直播帶貨下半場,牛鬼蛇神大混戰!
2020-11-21 站長之家聲明：本文來自於微信公眾號 半夜放水（ID：wobushikol），作者：晴矢，授權站長之家轉載發布。
直播，始於娛樂業，卻在 2020 疫情的催化下，火爆於帶貨。
2019 年，中國直播電商市場規模達 4338 億元。有機構預測， 2020 年直播電商規模或將超過 9000 億元。
站在風口上，「豬」都能飛上天，直播正處於風口，但是「天」卻不是人人都能觸及的。隨著直播帶貨不斷成熟，問題就開始出來了。
4 月 1 號，羅永浩在抖音進行了首場直播帶貨活動，三個小時的直播時間裡，支付交易總額1. 1 億元，創下抖音直播帶貨新紀錄。
從此，抖音系、快手系、淘系紛紛加入大戰，主播、網紅、企業家、甚至官員們，各個頂級流量紛紛下場，直播帶貨變成全民創富的戰場，硝煙四起。
其中， 明星企業家董明珠帶著 3 萬家經銷商一起直播帶貨， 6 月 1 日，開播僅 1 分鐘成交額便突破了 1200 萬; 1 分 59 秒破億; 3 小時 25 分破 10 億;截至 6 月 1 日晚 22 時 03 分，成交額累計已突破 50 億元。
一篇文章說，只有董明珠找到了直播帶貨的本質。
但是華麗的數據背後，一些嚴重的問題被忽視了!
1，產品低價，長期消費、透支品牌的價值
2，刷量等灰色產業鏈蓬勃發展
3，中小商家被忽悠、殺雛導致慘虧
4，實體經濟被嚴重衝擊
一
直播帶貨與傳統的逛商場、逛自由市場沒有本質區別，只是技術擴大了商家或攤主影響力的輻射範圍。
「全網最低價，錯過等半年」，這個是眾多主播用於吸引用戶的口頭禪，事實也確實如此，與頭部主播合作的品牌商們，拿出了兜底的優惠，價格甚至比自家旗艦店的還要優惠，因為頭部主播的帶貨量實在驚人。然而，優惠活動價的背後，卻是品牌商給自己挖的深坑。
持續的優惠，讓消費者養成了沒有優惠活動就不下單的習慣，甚至有的消費者已經研究出品牌的活動時間規律，就等品牌優惠的時候薅羊毛。
如果我現在每天都能半價買到想要的商品，以後我還會原價買你家的貨嗎?
心理學上有個錨定效應會告訴我們答案：不會!
(錨定效應，心理學名詞，指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。)
品牌商進退兩難，不做直播現在的貨賣不出去，做了直播以後的貨賣不出去!
二
網際網路行業有個被反覆驗證的「721」法則，即頂流收割最多利益，獲得七成收益;二級流量人數更多，卻只能拿到市場份額的兩成;更多的默默無聞的大多數只能分食剩下一成的市場份額。直播帶貨的生態，也難逃這一定律。
頭部網紅李佳琪、薇婭、辛巴等，有著絕對的資源，議價能力、坑位費、分成比例在不斷提升，賺錢能力強是毫無疑問的!
而數量更多的中小型帶貨型MCN，只能活在生存邊緣。最近網傳一張聊天截圖，驗證了「十個直播基地九個虧」的說法。
當然，其中一些機構還是能賺錢的。不過除了真正實打實的做直播內容外，更多的還是通過「優化數據」來吸引商家!
所謂「優化數據」，就是刷量!
2015 年，某主播在某平臺做遊戲直播時，聊天室觀看人數竟然超過了 13 億人，直播平臺數據造假從此成為行業公開的「秘密」。
我在之前的一篇文章「直播資本局：如何打造一個可以二十倍pe賣給上市公司的MCN公司」裡，曾經提到過用技術手段刷量的「群控」和「雲控」。除了技術手段外，還有大量真人刷量的平臺。
目前國內刷量平臺至少有 1000 多家， 100 家頭部平臺每月流水超 200 萬元，從業者累計達 900 多萬人。
在電商平臺上，有大量高度程序化、標註為1~ 10 元價格不等的直播刷數據產品。在一些微信行業群裡，也不時有人發布消息，問有沒有人想做淘寶、京東、唯品會等各大商家刷直播數據的兼職。
近期某獨角獸企業聯合某網紅主播組織了一場扶貧公益直播，幫助銷售當地農產品等，交易額約為 45 萬。但是，其真實銷售額僅 10 萬元，剩餘 35 萬是為了「面子工程」，刷單佔比達78%。
剛才說的那篇文章裡，投資人要打造一個可以賣給上市公司的MCN機構，最關鍵的一點，也是要把收入、流水這些數據給刷出來。
只要數據刷的漂亮，就有人來買單!
三
買單的除了接盤的上市公司，最多的就是數量眾多的中小商家。看到各個主播朋友圈發出來的亮眼銷售數據，中小商家坐不住了，都想趕緊進場，用很少的付出獲得巨大的銷量。但是：
大多找主播直播帶貨的商家都虧錢。
因為商家和網紅主要的合作模式是坑位費+分傭的模式，有些不靠譜的MCN機構，會專門做這種中小商家的「殺雛生意」。
首先，這部分MCN會先養出一批幾十萬粉絲的主播帳號，再找到商家籤訂帶貨協議，每件商品最低可能只收個幾百塊的坑位費，但是需要商家提供一個非常低的產品價格，並且還要拿最低20%起的佣金分成。
這種帶貨協議一般都約定了保底銷量，讓商家們覺得非常公平。
接著，MCN就僱水軍，或者乾脆直接用刷量平臺去刷銷售量，往往達到約定的保底銷量就收手。
最後，再把刷量買來的商品，要麼在收貨後馬上把貨退回去，要麼就通過其他平臺分銷掉，賺回最少20%的佣金分成。
有媒體報導，商家找一位主播帶貨，坑位費好幾萬，約定好直播帶貨銷量達到五萬單以上，但主播並不負責退貨情況。而後，直播結束，產品退貨率高達三成，而且因為籤訂了相關合約，商家只能自己承擔損失。
這就是這種MCN機構最常見的套路。如果一家MCN有 100 個帳號，每個帳號每天接 20 單，一單 500 塊，就能賺 1 萬， 100 個帳號，一天就是 100 萬!
MCN是賺到錢了，但是大部分找主播帶貨的商家，都是虧錢的。
畢竟，想要不勞而獲，就要付出代價。
對中小商家來說，現在做電商直播就是找死，不做就是等死。
四
直播帶貨對實體經濟的影響已經顯而易見了。
如果我能在抖音買到三折的產品，我還會在線下買不打折的同類產品嗎?
雖然不是所有的產品都適合在抖音裡賣，但是這個比例已經相當大了。
6 月 1 日，董明珠代表格力電器在網上直播帶貨，當天銷售額達到65. 4 億元!
而一個多月前，董明珠的首場直播，銷售額才不到 32 萬元!
董明珠被塑造成了帶貨女王。
接著就是格力經銷商的集體起義!
因為董明珠直播間的流量，大部分都是線下經銷商拉來，再通過董明珠直播間做轉化!
問題的關鍵是，線下門店幫助董明珠引流了，最終出貨卻完全不經過經銷商。
經銷商消耗掉自己一年的客戶，卻沒有清掉自己的庫存!
如果所有行業都這麼幹，那麼經銷商這個銷售體系，必然會被摧毀!
五
一味的追求轉化，已經讓直播帶貨這個產業走偏了。
抖音是個賣流量的廣告公司，所以做內容尋求超大播放量，再向直播間導流這套方法，其實就是個悖論。
抖音不可能讓你一直去薅他免費的流量!想要流量，你得花錢!
在抖音這個平臺裡，由於競爭激烈，直播間的買量成本已經越來越高。
越來越多的專業直播機構，投入產出比已經不足1：1。流量買的越多，虧的也就越多!
這條賽道已經擠滿了人，不如把眼光放到別的地方。
前兩天聽說一位朋友，運用騷操作做無人直播，當天的帶貨佣金達到了 100 萬!
你別問我是什麼方法，我也不知道，他也不會說。
短視頻這個領域裡面，賺錢的機會有很多，不是一定要到人最多的地方玩!
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