說服並不會在你身上自動地發生，要達到說服的目的，需要的不僅是充分的思考。在說服聰明的聽眾之前必須提出高質量的觀點。
然而，僅僅提出高質量的觀點也是不夠的，你必須幫助聽眾認識到觀點的重要性。為了做到這一點，你必須：
（1）了解人們不接受你的觀點的原因；
（2）了解你的聽眾；
（3）預估聽眾的反對意見；
（4）最佳地表達你的觀點。
01
人們不接受你的觀點的原因
人們的觀點和信念越是受到挑戰，他們的反對就越激烈。
自古以來就是這樣，哥白尼最早提出日心說的時候，他的觀點並沒有得到認同，甚至招致蔑視的目光。
馬丁·路德對日心說非常不屑，他評價道：「這個愚蠢的傢伙竟然想要顛覆宇宙運行的法則。」
約翰·卡爾文也對此嗤之以鼻：「傻子才會將哥白尼的理論凌駕於上帝的意志之上。」31年後，哥白尼的理論雖然發表，但社會並不接受，他隨之含恨而去。
伽利略繼承了哥白尼的事業，他的遭遇也好不到哪裡去。他被看作瘋子和異教徒，他所在的教會沒有一個人替他說情。他被迫以公開批判自己的觀點以換取罪行的寬恕。
那個時代的女性科學工作者，特別是內科醫生和助產士，面臨的是另一種威脅：被當成女巫或遭受酷刑或處決。
僅僅17世紀就有約4萬名女性因此而死，這種現象一直延續到19世紀。也正是這個原因，只有最為聰明的女性才能在科學界獲得成功。
一個經典的例子就是瑪利亞·蓋特納·阿涅西，她是18世紀卓越的語言學家、數學家和慈善家，微積分學的重要奠基人。
鑑於她在數學領域的非凡成就，人們稱她為「魔女阿涅西」，她幸運地沒有受到像女巫一樣的迫害。有意思的是，直到今天，我們還是將其提出的著名數學方程叫作「魔女阿涅西」。
最具創新性和建設性的觀點，往往會被最先否定。
當查爾斯·紐伯發明鑄鐵犁的時候，農民認為它會汙染土壤而拒絕使用。賀拉斯·韋爾斯率先將笑氣用作拔牙時的麻醉，備受其同伴的奚落。切斯特·卡爾森發明了複印機，當他找到願意生產複印機的公司（現在著名的施樂公司）時，他已經被20多家公司拒絕過了。
這些例子，以及成千上萬類似的例子都給我們一個啟示，就是新穎的觀點很可能得到負面的評價。
這裡總結了人們拒絕他人觀點通常用的理由，這些理由都是進一步提出反對意見的基礎：
"這個觀點是不切實際的；
"這個觀點實現起來成本太高；
"這個觀點是不合法的；
"這個觀點是違反道德的；
"這個觀點是沒有效率的；
"這個觀點沒有可行性；
"這個觀點破壞了常規的程序；
"這個觀點聽起來很俗（醜陋的或是乏味的）；
"這個觀點挑戰了常識；
"這個觀點是有失偏頗的（沒有充足的證據而偏向爭執的一方）。
02
了解你的聽眾
這個步驟旨在確定聽眾對你要講的主題了解什麼，不了解什麼，更重要的是他們原本的觀點是什麼。
聽眾原本的觀點會受很多因素的影響，包括年齡、教育背景、宗教信仰、收入、種族、國籍以及從業背景。
我們不可能了解每一個聽眾的情況，但是儘可能多地了解他們的信息很有必要。更重要的是，你應該了解聽眾在這個主題上的不同觀點，分析哪些觀點是有影響力的。
聽眾是否容易受公眾錯誤概念的影響？
詢問這個問題，並不是指你的聽眾愚昧無知、缺乏教育。如今人們在自由意志、信仰、知識、見解和道德觀點等問題上有著很多困惑。
很多受過良好教育的人會被錯誤觀點所害，喪失創造性和批判性的頭腦。在很多情況下，讓聽眾贊同你的觀點的前提是幫助他們認識原本錯誤的觀點。
你的聽眾是否思維狹窄？
回答這個問題需要調查你的聽眾是否具有「我的比你的好」、怕丟面子、抗拒改變、順從、刻板思維、自我欺騙等思維傾向。
通常，這些思維傾向直接影響他們對你的觀點的理解。如果你試著想想這些思維傾向曾經怎樣影響你對某個特定問題的認知的，那麼你便能更好地理解聽眾的思維。
你的聽眾在重要的問題上是否會聽得認真？
大部分人在很小就會失去好奇心和探索精神，而且之後不能完全恢復。你的一些親身經歷和本書後面提到的一些應用會讓你更加體會到，即使你有意識地努力去培養好奇心，但是很困難。
如果你的聽眾沒有做過這方面的努力，那麼他們在聽講的過程中便會漫不經心，忽略掉你講的很多細節。如果預先了解演講中哪些地方容易被忽略，我們就可以確定在哪些地方進行更充分的解釋。
你的聽眾在一些問題的理解上是否和你一樣清晰？
很多人對一些問題不求甚解，而正確的做法是充分考慮多種解釋問題的方案並從中選擇最好的解釋途徑。
你的大部分聽眾做不到這一點，他們還會認為你的觀點並不是最好的。如果想說服聽眾，你需要論述問題的多種理解方案，或至少說明你的觀點在哪些方面比其他觀點優越。
你的聽眾是否認同你通過調查發現的事實？
在說服過程中，我們常常忽略調查數據的重要性。如果你事先對一個問題尤其是複雜的問題，做了充分的調查，相比那些沒有做過調查的人來說，你就有了更充分的說服力。
但如果聽眾忽視了這些調查事實，就會妨礙他們接受你的觀點。你需要了解哪些事實和解釋容易被聽眾忽視，這樣你就會更有側重地準備你的論文或演講。
你的聽眾是否知道各種可能的解決方案？他們能否用批判性的眼光看待這些方案？
在這裡我想強調一點，你對一個問題提供的解決方案越多，就越容易使自己的解決方案不被大部分聽眾認同。
要讓聽眾認同你方案的最好辦法是讓他們認識到其他方案的不足之處。如果他們仍舊對其他方案深信不疑，他們就不會理會你的方案。
如果你為聽眾展示其他方案的無效性、缺點和無法輕易克服的特性，你就能說服你的聽眾接受你的解決方案。
03
預估聽眾的反駁意見
預估聽眾的反駁意見有兩個目的。
一是幫助自己分清哪些反駁是在理的，你可以根據這些反駁來修正自己的意見，從而打消聽眾的異議；
二是分清哪些反駁是站不住腳的，你可以在自己的演說中直接做出回應。
下面這兩種是預估聽眾反應的有效技巧：頭腦風暴和想像對話技術。
1、頭腦風暴
頭腦風暴常用在產生新想法和創新觀點的過程中，這裡我們用它來儘可能多地預估聽眾的反駁意見。
首先，回顧之前我們列出的聽眾拒絕他人觀點的理由，你可以用這個清單來指導頭腦風暴的過程。換句話來說，先問問自己，是否有人會覺得你的觀點不切實際，然後把他們可能提出的意見儘量多地列出來；
然後看看有沒有人覺得你的觀點實現起來成本太高，然後列出他們的意見；如此依次進行，直到把所有的理由都考慮一遍。
需要注意的是，使用頭腦風暴時，千萬不要對自己的觀點進行評價，這是確保思維流暢性的重要前提。要記住多一分的準備是值得的：你只有摒棄了那些顯而易見的慣常思維，才能夠預想到聽眾建設性的意見。我們事先對聽眾了解得越詳細，真正演講起來就越輕鬆自如。
2、想像對話技術
想像對話技術正如它的名稱一樣，想像你自己與持反對觀點的人之間的對話。要想取得最佳的效果，你可以在腦海中想像一個特定的人，最好是你很熟悉但又不會贊同你觀點的人。
在使用這種技術時，千萬不要覺得想像和熟悉的人爭論是一件尷尬困窘的事情。如果你發現自己有這種想法，你就會問自己「別人會怎樣看我這種自言自語的對話呢」。記住，別人不會太關注你在幹什麼，你只不過是用一種方法幫助自己思考罷了。
因為對話中的重要部分不是你自己的觀點，而是對方對你的觀點的想法和態度。你越是關注他人的反應，就越能夠把握高質量演說中的關鍵。
至於應該進行多少輪模擬對話，沒有具體的限制。如果你的聽眾是多樣化的，並且你希望應對更多的反駁意見，那麼可以考慮進行更多輪的模擬對話。
最後強調一點：如果你決定使用想像對話技術來提高自己演說的信心，那麼你需要注意，模擬的對話可能不會按照你的意志不斷地向下進行。
在一定程度上，它會自發地按照某個方向進行下去。當這種情況發生時，不必擔心，它是一個良好的信號，說明你非常投入於自己的想像之中，和臆想中的對手在進行激烈的智力交鋒。
04
巧妙地表達你的觀點
我們不難發現，在一對一的對話情境中，個體的表達方式常常會影響對方的回應，有時這種效應還會很強烈。
舉例來說，「你的行為怎麼這麼愚蠢」和「你的行為哪裡出了問題呢」，這兩句話就有不同的表達效果。
同樣，一個禮貌的請求遠遠比粗魯的要求有更良好的效果，情緒上的克制會比大發雷霆得到更多的積極回應。
同理，也適用於做演講或寫批評類文章。下面的一些建議能夠使你在表達觀點時得到更多的支持而不是反對。
1、尊重你的聽眾
當人們的觀點特別是那些有爭議的觀點出現強烈的分歧時，往往會招致反感。一旦我們深度認同某一觀點，就會很容易地認為那些反對我們的人是愚蠢或邪惡的。這種態度不僅會破壞爭論的氛圍，還會使說服的過程變得異常艱難。
我們怎樣向反對自己觀點的人表示尊重呢？首先，在爭論時要記住對事不對人。一位正派的、受人敬仰的人可能會提出一個愚蠢的觀點，而一位聲名狼藉的人也可能提出合理中肯的意見。其次，在爭議較大的話題中，你可以暗示自己這些反對意見恰恰表明了這個話題的複雜性而非提出意見的人有什麼毛病。
2、從大家都熟悉的地方開始話題
第一印象雖然不一定是可靠的，但十分強大、不易被改變。如果你從一個大家不熟悉或是不贊同的觀點開始，聽眾可能在演講過程中就抱著遲疑或反對的態度，甚至會使說服過程變得極為艱難。
這就是要從大家都熟悉的地方開始演講的原因，如果從大家都贊同的地方開始演講效果會更好。這個方法即把心理學中第一印象的原理運用到指導演講的過程中了。
從大家都熟悉的地方開始演講並不意味著撒謊或隱藏與大家不同的觀點。你要做的僅僅是，充分估計聽眾會有哪些反對意見，幫助他們客觀地認識到你的解決方案比他們的更好，並且不要迴避這些不同的聲音。
即使你的基本觀點和大家有很大的分歧，只要認真尋找，也會發現和大家的相似之處。假使你實在找不出和大家觀點的相似之處，你可以從說明這個話題的重要性開始，並指出它和其他的爭議性話題一樣，會引起大家激烈的反響，並不是一個容易引起爭論的話題。
3、選擇最為合適的語調
語調的概念是十分微妙的。語調可以理解為演說中合適的情緒或態度。不難發現它和尊重聽眾的建議在某些方面有相似性。
在說服時，最為保險和恰當的語調是冷靜、客觀和禮貌的語調。這種語調不僅能夠充分反映出你的能力，而且能夠在話題和某些聽眾的觀點中找到平衡的感覺。
4、著重強調支持你觀點的論據
一些作者或演說者認為，說服中最為重要的因素是清晰有力地陳述自己的觀點，但這種觀點是錯誤的。最重要的因素應該是支持觀點的證據。
原因很簡單，論據能夠使聽眾自己判斷一個觀點是否深刻，是否睿智，是否可行。陳述自己的觀點是將你所相信的東西表達出來，表述論據則是展現你所說的為什麼值得大家的支持。
演說中需要多少或哪些種類的論據，取決於你支持的觀點以及演說前你所做的調查準備。論據可能是目擊者的證詞或出版、未出版的報告；也可能包含權威專家的意見、實驗結果、數據、調查、觀察式研究、文獻綜述以及自己或認識的人的親身經歷。但為保險起見，你的每一個論斷至少應該有兩三個支撐的論據。
5、回應所有反駁意見
你可能會認為在演說中識別出聽眾合理的反駁意見，並且對自己的觀點進行修正，這樣做就足夠了。這種認識是錯誤的。即使站不住腳的反對聲音也是你說服過程中的絆腳石。因此，你必須直接而徹底地處理好這些反駁意見。要自然巧妙地處理這些意見，不要讓聽眾意識到這針對他們自己堅持的觀點，更不要影響到演說的流暢性。
6、把握演說時機的重要性
很多有洞察力的觀點恰恰是因為表達的時機錯誤而被拒絕。聽眾的注意力、興趣點和對觀點的接受性並不是一成不變的。
有些時候他們做得比其他時候好，但是我們不可能隨時準確評價聽眾的心理狀態，尤其是當遇到一個龐大複雜的群體時。你必須認真留心說服的最佳條件，並相應地安排呈現演說的時機。
關於作者：文森特·賴安·拉吉羅，美國紐約州立大學德裡分校榮休教授，國際公認的「使思維成為教育重點」運動的先驅，在創造性、批判性思維方面具有深厚的實踐和教學經驗。
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