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三體雲動數據中心/編輯
——以下是正文——
在三體雲動 & 2019中國健身行業年終盛典上，黑獅子私人健身會所聯合創始人劉宸希作為演講嘉賓，進行了《經營健身房，從改變觀念開始》主題分享。
以下為劉宸希演講內容，有刪減（三體雲動數據中心整理）：
之前我在阿里巴巴工作，三體雲動的創始團隊也在阿里巴巴工作過，阿里在網際網路行業數一數二，所以我非常認同三體的軟體系統，在開健身工作室時毫不猶豫地選擇了三體雲動。
阿里巴巴之後，我在華爾街英語培訓工作五年，有人會奇怪從網際網路行業進入到教育培訓行業，為什麼又走到健身行業？因為當時我辦卡健身的那家健身房體驗非常不好，後來又跑路，剛好遇到現在黑獅子創始人找我一起做健身，但由於經歷跑路事件，我當時覺得開健身房是坑人的事情。
從2014年成立到現在五年多時間，黑獅子私人健身會所共開設九家店，我不認為健身房倒閉跟老闆的能力有關，其實是缺少經驗，很多工作室老闆開店只是模仿上一家老闆，所以今天站到三體雲動年終盛典舞臺的有很多跨界人才，跨界人才是通過各種培訓最終成為管理者，達到更高的格局後才成為企業家。
賣點一：獨立的健身空間，即包房訓練，每人一間訓練房；
賣點二：教練不允許做銷售，教練就是老師；
賣點三：效果第一，最重視的是效果。
為什麼有這樣的賣點？其實術業有專攻。我健身七年，如果離開教練，連深蹲都不標準，我是做營銷出身的管理者，也會出去學習，現在很多教練經常外出自費學習，如果教練學習的是專業知識，對於他在運營工作室，會有幫助嗎？
這取決於你想做一個專業的教練，還是一個專業的管理者，或是一個企業家？自己是一個能人，和學會用能人是兩件事情，我們不能把它混為一談，所以我花了很多心思去學習營銷和管理。
問題一：到底要不要培養員工？
心理學有個概念和健身很像——最好的教練是言傳身教。但很多老闆很矛盾，到底要不要毫不保留地教給你？如果教你，你在隔壁開一家店，把我的客戶全挖走怎麼辦？在言傳身教裡，思考的問題是教還是不教？
記得有人問馬雲， 你把員工培養這麼優秀，如果他離開你怎麼辦？馬雲說：如果我不培養，這個人很差，他不離開怎麼辦？這個理念在網際網路行業可以，因為阿里巴巴這麼多人出來，也沒有創造一個跟阿里一樣的平臺，有的進了健身行業，有的進了別的網際網路行業。
在工作室領域，第一個問題：要不要培養一個跟工作室老闆一樣的人才？如果培養，他可能會走，如果不培養，客戶可能會走。
問題二：全盤託出最好的模式值不值得被複製？
我曾得到一個數據，2017年全國開業4萬家健身房，倒閉4.6萬家。如果倒閉率這麼高，我從老闆那裡學的一套所謂開工作室的模式是對還是錯？沒有人思考這個問題，所以大家才會前赴後繼地去開店。
那麼，應該如何經營一家健身房？
第一，初心決定起點。
開健身房要想清楚是出於喜歡，還是想幹事情，還是只想賺錢？我在開第二家店時嘗試過大型健身房，做了半年就決定變成一個300平的工作室，因為我發現服務2800元一年的客戶和200萬一年的客戶花的心思一樣多，反而服務200萬一年的客戶更輕鬆。
開健身房時，想好初心再決定開健身房，否則走著走著就會迷失方向。黑獅子走到今天五年，做的是最高端的客戶，當大家去年降價時我們在漲價，也有客戶問：「環境沒有提升、器械沒有改變，為什麼漲價？」教練說：「之前我有500小時經驗，現在是1500小時工作經驗，這個過程中成功的機率更高，並且也在學習專業知識，不應該漲價嗎？」客戶想想也對。
最值錢的是教練，不是器械。各個行業，老師憑職稱，醫生有主任醫生、副主任醫生，掛號費都不一樣，為什麼教練收費要一樣？如果有20年經驗的教練私教課只賣600塊，下面的教練怎麼辦？所以沒有客戶對教練不滿意，只能說不匹配。
黑獅子對教練的要求：必須要有三個證書，500個小時上課量，才可以得到人力資源部專員的邀約面試，到門店後需先要做一份20道題理論型的答卷，合格者才能進下一輪面試，另外，總教練幫他做一次實操，以上內容全部通過，才可以進入黑獅子做教練。
另外，市場沒有想像中那麼好。我們常講一句話，得不配位。一個教練有一兩年的經驗可以每月賺四五萬，我在華爾街英語培訓工作時，一個外教要有國外研究生以上的學歷，還要拿到允許在中國授課的證書，還要有N多的證書來到中國教課，一個月要上120多節課才一萬五。
所以健身教練的價格是虛高的，社會是公平的，遲早有一天要掉下去，消費者不是沒有錢，重點是哪個級別的人能滿足消費者的需求。如果一個開法拉利的客戶，給他分配一名客單價400塊錢的教練就是不匹配。如果我們虛抬價格這個客戶真的能留下嗎？這不是真愛，遲早有一天要散夥的，市場沒有想像中那麼好。
開健身房要有企業的概念，企業員工的職業化發展至關重要。麻雀雖小五臟俱全，哪怕一次做不到，也要想好往哪個方向發展。我非常慶幸畢業後在阿里巴巴工作，真正在一家大公司經歷很多東西，曾經在阿里巴巴培訓三個月了解整個公司的運作，每個部門幹什麼，之後才會回到自己崗位，學習崗位的制度、職業化等，才能成為一個合格的基層員工。
一個銷售的晉升機制通常為：銷售主管-銷售經理-總監-運營總監，再往上升才是老闆。而目前健身工作室的現狀是，你原本只是一名普通教練，明天轉身成了老闆，中間略去多少個級別？
我們要學習職業化，如果沒有職業化，只有廣沒有深，因此造成外界對健身行業的誤解，認為從業人員素質不高。我每次在外面都會反駁，健身教練在專業領域的素質是很高的，只不過還要做一些非專業的事情，才體現出來好像素質不高。
健身行業需要時間，我們要想清楚自己是成為專業的教練、營銷人員，還是其他崗位，並深耕使自己在專業領域有更高的能力，其實就是做自己擅長的事情。
馬雲曾經說過：不是實體經濟不好做，是你的實體經濟不好做。一個大浪打過來，當浪潮褪去時就知道誰在裸遊。健身行業紅利來時，風口上的豬都會飛，但風吹過豬都摔下來了，所以重中之重要靠自己，不是靠本事拿來的東西，總有一天會被收回去的，這是人生自然定律。
當你賺了一筆快錢時，千萬不要竊喜，也不要因為失去很多東西就懷疑自己的能力，只有逆境才會讓人成長。黑獅子走了五年遇到很多困難和挑戰，有些事情沒有做好才有現在的結果，我們要做的是如何提升不足的地方。至於本人提升，找合伙人來提升，還是找人來提升，這才是我們應該學的功課，涉及到管理。
第二，用戶思維，決定你能走多遠。
有用戶思維，才能賺到用戶的錢。我們經常邀請專業教練為銷售人員做培訓，使之更了解健身，但教練的專業術語銷售根本聽不懂，需要翻譯成普通人理解的話術。我們總是在自己的認知裡，以為是最基礎的東西，其實外人並不了解，因此要從用戶的角度出發，所謂知己知彼，才能百戰百勝。
重點是客戶到底要什麼，知道客戶在什麼階段。黑獅子的定位是中高端健身，以女性和企業家為主，第一，教練用專業籤單，而不是訓練過程中賣課，提升會員體驗感；第二，會員時間比較寶貴又很忙，不想排隊用器械，所以在這個過程中提供了包房訓練。一定要抓住用戶的真正需求，知道客戶要什麼，在什麼階段，我們才能知道要做什麼，怎麼做，讓誰來做。
第三，保護好行業，才決定了你的高度。
在我的營銷板塊裡分成四類人：不運動的、運動但不健身的、健身但是不找私教的、找私教但堅持不下來的。對應每個階段的人群，採用不用的營銷方法。最近有個詞叫流量告急，因為大部分人集中在私教板塊，前面客戶不再被培養，坐吃山空，前面的人進不來，後面的人感受的教練不專業，傳出去的都是負面消息。
大家會陷入一個惡性循環：國家呼籲全民健身，商家全國開健身房，全民買健身卡，要麼不去，要麼一直被銷售，導致全民對健身行業失去信心。應該怎麼做？真正需要全民健身的路線，應該是國家呼籲全民健身，商家普及健身的用處，全民開始學方法，然後私教，最後才可以實現全民健身，這個才是我們要做的。
只有做好以上內容，我們作為專業人士為健身行業付出，為全民健身付出，要告訴所有人運動健身的好處，才能保護好健身行業。每個人都在做自己行業應該做的事情，行業未來才會越來越好。
我的演講就到這裡，謝謝大家！
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