粉哥導讀：優勝劣汰是生物進化的基本法則之一，對於競爭激烈的嬰配粉市場也同樣適用。乳企想在品牌逐漸集中化的市場有一席之地，渠道想在連結品牌和消費者的過程中大放異彩，沒有過硬的產品，再苦口婆心消費者也很難買帳。奶粉智庫在走訪母嬰店過程中發現，一條街上10多家母嬰店，但每家店都活得風生水起。一位店員告訴筆者：因為每家的產品都不一樣。可見產品的確是吸引顧客進店最重要的條件之一，今天我們就一起來看看是怎樣的產品有如此大的魅力。
各具特色，百花齊放
疫情給各行各業都造成了不小的衝擊，母嬰店也不例外。在我們的走訪中，發現不少母嬰店已經不負重壓，只能關門大吉。據不完全統計，奶粉智庫和奶粉圈走訪的數百家母嬰店中，關店率達到20~30%。但卻存在一種奇特的現象：有些母嬰店非常集中的地方，不僅沒有出現關店的情況，反而經營得紅紅火火；社區店、廣場等母嬰店都有一定優勢，像孩子王、孕嬰世界這樣的大連鎖，似乎就沒有受到影響，店員熱情度依然非常高。
每家母嬰店都有不同的主推產品，且品類布局上也具有很大差異。以細分品類翹楚羊奶粉為例，安徽阜陽、四川崇州、邛崍等母嬰店的羊奶粉氛圍一般，但成都雙流、龍泉驛以及廣元的羊奶粉布局較多，包括佳貝艾特、藍河春天羊、藍河綿羊奶、蓓康僖啟鉑、澳貝佳、合生元可貝思、朵拉小羊、朵恩、躍貝兒、康維多、佳瑞妙可、卡洛塔妮、歐樂仕、德瑞蘭帝、歐士達等。
走訪成都華陽的母嬰一條街時，我們發現10餘家母嬰店中有中億、母嬰坊、嬰之皇等多家母嬰店，而且每家店的生意都還不錯。其中一個店員告訴我們：現在的消費者很認產品，產品不同，各家賣各家的產品就好了。比如就羊奶粉而言，中億主推可貝思，母嬰坊主推佳貝艾特，瑪瑪可主推貝特佳等。可見，競爭是存在的，但產品差異顯著提升了母嬰店的競爭力，整體呈現百花齊放的局面。
產品突出，顧客歡喜
產品突出，消費者才會買帳。消費者看重的產品，在品牌、品質以及價格等方面都要具有一定吸引力。因此，優質產品是品牌方的盔甲、是渠道商的利劍，更是消費者信賴的保護傘。
品牌
一般情況下，品牌力強的產品品質都有一定保障，這是渠道選品、消費者購買的立足點。
品牌力在一定程度上反映了品牌知名度、乳企實力、產品品質等，消費者對產品的認知很可能來自品牌線上、線下的宣傳活動，渠道選對產品，選具有品牌力的產品，又與消費者的品牌意識相吻合；乳企強大的科研團隊、完善的生產線以及周到的售後服務都需要一定的品牌底蘊；大品牌更受矚目，尤其是嬰幼兒奶粉，對產品要求一般也更規範和嚴苛，值得消費者信賴。品質
在競爭激烈的奶粉市場，產品品質是乳企提升核心競爭力的關鍵因素之一。艾媒諮詢就「2019年中國消費者購買嬰幼兒奶粉最關注的元素」統計表明，無論是1、2線還是3、4線城市，除品牌外，產品品質是消費者選購的關鍵。奶粉的品質表現在多個方面，比如奶源、原料、配方、感官等。如今不少乳企也在產品品質不斷下功夫，比如為布局上遊產業鏈而爭奪國內外優質奶源、為提升產品營養而投入大量資金研究新興營養素、為給予消費者更好的體驗紛紛升級產品以及更換包裝等。
價格
在奶粉智庫後臺，有不少寶媽諮詢性價比高的產品；不少母嬰店店員也深刻感受到疫情後消費降級的趨勢：有一部分消費者，以前吃300~400元一聽的換成了200~300元一聽的奶粉；以前可能會考慮有機、草飼等高端甚至超高端品類，現在選普通平價牛奶粉的還是偏多。可見，對於普通消費者而言，價格因素還是佔據相當比重。一般而言，大多數寶媽還是傾向於選擇性價比高的產品。
雙向選擇，合作共贏
目前，母嬰店是嬰幼兒配方奶粉銷售最重要的渠道，不少大牌乳企與全國性、跨省級母嬰連鎖以及地區級強勢連鎖都有深度合作，為消費者提供更多選擇和更優質的服務。但品牌選擇渠道、渠道選擇產品是一個雙向選擇的過程，只有雙方都「看對眼」了，才可能同行，這也是母嬰店產品存在差異的重要原因之一。
在疫情背景下的今年，選品更是重中之重，但與品牌同行，才能走得更遠。從母嬰店產品陳列來看，飛鶴、君樂寶、金領冠、澳優系列等都是比較常見的，產品力強的奶粉，賣得都不錯。
以中億孕嬰和孕嬰世界的產品為例：今年4月份君樂寶與中億孕嬰開展合作交流，就君樂寶奶粉與中億孕嬰合作事宜進行了深入的溝通，君樂寶在河北黃金奶源帶上的奶源、性價比高口碑好都是產品的優勢；此外，中億孕嬰的羊奶粉有藍河春天羊、可貝思、貝特佳、和氏澳貝佳、康維多荷萊蕊等，滿足消費者的羊奶粉需求，鋪貨齊全、供貨及時、品牌力強。
孕嬰世界也毫不遜色，主推佳貝艾特、悠藍、喜安智等產品力強的奶粉。佳貝艾特無疑是羊奶粉中的領頭羊，其品牌力有目共睹，且羊奶優勢明顯，消費者認可度也在逐步提升；悠藍的有機原料比例更是高達98%，硒、錳、膽鹼、藻油DHA、益生元等營養成分的添加，更是打破了有機奶粉營養素單一的壁壘；而喜安智專攻消化吸收，創新添加的乳脂球膜（MFGM）、中鏈甘油三酯（MCT）、天然乳脂、α-乳白蛋白以及適度水解蛋白等，為寶寶嬌嫩的腸胃保駕護航。
產品很重要，對乳企而言，要著力提升產品力、塑造品牌力，加大科研投入的同時也要重視宣傳力量；對渠道而言，選對產品更重要，了解市場趨勢、了解產品本身才能更精準選品。產品是吸引消費者進店的重要條件之一，乳企和渠道雙向選擇，協同合作，把關產品，以「為消費者提供更好的產品和更優質的服務」為宗旨，才能實現共贏。
今天的文章到這裡就結束啦，如果您對如何選奶粉還有疑問，可以在文末給我們評論留言~