搜狐理財頻道主辦，《金融時報》合辦的「搜狐2009年私人銀行發展研討會」於5月26日下午在上海舉辦。我們特邀請監管部門領導，各銀行私人銀行部門負責人與專家學者共同參與此次私人銀行業的盛會，與會專家就中國私人銀行業的發展、資源整合、市場培育，與產品服務創新等話題進行深入的探討。
以下是招商銀行總行私人銀行部高級經理高彩雲在主題論壇一：「私人銀行業務在中國的發展」的發言：
調查顯示：中國人對私人銀行持謹慎態度
我們是一個本土的中資銀行，其實這次金融危機的影響從幾方面來看，一個是對金融業本身來看是一個非常好的教育和自省的過程，在這個過程中看到有很多私人銀行客戶在一些產品方面有受到傷害的報導比較多，我們在年初的時候做了一個市場研究，做了2009年中國私人財富報告，中國的客人需要私人銀行提供服務，最看重的是專業，我們過去也看到國外的私人銀行出了一些小的偏差，可能沒有想到客戶真的是需要什麼，一些產品的複雜性客人不是了解很清楚，這對我們來說一個很好的學習和教育的過程，對於客人來講我們的調查有700位客戶的問卷，對他們來說可能是投資態度的變化，有80%的人選擇投資態度更趨於理性和謹慎，他們對於選擇銀行的態度來講會有70%的客人對外資銀行的態度相對謹慎，但這並不代表他們否定外資銀行，還是有相當高的比例客戶是持續關注外資銀行的，從我們自身經營理念和客戶的投資態度變化以及選擇銀行的取向方面有這樣的影響，2008年我們招商銀行私人銀行客戶數以及管理的總資產增長的比例是相當高的，當年的增長比例都在30%以上，所以從經營來說還是蠻樂觀的。
財富管理為核心或為中國私人銀行的優勢
談到模式的問題我們銀行從2007年開始運作私人銀行這項業務之前有相當長的時間是考慮這個問題的，我們的模式是在大的零售體系內去運作私人銀行業務，因為招商銀行零售銀行的基礎比較好，這幾年在零售領域也積累了相當多的高淨值客戶，這樣能比較好的解決存量客戶的專業化管理問題，在這個體系下因為是在大的部門內部，很多工作的溝通和管理都比較容易貫徹，像我們招商銀行有一定的零售客戶基礎，我們現有的存量客戶是要進行專業化的服務，基於此這個比較適合我們，這個模式也不是具有的沒有弊端，作為私人銀行客戶來說需要的是一種綜合性的金融服務，就是說是以財富管理為核心，但因為中國的私人銀行客戶根據財富來源來看，我們有70%的客戶是企業家的背景，必然決定了他對銀行給他金融服務綜合度比普通的零售客戶高，這個是不一樣的概念，我們作為金葵花服務來講不需要考慮這個客戶背後企業融資問題，上市問題以及兼併收購等等問題，對私人銀行客戶來說，每一個企業家背後就是一個企業甚至多個企業，這些企業也許已經上市了，也許準備上市，也許不上市，但是他們都有金融服務的需求，對我們來講整合不同的金融服務給這個客戶就會有一定的困難，我們感覺我們外資的同行比我們是也優勢的，基於目前來說是選擇現有的模式比較適合我們的現狀，我們也儘可能經營高端客戶，這也是我們一項戰略，以一個戰略層面考慮行內整合問題是我們下一步我們要考慮的問題。
我們也非常樂意把我們的想法開誠布公的跟大家交流，有一點我非常同意，沒有最好的模式只有最適合的模式，我不同意的一點一個是周老師對我們中國財富人群的狀況有點低估了，在我們做的財富研究方面來看，我們08年末中國可投資資產在一千萬以上數3.2萬人，可投資資產在5千萬的人數是4.4萬人，這個數據背後都是有非常強大的官方數據做支持，中國的有錢人可能平均的財富來講不如歐美的財富經過時代傳承人均財富那麼高，但是裡面的超高端的人群非常有錢，在我們自己銀行超過過億美金的客戶也不乏其數，對這樣的客戶來講給他的服務僅僅是金葵花的升級版服務嗎？
私人客戶經理的定位相當於私人醫生
談到人才的問題，我們回到一個本源，我們私人銀行家給他什麼樣的角色定位，這一點來說我們副行長也在媒體方面多次交流過這個問題，給我們的私人銀行客戶經理這些從業人員定位是高淨值客戶的管家和私人醫生的定位，管家可以幫東家做所有的事情，但是不能替東家拍板，私人醫生就是這個地方不是一個藥房不是賣藥的，私人醫生是進行全面診斷的，幫你找最好的專科醫生，幫你找最好的藥，在開出來方子的基礎上再拿藥，我們這個市場環境也確實是這樣，是在初期階段都不成熟，一個是我們財富第一代剛剛開始，我們也研究出來有60%客戶是傾向於自己操作的，這同時也折射出來一個問題，中國的私人銀行服務滲透率很低，我們問了700個客人，如果不是私人銀行客戶對私人銀行的理解很片面，有很多人理解就是高端客戶的升級版，甚至有人認為是私人的銀行，這說明服務的滲透率很低，還有一個我們的環境，我們政策的監管環境國內是沒有全程委託的服務模式，都是要客人自己決策的，我們就是一個管家，就是一個私人醫生，我們怎麼樣找這樣的人，培養這樣的人，一個在我們自己的體系內把我們內部優秀人才進行集中，專業，持續的培訓，再一個我們招商銀行引進了國際專家團隊，作為我們私人銀行客戶經理背後的支持，說到從外面吸引人才，其實有一個蠻有趣的現象，我們多個地區在當地招聘私人銀行業的客戶經理都會有很多的外資同業客戶經理來我們這裡，我們上海中心最近也有幾位新的加盟同事也是在外資銀行機構的，如果這家金融機構提供的平臺夠好相信會有越來越多的金融人才聚集過來的。
我們對未來的看法一直還是謹慎樂觀，目前對中國私人銀行業大幕是剛剛拉開，真正的演出還沒有開始，後面各位演員還會在臺上繼續表演，中外的演員都會各展所長演好自己的角色，這個市場非常大，我們預測今年是9.3萬億，從現在房地產市場和資本市場情況來看也許會更好，這個市場這麼大，大家在一起分享中國經濟成長的成果和我們中國高淨值人群一起成長，共同見證中國的改革開放和經濟發展喜人的未來。
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(責任編輯：金磊)