什麼是銷售預案？它決定你能不能成交顧客！

珠寶銷售技巧：當顧客的疑慮解決以後，我就會進入主動引導的環節。問題來了，你知道怎麼引導顧客嗎？

珠寶銷售案例：

有什麼辦法可以不被顧客帶著跑？前面介紹產品還說得挺好的，後面談著談著就沒有方向了。顧客說什麼，回答什麼，最後沒買就走了。

珠寶銷售技巧1：銷售預案

什麼是銷售預案？

用一個場景來解釋吧：

業績做得好的銷售，不管顧客問他什麼問題，都能靈活應對。而且，說出來的話術能讓顧客相信，最後成交了。

這就是，銷售預案的作用。

也就是說，接待顧客時，你都清楚整個流程應該怎麼做。其中，涉及到顧客有可能出現的疑慮，你也知道怎麼應對。

再舉幾個反面的場景：

1、顧客進店不說話，你不知道怎麼應對；

2、顧客說你們價格好貴，你解釋了，她還是覺得貴；

3、顧客跟你討價還價，價格已經放到最低了，她還想再少，做不下來沒成交；

4、顧客看了一個小時，你以為她會買的，結果告訴你還要考慮對比，你又不知道怎麼逼單。

這些問題，都是因為你沒有提前準備好銷售預案。

平時接待，只是靠臨場發揮，想到什麼說什麼，結果當然不好。

所以，你現在知道銷售預案的重要性了嗎？

珠寶銷售技巧2：被動銷售

那麼，為什麼你會被顧客帶著跑呢？

因為這個銷售過程，變成顧客主動，你被動。當銷售處於被動的時候，你就沒辦法引導顧客。當你引導不了顧客，除非她自己主動想買，否則你根本成交不了。

所以，銷售一定要掌握主動權。

比如，

我接待顧客，從解除防備心，到產品介紹環節，再到解決顧客疑慮，最後成交，清楚每一個步驟應該怎麼做。也知道，每個環節可能會出現哪些問題，以及這些問題應該怎麼解決。

這個時候，我就能掌控整個談單節奏。

但是，像你說的情況，前面介紹產品還說得挺好，後面只是被動回答顧客的問題，為什麼會這樣呢？

因為，你沒有提前準備有說服力的銷售預案。

顧客為什麼會一個接一個地提問？

因為，你的每一次回復，只是解決顧客當時提問的那個問題而已。但是，我的做法不一樣，在對的時間裡，會連帶解決顧客可能存在的其它問題。

這個說法比較抽象，下面舉例說明。

珠寶銷售技巧3：話術對比

顧客問：你們家有什麼售後呢？

你回答：我們的售後很方便啊，以後保養清洗、改大小、戒指翻新都是免費。換款的話，只要再補差價就好。

然後，顧客有可能接著問你，換款是怎麼算呢？

接著，你只能繼續回答她的問題。

那我的方式，是怎麼樣呢？

話術：

我們的售後還是挺好的，平時清洗保養、指圈改大小、戒指翻新，這些都是終身免費的。

你現在選的戒指大小是符合的，不過到時候生完寶寶，你的手指會稍微胖一點，就可以拿過來免費售後了。翻新也是一樣免費的，平時戴戒指都會有正常的磨損，如果一年後你覺得戒指舊了，就可以拿過來翻新。

還有，以後想還款的話，也只要補差價就好。

前兩天，我有個老顧客就過來換款了。剛結婚的時候買個30分鑽戒一萬塊，後來換了個50分半克拉的。當時活動價算下來是15000，她就用原來那個戒指抵掉，補了5000差價。

這樣還是蠻划算的。

有沒有發現，我的話術跟你的有什麼不一樣？

區別在於：

你只是針對售後這個問題，簡單回答，

而我呢，同樣是回答售後問題，只不過每提到一個售後相關的點，都會進一步延伸，給顧客具體的場景說明。

這時候，顧客聽起來是不是比較有感覺？是不是很容易聽懂？會不會覺得我比較專業？

顧客也不會再問我，關於怎麼換款的問題，因為我已經把她這個疑慮點，提前解決了。

這就是，

不管是接待的任何一個環節，或者顧客可能提到的任何一個問題，我都已經提前準備好，相應的話術和解決方案。

當顧客的疑慮解決以後，我就會進入主動引導的環節。

問題來了，你知道怎麼引導顧客嗎？

小結：

想掌控整個談單節奏，不被顧客帶著跑，你至少準備20個不同的銷售預案。