【EV視界原創報導】走過低谷重新崛起的蔚來，不僅要繼續守住用戶服務的護城河，而且正在向頂尖技術領域瘋狂進擊，殺入寶馬奔馳奧迪主宰的高端車市場腹地。
馬斯克在2020年尾說過，特斯拉最大的競爭對手可能來自中國，相信很多人腦海裡浮現的是蔚來，在2021年初的成都NIO day上，李斌卻把蔚來更長期的競爭對手鎖定了蘋果。前路漫漫，挑戰重重，這背後是怎樣的考量？又如何戰勝對手？蔚來的兩位大當家，李斌和秦力洪與我們好好聊了聊。
為什麼說蔚來的長期對手是蘋果？
李斌解釋說：每個公司的使命不太一樣，特斯拉一直說是要不斷把成本降下來，也是這麼做的，包括車的設計、很多商業邏輯都是往下走，我認為特斯拉最終是想成為電動車時代的T型車，這是它的想法，做的事情都是在往這個方向走，這沒問題。
而蔚來相信技術是基礎、效率是基礎，希望能夠給用戶最好的體驗，希望把科技和人文結合起來看全局。他相信，蘋果造車肯定也會在這方面考慮的會非常多，「以我合理的判斷，蘋果應該也會做科技和人文結合的高端市場，當然我們沒有去挖他們的內部機密，從一個公司的基因來看，蔚來相信的很多東西和蘋果有很多地方是相像的，我的願望一直是以車為起點，做一個用戶型企業，讓支持這些車的用戶有好的體驗，他們很開心，我覺得就可以了，能把主流高端市場做好已經是非常有意義的事情，足夠我們全力以赴去做，錨定了就不會失焦。」
在李斌看來，從一個公司的文化、基因等方面來講，蔚來和蘋果有很多共通之處，從商業角度來說，如果蘋果做車將會是蔚來的主要競爭對手，「我覺得蘋果做車很正常，它還有那麼多現金，但蘋果做車也有它的問題，如果還用做手機的這些供應商來做汽車供應鏈，我不知道它能夠深入到什麼樣的程度，這個程度會不會導致它的車一直出不來，影響量產時間、迭代速度。蘋果其實想做終極產品，我們花幾億大家覺得瞎燒錢，蘋果一年花五十億美金都不算啥，所以我們最好趁蘋果搞出終極產品之前，先能夠趕緊站穩腳跟，否則以蘋果用戶的忠誠度，我覺得很少有公司能比過它，而且它有現金儲備能力，而且它有做商業模式的潛能。」
如何超過短期對手BBA？
李斌眼中，特斯拉走的是大眾、豐田的路子，而蔚來的短期目標是超過奔馳寶馬奧迪BBA，「這不是指從年銷量上超過BBA，而是看趨勢。比如說，基本上沒有人買了蔚來的車再回去買寶馬的油車，這就是趨勢，只有寶馬的油車用戶去買蔚來的車，可能個案有，但是忽略不計，這就是趨勢。為什麼說電車是趨勢，因為沒有幾個電車用戶會回去買油車，這就是趨勢，但是油車用戶越來越多往電車轉。蔚來和寶馬、奔馳、奧迪的競爭關係就是這樣，和特斯拉的競爭關係也是如此。早期的特斯拉車主不會再買Model 3了，這也叫趨勢。其實從蔚來離開去買特斯拉的人非常少，就是把蔚來賣掉再去買特斯拉，我不敢說沒有，但是特別少，但是把特斯拉賣掉再去買蔚來是有的。」
李斌說，蔚來的總體邏輯是用BBA同樣的價格，跟同樣的細分市場產品去對標，用含電池略高於他們的價格去銷售產品，但考慮到補貼、購置稅是更便宜了，但蔚來的定價可能稍高一點，和同樣細分市場的油車相比大概高兩萬塊。但是如果把BaaS考慮進去就便宜多了，對應的是電池要和油費比。「我們定價邏輯特別簡單，一年有這麼多人買BBA的油車，我們認為用更高的性價比把這裡的用戶轉換過來，越來越多人會明白挺合算的，轉換過來對我們來說就足夠了。」
反過來，李斌確認蔚來不會讓消費降級，不會往下走，這不是蔚來的主要方向。「如果去看主流高端市場，拿寶馬的X3、5系、3系來說，蔚來有ES6對標X3，5系有ET7對標，我們當然會有和3系對標的，這是合理的，因為有的用戶就想要小一點的車。奧迪也是這樣，Q5、A6、A4，奔馳也是。用戶對尺寸、外觀的需求我覺得很正常。先從中大型SUV再到中型SUV，現在轎車也不太好分類，我們現在的都叫中級轎車，我們做一個比ET7小的車是合邏輯的，至於什麼時候推，我覺得應該是另外一件事。但我們也不會搞那麼便宜，指望蔚來出特別便宜的車是不存在的，我們做不到。」
蔚來的產品會不會降價？
關於降價這個事，秦力洪認為，最科學、完整的表述應該是這樣的：「在可見的將來，我們的同款車的新車銷售價格不會下降。這個時候蔚來商業體系的價值就展現出來了。我們沒有經銷體系，做的是直銷，所以能夠面對用戶的全生命周期，和用戶的觸點比較多。我們並不是除了動新車價格什麼都動不了，像NIOday給老車主發的紅包，可能就幫助了ET7的銷售。我們會一直動態地來維護用戶的利益。」
有所為，有所不為，但是我們不會做什麼呢？比如給了創始版車主的優惠，銷售不滿意，給另外一群人更優惠的，不會做。對新人比對老人更好，我們不會做。如果要對新人好的話，要把老人帶上，但是並不等於對新人不好。我們在內部反覆討論這件事，對新老用戶，我們的定價哲學觀最理想狀況是新老朋友都很喜歡我們，喜新不厭舊。
我們做人的底線是不要喜新厭舊，我覺得沒有節制、頻繁調整往下降，就是喜新厭舊。蔚來一旦決定了用戶全生命周期的觸點，就會想到仍然在生命周期的用戶，要不然所宣誓的東西和做的東西不一致，就變成言行不一致的人。我們可能有的事沒做到位，但是不能喜新厭舊。這是我們商業模式的一部分，這只是兩個模式下不同的選擇而已。所以別人家很痛快降價促銷的事，我們不能做，必須照顧到現有用戶的利益，這就是我們的區別。我們一直在調整服務權益，我們動的是別的地方，這是蔚來商業模式的優越性，時間越長，大家越感覺得到。
把固態電池量產時間提早1-2年
李斌坦言，關於發布固態電池這件事本身，蔚來其實意在加速這項前沿技術的量產，他希望大家能明白體系背後的邏輯是可升級，這才是蔚來真正要說的事。
蔚來ET7應用的固態電池並非全固態電池，而是帶有少量電解液的半固態電池。全固態電池的單體能量密度最高能做到400-500Wh/kg，而蔚來明年底量產的半固態電池單體能量密度是360Wh/kg，續航超過1000公裡，與目前的三元和磷酸鐵鋰電池相比，算是重大技術進步。
李斌表示，「有固態電池，並不是我們想強調的東西，可以擁有1000km的選擇，而且不需要買新車，不需要買新的電池包，可以按需升級，我們真正想強調的是說買蔚來的車，可以根據自己的需求去選擇靈活的按需升級，這是我們的體系能力。」
蔚來的換電技術不需要用戶一次性買斷電池，可以通過車電分離以月租方式，讓固態電池以更低成本開啟市場化大門，逐漸從小批量試用逐漸轉變成規模化量產。
李斌認為，很多公司能做固態電池，一直沒有量產的原因是沒有需求。現在100度電也能跑700公裡，而且比150度電成本低得多，用戶與車企都不會買單，「但是固態電池需要一個機會去量產，需要有人去啟動。大部分車企沒有動力去量產，因為他們的車電是一體的。但是蔚來不一樣，車電分離模式下，電池可以獨立迭代，這樣就有動力去更新電池技術。我相信這將把整個行業車上量產的時間至少提早1-2年。」
自研NAD與ADaaS
蔚來的首款轎車ET7，也是首款具備自動駕駛能力的智能電動旗艦轎車，應用了最新的蔚來自動駕駛技術NAD（NIO Autonomous Driving），將逐步實現高速、城區、泊車、換電等場景，全程安全放鬆的點到點自動駕駛體驗。
同時，蔚來從感知算法到地圖定位、從控制策略到底層系統，全面自研，建立了NAD全棧自動駕駛技術能力，發布NIO Aquila蔚來超感系統和NIO Adam蔚來超算平臺。
「現在的NAD，是我們自主建立了從感知，到控制，到雲端的整個變化，而第一代是沒有實現閉環的，感知還是用的Mobileye，這一次是完全做了自己的系統、自己的控制，實現了閉環，這是一個很重要的基礎。」 李斌說，有了自研的底層地基，未來隨著硬體的升級和算力的升級，NAD還會持續升級。
NAD的19項安全與駕駛輔助功能，ET7全部標配，NAD的完整功能，蔚來首創了「按月開通，按月付費」的服務訂閱模式，即ADaaS（AD as a Service），服務費為每月680元。李斌說，NAD服務沒必要一次性買斷，訂閱是按照帳號既跟人又跟車。因為大家以後買的是一種能力，買的不是一個硬體、一個功能，這種能力包括硬體、軟體、雲端數據、以及不斷迭代的整個體系，「所以訂閱制是合理的，這個月用就付費，下個月不用就不付費，好用我就付，不好用我就不付，比較靈活。我認為為NAD自動駕駛交訂閱費，買的不是功能，買的是能力、服務。」
馬可波羅計劃
越來越多的中國電動車品牌在2020年開始向海外市場發起攻勢，而蔚來的馬可波羅計劃受到疫情影響比之前的計劃所有推遲，秦力洪表示，今年如果沒有大的黑天鵝事件發生，不出意外會是蔚來馬可波羅計劃結果的第一年。首先，一定是從發達國家的市場開始，第二，出去以後還是會堅持蔚來的定位，主要的的對手還是奔馳、寶馬、奧迪這樣同價位的燃油車。第三，蔚來會堅持現有的商業模式，用戶企業直營直銷，直接服務用戶，做用戶全生命周期價值的接觸點。但是會按照各國國情和特點進行改良，便於提供同樣水平的服務。
蔚來剛剛發布的二代換電站，可以做到無人值守，為開拓發達國家市場奠定了條件，可以做到一鍵換電。
蔚來的用戶凝聚力
在不在NIOday現場，你都能感到蔚來的用戶的熱情與凝聚，蔚來的用戶運營已經成功建立了牢固的品牌護城河，一直被模仿，從未被超越，秦力洪仍然很謙虛地說，他們仍然做的不夠好。
秦力洪表示，「蔚來的創始團隊是發自內心地對用戶好。出發點不一樣，很多事情就不一樣了。時間越長，不同的出發點顯示出的差異就會越大，今年成都NIO Day用戶的凝聚力又進一步增強。其次是蔚來的企業領導在用戶身上花了很多的時間，這個是時間不是指開跟用戶相關的會議，而是直接跟用戶在一起的時間，這是我們自己今年在做的事情。一年50幾周，至少有40多周，我和李斌的周末是在全國各地和用戶一起過的，一起聊天、出遊、試駕，和他們交朋友。所以他們有事的時候，會直接來找到我們，對於用戶提出的一些合理的問題，我們會像自己朋友一樣去幫他們，我們還會帶動員工這麼做，這沒有什麼特別嚴肅的，也沒有什麼特別複雜的。」
反過來，問題又走到了另外一個極端。「可能外界覺得我們做的都是對的，也不完全是，倒真不是謙虛。我們內部承受的這方面的壓力也是非常大的。我們自己對服務用戶的水平從來沒有滿意過，離我們心裡想的還是有很大差距。」
秦力洪認為，接下來的挑戰是伴隨保有量的不斷擴大，並且要開拓多國市場的前提下，如何進一步提高用戶服務的標準，並且維持原滋原味蔚來社區的味道，這是非常難的問題，也是蔚來品牌的根基。「一年多以前，我們碰到了財務危機，但這只是階段性的問題，都會過去的。但是人設和群眾基礎一旦崩塌了，就回不來了。」
蔚來社區的核心運營秘訣就是奉行交友之道，以真心換真心，用戶滿意是為了公司存在的目的，而不是提升利益的手段。
站在2021年的起點，李斌說，蔚來有兩大工作重點，一個是線下渠道的進一步布局，一個是線下服務網絡，包括服務中心在內都會進一步強化布局，改進服務，打好基礎。「今年對我們來說仍然是打基礎，在服務體系、銷售體系、渠道體系上打基礎，迎接將來會的新增用戶。」
當NIOday 2021來臨，蔚來的又一款新車將蓄勢待發……