警惕生活中的「錨定」陷阱

2020-12-15 聽風談投資

生活中有太多的「錨定」效應，在婚姻、買房、投資中都會遇到，甚至逛商店、買衣服、菜場買個菜也可能會碰到。本文教你識別「錨定」陷阱，做出最佳選擇策略。

錨定效應是諾貝爾經濟獎得主丹尼爾·卡尼曼1974年提出行為經濟學概念。卡尼曼寫過一本行為經濟學經典著作《思考，快與慢》，對我影響非常大，推薦大家也去讀一下。

錨定效應，是指人們在做出判斷時易受第一印象參照物（初始錨）的支配，最後做出的判斷偏差現象。這個概念不好理解，我下面講幾個例子，大家就明白了。

非洲國家聯合國佔比實驗

這是卡尼曼教授的一個經典實驗。他先做了一個幸運輪盤，上面刻有0到100的標記，但是對轉盤做了手腳，使指針只能停在10或65的位置上。然後去大學招募了一些學生做實驗。讓每位參加實驗的學生先轉動轉盤，記下轉盤停下時指向的數字（當然只可能是10或65），然後卡尼曼問學生兩個問題。

· 你剛才寫下的關於非洲國家佔聯合國（所有成員國）的百分比的數字大還是小？

· 你認為聯合國中非洲國家所佔的比例最有可能是多少？

數據結果令人驚詫，看到10的學生的平均估值為25%，而看到65的平均估值為45%。幸運轉盤數字和非洲國家在聯合國佔比數字毫無關係，但是學生因為看到了轉盤的數字，潛意識中就會形成一個錨定值，就會影響最後的判斷。

加州紅杉樹有多高？

有人曾經問過那些參觀「舊金山探索館」的遊客下面兩個問題：

· 最高的那棵紅杉樹是高於1 200英尺還是低於1 200英尺？

· 你認為那棵最高的紅杉樹有多高？

這個實驗中的「高錨定值」是1200英尺。而另外一組受試者看到的第一個問題則用了一個180英尺的「低錨定值」。參與實驗的兩個組給出了完全不同的平均評估：844英尺和282英尺。二者的差距有562英尺。

社保卡號和巧克力價格有關係嗎？

美國麻省理工學院教授丹·艾瑞裡就讓這兩個數字之間產生了聯繫。（丹·艾瑞裡寫過《怪誕行為學》系列書籍，是行為經濟學的入門讀物。）他先讓學生們在紙上寫下自己社保卡號的最後兩位數字，然後讓他們估計一些巧克力的價格。實驗結果同樣令人驚異，社保卡號後兩位數字比較大的學生，估算的價格也更高。兩組估算的差距達到60%到120%！

生活中會遇到哪些「錨定」陷阱？

生活中買家永遠沒有賣家精明。賣家通常會先提出一個非常高的價格，讓買家潛意識裡形成一個潛在的價位。比如說旅遊景點賣紀念品的小販，通常會喊出一個高價，錨定買家最初的心理價位，雖然買家後來砍掉不少價格後，成交價仍然對賣家有利。

服裝市場買衣服也是同樣，賣家第一次報價會很高，「錨定」一個價格，圍繞這個價格砍到兩折，賣家仍然有錢賺。

菜場賣西紅柿的阿姨雖然不懂行為經濟學，但是她會把最好的幾個西紅柿擺到顯眼的位置，標一個高價，普通的西紅柿擺到旁邊，擺一個次高價，當你看到中間好西紅柿價格時，心裡會形成一個價位，看到旁邊普通西紅柿就會覺得便宜。

教育機構在賣課程時也經常會採用「錨定」策略，前面介紹別人學習這個課程花了二十多萬，然後給你的課程方案報出一個五萬的價格，你就會覺得很便宜，馬上就籤了。

房產銷售為啥總先推薦你貴的離譜的房子？

下面開始說買房這個問題，地產經紀人通常會先帶你看兩套超級貴的房子，然後再帶你看他們主推的房子，你對房產價格已經先被「錨定」了，後面看到便宜的價格，就會覺得很划算，籤約的可能性就加大了。

買車也會遇到「錨定」套路，聰明的車輛銷售，賣完車後會積極推薦車輛配套產品，比如真皮座椅，輪胎擋板、車輛保險等，當你幾十萬的車都買了，在看到幾千元的配件產品，就會覺得很便宜，通常不會討價還價，而配套產品往往是4S點的主要利潤來源。

奢侈品店擺放

大家如果去奢侈品專賣店，仔細觀察一下，你會發現，一進門看到的都是最貴的產品，心中先被賣家「錨定」了一個高價，進到裡面看到價格便宜的產品時，就會覺得價格很划算，會被激發購買慾望。

最先採用「錨定」策略的是30年代的美國奢侈品店。30年代美國經濟大蕭條，愛馬仕卻出了一隻標價330000美元的手錶，當大家都覺得愛馬仕瘋了的時候，愛馬仕門店整體銷售反而增長很快。那個手錶只出了兩隻，從來沒有賣掉過，但是卻帶動了愛馬仕整體的銷售，因為手錶製造了高價錨點，所有其他產品和表相比，都好像是便宜貨了。

電商的促銷是真的嗎？

電商網站最善於利用「錨定」效應，無論是京東618還是淘寶雙十一，很多商品都會表一個原價和一個促銷價，原價就是「錨定」價格，而促銷價的讓利幅度會讓你忍不住剁手。事實上這些商品平時的購買價格也不是原價和促銷的價格差不多，甚至沒變化。

餐館菜單也有「坑」

餐館菜單設計其實有大學問，當你打開菜單第一頁，通常看到的都是餐館裡非常貴的一道菜，比如龍蝦，第一頁會讓你錨定一個高價格，當你翻到後面幾頁時，就不會覺得菜價貴了，通常後面這幾頁是餐館毛利最高的幾個菜。

如何才能避開「錨定」陷阱？

首先要學會「解錨」，一定要學會忘掉對方第一次報價。買房要忘掉地產銷售推薦的前兩套房，進奢侈品店不要看最顯眼商品價格，餐館點菜直接跳過菜單第一頁。

其次要學會「定錨」，對同類產品價格要心中有數，遇到討價還價的時候，可以參考自己心理價位，開一個超低價，給對方「錨定」一個低價，圍繞自己開出的價格談。

投資中常見的一個「錨定」現象

投資中會經常有「錨定」效應，比如說昨日收盤價，會成為今日價格的「錨定」，再比如說歷史最高價或者最低價，會成為投資者心中的一個錨點。

這裡我講一個散戶最容易犯的一個」錨定「錯誤。散戶經常會牢記自己的買入價格（錨點），股價跌了就死守不賣（被套牢），股價漲了立刻套現離場（心中沾沾自喜的賺了）。投資的核心是投一家公司的未來，跟你最初購買價格是沒有關係的。什麼時候賣出，只跟這家公司未來是否有前景有關，和你的購買價格無關。能否在心中忘掉買入價格，是區分專業投資者和散戶的根本區別。

婚姻中的」錨定「效應

當你參加一場相親，或者與對方第一次見面時，對方一定會非常認真的打扮和談吐，給你留下一個好印象。這就是婚姻中的」錨定「，第一印象非常重要。如何規避？第二次約會時，一定要忘掉對方第一次給你的印象，重新認識一個人，這時你會有新發現。

教你get一項新技能

如何讓你老公心甘情願的給你買包？聰明的女人會先帶老公去看一個超級貴的包，比如1萬元的包，然後再帶老公去看一個3000元的包，這時老公會非常爽快的立刻付錢。

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