茶道、商道自古融合一體。之所以本章還單獨講一堂課，是因為茶在中國商業歷史中扮演著重要的角色。茶也是會友、會客的重要社交糧食。所以，認識茶道、學習茶道，對於提升我們大老闆生意談判有著重要的意義。
在廣東地區，無論公司大小，都會有著一張與辦公室配套的茶臺茶具全套用品。有的招商類公司，還設計有專業茶室。可見，茶已經成為招商談判必不可少的工具。在商業洽談過程中，已經是無茶不歡了。
茶臺已經成為商業談判、商業聯誼、溝通成交的重要「平臺」，重要工具，重要媒介。無茶不友，無茶不商已經成為公司標配。
如果你想依靠一張茶臺成交，接下來的流程、細節一定要認真看了。
如果你想依靠一張茶臺完成全國招商，接下來的案例更要認真學了。
我本人也是酷愛茶飲，每每空閒時光，泡上一壺茶，伴隨著高山流水的古箏，喝著回甘無窮的普洱茶，別有一番韻味。要是能約上三五好友，舉杯換盞之間，談笑有鴻儒，往來無白丁。娛樂與工作，於工作之中享受山水之間的快樂。
1、茶道精神與商道成交力
中國茶文化三大核心:茶道、茶德、茶藝。它們分別對應的是商道、商德、商藝。茶道對稱商道之精神，茶德比襯商德。相彰異顯，融會貫通，值得深思。
茶道四諦"和、靜、怡、真 " ，「和」是中國茶道的靈魂,是中國茶道的哲學思想核心。和而陰陽相調,和而五行共生,和是中庸之道,和乃「天人合一」。而商道，字面可以理解為商量和道路方向。商量就是和而不同，求同存異。商量是做生意、做買賣的過程，是過程也是結果。道路方向是指明做什麼生意？做什麼買賣才能掙錢。
李嘉誠，是一個耳熟能詳的名字，但很多人並不知道他和茶有著很深的淵源。李嘉誠一開始創業的公司瀕臨破產，他的母親給讓他泡一壺鳳凰單叢功夫茶，並以茶為媒介教育李嘉誠做人做事要像茶葉一樣，樸實無華，誠實樸素。後來，李嘉誠按照母親的啟示誠信經營公司，果然扭虧為盈。
身為亞洲首富的李嘉誠，想不到他的成功離不開當初的那杯茶。
2、茶臺布局與成交力
茶臺布局是很有講究的，並不是簡單的一張茶臺而已。
首先是茶臺定位，確定茶臺在辦公室的位置，還有空間大小。茶臺的位置可以依據辦公桌的位置而定，一般是在對面或是平行面，但不要超越辦公桌擺放。
茶臺周圍空間最好是，後面有靠山，前面有出路，左右通暢，易於走動。茶臺具體所佔空間大小，要依據整體辦公室大小而定。不可太大喧兵奪主，亦不可太小，顯著小氣。
然後重點是茶臺上及周邊的陳列擺設。例如：王老闆是做爆款產品供應鏈的，茶臺右手邊擺設著正在賣的空氣淨化器，右邊的小貨架上還擺放著破壁機、茅臺酒、小家電等產品。泡茶水是用自己正在賣的淨水器。在接待客戶時，隨手就可以拿到產品。
我的辦公室茶臺旁邊習慣放一個白板，以便在和客戶講解時及時寫寫畫畫演示。讓客戶更容易理解。有條件的，也可以在茶臺側面或是背面安裝上演示電腦屏幕，這樣無論是看宣傳片或是項目演示PPT效果更好。
茶臺的材質也是很講究的，通常是木和石頭為主。最重要的是要有質感。開過家轎和中級車對比一下，就知道什麼叫質感了。當然，豪華車的質感就更不要說了。由茶臺到茶具均要有質感，簡單簡約但有內涵。
泡茶講究的是水好、茶好，更重要的是人的心情要好。茶藝表演，就是一種專業表演，彰顯主人的專業氣質、敬業精神。由茶藝展示，到一杯香噴噴的好茶奉上客戶，就已經徵服客戶一半的好感之心了。為接下來的洽談營造出良好的氛圍。
3、茶臺成交七步曲
好的說服一定是有邏輯的，是有系統的。有看過電視劇讓你感動落淚嗎？有聽過演講立刻買單的衝動嗎？這些其實都是有邏輯的。
人的大腦分為感性和理性判斷兩部分，感性如感覺、情感、感受等，理性主要與結果數字有關。好的說服邏輯應該是即有感性打動顧客的部分，又有理性讓顧客相信的部分。
人是怎樣由相信到行動購買的呢？消費者的購買決策過程主要包含五個階段。一般包括：問題識別、信息收集、方案評價、購買決策和購後行為五個階段。對客戶購買決策過程的正確分析有助於根據不同的階段採取適宜的應對措施：
第一，問題識別階段：需要確認需求並且將與這個特定的產品或服務聯繫起來。
第二，信息收集階段：是通過多種來源獲得產品或服務信息，來提高決策理性。
第三，方案評價階段：是根據產品或著服務的屬性、利益和價值組合，組成的各種購買方案，並確認購買態度。
第四，購買決策階段：是會在不同方案之間形成購買的意圖和偏好。
第五，購後行為階段：是會評估購買獲得的價值，通過行動表達滿意或不滿意。
案例：消費者的購買決策過程
去年聖誕節，我給自己的一位很要好的同學（女性）買聖誕禮物。
在我腦海裡，我認為我這位同學對一些簡簡單單的一些東西，或者是一些價格較高，但是沒有新意的禮物不甚喜歡，更不會博得一笑，甚至會給她留下一種老套，騙子，沒有素養的壞影響。
前者簡單禮物指一些像「毛毛熊，暖手寶，蘋果之類」，後者指一些「首飾，套裝巧克力之流」。最重要的是要送出自己的新意，這些東西是能夠暖人心的，不是要她掛出來做樣子用的。
首先，就此禮物，我向我們班級大部分女孩子詢問，什麼樣的禮物能讓她們看一眼就被深深地吸引住，同時能夠明白作為一個朋友的良苦用心。得到建設性意見若干條。如，一致認為對她要：只要對的，不要貴的。
其次，我自己在學校附近所有的禮品店瀏覽，不讓任何一家哪怕是一個小小的格子鋪成為漏網之魚。同時，詢問服務人員何種禮物今年銷量最好。這能有效地提升自己對美的理解，同時把握最新時尚動態。如，看到何種顏色是現今最流行的，並結合她自身氣質歸納出自己禮物的顏色。
在此，我在學生經常上的網站徵求網友的意見。如，校內網，貼吧，論壇等。網友也給出了很多好的意見。如：DIY（自己動手做的）。
至此，心裏面基本對自己的禮物有一個大致的構想。
最後，我邀自己班級一位很不錯的女同學（該同學，眼光獨特，心細眼明），再一次把學校周圍的禮品店逛了一圈。這次，我每至一店，就拿出店中一些不錯的禮物詢問如何，並聽取她的意見。如，這些店裡的禮物挑來挑去都是那些東西，不好玩，不好看。要自己動手做一個。同時，我又給和她玩的不錯的一位朋友打電話，詢問何種禮物最好。她也給出建議如：要有新意和心意，要實用，實在不行水杯也可以。
至此，得出自己的禮物要是一份很獨特的，天下無雙！那麼，只有DIY符合了要求。下一步就是製作何種東西。得益於和我一塊出去挑禮物的同學的一句話說：「我高中時候，有人送我這麼一件東西——一個開心果殼，上面寫了我的名字。」我也萌發了這個念頭，為何不做一個這樣的禮物呢？
確定了目標：買一個包裝盒（不要太大，也能太小），顏色為大方的黑色，同時上面有顏色搭配很恰當的圖案。在包裝盒裡面，用自己PS過（乳白色紙上全是她喜歡的迷你熊）的一張卡張分成小方格（結合開心果的大小，共計81個，數字也吉利，嘿）。在學校附近買開心果一包。開心果上自己手刻一首自己寫的一首詩（水平不高，謹表心意）。
包裝盒，分了兩層。上面一層我放了一個很大的棒棒糖（功夫電影挺熱），同時零散的放了幾個開心果。
至此，第一件禮物完成。
同時，由於是聖誕節，蘋果還是要買的。正好當時他們班級有同學賣蘋果。並很有新意的在裝蘋果的包裝盒裡放小禮物（也即運氣好的話，可以中獎）。我就賣了一個，因為和他們都認識，特別強調要中獎。一箭雙鵰。
第二件禮物完成。
我們班級有買孔明燈的，挺不錯。我也買了一盞孔明燈。自己私下裡還提前拆開看了一下孔明燈的結構，學會了如何使用（之前並沒有接觸過）。
第三件禮物完成。
聖誕節前一天晚上，一併送出這三件禮物。其中孔明燈是和她一塊在操場帶著我們年輕的夢想放飛。放過孔明燈，我還問了一句好看麼？她挺興奮的說：恩，恩。我隨後也跟了一句更加年輕氣盛的話：那我以後每年給你點一盞。
對於第一件和第二件禮物她的反應，我問了和她玩得很要好的朋友，她說：「她很高興，你那禮物我也吃了幾個。」哈哈，我認為她們吃的一定是我在上層零放的一顆。
為什麼要買禮物。因為聖誕節，要對朋友表現出一份可珍重的情誼。
信息搜集過程。期間，在自己班級詢問同學、網上徵求意見、個別詢問、禮品店之行等都是信息收集的過程。同時，也體現了搜集信息的四個來源。個別詢問是個人來源的直接體現。店員詢問和禮品店觀看是信心搜集商業來源的體現。自己對她的了解，可以歸為經驗來源。
備選方案的評估。期間無論是DIY、水杯，還是毛毛熊、首飾、孔明燈、蘋果等等都是一些備選方案。可是，由於自己受多方面因素影響，並結合自己的理想禮品做比較，詢問不同人對這麼幾件禮物的態度。特別是我們班那位我自認為眼光獨特，心細眼明的人給出的建議，結合和她玩的很鐵的同學要有新意和心意的影響，最終選擇了DIY、孔明燈和蘋果的配合。
產品選擇。對不同包裝盒和不同類的開心果等進行現場比較，並聽取相關銷售人員的意見完成。
結果。她對收到這份禮物的反應。
我認為，這個案例完美的體現了消費者購買決策的全過程。
了解了消費者的購買決策的心理過程，我們在銷售談判過程中就更有掌控力了。
下面我再結合我就茶臺成交談判的實踐來總結一個茶臺成交七步曲。
第一步：了解客戶需求點、痛點、困惑點
一次，我接待的是一位手機零售店的老闆，他一進我辦公室就給我訴苦說：周鑫老師啊，現在客流太少了，生意不好做呀，利潤又低，還留不住人啊。
如果你看到這裡？你覺得這位手機店老闆有沒有搞清楚他的需求點呢？我認為是沒有的，他說得這些都是問題點。但是他並沒有了解到他怎正想要的是什麼？
就像一個人想找個老婆，說找個漂亮點的、高一點的、白一點的就行。這些都是沒有明確需求的。
舉例：痛點－－計程車司機
眾所周知，出粗車司機是一個需要長期坐著工作的職業，尤其是在大城市中，隨著共享打車的盛行，坐著開車的人群越來越多。但是司機坐著時間越長，腰腿就會麻木酸痛，於是有一些公司就開始研究製造了能自動進行捶腿的車載按摩器，而且通過和計程車公司合作，緩解了司機的勞累感。
分析：司機勞累腿部酸痛，其實這就是司機這一類客戶的痛點，提供這樣的產品，需求量很高，不僅解決了問題，而且賺到了利潤。
回到剛才上面手機店的案例，這位老闆的痛點是什麼呢？沒有客流，如何輕鬆獲客？對嗎？開店做生意，客流解決了，基本上解決80%的問題，剩下的就是些具體成交、運營的問題了。
所以，客戶開到你辦公室，先不要急著介紹產品、項目。先要了解一下對方的需求點是什麼？對方的痛點是什麼？對方有什麼疑惑點？然後再考慮下一步如何說。
下面的這個案例讀懂了，就能很好的理解什麼是顧客的需求了。
一位老太太每天去菜市場買菜買水果。一天早晨，她提著籃子，來到菜市場。遇到第一個小販，賣水果的，問：你要不要買一些水果?老太太說你有什麼水果?小販說我這裡有李子、桃子、蘋果、香蕉，你要買哪種呢?老太太說我正要買李子。小販趕忙介紹我這個李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。
老太太繼續在菜市場轉。遇到第二個小販。這個小販也像第一個一樣，問老太太買什麼水果?老太太說買李子。小販接著問，我這裡有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什麼樣的呢?老太太說要買酸李子，小販說我這堆李子特別酸，你嘗嘗?老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。
但老太太沒有回家，繼續在市場轉。遇到第三個小販，同樣，問老太太買什麼?(探尋基本需求)老太太說買李子。小販接著問你買什麼李子，老太太說要買酸李子。但他很好奇，又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什麼要買酸李子?(通過縱深提問挖掘需求)老太太說，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說，老太太，你對兒媳婦真好!兒媳婦想吃酸的，就說明她想給你生個孫子，所以你要天天給她買酸李子吃，說不定真給你生個大胖小子!老太太聽了很高興。
小販接著又問，那你知道不知道這個孕婦最需要什麼樣的營養?(激發出客戶需求)老太太不懂科學，說不知道。小販說，其實孕婦最需要的維生素，因為她需要供給這個胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補充維生素。他接著問那你知不知道什麼水果含維生素最豐富?(引導客戶解決問題)老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經常給兒媳婦買獼猴桃才行!這樣的話，能確保你兒媳婦生出一個漂亮健康的寶寶。老太太一聽很高興啊，馬上買了一斤獼猴桃。當老太太要離開的時候，小販說我天天在這裡擺攤，每天進的水果都是最新鮮的，下次來就到我這裡來買，還能給你優惠。從此以後，這個老太太每天在他這裡買水果。
在這個故事中，我們可以看到：第一個小販急於推銷自己的產品，根本沒有探尋顧客的需求，自認為自己的產品多而全，結果什麼也沒有賣出去。
第二個小販有兩個地方比第一個小販聰明，一是他第一個問題問得比第一個小販高明，是促成式提問;二是當他探尋出客戶的基本需求後，並沒有馬上推薦商品，而是進一步縱深挖掘客戶需求。當明確了客戶的需求後，他推薦了對口的商品，很自然地取得了成功。
第三個小販是一個銷售專家。他的銷售過程非常專業，他首先探尋出客戶深層次需求，然後再激發客戶解決需求的欲望，最後推薦合適的商品滿足客戶需求。
他的銷售過程主要分了六步：第一步：探尋客戶基本需求;第二步：通過縱深提問挖掘需求背後的原因;第三步：激發客戶需求;第四步：引導客戶解決問題;第五步：拋出解決方案;第六步：成交之後與客戶建立客情關係。這六個步驟，我們在茶臺成交中非常實用。茶臺成交的核心就是了解顧客的痛點，「撒把鹽」，讓客戶感覺到痛苦，然後你再告訴他只有你這裡有解藥，然後他就給你購買了。
第二步：講成功案例
銷售有三段，1.0講產品功能，2.0講商業模式，3.0講故事。電視、電影實際上都是在講故事。人們喜歡聽故事，而不太喜歡只講產品、模式之類的介紹。
故事是什麼？
針對故事的定義，也有很多種解釋。
其實在我們小學的時候就已經開始學習什麼是故事了，那時候的學的故事結構，也就是比較經典的模式：時間、人物、地點、事件、障礙、解決辦法、結局。
概括來說就是：
一位懷有使命的主人公在什麼時間地點，遇到意料之外的障礙並陷入困境，他試圖克服障礙，繼而故事發展至高潮，直至結尾。
那從我們現在的角度來看，又是怎麼解釋呢？
美國作家傑裡克裡弗在《小說寫作教程虛構文學速成全攻略》一書中提到一個觀點，形式最純粹的故事僅僅包括三個要素：衝突、行動、結局，其中衝突 = 渴望 + 障礙。
舉幾個例子說明：
故事一：守株待兔，中國經典故事：農夫想吃兔子，期待兔子撞死在樹上，但是兔子遲遲不上鉤，這是衝突；衝突逼迫農夫產生行動的動力，他就每天坐在那裡等啥也不幹，這是行動，最後的結局不言而喻，莊家死了，兔子也沒來。
故事二： 雷軍當初為什麼要做小米？因為考慮到當時，國內的產品總體來說外觀很差、質量很差、價格超貴這樣一個現狀。雷軍想改變中國產品在老百姓心目中的形象，讓老百姓用上優質的產品（這是衝突），雷軍最終投入時間、金錢和精力去做好小米，雖然期間也遇到了很多硬體的坑和障礙（這是行動），最終不負眾望，將小米做成了一款品牌，可以說是一款奇蹟產品（這是結局）。
在上文講到的那家手機店老闆，痛點是沒有客流，實際上客流有沒有呢？有啊。只是沒有到他店需而已。所以，實際上他缺少的是獲客工具。
於是我就講我們的客戶，如何使用我們的拓客工具，如可獲得客戶的故事。此處省略1萬字。聽完之後，這位手機店老闆立刻就問這是什麼工具呢？這時，說明客戶已經對我們公司產品有興趣了，接下來就可以介紹公司和項目或產品了。
第三步：公司是做什麼的？
公司是做什麼的也是要講故事，不能僅是硬梆梆的介紹公司如何如何的牛。而是由公司的創始人、公司的創業故事向客戶介紹。這樣來講，客戶喜歡聽，印象才會更深刻。更容易以情感動人。
像老一輩企業海爾砸冰箱的故事，華為的冬天，TCL李東生鷹的再生的故事至今流傳。再像馬雲的故事、馬化騰的故事、雷軍的故事、董明珠的故事、牛根生的故事等，企業家成了「網紅」IP，公司也就成了網紅。
所以，要介紹公司是什麼的？不妨也由創始人故事開始講起。然後再具體到公司的產品和業務。
第四步：公司做到了啥？
公司做到了啥？我們講一個人很牛很牛，得有點結果和證據吧！所以，接下來要講公司做到了什麼樣的結果？用好的成績和結果向客戶證明公司這個模式是成功的。
第五步：公司是如何做到的？
公司是如何做到的，主要是把公司的主要商業模式，可以公開的部分講給客戶聽。讓客戶感覺到模式的邏輯性是合理的。
第六步：公司是如何盈利的？
打通客戶的兩個思維，貿易思維與平臺思維的差別。貿易思維是賺產品的差價，平臺思維是不賺產品差價，賺用戶。
第七步：公司是如何分錢的？
最後一點，也是客戶最感興趣的。也就是公司如何幫助客戶掙錢呢？講清楚公司的分錢模式。