編者按:近年來，我國南方地區數度「冷冬」，「北方人過冬靠暖氣，南方人過冬靠一身正氣」。隨著北方各地供暖季陸續開啟，「南方供暖」話題又引發熱議，呼聲漸高。
有報告預計，2025年，我國南方地區將共有7006萬戶居民可享受到經濟可承受的供暖服務，上海、武漢和南京分列前三位；到2030年，這一數字將會增加到9823萬戶。屆時，將可帶動我國居民消費逾千億元。這必將帶來包括天然氣產業在內的新一輪發展機遇。
順勢而為 培育經濟增長新動能
記者 李延平
進入初冬，南方供暖再次引發熱議。11月8日，中國人民大學應用經濟學院、國家發展與戰略研究院聯合發布《南方百城供暖市場：模式、潛力與影響》報告，國務院發展研究中心研究員、中國人民大學教授、業內專家、企業代表等就此提出建設性意見，，推進南方冬季供暖的呼聲再起。
近年來，隨著南方經濟社會發展，居民消費水平提升，新中國成立初期受經濟條件及資源配置限制提出的「秦嶺、淮河以南不供暖」的要求已經不再適應當下需求。更重要的是，南方冬季供暖可以有效拉動內需，促進相關產業發展，培育新的經濟增長點。從現實情況看，以往制約南方供暖的種種「堅冰」正在「融化」。那麼，如何引導南方冬季供暖，推動經濟社會協調發展，撬動起這個千億量級的龐大市場，備受各方關注。
大家怎麼看——倡導供暖成為主流
當前，我國南方城市的局部地區已經開始供暖。家在南京的夏先生已經在裝有地熱的樓房裡生活5年，和家人感受著冬天裡春天般的溫暖。記者在採訪中了解到，上海、南京、武漢等城市一些小區提供精裝修，房子出售前，地熱與壁掛爐早已配置好。這種提供配套供暖服務的新建小區往往更受歡迎。
一些受訪者反映，北方人到南方工作和生活，普遍不適應南方冬季室內的溼冷，更希望室內裝有供暖設施。「今年我們已經全面建成小康社會，向現代化邁進，人民應該生活得更美好。因此不主張按照什麼地理帶劃分，而是按照人民的需求提供供暖服務。」國務院發展研究中心研究員周宏春指出。
武漢，是我國最早開展南方供暖試點的城市之一。自2006年啟動「冬暖夏涼」工程至今，已實現集中供暖的建築面積達到400多萬平方米，受益人口約15萬。
無論是國家漸進式推進，還是百姓的個人意願，冬季供暖逐漸南移的事實和趨勢已經越來越明朗化。一些經濟發展較好的南方省份，比如上海、廣東、江蘇等地，即使冬季需要供暖的時間不長，老百姓當中也都開始興起了冬季供暖新時尚，感受著生活的美好。
合肥熱電集團副總經理高永軍指出：「只要有需求，供暖就應當存在，問題無非是怎麼發展。」南方冬季供暖，目前已經成為一種主流聲音，已經逾越了「供不供」的討論階段，而是到了「怎麼供」的摸索實踐階段。
市場怎麼供——因地制宜多能並舉
過去，南方城市家庭多採用空調取暖，目前已不是唯一選擇。「個人覺得還是暖氣片好，空調風吹的乾燥。」家住上海的周女士聲稱，她們家同時安裝有地熱和空調，冬季取暖用地熱，夏季降溫才會用到空調。使用燃氣壁掛爐帶動地熱取代空調取暖，也是受訪者普遍的做法。既然有了更好的取暖設備，何必再使用空調。
對於南方供暖，中國建築股份有限公司技術中心副總工程師黃寧的建議更有針對性。他指出，目前，南方供暖缺乏統一的政府規劃。所以他認為推行分布式供暖較為可行，探索如何利用可再生能源以及結合智慧運營，實現多熱源供應、按需調節。
哈爾濱工業大學教授張斌認為，一城一策、因地制宜是最重要的。因為各地區資源稟賦、環境標準都不一樣，所以通過地方標準、企業標準解決問題是較容易的。張斌還建議加強房屋圍護結構的保溫性，同時要提倡居民改變行為習慣，適當減少開窗通風等行為。
當前，南方地區由於缺乏統一的國家供暖或省級供暖機制，各地相關部門推進取暖工作的動力與依據仍顯不足。
對此，中國人民大學應用經濟學院副教授韓瀅建議，住建部、發改委等部門積極主動牽頭開展供暖市場調查，摸清南方百城供暖市場的基本信息，進而科學引導市場開展供暖項目建設。
當然，南方供暖也要綜合考慮南方百姓溫暖過冬與降耗減排的關係。供暖用戶激增、供暖市場擴大，隨之而來的是能源消耗增加，環境治理也將進一步承壓，要與國家2030年二氧化碳排放達峰和2060年前實現碳中和目標相結合，統籌考慮，分步實施。
當前，南方供暖方式選擇越來越多元化。比如南方水系發達，採用水源熱泵或地源熱泵效率更高；工廠、電廠餘熱回收利用，可以滿足大量居民的冬季採暖需求；壁掛爐加裝地熱的用戶可以自主控制室內溫度，集約化用能。與計劃經濟時代不同，南方供暖不能搞一刀切。過去集中供暖加補貼的方式不利於社會公平，要因地制宜，多能並舉，給市場和用戶更多選擇，將採暖作為一種商品，讓市場配置資源，讓價格優化配置。
企業怎麼辦——引導消費創造商機
《南方百城供暖市場：模式、潛力與影響》報告預計，到2030年，我國南方地區分戶供暖用戶、區域供暖用戶數量合計將超過9000萬戶，將帶動我國居民消費超過1200億元。龐大的市場規模，必將帶動與供暖相關的產業發展。
報告也列舉了合肥、貴陽、武漢、杭州四個先行試點城市的供暖用能特點。合肥利用的初始能源以煤炭為主。貴陽利用河水、汙水、電力和燃氣作為初始能源，多能互補。武漢初始能源以天然氣為主。杭州則以天然氣和電力為初始能源。百花齊放的用能模式，也給不同企業帶來更多商機。
據統計，2019年，我國家用暖氣片銷量同比增長430%，而銷量增長的「主力」就在上海、南京、武漢等南方城市。隨著供暖區域南移、市場日益龐大，給氣、電等各類熱能供應企業及生產、銷售終端供暖設備設施企業提供了市場機遇。
面對這一日益龐大的市場，大型燃氣企業早已開始布局並佔據先機。近年來，三大石油企業所屬下遊天然氣銷售企業也開始積極布局，採取靈活營銷方式，培育潛在南方用戶採用壁掛爐配套地熱的靈活供暖方式。同時，積極與開發商開展合作，嘗試為小區提供分布式供暖、預裝地熱等方式，滿足不同用戶需求。
對於各企業推進南方供暖的作為，黃瀅指出：「企業是建設南方城市供暖市場的中堅力量，要瞄準客戶群體，採取靈活的定價策略，制定前瞻性戰略，不斷推動技術創新以及高效的多元能源供暖方式。」
此外，各企業主體要結合用戶需求，加強售後服務，重視用戶體驗，為用戶提供更多的增值服務，塑造良好口碑，不斷提升品牌價值，創造更多商業機會。
市場觀察
南方供暖 宜順「勢」營銷
隨著時代發展，包括湖北、安徽、江西、江蘇等長江流域的城市人民也開始邁入冬季「供暖」時代。這一變化不僅意味著南方人民對美好生活的嚮往和追求，也預示著天然氣需求側的重大變化。面對新趨勢和新需求，天然氣營銷者應順勢而為，創新營銷，以實際行動推進企業高質量發展。
順勢而為，首先要識「勢」求變。「雙循環」新格局構建的形勢，孕育著大量商機，商機在於科學預判和敏銳識別。以南方供暖為例，實質是能源革命在南方地區的現實表現。以往，南方人民往往對陰冷冬季習慣地適應性度過，但是隨著北方人口流入南方城市，開始出現居家供暖需求。此外，隨著經濟不斷發展和消費能力的提升，本地人口也日益追求更高品質的生活。在多重因素推動下，清潔高效的燃氣壁掛爐逐漸進入千家萬戶。
值此時機，天然氣營銷者應該契合需求，及時回應社會呼聲，主動支持甚至聯合政府相關部門開展專題調研，科學分析需求變化走勢，結合資源推行鼓勵政策，引導百姓合理消費，在滿足需求時實現自身發展。據報導，中海油在國家管網運行前就提前預判，落實資源，布局市場，利用管網的互聯互通，在冬供初始即已將境外採購的資源輸向山西、河南、安徽、江西、湖北、湖南等多個內陸地區，實現營銷市場份額的大提升。
順勢而為，更要應「勢」而動。傳統資源型企業的穩健發展，有賴於下遊終端市場的拉動。惟有滿足終端需求，才能實現上遊產業鏈的發展變革。滿足需求，對企業來講就要堅持「以市場為導向」「以客戶為中心」，這也是現今先進營銷理念。面對南方供暖的強大需求，天然氣供應商只有破除傳統思維，樹立全新服務理念，發揮自身的比較優勢，努力為客戶提供增值服務，不斷積極滿足市場多元化、全產業鏈的需求，才能把握機遇、實現穩健發展。
值得關注的是，作為國內最大的油氣生產商和供應商，中國石油已經明確要堅持「市場導向、客戶至上，以銷定產、以產促銷，一體協同、競合共贏」市場營銷工作方針，做出由「生產型」向「經營型」轉變的重要部署。然而，目標的落地需要一線營銷管理者積極探索，努力發揚集團長貿資源充足、供應安全穩定、質量可靠等優勢，在新市場開拓中展現良好形象。
當前，「後疫情」「後管網」時代的能源革命正加速進行，面對南方供暖的商機，我們需要的不是坐以論道，而是惜時而動、識勢應勢、順勢營銷。（中國石油天然氣銷售南方分公司 張繼成）
企業行動
以供暖為突破口 實現燃氣公司轉型
筆者供職於中石油西南油氣田分公司下屬的終端平臺之一——四川川港燃氣有限責任公司，具體工作地點為四川省南充市（中油南充燃氣有限責任公司。中油南充燃氣公司今年年初就已開始謀劃開展暖氣業務，並將其作為提質增效的一項重點工作，經過各項準備，公司於今年10月25日重陽節之日正式開展暖氣業務，截至11月24日，已開展一個月，基本在本地暖氣市場立足。對於開展暖氣業務，筆者從以下幾個關鍵詞分享具體做法：分析市場、善於營銷、盯緊服務、實現突破。
分析市場。筆者先期對南充市的供暖市場做了調查。中油南充燃氣公司共有31萬用戶，據調查，暖氣用戶在居民用戶總量中的佔比約為0.89%，而用氣量在居民用氣總量中佔比6.62%；南充市城區內暖氣公司為30家左右，無一家暖氣公司在市場中有明顯的優勢和特別突出的知名度。根據以上調查得出以下結論：一是用戶使用暖氣將會給公司帶來可觀的擴銷增效效果。二是公司供區內暖氣安裝市場還有較大的空間。因此公司決定開展暖氣業務，具體方式是分戶供暖（地暖和暖氣片兩種形式）。燃氣公司開展暖氣業務，對用戶也是一項利好，因為終端天然氣公司能夠與用戶保持長期聯繫，較市場上僅僅提供產品服務的銷售公司而言，其售後服務更有保障。
善於營銷。對市場做了調查分析後，就是如何迅速切入市場。筆者認為，可以通過多種渠道、採取多種方式。中油南充燃氣以往並無暖氣業務經驗，如果要自己從零開始，勢必要做品牌選擇、專業人員、宣傳方案、營銷政策等等準備，公司通過比選，最終選擇了一家公司，這家公司有成熟的專業團隊、宣傳方案、營銷方案等。合作方選定後，就是如何提高知名度。公司採取了多種宣傳渠道，簡訊精準發送、網絡直播、朋友圈、微信公眾號等。上述宣傳渠道起到了立竿見影的效果，快速在市場上提升了知名度。同時，適時開展促銷活動，公司利用重陽節、「雙11」開展兩波促銷活動，通過促銷，讓公司的暖氣業務打開了局面，正式進軍南充市暖氣市場。緊接著，公司將市場重心轉到集團客戶。為當地兩家單位量身訂製了暖氣安裝優惠政策，受到兩家單位的歡迎，目前正在積極接洽中，並陸續開始接受訂單。
盯緊服務。終端燃氣公司開展暖氣業務的優勢主要在於能贏得用戶的天然信任，但要保持這個優勢，後續的服務一定要跟上，否則，「成也蕭何敗蕭何」，壞的名聲比好的口碑傳播更快，而且若因為暖氣業務造成的不良影響，會影響整個公司的形象。為此，公司務必狠抓服務，主要是效率和質量兩個方面。在業務開展初期，公司做到了每天跟蹤關注情況，能立即解決的就立即解決，不定期召開暖氣業務專題會，解決遇到的問題，提出下一步的工作安排。
實現突破。終端燃氣開展暖氣業務，在其他燃氣集團，如華潤、港華等已然成熟，而中石油旗下的終端燃氣公司，在增值業務方面普遍起步晚了很多。而近幾年，終端燃氣競爭更加激烈，加之遇到疫情和低油價雙重影響，到了必須重視、開展增值業務（崑崙燃氣稱之為「非氣業務」，西南油氣田稱之為「便民服務」）的時候。在此情況下，終端燃氣公司可藉助自身的平臺和優勢，開展包括燃器具、整體櫥櫃、暖氣業務、室內燃氣二次安裝等等各項增值業務，並逐漸提高增值業務在總營業額中的佔比，直至成為主營業務之一，最終實現成功轉型。（西南油氣田川港南充燃氣公司 陳敏）
營銷案例
崑崙能源宿遷公司發展近6000戶燃氣取暖用戶
中國石油網消息（通訊員張亞飛）引導百姓提高生活品質，拉動消費升級，創造市場新需求。崑崙能源江蘇宿遷燃氣公司不斷提高市場營銷能力，加大市場開發力度，截至11月下旬，6年來累計在宿遷市發展燃氣取暖用戶近6000戶，為開闢我國南方取暖市場「撕開了一道口子」。
宿遷市位於江蘇省北部，在國家南北取暖分界線秦嶺—隴海線以南，作為非集中採暖地區，冬季平均氣溫在3到5攝氏度，寒冷時段為2個月。宿遷市也是蘇北著名水鄉，地處淮河、沂沭泗流域中下遊，南鄰洪澤湖，北接駱馬湖，四鄰接壤水系的地理特徵，冬天溼冷，早年越冬期多有手腳凍傷情況。隨著當地經濟發展和百姓生活水平的提升，宿遷市在冬季用空調採暖的用戶越來越多，但使用空調取暖存在有噪聲等弊端。崑崙能源江蘇宿遷燃氣公司營銷人員敏銳地發現，宿遷市有20萬居民用戶，如果使用燃氣壁掛爐取暖，可以帶動燃氣市場發展，形成新的市場開發增長點。
為引導當地居民市場消費行為，宿遷市採取有效措施，加大宣傳引導和市場營銷力度。他們在客服營業廳設置燃氣壁掛爐、灶具等實物展示臺，引導用戶關注購買。變坐商為行商，主動出擊，與開發商洽談合作，對新開工住宅小區直接加裝配套供暖設施。通過前期與開發商洽談，已實現在3個小區加裝整體配套供暖設施，推廣燃氣取暖用戶約3000戶。此外，還利用與各類用戶交流溝通的時機，用燃氣採暖用戶的實例，向其他用戶突出宣傳燃氣採暖的舒適性，引導消費升級。2014年以來，宿遷市利用燃氣壁掛爐進行冬季採暖的用戶逐年增長，目前已經達到近6000戶。用戶也開始由空調取暖向暖氣片和地暖方式轉變。
市場調研結果顯示，江蘇省作為我國非採暖地區，居民在冬季燃氣取暖方面有很大消費潛力，特別是在徐州、連雲港、淮安、揚州、鹽城等蘇中、蘇北地區，燃氣採暖市場還可以繼續深耕。