哈嘍、各位教練們大家好、
我是
王洪月、
實戰為王、技能變現、誅心式私教銷售課程體系創始人
PRC精英私教職業聯盟課程導師。
方法不對、努力白費
方法一對、業績翻倍
今天為大家分享的是POS私教銷售流程系列的第二集：
上一集已經跟大家分享了建立信任的三大核心方式
信任打下基礎後、來到了我們今天的
NLP攻心銷售心理學
你有沒有遇見過以下幾個問題？
1、會員感覺私教課價值不值錢
2、會員在購買時一直在進行猶豫
3、會員代表性的抗拒點、太貴了如何去進行解決
我們今天的這篇文章將會圍繞這幾個問題進行展開
你將收穫
一：二個NPL攻心銷售方法
二：私教課程價值塑造的方法
三：打造個人私教IP的方式方法
今天為在座老鐵們、分享一下、NLP攻心銷售技巧中的三大絕學。
此篇文章
我相信整個健身行業百分之80的私人教練員都不知道
或者了解過但不知道如何去進行應用的純乾貨內容
建議閱讀時間：15分鐘
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字數：3356
以下正文開始
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銷售心理學在我們銷售當中不管是任何行業包括我們私教銷售當中都是起到一個非常非常大的作用的。
因為你要知道顧客在決定購買或者說顧客在做決定的時候。
在已經打下信任的基礎之後、所做的購買決定無外乎為以下三招。
一：從眾效應
二：權威效應
三：虧欠效應（這個我會在體驗課攻心篇去講）
舉例：比如你準備上淘寶上買個洗頭膏、在選擇的過程中、
第一步：
你是不是首先看的是銷量、因為我們都是這樣。
銷量高＝質量好
第二步:
看完銷量看好評
如果這個時候你看見有幾條評論是這麼說的、
第一條好評：
這個洗髮水真不錯、跟我在樓下家樂福超市買的一模一樣、還便宜3塊、已經買了4次了、效果不錯、
第二條好評：
已經買了第五次了、不錯
第三條好評：
終於發現這個店鋪了、以前在買的洗髮水要麼是假的、要麼發貨慢、這家真不錯、第二天就收到貨了、跟我在家樂福超市買個一樣
第四條好評：最厲害的一條
帶追加的、就是買完洗髮水後58天後追加評論
用之前頭皮屑非常多
用之後頭皮屑明顯減少
同時又有一個前後對比圖
好的、作為準備購買產品的我們是不是心動的同時購買率增加了？
那是必然的
奶茶店門口為什麼那麼多人排隊？
麵包店門口為什麼那麼多人排隊
一個人和另外一個打架為什麼那麼多人看？
一家餐館人爆滿一家餐館沒有人、你去哪家？
能理解了嗎
各位教練員們
所以
我們私教銷售中、運用這種方式、將會達到非常牛逼效果
原理講完了
如果沒有實踐方法
純粹是廢話
那麼我們教練員該如何進行運用呢。
下面的來到重點階段（敲黑板、教練們該保存到自己手機裡面了）
1、體驗課帶會員去私教專屬訓練區進行訓練、讓他看多少人買私教課
2、成交的私教會員合同給會員看（切記價格一定要是一樣的、或者最高的給他看、記得不是拿一個人的而是一群人的厚厚一摞）
3、會員前後訓練效果圖
4、會員訓練的瞬間（不會拍照的教練不是好教練）
5、會員發好評的截圖（也就是會員在朋友圈發的、比如今天訓練好開心、瘦了多少斤）
6、帶未購買會員進入體側的過程中看見私教會員一定要打招呼（比如、來了王姐、今天練得不錯啊、順便跟你傍邊的會員說這個是我們私教會員、練了有半年了、以前怎麼怎麼樣、現在怎麼樣）
7、教練員的朋友圈切記每周最少發3次帶私教會員訓練的小視頻（會員越帥越漂亮越好、在這裡插一句少發一點今天又有優惠啊、以及不知道被多少人轉發多少次的健身洗腦朋友圈、誰看誰都煩、一句話送給你、沒有塑造價值的產品、你發的越多會員越反感）
以上非常關鍵。
同時根據這個心理學效應還能解決一個問題。
就是如何輔助我們POS當場成交的一個方法
例如：
比如你報完價之後、私教課400塊一節、會員跟你說200或者300我就買、或者又說太貴了、我們怎麼辦？
不賣關子、直接給你答案
首先肯定要找到他的心理價位是多少錢、問他的心理預算、能夠接受多少
所以呢我們再問他
說多少錢能接受
問他的心理價位之前我們要做這樣一個動作
就是我們要拿十張已成交的合同合同上是寫著500塊錢單節私教課。
假如說我們教練員、你報的是480或者是說450塊錢一節
你的合同一定要拿出來是500肯定要給他的報價稍微高一點點
然後拿出來給他看
然後告訴這個會員說姐您看這是我這一周辦的。
大概有十來個
合同都還在我這裡給您看一下
您看他們辦的呢都是500塊錢一節
然後今天呢，
是因為會員辦卡後
當天辦理私教是有一定的有優惠
我給您報的是480塊錢。
姐姐你看這麼多會員都是購買500塊錢的私教課。
那您還覺得貴嗎？
那我覺得這些已經購買的客戶肯定覺得更貴是吧
但是他們也購買了
那麼簡單來講您覺得多少錢您能夠接受呢？
好了這個時候你作為客戶、他還會跟你說100塊錢行不行、200塊錢行不行嘛？
絕對不會、會大大減少這樣的機率發生、因為他們知道別人都是500買的、我如果直接砍價到200會不會太過分能理解了嗎、教練們。
具體的方式、建議各位教練員們靈活去應用、到這只是解決抗拒點的一個小的方式、到時候在成交話術中再一次跟大家分享下一個抗拒點的解決思維
外國的月餅比中國好吃？
耐克穿著就比安踏有B格？
即「人微言輕、人貴言重」
為什麼耐克的價格要高出安踏那麼多、還那麼多人買
就是品牌溢價、給消費者一種高大上的感覺、同時我們教練也一定要必須掌握這個能力
給你們舉幾個一線私教的實際案例
1、李教練 VS LEO（翻譯：力偶）
2、張教練 VS TINA（翻譯：緹娜）
3、王教練 VS MAKE（翻譯：馬客）
哈哈哈、有內味了沒、
我基本都遇見了無數叫這個名字教練、是不是一聽就有那麼點洋氣的感覺？
是的沒錯
那麼權威效應該如何進行運用呢
需要按照以下三個核心方法進行
1、專屬包裝話術
2、專屬的個人IP
3、專屬的個人IP口號
首先第一點:
專屬的個人IP：打個比方比如你姓張、如果會員都叫你張教練的話、不是不好、而是品牌形象記憶力比較差、品牌溢價呢、比較低、所以你的工作IP、必須是好記的、連接權威的、幫助提升購買力的、
所以說
現在聽好啦、
健身私教銷售培訓行業、
我是第一個講這個的、
因為這個知識點、已經不是私教銷售的範疇了、而是到了品牌營銷的層次了
效果威力巨大
那你可以叫什麼呢？
比如：張教練
改成
張教瘦—（一生一事專注減脂）
看明白了嗎？
如果別的教練沒有看見這篇文章、就你看見了、並且直接用上了、在一線工作中這個名字除了好記、是不是帶有一點幽默、同時直接還能定位你的品牌、就好比水滸傳108將一樣、每一個人都有一個響噹噹的錯號、前面的就是你的個人IP定位。
這個時候在配合第二點
也就是IP口號
基本就能達到一個什麼效果、如果你有會員的微信、整個健身房、會員只認你、潛意識當中就認為你能幫助他減脂、你的減脂課才是最好的。
為什麼這麼說呢
我給你打個比方
今年過節不收禮、收禮只收————
去屑就用——————
什麼玩意、有點甜————
能理解嗎？
這威力
堪比核彈
所以你光有一個品牌名字不行
必須要有一個品牌IP口號
一想到這個口號、就能想到你
一想到減脂、就想到你
那麼個口號是什麼呢
且聽下次分解
哈哈哈哈哈
不多說、直接講
你的品牌IP：
也就是微信名：張教瘦—（一生一事專注減脂）
你的品牌口號是：張教授、帶你瘦、一起快樂瘦。
沒了
來現在跟我一起讀一遍：
張教授、帶你瘦、帶你一起快樂瘦
現在我問你一個問題
減脂就找誰？
張教瘦
為什麼找他
因為能帶我一起快樂瘦
威力大嗎？
如果你有會員的微信、同時每周發三到四次和私教會員訓練的小視頻（結合從眾心理）、上面文案最後都加上這句話、我問你會員看一遍記不住、看一個星期後、他如果想減肥、如果想減肥、他會想到誰？
只能想到你
我就問你吊不吊？
這就是個人IP的影響力
教練們
第三點：專屬權威影響力話術
比如你在場地開發的時候
就一句話。
直接讓會員滿腦瓜子裡面都是你。
每一次減脂的時候就會想你
每一次減脂失敗的時候就會想你
只要他沒有買你的私教課、每一次鍛鍊想的都是你
如果你的操作的技術是OK的
會員可能一輩子在減肥的過程中、想的都是你
一種什麼感覺呢？
就是不買不行的一句話術
你小的時候有沒有這種情況、就想買一個玩具、做夢都是那個玩具？
是的我們這個話術就是根據這個原理進行的。
那麼這個話術怎麼說呢
PRC精英私教職業聯盟
回覆：私教攻心話術
直接發給你
本篇文章屬於連載性系列課程
閱讀方式建議從第一集開始
這樣才是一個完整的私教POS銷售體系。
通過這個流程
給大家一個標準的實戰模板
私教銷售的核心捷徑
就是少走彎路
最後
每周定期分享兩篇私教銷售原創乾貨文章
《PRC精英私教職業聯盟》
看見左下角沒有、如果對你有幫助、需要你的小手點個讚
下集預告：私教銷售POS流程第三集
《迅速抓住會員核心驅動力的五大秘訣》
完