中國汽車流通協會汽車市場研究分會（乘用車市場信息聯席會）數據顯示， 10月豪華車零售同比增長30%，保持強勢增長特徵。
豪華車市場之所以表現突出，一方面是消費升級帶來了高端換購需求激增，另一方面則與各大豪華品牌紛紛推出的降價促銷策略有關，豪華車價格不斷下探爭搶主流合資車份額，中國汽車流通協會數據顯示2019年豪華品牌中僅有保時捷和雷克薩斯未出現價格倒掛。
價格戰帶來的短期促銷效果雖然明顯，長期來看卻不利於豪華品牌的健康發展，也會損害經銷商和消費者的利益。如何能夠在刺激銷量的同時，保證三方共贏的效果呢？雷克薩斯在銷售模式上的探索給了我們啟發。
全新置換補貼政策，讓三方共贏
在豪華品牌動輒七八折、甚至五六折的「骨折價」降價促銷大潮中，雷克薩斯的終端價格體系始終堅挺。在雷克薩斯看來，相比以價換量，更看重消費者整個用車時期的感受和體驗。在追求有質量的銷量的情況下，針對豐田車主置換雷克薩斯提供了優惠支持政策。
一般來說，新車上市之初價格都相對穩定，因為新品有較強的競爭力，不需要靠降價吸引消費者，而主動採取以價換量的方式進行促銷的車型，多半是因為與競品相比沒有明顯優勢，換句話說，品牌本身沒有足夠自信吸引到消費者。而對於有意升級置換新車的豐田車主來說，源於對整個豐田價值體系的認可，雷克薩斯品牌本身就具有很強的吸引力。官方置換為車主免去了後顧煩惱，更加省時省力省心，舊車開進店，新車開回家。
其次對於雷克薩斯的經銷商來說，置換政策為他們帶來了更多有意更換雷克薩斯車型的潛在車主，能夠有效促進終端銷量的提升。廠家主動幫助經銷商提升銷量，減輕負擔，讓他們能夠將更多精力放在提升服務品質上，從而提升客戶滿意度，形成一個良性循環。
對於品牌自身來說，置換政策也能帶來許多積極影響。雷克薩斯一直強調品牌的人文屬性，追求與消費者建立精神層面的共鳴。置換政策能夠進一步加強用戶粘性，提升用戶對雷克薩斯品牌的忠誠度和好感度，有利於雷克薩斯在華的長期發展，並最終反饋給消費者和經銷商。
所以，置換政策的推出能夠在促進銷量的同時，解決消費者痛點，緩解經銷商壓力，保證車輛較高的保值率並提升消費者口碑，真正實現用戶、經銷商和品牌三方共贏，這也符合雷克薩斯一直以來遵循的「客戶第一、經銷商第二、廠家第三」的經營理念。
雷克薩斯，讓品質更有溫度
在紛擾的價格戰中不受其擾，專注於提升用戶體驗，幫助經銷商改善經營狀況，這種細水長流的做法其實一直以來都是雷克薩斯所堅持的。
今年上半年，雷克薩斯提出了「為用戶考慮多一點，服務響應快一點」的服務理念，與經銷商一道想用戶之所想，為用戶提供主動上門取送車等更加貼心周到的服務，解決用戶的燃眉之急，收穫了用戶的信賴與認可。
在疫情期間，東莞一位雷克薩斯車主的母親生病了，車因為長期未啟動而虧電無法使用，一時又叫不到救援車輛，情急之下他撥通了4S店的電話。接到電話後，工作人員從深圳趕來，用自駕車將車主母親送到醫院。因為小區封閉無法進入，工作人員又通過手機視頻指導小區保安幫助車主修好了車。
這樣的故事還有很多很多，對雷克薩斯來說，「為用戶考慮多一點，服務響應快一點」的理念已經深入到廠家和經銷商的日常行動中，不再是硬性指標，而變成了一種自發行為。
雷克薩斯的用心不僅打動了消費者，也為寒冷的車市帶去了暖意，同時幫助品牌實現了銷量的逆勢增長。今年前9個月，雷克薩斯在中國市場累計銷量達到了15.8萬輛，同比增長了9.6%，絲毫沒有受到車市下行的影響。
深耕中國市場15年來，雷克薩斯用實際行動收穫了消費者的信賴，也得到了市場的認可，不論是口碑、品質還是保值率均處於行業領先水平。
在中國汽車售後服務質量監測大數據平臺發布的《2020年10月中國汽車消費者口碑指數報告》中，雷克薩斯位列豪華品牌優選；在流通協會發布的《2020年10月中國汽車保值率研究報告》中，雷克薩斯位居豪華品牌保值率高的行列。
行業觀察：
隨著中國豪華車進入存量市場，消費者購車日趨理性，只有打造出獨特的品牌優勢，與消費者產生情感共鳴，才能在激烈的市場競爭中保持領先。所以豪華品牌之間也從單純的產品力比拼，轉向了產品+服務的綜合實力的較量。
在中國豪華車市場，雷克薩斯一直是一股清流，不論車市火爆還是冷清，它都保持著自己的節奏，不疾不徐。比起銷量數字，雷克薩斯更加追求銷售質量和用戶滿意度，不會因為競品的價格戰導致自身動作變形，或者盲目制定不切實際的目標，這份定力對於浮躁的豪華車市場來說難能可貴。
雷克薩斯置換政策的推出，正是它一直以來在中國市場策略的延續，除了更有利於品牌自身發展，也為豪華車市場接下來的發展提供了新的解題思路。
（責任編輯：張洋 HN080）