金融投資報記者 梅婧
年尾的煙火氣，是紅火的香腸、必需的調味品，更是平常的一日三餐。
生鮮，餐桌上最重要的角色，佔據著零售消費市場C位。並以萬億巨大市場容量、高頻剛性需求，成為諸多巨頭搶灘的重鎮。
目前的生鮮市場暗流湧動，網際網路新業態來勢洶洶，老玩家不動聲色暗地擴張，共同吹響了社區生鮮賽道衝鋒號。
今天，跟著金妹兒，走進藏在社區裡的生鮮店，了解一日三餐背後的行業擴張密碼。
打工人，你們有沒有發現小區門口有這麼一家神奇的店——
當你每天早上出門，發現小區門口有家店生意爆棚，大爺大媽們排著長隊，像極了買奶茶的我們;晚上回到家中，長輩們在手機上呼朋喚友，約好去那家店「撿相因」的具體時點……
這家神秘、奪得社區大爺大媽們芳心的店，正是今年加快擴張步伐，在上海、蘇州、杭州、武漢、成都等九個城市攻城伐地的生鮮店「錢大媽」。
「錢大媽」到底有何魅力?盈利點又在哪裡?加盟商情況如何?金融投資報記者深入社區，走遍周邊店面，採訪多位人士，勾勒著生鮮賽道上這位老玩家的擴張脈絡。
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逛逛「錢大媽」
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1
居民：每晚七點準時「撿相因」
十二月中旬，成都氣溫陡降，卻沒有澆滅住華潤翡翠城劉大媽逛生鮮店的熱情。
「我已經和姐妹們約好了，晚上七點開始打折，八點就全場七折，最好趕在七點前就去提前選，不然就買不到了。」劉大媽興致勃勃地表示。
自「錢大媽」門店落戶東三環華潤翡翠城後，憑著「不賣隔夜肉」迅速俘虜了社區居民的心。尤其是晚上七點就開始階段打折，11點半後全部免費派送，更是讓大爺大媽們牽腸掛肚。
小區另一居民王大姐稱：「以前買菜都要出小區到華潤萬家去買，現在錢大媽相當於就在家門口，很方便，而且價格也比外面便宜!」
記者注意到，這家「錢大媽」門店面積僅40多平米，只賣豬肉和蔬菜水果。招牌上「不賣隔夜肉」的宣傳標語尤其醒目，門口則張貼著錢大媽標誌性的清貨時間表：從19:00開始9折促銷，每半小時再低一折，直至23:30免費派送。
「雖說是11點半後免費送，但基本九點多就關門，東西都賣得差不多了。」劉大媽告訴記者，最近她已經養成固定習慣。「上午送完孫子就去買新鮮的肉菜準備午飯，下午五點多來買些晚上吃的，然後六點四十又來逛會，選好了和朋友們聊天，等到七點打折再結帳。」
「錢大媽營銷做得好。不賣隔夜肉菜突出鮮，有利於品牌形象建立;七點後分時段打折也是最大化覆蓋消費者，因為買菜的主力人群在晚上七點前就會完成消費，不然就無法按時吃飯，尤其是有小孩老人的家庭。」成都本地一位從事零售生意的朱詠(化)表示：「7點後打折，針對的是喜歡便宜的老年人。由於數量有限，相當於飢餓營銷，往往不到十一點就會售罄。」
在某機關單位工作的鄧大姐，每天下班到家時間是7點後，正好是老年人排隊「撿相因」的高峰期。
但她並不擔心：「錢大媽有個微信服務群，成員基本都是上班族，可提前把要買的菜在微信定好交錢，下班了就直接去拿，員工會事先把菜品準備好放在門口，非常方便。而且群裡也會搞活動，直接在線上搶購，不用去和老年人擠。」
記者獲悉，錢大媽於今年3月份正式進軍成都，半年時間門店已超100多家，如此迅速的擴張速度已經引起了原有社區生鮮零售商的警惕。
「我們把他們的模式、營銷等都做了分析，發現最大的特點是，兼顧到了每個群體的消費模式，年輕人和老年人消費場景不會衝突，能很好發揮邊際效用。同時，體量也小，控制進貨量，出清方便，免去了庫存清理費用。目前我也在嘗試做，但感覺很難。」朱詠苦笑著。
2
盈利：來自加盟費和供應鏈
很顯然，來勢洶洶的錢大媽，離不開背後資本的助力。
去年12月，錢大媽獲得近10億元D輪融資。投資方由基石資本領投，泰康人壽、啟承資本、兼固資本、正瀚投資、光源資本跟投，其中已連續參與B、B+、C輪融資的老股東啟承資本，在該次融資中再次追投。
至此，錢大媽估值達85億至100億元左右。在資本的加持下，錢大媽順理成章地開啟了全國擴張。
投資人士認為，在生鮮這一傳統產業裡，擁有網際網路思維的錢大媽憑著成熟的物流體系，較為完善的區域供應鏈等，具備了強大的盈利能力。
2019年，錢大媽全年營業額達到70億，較之2018年實現翻倍。有投資人透露，錢大媽正處於盈虧平衡點上。
那麼，不算直營，錢大媽盈利從何而來?
朱詠表示，錢大媽利潤主要來源是加盟費用和供應鏈收入。「既然開始做加盟了，收入主要來源肯定是加盟費和由此產生的其他收入。同時，錢大媽在本地建立了供應鏈和物流體系，也會從派送中賺取商品差價。」
金融投資報記者查詢發現，錢大媽實行「加盟+直營」制，約90%的店鋪為加盟店，10%的店鋪為直營店。
記者以加盟商身份致電成都地區錢大媽招商部，從一位負責招商的黃宇(化)手上獲得了一份加盟費用清單。
據清單顯示，門店需要給錢大媽7萬的加盟費和保證金。同時，還根據營業額抽取1%—1.5%的品牌使用費(抽點)。可以看出，這兩部分費用是錢大媽的固定收入來源之一。
以目前成都120家加盟商為基數，僅算7萬加盟費和保證金，收入就高達840萬!還不提這部分沉澱資金產生的利息等其他收入。
至於供應鏈收入，則是來自生鮮渠道商和加盟商這中間的生鮮價格差價。
「錢大媽打通了供應鏈，可以憑藉著下遊門店的巨大需求，能以優惠的批發價拿貨。然後就加價5%—8%提供給加盟店，賺的是5%—8%這部分差價。相當於中間商，和我們一樣，只不過對接的是加盟店。」朱詠補充道。
可以看出，流淌網際網路血液的「錢大媽」在加盟這塊做的是類生鮮平臺化生意。一邊對接肉、菜供應商，成為其大批量、低價格銷售的渠道商，另一邊則連接加盟店，為他們輸出商品資源、品牌管理、運營技術等支持，通過平臺賺取利潤。
另外，記者注意到，錢大媽門店的多數蔬菜價格都低於市場價。比如豌豆尖，市場價多為7元，但錢大媽賣5.8元;四季豆市場價4元，錢大媽只賣1.98元;市場價4.5元的西蘭花，則賣3.8元。
注意!這可是終端加盟門店價格，最大價差已腰斬，是否意味著錢大媽將供應端價格壓縮到最低?
對此，黃宇如是解釋：「前三個月，加盟店沒有利潤。賣的產品價格就是從我們這的拿貨價，意在引流。三個月後，門店就可以逐步提價，這樣顧客也容易接受，就可以賺錢了。」
鄧大姐亦證實了這一點：「我這段時間發現，價格沒有剛開業那麼優惠了。」而其所在的華潤翡翠門店，門店開業時間是10月初，如今正處於「沒利潤」前三個月的末期階段。
3
加盟商：「成本大，沒有說的那麼美」
對於黃宇「前三個月沒利潤」之說，成都門店情況如何?
通過走訪崔家店、華潤翡翠城、世貿城、中海錦城等多個錢大媽門店，記者發現這些門店多數都是在今年8月份後開張。隨後，記者以想和加盟店老闆交流經驗為由，幾經周折聯繫到一位在城東做加盟的盧先生。
「如果你想做這塊，我建議好好考察一下，多跑幾個做生鮮加盟的，並不是只有錢大媽這一家。」得知記者來意後，盧先生如是表示。
據他介紹，前三個月確實沒有利潤。「做生意嘛，都是要先投入再考慮盈利。目前我已經投了快90萬，地址選得好，每天人流很多。再堅持半年，看看利潤會不會有20%。」
對於目前到底是否盈利?盈利幾何?盧先生拒絕透露，僅稱：「做生意沒那麼簡單，尤其是生鮮店，控制成本非常重要。」
「我敢說，成都這一百多家錢大媽加盟店沒一家是盈利的，都是在虧損!」成都一家窩窩生鮮員工劉秀(化)用肯定的語氣告訴記者。
據她透露：「我們接待了很多來考察的客戶，其中有不少在做錢大媽。錢大媽確實人流多，但前三個月沒利潤，後面又要從營業額而不是淨利來抽點，按每天流水1萬算，每個月就要給3000元，再除去水電氣、員工工資等其他成本，算到最後加盟商基本賺不到錢。」
正在做市場調查的吳銘(化)告訴記者：「我手上有筆錢在尋找投資渠道，這幾個月一直在考察錢大媽門店，發現生意不錯，每天人流量很大。結果和招商部門談了下加盟情況，我覺得很懸。」
工科出身的吳銘，擁有多年主管工程項目經驗，喜歡把各項數據表格化。
「我做了個表格，算下來每個月成本為4.7萬，必須要單日流水上萬才能實現盈虧平衡。後來又和他們聊了下，發現成本做低了。比如50平米的店面我以為4個人就夠了，結果得知要6—8個人，相當於人工費還要乘以2。」將各項成本數據化後，吳銘覺得有點「虧」。
(表格由受訪者提供)
據吳銘介紹，前三個月每天流水據說有1.5萬，三個月後流水如何並沒有透露。「前三個月是用價格優勢來引流，但滿了三個月逐步提價後，能否繼續保持高流水?更何況，這個1.5萬還是招商部說的，實際情況如何也不得知。」
同時他還透露：「裝修費用也比較高，我已諮詢了做這行的朋友，發現50平米店面各種裝修加設備20萬以內就可以搞定，但加盟要求是25萬。更何況他們屬於團體客戶，費用還可以更低。相當於又可以從裝修賺一筆差價。」
「聽說他們後面會有個招商會，我打算去參加再仔細了解下。」吳銘告訴記者。
一位不願透露姓名的人士則表示：「錢大媽今年加速擴張，或意在上市。必須要有足夠規模的體量，反過來又能加強自身的供應鏈能力。而這兩點，正是資本最看重的。」
生鮮，一頭聯繫著萬千百姓，另一頭則牽引著萬億市場。大爺大媽們在錢大媽買得真開心，看慣資本風雲的金妹兒也希望錢大媽的經營之路走得開心。