當前的外貿形勢下，以更積極的姿態擁抱網際網路似乎已成為很多外貿企業的共識。記者在長三角採訪，不止一次聽見外貿企業提出，要把生意搬上網。今年上半年，阿里巴巴國際站實收交易額同比增長80%，剛剛過去的7月份，實收交易額同比增長105%，訂單規模增長177%。
「傳統外貿向數位化新外貿轉型，已經成為全球貿易發展不可逆轉的大趨勢。」阿里巴巴國際站總經理張闊表示，這可能是今後外貿行業最大的確定性。不過，上雲並不直接意味著轉型。疫情下的線上外貿，也要有些冷思考。
研究海外買家，找到「套路」
江蘇泰州的泰興濟川液壓機械製造有限公司從2005年起生產叉車，一開始得找批發商，由於貨到付款的模式和其他因素，一度負債纍纍。2013年，「廠二代」陳莉辭職回家接班，動了向線上轉型的念頭。
陳莉辦事風風火火，當年10月，她就開始在淘寶賣叉車，從最初的3天賣一臺，到一天賣一臺，現在一天能賣到200臺左右叉車。但隨之也遇到了瓶頸，很難實現業績上的再突破。
2018年，公司開始轉戰外貿，一開始難免有些「水土不服」。此前，在淘寶上做生意，陳莉面對的主要是消費者群體，叉車一般都是一臺一臺賣。到了外貿領域，詢價變成了「以櫃計數」。陳莉還記得：「有賣家來問我有沒有現貨，我信心滿滿地和對方交流，後來才知道，對方需要的是整櫃的現貨，真是出洋相了。」
在產品方面，陳莉主推的是近年來自家內貿的爆款產品，可海外市場反響卻很差。難得來一個訂單，生意卻沒做成，還倒貼了2萬多元人民幣的運費。原來，陳莉標價300美元的爆款產品，算上海運、清關等費用，一下子就變成了800多美元。「對方覺得超出預算了，拒絕籤收，還指責我是騙子。」陳莉沒辦法，只能再花錢把貨調回國內。
有了這樣的教訓，陳莉開始認真研究數據。她發現，雖然不少海外買家是被低價的爆款產品吸引來詢價，但主要留意的多是售價幾千甚至上萬美元的產品。她改變了策略，將主打產品換成了單價高、體積大、重量重的叉車。陳莉給記者舉例：「我們現在主推的產品是四輪電動叉車，買單價發往美國是7500美元一臺，同類產品在美國當地的價格在2萬美元以上。結果備受好評，客戶覺得從中國買，撿到便宜了。」
目前，公司還著力提升幫助客戶組貨的能力。比方說，客戶在買叉車的同時還需要電動葫蘆和吊機等產品，公司也能一併幫助組貨並運送。陳莉很自信，通過一年多的摸索，她覺得自己在外貿中逐漸找到了「套路」，最近陳莉接到的訂單也越來越大。今年上半年，疫情影響下，陳莉的叉車生意反而日漸紅火，比去年同期增長了40%以上。
選擇合適產品，一鳴驚人
受到疫情影響，不少採購商無法來到現場，但陳莉有不一樣的想法。
「我是一個特別不願意讓買家坐著飛機來看工廠的人。」陳莉告訴記者，「因為我們的工廠可能沒有那麼大。」曾經，有一個海外大客戶專程來參觀陳莉的工廠，實地考察後卻十分失望，抱怨工廠太小，覺得做不出高端的叉車產品，並取消了訂單。
這一度讓陳莉耿耿於懷，現在她釋懷了：叉車這樣的大件產品，可能更適合線上展示，還能通過優化展示設計來更好呈現。陳莉告訴記者：「我從來沒有參加過任何一場展會，國內、國際都沒有，也沒有做過特定的市場。我需要的就是源源不斷的新客戶，哪裡有生意我就做哪裡的生意。」
今年3月以來，更多國際客戶在線上採購。以往陳莉的生意大多來自美國。今年以來，反而多了不少韓國、日本等地的訂單。今年2月2日，當時正值國內疫情防控最嚴格的時期，她在線上接到了一筆訂單，「老闆是伊拉克人，公司開在土耳其。他一上來就說要一個樣品單，40尺的高櫃，我們3天就搞定了」。
習慣傳統外貿形式的企業，是時候在思想上轉型，學會多元化營銷了。
上海老字號鳳凰自行車，此前一直專注傳統外貿，每年參加各種展會，但效率不太理想。上海鳳凰進出口有限公司總經理俞躍峰告訴記者：「傳統的外貿形式使得企業花了很多時間都在和經銷商打交道，不足是觸及不到真正的消費者。」這也成了鳳凰自行車當初開闢線上市場的初衷，就是想通過網際網路拿到第一手市場的反饋。
曾經，為轉戰線上，鳳凰自行車團隊從零學起，研究新的技術，學習直播帶貨，學拍照、剪輯等等，希望藉助國際站這個平臺實現企業轉型。不過，在較長時間裡訂單寥寥，直到找對了路子，選擇了合適的產品，才止住頹勢，一鳴驚人。今年6月，鳳凰自行車的單月銷量，相當於2019年全年的線下出口總量。
只有提升企業自身的核心競爭力，增強品牌效益，才能真正使線上外貿成為發財而非避難之地。
（文章來源：解放日報）