即使你能像大師俞伯牙一樣彈奏出高山流水的名曲，也不是所有聽眾都能聽懂這曲子是 「峨峨兮若泰山 」 和 「 洋洋兮若江河 」。同理，即使你的產品精彩絕倫，性價比逆天，也不是所有客戶都能為之傾倒，為之買單。
營銷管理大師菲利普科特勒說：營銷上最大的錯誤是試圖去取悅所有人。並不是所有客戶的需求都相同，只要存在兩個以上的客戶，需求就會不同。由於客戶需求、欲望及購買行為是多元的，所以客戶需求滿足呈現差異化。移動網際網路時代客戶的需求越來越細分，越來越個性化， 這需要你重新審視，你在專注為哪一群人服務？
我們有必要針對客戶進行細分與定位。首先我們需要了解客戶的基本屬性有以下四個方面：
一是內在屬性。目標客戶的內在屬性包含性別、年齡、信仰、愛好、 收入、家庭成員數、信用度、性格、價值取向等。即：
who(誰)-age(年紀)-sex(性別)-income(收入)-interest (愛好)-culture(文化)
一位老闆跟我說，他要做出 18-48 歲都能穿的襯衫，折騰到後面，他的公司倒閉了。因為每個年代的人對產品的需求是不一樣的， 你能做的就是滿足於某一年代客戶群體的需求。
因此，客戶群體年齡細分應該在一個年代跨度以內。
小米公司在細分客戶方面做得非常精準。
通過對市場的調研，首先是對消費者的年齡進行細分，把年齡界定在 25-35 歲之間。這個年齡段的人群經濟獨立， 正處於事業的發展期，也易於接受新事物，具有時尚和超前性的消費觀， 同時願意接受新事物，喜歡嘗試，並且這個群體數量龐大，消費能力強。
二是外在屬性。目標客戶外在屬性包含客戶生活的住所、工作的場 所、經常活動的地方、客戶的社會關係等。你可以先基於某個城市，某 個區域(where)尋找潛在客戶，也可以基於某種職業(job)尋找潛在客戶。
三是購買力。客戶必須具備一定的購買能力。任何潛在的需求，只有在具備了支付能力之後，才能成為現實的需求。客戶是否有足夠的金錢來支付你的產品，是客戶購買的先決條件。
客戶的購買能力一般通過客戶的收入水平，客戶的平均消費水平以及是否購買過大額相關產品來界定。
購買能力也體現在客戶購買過哪些有價值的產品。比如，客戶擁有寶馬、擁有 LV 包，說明該客戶具有較強勁的購買能力。你可以通過客戶的收入水平和過往的購買能力來評判客戶的購買力。
四是消費行為屬性。不少行業對消費行為的分析主要從三個方面考慮，即所謂 RFM：最近消費、消費頻率與消費額。
客戶的消費歷史與經歷代表了客戶對你的產品類別的認知、對產品的需求程度以及購買產品可能性。分析客戶消費歷史包含：客戶是否購買過與你產品同類的產品、相關聯的產品、互補的產品(如西裝與皮鞋 是互補)，以及是否購買過你的競爭對手的產品。
通過客戶基本屬性分析，你可以初步界定目標市場對象，但還遠遠不夠。
如果問你，一張面膜的目標客戶是誰？你可能簡單想想說：一群年 輕的女生。那麼所有的女生都會購買你的產品嗎？
如果是一群就讀大四、即將畢業的女生，此時你會知道，產品訴求必須符合大四女生的核心需求。你可以通過學校論壇、貼吧、QQ 群等來找到這群潛在客戶。
我們只是在 「女生」 這個詞上面加了 「大四」 、「即將畢業的」 兩個關鍵形容詞而已，然而這些形容詞已經足夠可以幫助我們精準地了解細分客戶，了解客戶的核心訴求，以及從哪裡能夠找到精準客戶。
野生蜂蜜的客戶是誰？你的回答可能是：一群愛美的女士。但你如何找到一群愛美的女士，哪個女士不愛美呢？「愛美的」 這個詞不是關鍵形容詞，它只是一個空泛的形容詞。這個形容詞不能成為我們定位客戶的關鍵詞。
什麼是關鍵形容詞？這個形容詞必須體現客戶的類別，說明客戶的屬性，能夠指向一群特定的客戶人群。關鍵形容詞可以體現客戶的生活 習慣(上夜班的女性)、行為特徵(求職的大四女生)，也可以體現客 戶的消費習慣、特定需求。
關鍵形容詞有助於你鎖定某種特徵或屬性群體的客戶，當你對目標客戶定位模糊時，你可以考慮在目標客戶前面加入一個或多個關鍵特徵形容詞。試著把下面的句子填寫好，你就能夠對目標客戶定位清晰一些。
我的客戶是一群 ， ， 的人。
在橫線空格位置中，你可以填寫進去關鍵特徵形容詞。每一個關鍵 特徵形容詞都會指引你找到潛在的目標客戶，洞察潛在客戶的核心訴求。 通過關鍵形容詞，你可以找到客戶的行為軌跡，並輕鬆鎖定目標客戶人群。
以上圖片來自網絡。文字來源成智大兵老師著作《突破》。
這本《突破》是大兵老師這3年多時間移動網際網路營銷經驗的精華總結提煉的營銷方法！從最開始如何清晰定位客戶，到如何打造尖刀產品，再到如何快速引爆傳播，再到絕妙的成交策略，以及最後如何玩轉社群營銷。
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