人人都要學點營銷，人人都能學做營銷
這是三元講營銷第014期分享：感官營銷（共99期）
情緒是人的底層作業系統，通過感官的生理刺激，激發情緒，提升體驗，可大大促進了銷售。感官營銷，是線下實體店PK線上網絡的利器。
------吳三元
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情緒是人的底層作業系統
如果把人比作一臺電腦，情緒就是人的底層作業系統。簡單說，做產品，做營銷，就是要通過刺激顧客的情緒，就能讓顧客採取行動。情緒不到，業績不到。 何為情緒？就是滿足顧客一瞬間的「爽」的體驗。網際網路的產品經理，天天腦子裡要考慮的就四個字「用戶體驗」。如何從潛意識擊中人的情緒，讓用戶感覺爽。
傳統的地面銷售人員，跑業務做單的三板斧：喝酒、唱歌、洗桑拿。是通過喚醒客戶的生理，心跳加速，血壓升高，來刺激客戶的情緒上的爽歪歪。
電影院裡，也會用釋放出爆米花香精，搞的大廳都是濃濃的爆米花香味，誘惑你花高價買一桶爆米花，同時又加賣兩瓶飲料。
拋開心理的因素，今日來探討一下生理，感官方面的因素對營銷的影響。
對比線上，感官體驗是線下實體店天然的優勢，是PK網際網路的一把利器。跟網際網路相比，實體店在價格上無優勢。要想贏，只能贏在體驗。贏在便利，舒適，爽，刺激等線上無法獲得的體驗上。
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什麼是感官營銷
修行之人，要六根清淨。「無受想行識，無眼耳鼻舌身意，無色香味觸法。」
營銷之人，則是「反者，道之動也」。要打破消費者平靜的內心，從心理，生理去刺激消費欲望。由眼耳鼻舌身來觸動意的開關。即情緒。
眼（視覺）
耳（聽覺）
鼻（嗅覺）
舌（味覺）
身（觸覺）
1 眼（視覺）實體店的視覺呈現主要是三點： 色彩，光線，形態
色彩心理學家認為：不同顏色能在無意識中刺激人的不同情緒。暖色調，能刺激欲望。冷色調，讓人平靜。
如：近兩年比較火的項目-抓娃娃機。有的老闆，把整個空間的視覺色彩，都用上青春少女喜歡的粉色。又如：紅色，刺激熱情，促進食慾.這就是為什麼肯德基用紅色，金黃色，是能增進食慾。這就是為什麼麥當勞用黃色。兩大洋快餐，各佔一色。
黑色和紅色，容易體現「男子漢氣概」。這就是為什麼職場男性商務人士，多是黑西裝，紅領帶。
女性比男性更容易受到色彩的影響。人類對閃閃發亮的東西，具有天生的好感。如鑽石，首飾。
如果想讓你的店面極致地提高用戶體驗，找一個專業的配色師、光線解決方案等非常有效。
耳（聽覺）
經常說，人是由物質構成，物質是由能量構成，能量是有波構成。聲音傳遞的是波。找到不同頻率的波，就能跟人類做潛意識的溝通。就是同頻共振效應。酒吧勁爆的打擊樂，能喚醒全身的細胞，肢體不自主就隨著音樂一起動起來。2.3歲的小朋友，聽到有節奏的音樂，也會自己跳舞。阿法波對大腦的刺激，容易提高記憶力。海浪，松濤，水滴的聲音，容易讓人入眠。
從古代，跑江湖一路吆喝賣狗皮膏藥的商販，到近代現代化的超級賣場。生意人都在利用聲音來製造銷售環境。
早在 20 世紀 80 年代，著名市場營銷教授羅納德·米爾曼就發現：超市播放慢節奏音樂時，銷售額要比播放快節奏的音樂高 38%。當聽到節奏快的音樂時，受到音樂的刺激，人們的行動會加快，會減少閒逛購物的時間。這就導致人們在商場中的消費過程縮短，自然也就意味著消費金額的下降。
相反，麥當勞是快餐，追求快，為了追求翻臺率，放的是歡快的音樂。為翻臺率，麥當勞的凳子也故意設計的不那麼舒服。一切都是為了快。星巴克咖啡廳，打造的是舒適的第三空間，為了讓留住顧客多消費。放的則是輕鬆舒緩的音樂。除了聲音節奏，還有一點是音量。比如背景噪音的音量升高，人會提高刺激和興奮，但是也提高打擾程度。總之，巧妙選擇自己的音量都很關鍵—如果擔心無聊需要提高刺激，那麼就提高背景音量；如果擔心打擾到顧客，就降低背景音量。
鼻（嗅覺）
路過一家糕點店，即使他們還沒有做糕點，你都已經聞到了蛋糕的芳香，很想走進去—這往往不是因為蛋糕很香，而是一種香精的味道。若干年前，第一次去香港的百貨商店，給我印象最深刻的是，百貨大樓瀰漫著淡雅清新的香水味道。傳遞出的感覺是這裡高端消費場所。星巴克飄出來的濃鬱咖啡香味，讓我們用鼻子就能找到星巴克的位置。獨有的氣味，激活了我們要不要喝一杯的欲望。再比如一個打扮時尚的異性走近你，相貌一般，也無香水味，讓你莫名其妙地對他/她產生強大的好感，—原因可能是一種叫無味道的費洛蒙香水，即使人感知不到這種氣味，它通過你的嗅覺直接作用於你的大腦，讓你產生好感。
氣味無處不在，大部分我們都沒有意識到，但是它們卻極大地影響著我們的體驗。
如果線下店仔細設計自己氣味，就會讓消費者感覺到莫名其妙的開心和「物有所值」。要提高線下實體店的顧客體驗，一定要巧妙地控制氣味。
比如我們在經營會所，什麼樣的氣味最合適？薰香？目前高端酒店都設計了香味營銷。尤愛香格裡拉酒店的味道。
舌（味覺）
高露潔在牙膏設計上，可謂獨出心裁，設計出了薄荷、水果味等不同的口味，不同的「味道」，獲得了很高的評價，特別是小朋友。也成為人們選擇高露潔牙膏的一個重要原因。
同時，如果你正在使用韓國的竹鹽牙膏，那你一定是被它「回味無窮」的味道所迷惑。
線下實體店：線下賣場，直接跟顧客接觸。可設計的環節很多。
如：試吃：吃人嘴軟，拿人手短。街邊的糖炒慄子試吃，奶茶店新品上市小杯試飲。
有做餐飲的，更有絕招，精心設計味覺系統，精確到鹽，糖的比例，拿捏有度，恰到好處，讓你吃了還想吃。
也有做需要留下深度溝通的客戶，客戶上門，邀請落座，通常只上熱茶，不會上涼白開，這樣就能讓顧客耐心坐下來等茶涼再喝，就增加了跟客戶的溝通時間。
在銀行櫃檯辦理業務的時候，旁邊總放著糖果，目的是，吃糖可以消除你的無聊感。
宜家賣場出口處的一塊錢冰激凌。也是宜家專門設計提升用戶體驗的。辛苦逛完後，一塊錢就能吃冰激凌，滿滿的幸福感。
身（觸覺）身體的接觸，是能增進感情，這點很微妙。
如：一個幼兒培訓機構在給小朋友上體驗課的時候，如果是小女孩，老師拉起學生的手帶到教室，拍拍她的肩膀，讓她坐在位子上。回答問題對的時候，就對她比一個你真棒的手勢。這也許都是很小的細節，但是就是這些很小的細節，這都是從潛意識裡告訴學生，老師喜歡她。來到這裡會很開心，很快樂。成交轉化率自然就高。另外，身體的距離感，也是很微妙。如果是招收一名學生，老師和他相距2m，不管這位老師的說辭多麼精湛，諮詢轉換能力水平有多高，他和學生之間是根本不可能產生共同語言的，這個就是身體的距離在作祟。好的老師應該是能走進學生內心的。
又如家居行業，大多數是在做觸覺營銷，身體感受感受。坐一坐，摸一摸，找到一種擁有後的感覺。這是產品跟人的接觸。
有如：有的咖啡小館的喜歡養幾隻懶貓，大部分女人對貓的喜愛是擋不住的，都願意伸手去撫摸。人跟貓的感情走進，也就跟咖啡館的感情走進。
好模式，好品牌。願你得到一個好的營銷模式的加持，在服務人民的同時，收到人民幣的服務。世界是圓的。加油！！