銷售百萬千萬的銷售文案是如何煉成的

如何通過一遍網際網路推文獲得百萬業績？

為什麼有些人一個短視頻就能帶貨千萬上億？

一篇文案應該是有足夠的銷售力，為成交起到臨門一腳的作用。

今天就聊聊如何讓文案更加具有銷售力。

由於文章較長這裡做個小提綱方便閱讀

1、文案的創作原則

2、網際網路文案需要應對的兩種情形

3、網際網路文案結構

4、網際網路文案寫法

下面進入正文

原則：從顧客角度思考問題

做不到的兩個致命原因：第一：經驗太少。第二：知識太多。

經驗太少：指的是寫文案的時候對顧客的生活和體驗了解的太少，無法知道顧客是怎麼想的，他們關心什麼、喜歡什麼。

彌補方案：通過閱讀相關資料、與目標客戶聊天、調研、觀察顧客的實際購買過程等方式，獲得真實的顧客角度，彌補經驗不足。

知識太多：對自己知道的太多，產品、服務、具象內容知道過細。

學會使用客觀的數據去分析顧客的喜好，從顧客的角度去看問題，而不是自己想當然地認為該怎樣怎樣。

網際網路文案需要應對兩種情形

交易型電商：淘寶、京東、唯品會等購物平臺。

內容型電商：公眾號、直播、個人微信、小程序等。

1、所處環境不同，購物平臺與公眾號推文舉例。

2、行為目的不同，交易電商購物目的明確，內容平臺消遣娛樂，無購物目的。

3、評價指標不同。

交易型電商：一般側重有統一評價標準、看中性能和性價比的商品，較少因為感情因素買單，客戶偏理性，顧客處於聯合評估的狀態，客戶更會關注產品缺陷，短板。

內容型電商：客戶行為偏感性，這種環境中客戶更關注商品優點，有特別的優勢，設計、理念、功能等，優點可以彌補短板。

以上內容為文案寫作前的思考。

結構：銷售型文案的基本結構

電視、戶外、地鐵、燈箱等廣告，它們承擔著建立鞏固品牌資產的任務。

1、一個打動顧客的標題

2、建立購買環境，激發消費欲望

3、羅列證據，取得客戶信任

4、最後促使客戶下單

寫法：如何讓顧客一步步走向付款？

文案根本原則：你的每一句文案必須讓客戶心理在說「是」，而不是說「不」或者「胡扯」。

一個打動客戶的標題

四種類型：一個叫有用、一個叫有趣、一個叫有利、一個叫有感

1、有用

寫出對客戶有用的內容，當然會對另一些客戶可能沒用，這是標題對客戶做的必要篩選，你不太可能吸引所有的客戶，抓住部分客戶群裡就好。

舉例：哈佛醫學教授對容易掉發人群的5點建議。這個標題對一個深受掉發影響的人來說，就像救命稻草，一定會吸引他。

客戶正在煩惱的事情是什麼？總之每個人都有煩惱的事情（痛點），針對客戶煩惱的事情寫出來對他們有用的信息，他們自然就會關注你的文案。

比如：皮膚太黑、牙齦出血、經期疼痛、頭髮枯黃、小孩子成績差、寶寶愛咳嗽、父母沒人照顧、女朋友抱怨你沒出息、30歲還沒有升職做中層、收入不高、等等。

2、有趣

這裡的「有趣」，不是指「好笑」的意思，代表能夠引起人們好奇心的東西。

人們有嚴重的好奇心，對未知、新奇的東西有天生的探索欲望，引起好奇心最好的三個話題：新事物、危險和性。

舉例：面對來自全世界的差評，這座城市決定，正面剛！ 這個標題為什麼好奇，因為它違反了正常人的認識。

洗滌界的標題：英國男人面臨內褲問題，調查顯示男人3天都不換內褲，有的甚至一周。有趣的事實，很多人想知道。

最適合在辦公室吃的零食是什麼？我們花了整整15320元，才寫出這篇文章。很多人想知道你花了一萬五究竟買了什麼。

3、有利

就是有利可圖。例如促銷，買贈、積分、返現、打折等優惠，直接寫出來。

4、有感

就是同感，或者說感同身受。比如一個爸爸，其實很多爸爸不想過周末，因為帶孩子實在是太累了，我們盼望上班。

舉例：周末兩天終於結束了，爸爸媽媽們興奮地盼著明天要上班了。

其實老闆是這個世界上絕對的弱勢群體。

年終獎發20個月薪水是一種怎樣的體驗？

痛經的姑娘，都是被上帝拋棄的天使。

狗能看到的世界，可能與你想像的完全不同。

構建購買情景，激發消費欲望

小觀察：你在一下那種情境中更容易接受廣告？

第一種：你正在愛奇藝上觀看《慶餘年》

第二種：你正在刷抖音

第三種：你正在購物中心逛街

第三種你甚至想發現一些廣告

第二種也不那麼討厭

第一種是最討厭的

首先要把客戶帶入到一個購物環境當中，至少在語言、文字上帶入。

兩種基本方法：

第一種就是描述使用產品/服務的體驗和感受。

舉例：

1、因為每一隻大閘蟹都被我們養得肥肥壯壯，蒸之前幹萬不要解開大閘蟹的軟繩，一旦他們掙脫了束縛，抓住這些活端亂跳的傢伙可是一項挑戰。

不過出鍋的那一刻，人生所有的煩惱將在食用大閘蟹的美味體驗中煙消雲散。

掀開大閘蟹的蓋子，你會看到金燦燦的一片蟹黃，不用說，那是一種黃金般的味道，從舌尖通過你的味覺神經一直通向你的大腦。再配幾根繡花針一般細的薑絲，蘸一點鎮江香酷，江河養育的鮮美和大地醞釀的調味相遇在舌尖，你的口水就再也控制不住了。

2、孩子在幼兒園的時候，每天晚上寫作業都老費勁了，父母輪番上陣，心情是比一個月工資扣完還氣憤，後來在藍貓教育採用了藍貓教材，現在每天晚上屋子裡充滿孩子、父母的笑聲，在快樂的遊戲中完成學習，孩子比原來記得更牢，還會運用，這才是家長應該輔導孩子的狀態。

第二種就是商品的使用場景

舉例：每年中秋節，你可能都會為買什麼禮物發愁，傳統的菸酒和月餅有點俗氣，可也不知道有啥更好的選擇。 這段話一開頭就把客戶帶入了購物環境，是送禮，而非自己吃。

把客戶帶入購買場景還不夠，需要激發客戶購買慾望。激發購買慾望有兩種手段，一種是正面激發，就是購買了我的東西有多美好；一種是發麵激發，就是你不買或者沒有這個東西，會有多糟糕。

1、正面激發，通過使用體驗、使用後的利益來激發客戶購買慾望

第一種是：感官利益。通過描述客戶享受產品時獲得的感官快感。舉例：漢堡、美食、內衣、鮮花等實物類商品。側重視覺、聽覺、觸覺、味覺等感官刺激。

第二種是：心理利益。主要激發使用後的優越感。比如過的讚賞、關注、感到自豪驕傲、有面子等。關注內心想法和感受，側重虛擬類商品。

第三種是：財務或者社會利益。有財務、社會方面利益，比如升職加薪、籤約成功、獲獎等等。比如：投資課程、捐款勳章之類。

注意：描述不要籠統，竟可能具體，少用形容詞，多用動詞、數詞、量詞、名詞來描述。一定描寫細節。

2、反面刺激，你現在擁有的多麼糟糕，不買我們的會損失什麼。

舉例：在家做飯是一件很有情趣的事情，可是吃完還需要希望的話，那就不好說了。

羅列證據取得顧客的信任以及消除顧客的擔心

取得客戶信任的5種辦法。

1、權威背書

就是通過大家共同信任的一個機構或者個人來間接證明你的公司或者品牌是沒有問題的。比如：知名企業家、知名機構、或者公司投資、名人明星、知名檢測機構、權威獎項等。

2、名人和顧客證言

注意：名人要作為一個顧客的身份出現，這才是最有說服力的一個證據。這項沒有，一般就採取普通客戶的證言，也有效果。

3、實力證明

是否上市公司，公司年營業額、招收學生數量、淘寶排行等。

4、退換貨保證

5、主動暴露弱點

比如在洽談過程中主動告訴客戶那些做不了，那些能做。

顧客會擔心的問題，最好在內容中做體現。

最後促使客戶下單

客戶臨門一腳沒有掏錢的兩種原因，要麼是覺得貴，要麼是覺得改天再買也行，不急。

1、客戶覺得貴怎麼辦？

第一種是用錨定價格方法。就是讓客戶知道一個更貴的價格，把他對商品的估價提高，是否有經常買東西超過自己心裡預想價格的體驗。舉例：王老師線下課1.3萬，先上課99元，一下子就調高了客戶對這節課的心裡預期。

第二種是通過把時間分期的方法，讓客戶覺得便宜。舉例：一支牙膏60元，太貴了。這隻牙膏可以用90天，每天不到0.7元，牙齒健康一輩子，覺得便宜了。

第三種是轉移心裡帳戶。

舉例：95後、00後的潮鞋，一雙動輒幾千，上萬的他們不覺得貴，追逐潮流的心裡帳戶，定位跑步鞋的話，就值500元，500心裡帳戶的鞋子是用來跑步的。

2、不著急買怎麼辦？

限時、限量促銷手段。

總結

第一、你一定要學會從顧客的角度思考問題。

第二、寫文案前，一定要思考客戶看這篇文案的時候是什麼場景和心情。

第三、銷售型文案四部分：一個打動客戶的標題；構建購買環境和激發購買慾望；羅列證據取得客戶信任、字後促使客戶下單。

注意：並非所有文案都具備這四部分，可以是組合和部分內容。

第四、謹慎使用形容詞，儘可能的具體。

第五、投放測試、修改。

一定實操，測試，更改內容。

一定實操、實際運行，並且根據內容不斷的調整，升級，迭代。