在營銷內容和形式上更精細。不要幻想「一招通殺」，不要不要盲目跟風試探，更不要在戰術上勤奮、戰略上偷懶…營銷的核心永遠是客戶。無論是憑經驗還是藉助技術，對客戶洞察的越深入，投入產出才會越高。
最近一直在和朋友們探討一個話題：人人都知道做品牌很重要也很有用，但為何又要被短期的「投入產出無法量化、品效無法合一」這個魔咒牢牢困住？
都快2021年了，難道沒有辦法解決這個問題？
比如品牌投入A/B testing，小步試錯，不斷優化…但貌似依然卡在如何判斷「有效性」這個問題上。「到底是直播帶貨還是電梯廣告更有效？關鍵詞搜索和信息流廣告哪個那個能帶來持續的購買？…」無論B2C還是B2B，營銷都是與人而不是機器打交道，而每個人都是理智與情感的綜合體。
品牌更是兼具客戶心理認知與情感認同。就算短期有回報，也很難判斷對品牌資產是利好還是損傷。這好像成了一道無解題，困擾著我們每個市場營銷人。正好看到一組來自國外的調研數據，讓我眼前一亮：
根據Aberdeen research的報告，根據用戶畫像提供精準內容和購買體驗的B2B企業，MQL的轉化率比未使用用戶畫像的營銷者高出73% (20% vs. 12%)。也就是說，既然死磕傳播渠道不管用，那麼不如換個角度，重新把目光回到客戶身上。
01.傳統營銷時代的客戶細分
在傳統消費品營銷年代，Customer segmentation客戶細分就是非常重要的概念，20世紀50年代就有了。
「細分」起源於客戶需求的差異化。強調在企業資源有限的情況下，集中資源獲取競爭優勢。
市場營銷中經典的4P理論在這之後產生（60年代），從產品、渠道、價格、推廣等方面滿足客戶細分的需求。消費品巨頭（比如寶潔）因此研發出針對不同客戶群的產品線（categories)，嘗試多品牌策略（海飛絲、潘婷的用戶群並不同），一時間成為眾多企業仰慕和學習的榜樣。
那個年代的細分維度主要是外在的，比如地理位置、性別、年齡等。客戶分類的依據也是市場調研、焦點訪談（focus group)、現場走訪等。
到了營銷4.0年代，客戶越來越追求個性化，社交媒體、公開信息等對於購買的影響越來越大。大數據技術讓基於用戶消費、行為的數據分析成了可能。
02精準定義客戶是戰略選擇
定義了客戶，也分析了對於不同的客戶用什麼樣的營銷手段。但是在有限的資金資源以及時間壓力下，戰略選擇就變得格外重要。
對於B2B行業來說，比較常用的方法是先根據客戶profile的選擇。
比如分析中判斷華東中小型零售業潛力最大，那麼未來優先的營銷投入中，華東區、零售、中小型等標籤需要先成為選擇。
框定了基本的客戶特徵之後，從用戶的決策角度再細分。假如行業裡企業採購部門和IT部門決策佔比高，那麼針對性的做採購以及IT部門的畫像。分別按照他們專業領域的語言撰寫內容、根據決策偏好做市場投入。
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