編輯導語：商業化也就是賺錢，運營人也就是如何運用運營手法為公司賺取利益；運營人在做商業化活動項目時，要從多個方面進行評估，找到正確的商業航線；本文作者分享了關於運營人如何用商業化思維拆解目標達成指標，我們一起來學習一下。
上周看了一場有意思的運營人職場公開課，分享嘉賓開場提了個問題：
「如何在3個月內給公司掙100萬？你怎麼思考」
有很多小夥伴回覆：
「增加流量渠道」「多花錢投廣告」「產品買一送一，或者採用低價策略銷售」負責過商業化營收的小夥伴都曾被問過上面的問題，如何達成營收商業化目標？有些人直接給出執行方案，有些人給出方法論。看直播間的回覆，好像看到無數個從前的自己。
我曾經也是個會直接給執行方案的小運營，記得有一次老闆問：為什麼會給出這樣的解決方案？理由是什麼？年輕的我信誓旦旦地回答：「因為一直以來都是這麼做的呀，而且根據以往經驗，這個辦法是有效的。」後來被老闆點撥一通才有所頓悟。
說這段小故事，不是否定前面的答案，想藉此跟大家聊聊關於商業化拆解思維。
所有人都在聊商業化，商業化到底做什麼？賺錢？拓展流量？商業化是否有可複製的方法？
一、什麼是商業化？
什麼是商業化？百度百科上，商業化是指權利人以自由、平等的交換為手段，以營利為主要目的的行為。
簡單說，商業化要賺錢，商業化運營需要扛起為公司賺錢的重擔。
二、商業化到底做什麼？
商業化可延伸出很多關聯詞，商業思維、商業模式、盈利模式、商業戰略……
那麼，商業化是否等於商業思維？商業模式是否等於盈利模式？很多用戶喜歡將這幾個概念混為一談。
商業化範疇很大，既涉及商業模式，也涉及盈利模式、用戶模式，關鍵是找到一條適合自己產品的黃金航線。
這條黃金航線應該基於商業目標的拆解，制定出細分目標計劃；每個小目標的達成，都意味著對商業模式的貢獻；每一個點與點之間的連線，最終勾勒出完美的商業航線。
不管什麼產品，商業化亟需解決什麼問題？航線應該從哪裡出發？（之前推文《產品運營不懂數據分析，如何扛1億KPI》有提到萬能公式）
我認為商業化其實最迫切解決3個關鍵問題——提升流量、提升arpu，提升用戶使用率，基於此不斷優化產品運營策略。
1. 提升流量
流量為王的時代，沒有流量就沒有曝光，更別談後續產品的付費轉化。
當我們在聊商業化，首先要解決的第一個問題是——產品流量從何而來，去哪裡獲取流量。
常見的獲取流量的方法有：增加合作渠道、投放有效廣告、線下地推、裂變活動等。
合作渠道變數不會特別大，通常選定幾個產品目標用戶聚集的渠道進行長期合作，再額外拓展其他下沉市場渠道，如無突發意味不輕易更換渠道，這是目前常用的運營打法。
廣告投放獲客成本高，廣告點擊率在0.5%左右；獲客成本會根據產品類型的不同變化幅度頗大，幾塊到幾百塊不定。
活動裂變是獲客成本最低的方法，是跳脫AARRR模式之外最行之有效的流量獲取方式。
2. 提升arpu
數學上有一種關係叫正比例關係，簡單說是兩種相關聯的量，一種量變化，另一種量也隨著變化，如果這兩種量相對應的兩個數的比值（也就是商）一定，它們的關係叫做成正比例關係。
將正比例關係回歸到商業收入公式中，當產品付費用戶數恆定，arpu值越高，整體的GMV會越高，這是一種正比例關係。
提升arpu的策略有3種：把免費模式變成付費模式、把低價變成高價、拓展新商業模式提升整體arpu；具體需根據產品規劃和改動影響面調整。
3. 提升用戶使用率
隨著新用戶獲客成本的增加，越來越多企業意識到用戶的品牌價值和商業價值。
尤其是活躍用戶帶來的廣告收益、付費金額、使用時長貢獻等，都遠超新用戶，整體LTV價值高；提升產品的用戶使用率（特別是活躍用戶使用率），能有效提升產品價值，並降低用戶流失風險。
怎麼提升用戶使用率？
關鍵是產品，你的產品是否有讓用戶驚喜的Aha moment？
Aha moment是決定用戶是否留存下來的核心功能點；其次是運營策略，push、相關推薦、猜你喜歡、內容供給、產品社交、產品服務屬性，都是提升用戶使用率的重要手段。
三、商業畫布
周鴻禕說: 商業模式不是賺錢模式，它至少包含了四方面內容:產品模式、用戶模式、推廣模式，最後才是收入模式，是怎麼去賺錢。
你是否清楚地了解自家產品的產品模式、用戶模式、推廣模式、收入模式？
引入商業畫布，大家可對照下表填寫自家產品的商業畫布，重新認識產品整體的商業模式。
所有人都在聊商業化，網際網路商業模式不外乎4種——流量變現模式、直接付費模式、增值服務模式、佣金模式。
確定好產品商業模式，可使用樹杈法拆分流量、arpu、用戶使用率3大關鍵指標，找到業務突破點。（PS：切記頭腦發熱直接給執行方案，切記不加思索憑經驗做事。想清楚比立刻做要重要得多。）
作為運營人，我曾經也不知道如何去達成KPI指標，每次老大安排一個任務，首先想到的是如何解決，完全沒有一個完整的思路去貫通整個打法；當老大問起來數據為什麼提升或是為什麼下降時，總是不知道如何回答，那是因為我們心裡沒想清楚。
如果運營有商業化思維，那麼從制定北極星指標開始，往後所有的運營動作都是環環相扣，圍繞關鍵指標拆解、分層、執行。
舉個簡單例子：
今年雙十二活動數據沒有達到預期營收效果，老闆需要你分析一下為啥達不成，你將如何回答？
如果你有商業思維，有拆解思路，你就知道該從運營維度、銷售維度、流量維度去分析，讓老闆知道數據未達成的前因後果。
類似這樣：
以上，你學會了麼？
#專欄作家#
8年大型網際網路產品運營經驗。曾負責過稻殼兒、手機主題等產品，對IP字體的打造引領了行業風向標。既當過業務操盤手，也當過自媒體創作者，對產品運營、內容運營有自己的見解。
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