導讀：
巴菲特說，企業的經營最重要的就是利潤情況，毛利率代表了企業的競爭水平。 做生鮮配送不會控毛利光顧著提銷量的結果就是，一看銷售額喜上心頭，算完利潤愁眉苦臉。把控好商品、定價、損耗規劃三大關鍵環節，讓你的毛利增加15%！
01 、商品定性及規劃
①貢獻毛利高的商品
根據公式：單品貢獻度=單品銷售額*50%+單品銷售量*30%+單品毛利額*20%，進行數據查詢並排行，排名前20%的商品為貢獻度最高的生鮮商品。
根據「二八原則」,在顧客關注度高、價格敏感的商品儘量滿足性價比要求，相較競爭對手具有較強競爭力。那麼另外的80%的產品呢？可以在客戶的關注盲點區適當提高它們的價格。
實際上影響利潤的指標有很多，比如毛利率的設定，採購價格的壓低，銷售價格的提高等，但毛利率是利潤的核心表現數據。我們需要以歷史銷售數據為依託，核算整體運毛利率，不斷進行毛利率調整。
②毛利型商品
通過數據分析，我們可以給商品屬性分類，可以分為引流型、毛利型、銷量型。核算辦法為下單頻次佔比減去銷量佔比得出的對比差額，對比差額為負數，就是下單少，銷量高，做毛利，正數就是下單多，銷量低，做引流，趨於零的部分就是需要核心提高銷量的銷售型商品。
同樣具備三個屬性商品，可以列為重點產品，但產品屬性也是動態變化的，比如隨著客戶類型的改變、季節變化等，需要定期關注。客戶對商品的敏感度決定價格的變化、毛利率的高低。較不敏感品項 ( 水產凍品、乾貨 ) 價格、毛利偏高；較敏感品項（肉、蛋、菜）價格、毛利偏低。
③促銷優惠商品
優惠、限時秒殺是我們促銷的一大方法，在商品的選擇上也要慎重。一般來說這類商品選擇米麵糧油等儲存時間較長的商品，此外引流型產品通常是做特價商品的好選擇。但對於促銷商品我們要設定好時間和數量，避免出現負毛利情況。同時要跟蹤促銷的效果，如果效果一般達不到預期銷量，則要更換商品，銷量如果和平時一樣，那就會影響。
02 、科學定價提毛利
通過定價來獲取更高的毛利是最直接的手段，之前我們在文章《價格定生死，必學的生鮮商品定價技巧，學會利潤提升40%！》中總結過幾種定價方式，那我們這次再分享一下具體的價格可以依據哪些因素。
①市場背景依據
（1）節慶、氣候、季節性：價格、毛利並非一成不變，也要根據依據起伏波動，如節慶時價格與毛利會高於平時；氣候不佳時高於良好時……
（2）季節性大宗產品：這類商品突出表現在蔬菜、水果。初上市時，價格毛利水平高，應季批量時低。
（3）市場供需狀況：供大於求則低平，求大於供則高，這是普遍規律。供求變化也是多方面因素影響的，如：豐年高產則低平，反季節上市則價格高等。
（4）商品損耗率大小：在收貨、存儲、分揀等程中，生鮮商品都會產生自然或人為損耗。 在定價時也要計算平均損耗率，在價格中彌補。
②數字依據
（1）生產基地、批髮菜市場、零售市場的價格信息採集，並綜合比較，確定自己的價格層。
（2）供應商報價，要與自己的價格信息比較，決定取捨或進一步談判。
（3）競爭對手價格，進行比較並制定對策。
（4）數字喜好心理：促銷定價時，數字 0、3、5、6、8 較常出現，而 1、4、7 較不受歡迎。
（5）運用「四捨五入」法，如：￥2.00可改為 ￥1.88, 或￥9.90改為￥9.88。這是利用人們的忽略心理，淡化注意焦點，給予低平印象。
③杜絕低價競爭
有的配送企業，一看對標的批發市場價格比我們低，不考慮也不分析原因就直接價格調低了。可為什麼有時候價格下降了，卻沒有達到預期的效果呢？因為客戶並不是什麼商品都會高度關注，就像我們前面說的二八原則，客戶也只會對影響他們業務較大的一些品類給予更多關注。
而且低價競爭屬於惡性競爭，打價格戰的結果是兩敗俱傷，價格沒有最低只有更低。更有甚者，燒錢補貼用戶的生鮮電商，到最後倒下一大片，為後來入局者培養線上消費習慣。核心競爭力的建立不應該是低價，而是提供差異化服務，和更具性價比的商品。至於怎麼做差異化競爭，我們在這篇文章《中小配送企業如何逆襲？80%的老闆都不知道的四大法寶！》中有詳細的案例。
03 、進、存、產、銷的損耗控制
生鮮商品作為高損耗的商品，在進、存、產、銷四個環節產生的損耗，對我們的毛利影響尤其大。做好這四大環節的管控，是我們提升毛利的重中之重。那麼如何做好損耗管控呢？
①進貨驗收環節
對採購部門制定嚴格的驗收標準制度，包括生鮮食材的驗收標準以及驗收人員獎懲管理制度，可以對相關人員安排培訓。
比如，生鮮產品受來源、溫度、氣候、品種、時間等因素的影響而產生質量的變化，採購需要充分了解貨源、產地、批發市場等整體質量。避免不達標質量的商品濫竽充數，而造成驗收的損耗。
②搬運環節
有些生鮮產品的特性是不耐堆疊或碰撞、或掉落的，如：草莓、木瓜、香蕉、梨、葉菜、西紅柿等，尤其是包裝箱不牢固者，在搬運過程要更加留意，避免堆疊太高或方式不對，造成外箱支撐不住的壓損或粗糙的搬運引起商品掉下的損耗。
一般蔬果輕微外傷一時看不出來，但經過半天時間後，就開始出現明顯傷痕，商品的價值一落千丈，損耗就出現了。
③存儲環節
很多類生鮮產品保質期很短，一般只有1-2天的保質期，所以商品在倉庫的存放管理就顯得非常重要。建設不同溫度的保鮮庫、冷凍庫是必要的，同時商品入庫要標明日期，觀麥系統有保質期預警功能，可以很好地解決這一問題。
遵守先進先出原則，也就是日期久的要先使用。在冷庫內必須隔牆離地，以利通風保持低溫均勻。商品堆放要分類，才容易找到要先出的商品。不可堵塞出風口，以防溫度上升，鮮度下降。另外，定時記錄庫溫、分開儲存、保持庫內清潔等的步驟都能很好防止損耗發生。
④分揀加工環節
分揀加工步驟的損耗是不可避免的，但是我們可以儘量減少損耗。比如分揀或者粗加工環節，必須遵守加工作業標準。同時對於分揀工的績效提出損耗控制要求，這部分的損耗控制同樣要靠管理和培訓來達成。點這裡可以登記領取《67種蔬菜的分揀加工流程標準資料》。