衛材總經理接受《醫學界》採訪:要為中國患者提供高性價比的藥品

上海2017年10月25日電 /美通社/ -- 10月11日，衛材株式會社執行役、衛材（中國）投資有限公司總經理、衛材（中國）藥業有限公司總經理（下稱：「衛材」）馮豔輝女士接受《醫學界》採訪，分享了其在中國用於突出表現的原因。以下為採訪原文：

10月11日上午9:30，是《醫學界》約好去採訪衛材株式會社執行役、衛材（中國）投資有限公司總經理、衛材（中國）藥業有限公司總經理馮豔輝女士的時間。9:25，負責公共事務的同事就已經等待在電梯口迎接我們的到來，並直接把我們引入了採訪間。與相關同事簡單溝通時，馮總準時來到了採訪間，開始了和《醫學界》的對話。

提到衛材，「我們之前比較低調」，馮總自揭「家醜」，「我下去走訪客戶，還被認為是衛生材料公司。」但事實上，衛材是在華表現較好的日本跨國製藥企業之一，管理層很早就實現了國際化；全球研發投入佔到公司收入的20%以上。目前，中國區已經佔到衛材全球銷量的10%左右，且每年都保持著兩位數的增長速度。

這家來自東鄰日本的企業，為何能夠獲得如此突出的表現？馮總為我們娓娓道來。

衛材株式會社執行役、衛材（中國）投資有限公司總經理、衛材（中國）藥業有限公司總經理馮豔輝女士

《醫學界》：日本企業給人的感覺偏保守，為何衛材能取得這麼好的業績？

馮豔輝：有四方面的原因：

第一，衛材的管理團隊早就實現了國際化，在經營思路上非常開放；

其次，而且我們非常重視研發，2015年研發投入佔營收超過22%，2016年也超過20%，高強度的研發投入，已經進入了收穫期。目前，衛材聚焦在中樞神經領域和腫瘤領域的藥品研發，很多新藥已在歐美日上市，並正在積極引進中國的過程中--其中包括：抗癲癇治療藥物吡侖帕奈、突破性的晚期肝癌一線治療藥物侖伐替尼、轉移性乳腺癌治療藥物艾立布林等。

第三，具體到中國區，我們較早啟動了本土化進程。衛材尊重中國市場的特殊性，決定聘請本土職業經理人管理公司--我是從中國的銷售和市場一線逐步成長起來的，沒有外國國籍、沒有出國留學或在國外長期工作的經歷，可能是我的務實贏得了管理團隊和總部的信任，我們更了解中國市場的變化，我們可以做出適合衛材中國發展的決定。當然，更多的自主決定權也意味著更大的責任。

最後，我們自創立伊始，就立下「關心人類健康」的宏願，並作為企業的經營理念和行動準繩長期貫徹。

將理念落實成行動，要求員工拿出1%的時間接觸患者

《醫學界》：能不能具體介紹一下衛材是如何貫徹「關心人類健康」的hhc("human health care")理念的？

馮豔輝：這個理念本身，聽起來可能並不陌生，但衛材要求將行動落到實處，我們的員工每年至少拿出1%的時間去接觸患者及其家屬，只有親身感受到患者的痛苦和未被滿足的需求，才能明白我們工作的意義，並更好的做好工作。

舉個例子，我們認為，對於腫瘤患者，一旦確診並獲得醫生處方，依從性似乎應該是較好的。但我接觸了患者後才發現，他們絕望而焦慮，渴望家人的支持、病友的交流、醫生的安慰--由於腫瘤藥有往往都有副反應，如果患者得不到及時的專業醫學支持，往往會嘗試各種「神藥」，擅自中斷或者放棄原本的治療方案--這對患者本人非常不利，但在腫瘤患者群體中卻非常普遍。我們在與病患及其家屬的接觸中，發現了這個問題，特別希望能夠幫助患者和家人科學的治療疾病。

《醫學界》：衛材是如何應對患者這些需求的？

馮豔輝：我們與醫生討論，能否建立平臺，讓醫生和患者定期聯繫？能否定期組織患者做交流，讓他們相互鼓勵；又或者，做一些家屬溝通促進工作，關心患者的心理狀況。我們公司很早就啟動了這樣的項目，獲得了很好的社會效應。

衛材始終認為，我們的客戶是患者。我們的研發和營銷，一切的經營行為，都必須從患者利益出發，這是我在衛材學習到的經驗。

《醫學界》：針對中國國情，衛材的處方藥營銷如何貫徹「以患者中心」的理念？

馮豔輝：以「中樞神經」為例，這是我們在中國較早涉足的領域，有用於治療輕度和中度阿爾茲海默症的安理申等產品。

在中國，很多人覺得人年紀大了，記憶衰退是正常現象，等他們發現情況嚴重了再來就醫時，已經遲了。發現這種情況後，我們就啟動了大量的患教項目，教給阿爾茲海默症患者家屬正確的就診和看護知識。

此外，我們在全國推廣了很多「記憶門診」--通過記憶門診可以對阿爾茨海默病患者進行早期診斷，實現並推廣國際標準化診療指南，這類門診開得越多，就越是方便患者。

《醫學界》：由於老齡化的進展、健康教育的缺失，慢性病的防治，要做的工作非常多……

馮豔輝：是的。我們的代表經常聯手專家到社區、基層，進行篩查、患教，這方面工作量很大。

同時，國家目前在推行「強基層」、「大病不出縣」等行動，像阿爾茲海默症，以及其他一些神經內科疾病，作為慢性病，最理想的狀況是：由神經專科醫生進行診斷，由基層醫生對患者長期隨訪用藥，以方便患者，實現分級診療。

為此，我們也啟動了「手拉手」項目，把大醫院醫生引導到基層去，做交流培訓，提高基層醫生對疾病的認識和診治水平。

但是，我們也碰到了一些問題，比如：我們的安理申目前被新版醫保目錄規定為「限神經專科使用」--神經專科只有大醫院有，每次都讓阿爾茲海默症患者為了開藥去大醫院排隊，患者就不方便了。

衛材株式會社執行役、衛材（中國）投資有限公司總經理、衛材（中國）藥業有限公司總經理馮豔輝女士接受《醫學界》採訪

做高質量、高性價比的產品

《醫學界》：我們去年看到一個很有意思的研究，其中提到，中國赴日旅遊的人，最喜歡買回國的商品是藥品，您怎麼看待這個現象？

馮豔輝：中國老百姓去日本買藥，我覺得還是出於對日本製造品質的認可，他們甚至會買很多中藥。作為中國人，我有時也覺得很慚愧。

《醫學界》：我們注意到衛材（中國）收購了仿製藥的企業，這是基於何種考慮？

馮豔輝：之所以進入仿製藥領域，是因為，這樣做對患者是有利的，我們相信中國的老百姓對藥品品質有很高的要求。我們希望為中國的患者穩定地提供高質量且價格合理的品牌仿製藥產品--可能你們不知道，我們甚至有日均價格在3元之下的廉價藥。

但目前，這一工作遇到了很大的壓力--如果我們按照衛材的質控標準生產仿製藥，成本就會增加。我們的原料採購成本，甚至高於一些企業的中標價。

我們認為，中國政府未來一定會鼓勵高質量、高性價比的產品，比如要求開展一致性評價就是佐證。如果我們能夠率先做出能夠通過生物等效學試驗的高品質仿製藥，未來會很有競爭力。

積極變化，滿足病患需求

《醫學界》：這些年，你們有沒有遇到過比較大的挑戰？

馮豔輝：較大的挑戰還是來自於中國政策的變化。作為企業，我們常會制定戰略，比如3年計劃、5年計劃，但實際上，計劃比不上變化。這就要求我們分析政策走向，並做出預判。

《醫學界》：衛材進入中國非常早，您如何看待這些年中國市場的變化？這對衛材（中國）的營銷策略是否產生了影響？

馮豔輝：中國市場的變化非常快，這就要求我們快速響應市場，做出相應決策。比如，我們傳統的學術會議模式就在發生變化。醫生目前最缺的是什麼？時間！醫生要下臨床、做科研、帶教，沒有時間參加那麼多企業的學術推廣會議……

那麼能不能在手機上、用醫生們的碎片化時間來做學術推廣呢？我最近就在《醫學界》的訂閱號上看到了侖伐替尼臨床試驗結果的消息，反響很好。現在大家都在談E-Marketing，它核心就解決了便利性問題--醫生獲取信息更容易，碎片時間也都能利用起來。

我自己是做營銷出來的，我總對我的團隊說，現在你不變化，就不能滿足客戶需求；傳統模式不創新，效率會大打折扣--怎麼變？就是把把醫生們的需求放在核心，並且要尊重我們的營銷人員，為他們賦能。

《醫學界》：衛材（中國）在未來還有怎樣的願景？衛材（中國）提出過一個「E-WAY 2025計劃（衛材之路）」，這是一個怎樣的計劃？

馮豔輝：衛材之路計劃，核心就是思考10年之後--到2025年，我們衛材（中國）想成為一家什麼樣的公司。

現在大家提到衛材（中國），會說是個做得還不錯的日本藥企。我希望將來大家提到衛材（中國）的時候會說，這是一家真正關愛患者健康的公司，是一家受尊重的製藥企業。

另外，我們希望在將來，衛材（中國）的優質藥品能夠服務不同層級的患者。

為此，我們將做3件事：
一是儘可能加快新產品在中國的上市速度；
第二，仿製藥儘早通過BE（生物等效性試驗），能夠早日為中國患者提供高質量、價格合理的仿製藥；
第三，從核心城市市場往基層市場拓展。

本文作者：《醫學界》陳奇銳、馬丹萌

採訪原文：http://www.sohu.com/a/198970510_377326