達十萬美元的Amazon Web Services信用（取決於公司資金）、Slack25%的折扣（為期12個月）、DoorDash的DashPass三個月送餐服務的折扣以及所有現有的Dropbox Business Standard年度訂閱等。
圖：Brex的合作夥伴
（來源：Brex官網）
圖：Brex與其他銀行卡片獎勵額度對比
（來源：Brex官網）
（3）目標客戶定位明確
Brex在成立時就將自己的目標客戶定位為初創型公司，尤其是網際網路初創企業。發展過程中，Brex也將業務範圍擴大至生命科學、科技型及電子商務企業，其他形式的非個人責任公司也是Brex的客戶，但初創型公司始終是其最大的客戶來源。Brex用僱主識別號（Employer Identification Number ,簡稱EIN）而不是企業主個人的社會安全號（Social Security Number，簡稱SSN）進行承保，因此只有在美國組織和註冊的公司（例如C-corps、S-corps、LLC或LLP）才能申請Brex帳戶，個人消費者、獨資經營、非法人合夥企業以及在美國境外註冊的公司均無法開設或使用Brex帳戶，這些都確保了Brex可以有針對性地快速發展業務平臺。
（4）資本市場認可度高
自2017年成立以來，Brex備受資本市場的青睞，已成功完成了A輪至D輪融資，獲得Greenoaks Capital、DST Global和IVP的領銜投資，共籌集了7.321億美元資金，只用了不到兩年的時間便成為了獨角獸公司。目前，Brex在舊金山、德雷伯、紐約都設有辦事處，並在2020年3月在溫哥華開設了第一家國際辦事處，員工總人數已超過400人。
3.2 面臨挑戰
（1）客戶隱私洩露問題
與其他網際網路公司一樣，Brex的未來發展充滿著不確定性，而最近其負面新聞則集中於客戶隱私洩露及用戶權限等相關方面的問題。Brex信用卡在申請時必須關聯商業支票帳戶，並且如果客戶選擇關聯 Quickbooks（會計記帳軟體）時，Brex將獲得全部的軟體讀寫權限。在其隱私條款中Brex寫明了平臺可以把客戶信息分享給第三方，這是很多客戶存疑的地方，他們認為Brex存在販賣客戶隱私信息的嫌疑。
（2）國際化戰略的運營挑戰
在美國成功引領企業支付創新模式的Brex已在溫哥華開設了國際辦事處，計劃通過尋求合作夥伴，結合自身核心優勢走向全球，然而各國商業環境的差異也為其帶來了極大的戰略挑戰。同時，鑑於2019年不景氣的IPO市場及新冠疫情導致的資本市場不確定性，Brex在發展客戶規模的同時將會遇到更多運營挑戰。Brex表示，將以務實的方式深入研究公司可以用來應對運營挑戰的具體方案和最佳實踐。
（3）激烈的行業競爭
企業信用卡已是商務企業的熟悉產品，市場已趨於成熟，除了傳統的Visa、Mastercard 信用卡公司，許多近年成立的私人金融公司如Divvy和Pleo等也在瓜分企業信貸市場的紅利。Brex想要在該市場穩定份額，其難度和挑戰是可想而知的。
表：Brex與行業競爭對手列比
來源：Craft.com
（4）新冠疫情的衝擊
2020年的疫情可能導致Brex不得不推遲它的業務拓展計劃。據統計，新冠疫情期間的市場波動對初創企業造成了嚴重的打擊，全球超過41%的初創企業剩餘資金不足以支撐3個月，大部分初創企業正在削減支出以維持企業運轉。這也導致Brex的收入下降、客戶違約風險上升，平臺被迫降低信用額度來減輕違約損失。5月，Brex公布了企業重組、裁員的消息；而在過去的3年間，Brex的員工數目一直穩步上升。這也表明Brex的現金流很有可能出現了問題，首先它需要平衡收支、穩定現金流，而後再繼續實現業務拓展計劃。
Part 4 未來發展作為一家為初創企業提供金融服務的公司，Brex從為初創企業提供信用卡服務開始，在客戶規模與業務模式基本成熟之後，於橫向和縱向上進一步拓展了財務管理、投資等業務，正逐步打造面向初創企業的完整的金融業務生態。2020年3月，Brex收購了Neji、Compose Labs、Landria三家企業，分別用於增強數據安全性、支持數據分析、管理SaaS工具，準備在保險、貸款等銀行業務方面研發更多的創新產品，豐富公司的產品體系。
國際交流方面，2019年11月，Brex創始人Dubugras和Franceschi專程來訪了位於中國北京的分貝通公司總部，與分貝通創始人蘭希就中美企業支付環境的差異、分貝通與Brex商業模式和產品形態的區別等方面進行了深入的溝通和交流。Dubugras和Franceschi學習了分貝通完善的場景、便捷的支付體驗，並對中國目前行動支付的普及、產生了極大的興趣。未來，Brex也將繼續升級企業支付方面的功能，幫助企業整合支付流水、訂單、支付分析等，提升Brex整體的業務能力，為初創企業提供更多元更優質的服務。
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