異軍突起的快手直播
快手的電商直播又出圈了。
4月12日晚，快手聯合央視新聞，舉辦了一場公益直播活動。與以往的直播不同，這次帶貨的主力不是快手上的常駐主播，而是央視主持人歐陽夏丹和演員王祖藍。
為了給直播壯大聲勢，快手還巧用諧音梗，給這對組合起了個「誰都無法祖藍（阻攔）我夏丹（下單）」的名字，與此前淘寶的「小朱配琦」針鋒相對。
據統計，這場直播累積觀看人次達1.27億，共計賣出6100萬元的湖北產品，超越朱廣權與李佳琦的組合，創下為湖北公益直播賣貨的新紀錄。
雖然這個數字看起來十分驚人，但結合快手頭部主播的過往「戰績」，就會發現6100萬其實只是快手這個平臺的常態，遠有比這更誇張的數據。
今年3月8日，快手知名主播辛有志在直播中，創下了6小時總營業額4億的記錄，光銷售單量就達430萬，堪稱一場電商帶貨奇蹟。與之相比，轟動全網的羅永浩首播都算不上什麼。
更令人驚訝的是，不僅擁有千萬粉絲的頭部主播帶貨能力超強，快手上幾萬粉絲的小主播帶貨也很生猛。其中單場銷售額少的也有幾十萬，堪比一家小商店一個月的銷售額。
根據快手官方公布的數據顯示，目前快手平臺日活用戶已達2億，利用平臺賺到錢的用戶超過1900萬，其中有100萬都是電商相關的內容創作者，且增速保持在10%左右。
快手上的帶貨主播們來自各行各業，工廠老闆、檔口老闆娘、鄉村帶頭人、各類批發市場攤主、種草達人等等。他們的創作內容，平均每天能覆蓋1億消費者，受眾之廣令人難以想像。
據光大證券數據顯示，2019年全國直播電商總規模預計4400億，其中淘寶佔2500億，快手佔1500億。雖然在體量上比不上前者，但在速度上快手可謂一騎絕塵。
要知道，自轉型電商那天算起，快手只用了不到兩年的時間。
快手的「三級火箭」
搜狗創始人王小川曾提出一個著名的「三級火箭理論」，即「輸入法-瀏覽器-搜尋引擎」。而快手的發展歷程，與其異曲同工，也能分成三個階段。
第一個階段，是單純的短視頻階段。
2013年7月，快手的前身「GIF快手」去掉了名字裡的「GIF」，正式進軍短視頻市場。
入局初期的快手，和其他初出茅廬的同行一樣，都在用最傳統的模式賺錢：主播在視頻中表演才藝，維持和觀眾的黏度，建立和觀眾的情況，獲得觀眾的或認可或同情或其他情感，收取觀眾的打賞。
這種模式，是一種非常討好觀眾的模式，不但對主播的情商有很高的要求，還需要主播在直播以外的時間內付出大量的努力，不停創作新的玩意，賺的是十足的辛苦錢。
並且，這種賺錢手段可能吃力不討好，創作者經常會受到觀眾的嘲笑，好似街頭的奇人異士，頗有點三分賣藝七分乞討的感覺。
後來，隨著鬥魚、虎牙等直播平臺的成立，網絡直播逐漸火爆，一時直播APP如雨後春筍般出現。為了順應時代潮流，快手也開始進入第二個階段：販賣流量的直播階段。
2016年，快手正式上線直播功能，將「直播」低調的放進了「關注」欄裡，試圖通過創作者的短視頻為其導流。
和其他直播APP相比，當時的快手有一個明顯的特點：沒有推薦位。某種程度上講，這是一個非常公平的模式，新主播不會因為粉絲少就石沉大海，頭部主播不會靠粉絲多就能混吃混喝，獲得流量幾乎全靠優質的內容。
這種鼓勵創作的模式，催生出了一大批獨具特色的主播。比如成為髮型代名詞的「牌牌琦」、紅極一時又跌入谷底的「MC天佑」都是這個時期的產物。他們為快手帶去了不可計數的流量。
值得一提的是，這個時期的快手是不怎麼盈利的，它所做的只是不停地吸納用戶和把流量池做大，至於怎麼把這些流量變現，可能連自己都沒想好。
——直到「直播+電商」模式的出現。
快手從純內容平臺到電商平臺的轉型是如此自然， 以至於我們還沒發現，它就悄悄做起來了。
2018年初，快手為主播們推出了官方電商工具「快手小店」，在提供App流暢購物體驗的基礎上，不斷優化其上架、營銷等功能，讓主播既可以上傳自己的商品，也可以通過加入外鏈為淘寶、天貓、京東、拼多多等第三方電商平臺帶貨。
毫無疑問，官方的大力支持和自由的氛圍讓主播帶貨的積極性大大提高。同時，觀眾的打賞方式由刷禮物變成了買貨，既增加了存在感又得到了實質的優惠，無論是「刷臉」的純粉絲還是「撿便宜」的純路人體驗都直線上升。
靠著這種模式，快手在一年的時間內異軍突起，成為直播電商的一極。去年下半年，快手又通過「閃購」、「源頭好貨」、布局產業帶等方式，穩固了電商直播領域的「榜眼」之位。
快手的流量變現，可謂是另一種「水到渠成」：原本平臺上的用戶就有豐富的購物需求，後面需要做的，僅僅是把渠道接入而已。先引水，再挖渠，別出心裁。
這，也就是它的第三階段。
做電商不需要電商基因
從快手轉型的歷程，我們能清晰的發現，它是沒有任何電商基礎的。如果用業內比較流行的話說，它十分缺乏「電商基因」。
什麼是「電商基因」？有人說是零售基礎，比如京東一開始是做線下電器零售的；也有人說是B2C基礎，比如阿里巴巴一開始就是做外貿的。總之，電商電商，首先你要是「商」才行。
那麼快手一開始有什麼呢？除了流量，幾乎什麼都沒有。快手可謂根正苗紅的網際網路公司，在轉型電商直播前一直在做流量生意，可它卻能無縫完成轉型，這又是為什麼？
其實很簡單，因為它懂得一個很簡單的道理：薄利多銷。
排除一部分主播的粉絲，多數人願意在主播那買東西，是因為他們那裡的價格更便宜；而之所以商家願意給主播開出低價，無非是因為他們能賣得更多。
這個道理很多人都懂，但始終無法實踐，只因為做不到「多」而已。比如在淘寶上銷量最高的單品，往往不是同類裡價格最低的。很多人即使把利潤降低，得不到展示機會也是徒勞。
而快手，最不缺的就是展示機會。古代的商人，既要自己進貨，又要自己送貨，還要自己吆喝。但現代社會分工極為精細，電商也被巧妙地分成了多個角色，快手就是負責吆喝的那一個。
所以，做電商並不需要所謂的電商基因，只要會吆喝就夠了。
知乎上曾有個問題：如果我說一句話全世界的人都能聽到，那我的商業價值有多大？
最高贊給出的答案是：無限。
作者：劉峰