更吸引人的分析和表述工具:波士頓矩陣與SCQA架構

2276字 | 7分鐘閱讀

主理小編Sarah | 文

產業新營銷參考 | 來源

波士頓矩陣是諮詢顧問常用的一個分析工具，指導企業對自身產品進行組合策略，形成優勢，取得更優的市場份額。

SCQA是麥肯錫諮詢顧問芭芭拉·明託在《金字塔原理》提出的一種思維邏輯，結構化表達的工具，有助於讓表達更加具有結構性和吸引力。

一起看看兩種讓你變得更加吸引人的分析和表達工具：波士頓矩陣和SCQA。

波士頓矩陣

波士頓矩陣的發明者、波士頓諮詢的創始人布魯斯認為：公司若要取得成功，必須擁有「市場增長率」和「相對市場份額」各不相同的產品組合。於是他用這兩個維度，畫了一個「二維四象限矩陣圖」，並給這個矩陣中的四象限，起了幾個形象的名字：現金牛，明星，山貓（問題），和瘦狗。我來分別介紹一下。

01

現金牛業務（Cash Cows）

現金牛業務，也被戲稱為「印鈔機」，它通常有很高的相對市場份額，但也因此市場增長率就顯得低了，比如微軟的Windows和Office，谷歌的搜索業務，都是現金牛，印鈔機。

02

明星業務（Stars）

明星業務，通常是很有前景的新興業務，在一個快速增長的市場中，佔據了相對高的市場份額。比如從賣書起家的亞馬遜，進入了高速發展的雲計算業務，並佔據領先地位。雖然開始不賺錢，甚至需要大量資金的投入，但它是未來。一旦明星業務成為現金牛，公司就進入下一個爆發期。

03

問題業務（Question Marks）

問題業務，也就是山貓業務，是一些相對市場份額還不高，但市場增長率提高很快的業務。比如谷歌在人工智慧、機器人、無人駕駛等業務的投入。之所以叫「問題業務」，是因為它們最終會成為明星業務，甚至現金牛業務，還是會死掉，是不確定的問題。

04

瘦狗業務（Dogs）

相對市場份額很低，也看不到什麼增長機會的，食之無味棄之可惜的業務，被稱為瘦狗業務，比如微軟的智慧型手機，騰訊的微博，百度的電商。

如何運用波士頓矩陣呢？這裡提出四種戰略建議：

第一，發展戰略。就是不惜用「現金牛業務」的收益，大舉投入到「問題業務」中，以提高相對市場份額，儘快成為「明星業務」的戰略。

第二，保持戰略。就是不輕易投資新方向，好好養牛，維持市場份額，讓「現金牛業務」產生更多的收益。

第三，收割戰略。對強大的替代產品已經出現的「現金牛業務」，比如柯達的膠捲相機，和發展前景不佳的「問題業務」和「瘦狗業務」，可以考慮儘可能快速收割短期利益，然後準備放棄。

第四，放棄戰略。對於無利可圖的「瘦狗業務」，果斷清理、撤銷、出售，把資源用在其他有前景的業務上。

小結：認識波士頓矩陣

什麼是「波士頓矩陣」？波士頓諮詢的創立者布魯斯用「相對市場份額」作橫軸，「市場增長率」作縱軸，畫了一個「二維四象限矩陣圖」，把公司的業務組合，分為現金牛業務、明星業務、問題業務，和瘦狗業務。

這樣分解業務，不僅看清業務和現金流的關係，更能使用發展戰略、保持戰略、收割戰略，和放棄戰略，在動態中尋求最佳的業務組合，和發展姿態。

SCQA架構

說完了波士頓矩陣，我們來說SCQA架構。

領導要求你匯報工作，當然要非常重視，連夜準備了100多張PPT。可是你剛講了2頁，就感覺到老闆心情不知道收到什麼人的影響，不是很好。你講到第5頁的時候，他打斷你說：不要講PPT了，直接說重點。好吧，當然蒙圈，石化在現場......

為什麼會這樣？老闆不滿意，真是因為你的報告中「沒有重點」嗎？你可能會很委屈：我說的都是重點啊！其實老闆不滿意，並不是一定因為你的報告「沒有重點」，而是在你那沒有受過「結構化表達」訓練的、混亂的陳述中，他怎麼都抓不到重點。不是你沒講，是他沒聽懂，因為他沒聽懂，你要有更吸引人的表達方式！

概念：SCQA架構

什麼叫「結構化表達」？

麥肯錫諮詢顧問芭芭拉·明託在《金字塔原理》這本書中，除了提出我們之前學習的MECE法則之外，還提出了一個「結構化表達」工具：SCQA架構。

SCQA是四個英文單詞的縮寫：

S：即情境，也稱背景（Situation）；

C：即複雜性，常意譯為衝突（Complication）；

Q：即問題（Question）；

A：即答案（Answer）。

先給大家舉個「慄子」

春秋戰國時期，吳國有一孫姓將軍，奉命鎮守邊關，抵禦外敵（S）

據前方來報，敵軍十萬大軍浩蕩殺來，奈何我方只有區區萬人（C）

如何能夠抵禦對方軍隊，如何能夠獲取戰鬥的勝利？（Q）

孫將軍寫下了一本包含「五事七計、十二詭道......」的兵法（A）

案例

基於SCQA架構，可以衍生出：標準式（SCA），開門見山式（ASC），突出憂慮式（CSA）和突出信心式（QSCA）。我們一個個來介紹。

01

標準式（SCA）：背景 -衝突 - 答案

「你有沒有遇到過這樣的客戶？你滿懷激情的跟他聊了很久，介紹了半天你的產品，他也確實很動心，似乎覺得什麼都好，但最後就是覺得太貴了呢？」

這是在講述「心理帳戶」這個概念的背景，也就是S。

「真的是因為他小氣嗎？你可能會發現他的包，他的表都很奢華。小氣和大方是相對的，那有沒有什麼辦法可以讓這些所謂小氣的客戶變得大方呢？」

這是一個與常識的衝突，也就是C。

「今天，我們就來講一講這個小氣和大方背後的商業邏輯，教你如何解決這個問題。」

這就是課程即將給出的答案，也就是A。

「場景導入，打破認知，核心邏輯」，其實就是SCQA架構中的「標準式（SCA）」。

02

開門見山式（ASC）：答案 – 背景 - 衝突

回到最開始的案例，你可以試著這麼報告。

「老闆，我今天要向你報告的是：關於把公司的銷售激勵制度，從獎金制，改為提成制的提議。」

這就是開門見山，直接拋出答案。

「公司從創始以來，一直使用獎金制來激勵銷售隊伍。這是主流三大激勵機制（提成，獎金，分紅）中的一種，它們分別適用於不同的場景。」

這就是背景，把激勵制度做一個完整的交代。

「但是，獎金制在公司業務迅猛發展，覆蓋地市越來越多的情況下，造成了很多激勵上的不足。」

這就是衝突。你試試，用「答案 - 背景 - 衝突」的開門見山式和老闆溝通，他還會不會說「直接說重點」。你的第一句話就是重點。

03

突出憂慮式（CSA）：衝突 – 背景 –答案

突出憂慮式，關鍵在於強調衝突，引導聽眾的憂慮，從而激發對背景的關注，和對答案的興趣。

這一招，醫生常用。

「哎喲，你這病不輕啊！」

這就是衝突。聽到這句話的，估計沒有人心裡不咯噔一下的。

「還好，能治。美國剛剛有一項最新研究成果，通過了FDA認證。」

這就是背景。聽到這句話，你一顆懸到嗓子眼的心，總算是放下來了。

「就是……有點貴。」

這就是答案。這時候，估計再貴你也無所謂了。

04

突出信心式（QSCA）：問題 - 背景 - 衝突 - 答案

很多廣告文案都用了這一招。

得了灰指甲——陳述背景S

一個傳染倆——在這個背景下發生了衝突C

問我怎麼辦？——站在對方的角度，提出疑惑Q

馬上用亮甲！——給出解決方案A，這是文案要表達的重點

小結：認識SCQA架構

「結構化表達」工具：SCQA架構，用標準式（SCA）,開門見山式（ASC），突出憂慮式（CSA）和突出信心式（QSCA），提高表述的結構性，突出重點。靈活的根據自身需要的表達方式進行變化，讓你的表述更加吸引人！

王京剛博士著作《華為的戰略》已上市，

歡迎預訂！！！