短缺原理：造成產品熱銷的熱潮（1）
短缺原理:造成產品熱銷的熱潮在臺灣臺北市的博愛路，有一家經營了五十多年的老店——美味香食品行。幾十年來，它深得顧客的青睞，每天總是顧客盈門，誰也想不到它維持聲譽的絕招竟然是:每天只生產有限的產品。如果有顧客上門來，買不到東西時，店員就告訴他，請他明日及早光臨。美味香食品行的招牌食品是煙燻火腿。煙制燻品是一門藝術。佐料、滷汁、火候都需要講究，美味香的燻品是只講質精，不求量多，為不使顧客對該行的食品失去信心，寧可請他明日及早光臨，絕不供應火候不夠的產品。「敬請明日光臨」這一招十分奏效，一來美味香的食品一直以品質精良聞名遐邇，贏得了顧客的信任，老主顧也特別多;二來「吊」人胃口的效果極佳。許多顧客聞「香」而來，垂涎欲滴地等候，一旦買不到便「耿耿於懷」，第二天非早來不可。美味香食品行正是充分利用了顧客對短缺商品的珍惜心理，故意製造出產品優質、珍稀的現象，刺激了顧客的購買慾望。
短缺原理認為:物以稀為貴，獲取的機會越少，價值就越高。當一種物品開始變得稀缺起來時，它的市面價值就會遠遠高於真實的價值。短缺會讓人們因為害怕失去某種東西，而倍加珍惜，從而對它產生更大的熱情。因此，在產品銷售中，如果能夠製造「短缺「的假象，會極大地刺激消費者的購買慾，引發產品暢銷的熱潮。在日常生活中，我們經常會在超市門口看見一些特價商品的告示牌「從現在起一個小時內，某某商品特價銷售，數量有限，售完為止」;一些商場的特價手機總會打出「每日限售10臺，欲購從速」的標語;我們在商場看中某種品牌型號的電器時，被告知這種型號的產品剛剛賣完，當我們感到萬分遺憾的時候，售貨員又會告訴我們庫房中還有最後一臺。這時，我們頓時有種失而復得的感覺，不再跟售貨員討價還價，趕緊掏錢買下。這些現象正是商家利用短缺原理所進行的促銷活動，其實商品並不如他們所宣傳的那麼緊俏。短缺原理的產生，源於人們害怕失去某種東西的惋惜心理。商家故意製造出商品短缺的假象，提高商品在消費者心中的期望值，從而激發消費者的購買慾望，讓這種短缺的假象變成了暢銷的真相。商家在運用短缺原理時，主要採用了「數量有限」和「時間有限」兩種策略。面對商家利用稀缺原理使出的花招，我們需要增強自己的購物常識，學會分辨產品的好壞，不要因為別人的搶購或者限時的甩賣，買回一大堆自己完全不需要的東西。
短缺原理：造成產品熱銷的熱潮（2）
在利用「數量有限」策略時，商家通常會告訴顧客某種商品正在熱銷，以至於即將斷貨。比如，他們會告訴顧客:「這種品牌和型號的冰箱只剩下最後的兩臺了，其中一臺已經被人預定。」「這種款式和碼子的衣服就剩下最後一件了。」這些數量有限的信息大多是商家故意使出的障眼法，目的就是要提高商品在顧客心目中的價值，讓顧客爽快地買下他們的商品。每個人都有這樣的心理:越是得不到的東西，心裡就越是渴望得到;越是即將失去的東西，就會越是倍加珍惜。在商戰中，很多商家深諳顧客的這種心理，故意製造出商品「失而復得」的假象，增加顧客的忠誠度。60年代初，美國的哈瑞爾公司，製造出一種名叫「處方409」的噴霧清潔劑。由於講究質量，效果很好，因而生意非常紅火。這時，美國的雜貨業大王甘寶公司看見清潔劑有利可圖，便投入大筆資金，研製出一種名叫「新奇」的噴霧清潔劑。面對咄咄逼人的強大對手，哈瑞爾公司深知不可硬拼，只能智取。於是，當「新奇」在丹佛市試銷時，哈瑞爾公司主即停止了對丹佛市的「處方409」的供貨。因此，「新奇」的銷量直線上升，甘寶公司決定大批量投入市場。這時，哈瑞爾公司推出大桶裝「處方409」，並大幅降價向全國市場投放。這樣一來，消費者在失而復得的心理的驅使下，爭相購買和貯存「處方409」，更加熱愛和支持這個產品了。甘寶公司的「新奇」大規模上市後，自然無人問津了。
與「數量有限」策略相對應的是「時間有限」策略，也就是對顧客能夠購買某種商品的機會加以時間的限制。有時人們對某種商品並不是特別喜歡，只是因為能夠獲得它的機會越來越少了，不知不覺中就買下了它。商家通常利用人們的這種心理，人為地設置一個購買的最後期限，以此來激發人們對這種商品前所未有的興趣。當某種東西變得稀缺，只能通過競爭的途徑才能獲得它時，我們想要獲得它的欲望就會變得更加強烈。在商務談判中，恰當地運用短缺原理，可以通過虛擬出幾個競爭者，讓談判的對方感到壓力，最終在談判中做出讓步。聯想集團在收購ibm個人電腦事業部的過程中，由於ibm試圖尋找其他的收購者(如日本東芝公司)，利用買家的競爭給聯想施加了無形的壓力。於是，在收購談判中，面對ibm開出的天價，聯想儘管也曾有過舉棋不定的猶疑，但為了達到收購的目的，最終以12.5億美元的價格完成收購，遠遠高於其他潛在買家的出價。「物以稀為貴」，我們在熟悉了短缺原理後，一方面要學會人為地製造「短缺」的現象，以此來影響對方的行為;另一方面我們也要防止被「短缺」的假象所迷惑，學會客觀地分辨商品的價值，做出理性的購買行為。