報告摘要：
傳統ERP項目的商業模式
傳統ERP項目的收費包括四部分:軟體+實施+運維+諮詢。根據我們的產業調研，國內軟體和實施費用基本是1:1，運維費用有 一部分客戶並不交，諮詢費用一般另外單獨收費。時至今日，客戶單獨上全套ERP的情況已經比較少，更多的是單個模塊的購買 (一般在二三十萬人民幣量級)，此外，ERP一般三到五年需要大版本更新(費用在百萬量級)。但是維護費和大版本更新都不 是強制的，維護費不是強制收入，但是如果出了問題就沒有人來維護。還有另外一種解決方案是找能夠解決問題的公司來，不一 定要是用友或者其實施夥伴。大版本更新也不是強制的，該客戶升級到NC65是因為只有NC65中才有分析模塊，他們想改進業 務。
ERP銷售流程——IT實力越強的客戶在採購自由度上越大，因為能夠hold住異構系統。如果要採購ERP系統，IT部門年初要做預 算，內部立項(在公司內部說清楚為什麼要買，採購模式是招標還是談判)，然後內部走流程，領導同意以後就可以進展到談判 過程。一般是系統重新採購才需要招標，如果要加模塊的話，就單一來源採購就行。當然也可以選別家的，但是就要做接口，而 且如果選購其他家的模塊，出了問題不知道是誰家的，所以IT實力越差的單位越不敢異構，對廠商依賴越大。
ERP的實施已經成為了一個單獨的行業。對於用友、金蝶而言，高端客戶的實施一般自己做，中低端客戶會讓合作夥伴負責實 施。對於SAP、Oracle這樣的海外ERP廠商而言，打單有兩種模式，第一種是ERP廠商和實施商共同打單，第二種是軟體和實施 分開招標，這種情況下可以由客戶自由選擇實施商(原廠和四大的實施顧問人天費用比較貴，原廠大概8000元/人天，四大 4000元/人天)。
傳統ERP滲透率已到高點
過去近十年裡，不管是全球ERP市場還 是中國ERP市場，增速都在逐漸下滑， 這意味著ERP的滲透率正在逼近天花 板，尤其是對於工業化進程領先的海外 市場。根據前瞻產業研究院整理的數 據，中國ERP市場規模增速從2012年的 29%下滑到2018年的11%。全球ERP市 場的增速從2010年的4.4%下滑到2017 年的2.3%。根據我們的研究，滲透率超 過50%以後，行業增速會迅速下滑到 10%以內，中國的ERP市場經過約30年 的發展後，也基本上接近了這個水平。
市場集中度提升是必然趨勢
眾所周知，在一個增速放緩的行業裡，集中度提升是必然。家電行業和水泥行業就是典型，家電行業二十多年來，行業總產出增 速不快，但是龍頭公司利潤增速比收入增速還要快，因為價格戰減少以後，利潤就凸顯出來，格力和美的已經成為當之無愧的龍 頭。水泥行業就更加明顯，海螺水泥佔了中國水泥行業收入的53%，利潤的67%。我們認為，ERP行業未來十年市場集中度還會 進一步提升，同時海外公司SAP和Oracle還將讓出部分市場。因此，對於龍頭公司用友、金蝶等的市佔率提升，我們可以更加樂 觀一點，這個行業的增速雖然放緩，但龍頭公司的收入和利潤增長依然有空間。
ERP國產化將帶來本土ERP廠商市佔率進一步提升，高端ERP市場的海外壟斷即將被打破。對比2008年和2018年中國ERP市場佔 有率排名，可以看到用友、金蝶等本土ERP廠商實現了反超。隨著中美貿易摩擦的持續，我們認為，ERP國產化的趨勢還將進一 步演化。根據我們的產業調研，用友網絡今年開始大單明顯增加，用友過去的客戶群體主要不是央企，而是財富200強-1000強之 間的企業，現在用友的目標客戶在往100強走，這些企業基本都是央企。用友網絡往年5000萬的訂單一年一兩個，今年7000萬級 別的至少有兩個。各種跡象表明，原來由海外巨頭把持的高端ERP市場，即將被本土ERP廠商滲透，但全面替代是一個漫長的過 程，B端的生意總是那麼慢。
國內外ERP產品的差距主要在管理思想和行業know-how
我們對海外大廠的客戶進行了調研，從產品和價格兩個層面對比了海外和國內ERP的情況。作為大型國有企業，客戶 選擇SAP的產品主要是基於以下幾點考慮:
——SAP是德國人的產品，積累的行業Know-How比較多。SAP發展了四十七年，在各行各業，尤其是鋼鐵，石 油，化工，冶金等重工業領域積累了各個行業的最佳業務實踐。ERP其實可以分為兩個層面，一個是生產製造層面， 一個是財務層面，國內的用友、金蝶從財務起家，但是生產製造層面還有一定差距。
——身份的匹配。當時該企業跟蹤了中石油，中石化，中國通號，他們基本也是用的SAP產品，作為世界五百強之 一，該企業也要考慮跟身份匹配，所以選了SAP。我們認為，其實企業管理軟體裡面也可以打造奢侈品概念。SAP一 直強調世界2000強裡面90%是他們的客戶，目前來看策略很成功。
——SAP能夠帶來先進的管理思想，買SAP其實買的是它的業務管理經驗。SAP，Oracle的產品不會為了客戶改流 程，國內的用友、金蝶可以大量定製化。但在客戶眼裡，不定製化是一種優點。他們覺得，ERP建設不單是信息化系 統建設，也承載了一個單位的管理思想。國內ERP產品是按照客戶現有的業務流程去改，管理思想上沒有提升。SAP ERP產品本身就包含了一些管理思想，核心流程不會因為客戶而改變，大部分業務可以通過流程和參數配置出來。 SAP銷售會跟客戶說，用SAP的產品，你不用改，按照我們的流程去做就行了。
未來:雲ERP逐漸成為主流
雲ERP的商業模式類似分期付款，但不同之處在於有續費率的問題存在。傳統ERP的銷售是一次性的，而雲ERP的成功 與否與續費率息息相關(此處僅僅指公有雲ERP)。為了更好的研究雲ERP的商業模式，我們此處選用「分組分析」這 一工具，按照不同時期進入的雲ERP用戶，考察其後續行為情況(比如續費率等)。
假設一個雲ERP公司2019年成立，當年完成新單收入100萬元，假設此後每年新單收入以20%的速度增長，公司的續費 率為90%，則公司的收入情況變化如下圖，可以看到，續費帶來的收入佔比快速提升，續費率高的公司將擺脫對獲客的 依賴，也就是說，滲透率將不再對公司的收入體量造成致命影響。
雲ERP的公有化和私有化部署
雲ERP的公有雲部署和私有化部署一直是市場討論的熱點，核心在於私有雲ERP並未發生商業模式的變化。所謂公有化 部署，就是將ERP軟體部署在類似阿里雲、華為雲這樣的公有雲廠商伺服器上，按年交年費給ERP廠商;私有化部署是 將ERP軟體部署在客戶自己的伺服器上，依然是一次性交費，並未體現出SaaS的優點。從用友和金蝶最新披露的三季報數據來看，用友大型雲ERP NC Cloud私有化部署比例超過95%，金蝶雲蒼穹私有化部署比例約為47%。
我們認為，在中國，私有化和定製化仍將長期存在，尤其是對於大企業客戶。每個公司的管理思想是不一樣的，而ERP 與業務流程高度相關，所以反映到結果上就是私有化和定製化是必然。簡單的思考一下，定製化的反面是什麼，就是 標準化和產品化。從定製化程度來說，高端客戶定製化程度高，低端客戶定製化程度低，因為高端客戶自己的IT能力很 強，能夠hold住非標系統。舉個最簡單的例子，華為這種公司，自己的ERP開發人員能力很強，系統大部分自己開 發，可能就用廠商的一個平臺，產品化程度連10%都不到，其餘全部定製開發。
中國ERP市場集中度將不斷提升，看好提前布局雲ERP的本土廠商。
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（報告觀點屬於原作者，僅供參考。報告來源：國泰君安）
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