帶著觀點看商業。超級觀點，來自新商業踐行者的前沿觀察。
文 | 特約觀察員 知了
編輯 | 崔硯冬
特約觀察員知了
近日，「滴滴司機性侵直播「事件又被推上了熱門，在公安部門通報後，該謠言才得以平息。這次滴滴算是背了個大黑鍋。過去幾年，滴滴似乎都在疲於應對這些負面輿論，進入2020年，滴滴正式回歸主業，宣布了宏大的三年目標。
疫情得到初步控制的4月份，滴滴進行了組織架構調整，成立「用戶增長部」，並提出了未來三年的目標「0188」：「沒有安全則一切歸「0」、每天服務超過1億單、國內全出行滲透率超過8%、全球服務用戶MAU超8億。」
據LatePost披露，滴滴目前日均訂單量不足5000萬單，國內滲透率為3%，MAU則為3.4億。如要完成既定目標，以上三大指標均要實現超100%的增長，即「三年內再造一個滴滴」。而同城貨運領域，成為滴滴第一個靶向的市場。
艾瑞數據顯示，中國同城貨運市場2020年將破萬億，且增長穩定。
同城貨運市場規模
滴滴此番貨運徵途結局如何？是否又會重蹈外賣覆轍？我們知了定位研習社翻閱《孫子兵法》後，發現這一2500年前的兵學聖典，已經給出了答案：外賣必亡，貨運已勝。
「算出來」的勝戰
孫子曰：「多算勝少算不勝！」譯文為：（兩國交戰）具備致勝條件多的勝算就大，反之則很難獲勝。通俗點說，《孫子兵法》認為：勝利不是打出來的，而是算出來的。真正善於作戰的人，是先有了足夠的勝算，才會出兵交戰——「是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。」
詳細研讀後，我們知了定位研習社將孫子的「知勝之道」總結為三大維度，而這恰好也對應著商戰勝負的「命門」。
商戰三維測算模型
一、國力對比
《三國演義》中諸葛亮妙計頻出，讓後人嘆為觀止，但為何笑到最後的卻是魏國？其實，根本原因在於魏國國力最為雄厚。魏國的領地與人口是蜀國的5倍有餘，而據後人考證，在軍隊數量上，魏國也是佔據了絕對優勢：魏50萬、吳20萬、蜀10萬。諸葛亮北伐「六出祁山」，最後均無功而返，其實是因為魏國算準了蜀國的軍事消耗，選擇閉門不戰，令其自動折返。
打戰耗資巨大，古代常發生「久戰國衰」的情況。孫子進行過計算：舉十萬之師，需要「日費千金」，而當時的蜀國實力無法支撐諸葛亮在魏地長期駐軍。
回歸現代商戰，更是耗資巨大，因此戰前需要仔細考量雙方實力與資金儲備。以滴滴外賣與美團交戰為例，二者其實勢均力敵：
1. 營收：均超300億
美團財報顯示，2018年總營收為652億元，其中餐飲外賣收入384.1億。滴滴雖不是上市企業，但據媒體估算，其2018年全年流水1600億，以司機抽成20%來計算，年營收約為320億元。
2. 估值：均在3000億左右
艾媒諮詢發布的2018年中國網際網路企業價值榜中，美團點評（市值為2500億元）與滴滴出行（估值為3200億元）分列其中的第十與第七位。而這兩大品牌背後的資本方，阿里、紅杉、軟銀等，隨便一個都是名符其實的金主爸爸。
二、戰爭背景
孫子將交戰雙方的「天時地利人和「，細分為了五個方面：「一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。」而排在第一位的「道」，即「民心」，至關重要，常常左右甚至能逆轉一場戰爭的勝負。
在當年滴滴發起的外賣戰役上，美團並未「失道」，滴滴更未「得道」，同時，在其他四個要素上，滴滴均未佔優：雙方的將領，美團王興、滴滴程維都擁有著豐富的戰鬥經驗，不用說燒錢補貼，即便是地推互毆，團隊也都經歷過。若考究外賣隊伍規模，管理經驗與商戶基礎，美團都領先滴滴不止一個身位。
三、交戰地點
《孫子兵法·謀攻篇》強調：「故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰之，少則能逃之，不若則能避之。」其揭示了兩大戰鬥規律：1、兩軍交戰，你若想通過直接進攻取得勝利，那麼至少要準備五倍以上的兵力。2、如果雙方實力相當，或者差距在兩倍以內，則會陷入僵持消耗。
在這種情況下，市場的後來者擁有著一個至關重要的主動權：選擇恰當的交戰地點市場切入點：正面進攻or遠離主場。
正面進攻就意味著你必須保證足夠的兵力投入，如同孫子兵法而言，至少5倍以上。而如果你兵力不足，那麼就應該選擇遠離主戰場，佔山為王。例如淘寶盤踞電商主戰場，而唯品會就選擇專注特賣賽道，不參與京東與淘寶的老大之爭，安心做個「山大王」，迄今年營收已超900億，且連續29個季度盈利。
但在2018年滴滴染指外賣市場時，選擇的卻是正面進攻，這正犯了兵家大忌：「後處戰地而趨戰者勞」（「以逸待勞」的反面）。外賣O2O行業從2011年萌芽，截止2018年已經完成了徹底的洗牌整合，呈現出雙雄爭霸局面：2018年第一季度，美團與餓了麼交易規模之和佔整個行業的 94%。
外賣品牌交易額佔比
這意味著，2018年時並沒有太多的空白市場留給滴滴收割，滴滴外賣一旦踏入市場，就必須直面美團與餓了麼的競爭。
綜上所述，滴滴與美團雙方實力對等，在商戰「五事」上也佔不到便宜，而且選擇的還是美團「以逸待勞」的主場，滴滴外賣的最終結果可想而知。
當年因為美團開闢打車業務，程維霸氣回應「爾要戰，便戰」，這才有了滴滴外賣，據說後來因為資本方調停，美團停打車，滴滴停外賣。但即便滴滴當初繼續堅持，結局可能只會是下一個「百度外賣」。
滴滴貨運勝算如何？
滴滴此番入駐同城貨運網約車市場，結局又會如何呢？
Fastdate數據顯示，市場內兩大先行者貨拉拉與快狗打車，合計佔據行業80%份額。這像極了當時外賣市場美團與餓了麼的壟斷格局，但結局卻會截然不同。
一、國力：「蟻象較量」
雖然貨拉拉與快狗打車貴為行業領頭羊，但融資規模與估值卻不及滴滴零頭。創立至今，貨拉拉融資總額約4億美元，估值15億美金；快狗打車融資總額近3億美金，估值10億美元。這樣的數額想較滴滴，根本不是一個量級。
截至2019年8月，IT桔子資料庫收錄了19起滴滴出行融資事件，融資總額將近1380億元人民幣。2019年滴滴估值達到4000億人民幣。因此，滴滴切入貨運網約車市場，是絕對的實力碾壓。
二、背景：佔盡優勢
從道天地將法角度來看，滴滴也是佔盡優勢。其中以「道」、「天」、「將」三者最為顯著。
· 道：現有品牌基礎薄弱
數據顯示，2019年行業月活數據為600萬，即便考慮2020年繼續增長，依然不足滴滴3.4億月活的零頭。
同城貨運網約車月均活躍用戶規模
隨便詢問下周圍的朋友便知：「聽說過滴滴的顧客遠超聽說過貨拉拉的」；同時，「滴滴app在手機上的安裝量必然大幅領先後者」。
另一個值得關注的事情是，顧客對於貨運aapp亂收費現象積怨已久；不久某網紅主播搬家，曝光出的「貨拉拉司機2公裡坐地起價5400元」的亂收費事件被推上了熱搜，並持續發酵了一周時間。
· 天：行業變數大
研究數據顯示，同城貨運市場2020年將超萬億規模，但基於lbs的網約車市場規模，2019年才剛剛突破500億，僅佔整體市場的5%。
同城貨運網約車平臺交易額
這也就意味著，行業快速擴容後，現存所謂頭部企業，未來很可能被邊緣化。這就如同人人網、開心網稱笑傲網際網路社交領域，但在新浪推出微博，且重金推廣後，今日前兩者已銷聲匿跡。
· 將：高維打低維
即便貨拉拉們自覺自己是業內老玩家，前後經歷過多場商戰，但與滴滴經歷的那些聲勢浩大的戰役相比，只不過是小巫見大巫。因此，滴滴PK貨拉拉，從戰略格局、戰鬥經驗、先進打法上來看，前者也必然碾壓。
三、戰場：高價側翼
從以上兩點分析來看，滴滴入主貨運市場，其實已是勝券在握。但令我們知了定位研習社眼前一亮的是，滴滴並沒有直接進入現有戰場，而是選擇了「高價側翼」。
我們將網上發布的的滴滴收費標準與貨拉拉對比之後，可以明顯感覺到滴滴「收費不低」。
成都收費標準對比
其實，在同城貨運app出來之前，司機的臺面收費是相對較高的。比如小麵包車的起步價就在80元左右，但經過貨運app的洗禮，現在起步價只剩30元。而正是由於長期低價，導致行業參與者收入不足，迫使部分從業者去動「歪腦筋」，比如亂加價，車輛不合規等。
因此，此番滴滴的高價用意，從短期上看是用來提升服務品質，改善用戶體驗；但從長期上看，則能終結無序競爭，重建行業秩序。而對貨拉拉們來說，由於運作模式與產業鏈各環節長期陷於低價競爭中，滴滴所倡導的高價模式，前期跟不了，後期跟不上。這或許就是滴滴明明動動手指就能買下貨拉拉與快狗，但還是選擇從零開始自營的原因。
在國力、背景與戰場選擇都無懈可擊的前提下，這場滴滴對貨運網約車們發起的高價側翼戰，勝負其實毫無懸念。
「吾以此觀之，勝負見矣。」——《孫子兵法·始計》
「超級觀點」欄目現發起「特約觀察員入駐」計劃，邀請各賽道的創業者、大公司業務線帶頭人等一線的商業踐行者，在這裡分享你的創業體悟、乾貨、方法論，你的行業洞察、趨勢判斷，期待能聽到來自最前沿的你的聲音。