原標題：銷售額中近6成為應收帳款，經銷商一家獨大遭問詢 德展健康核心藥物品種存降價風險
摘要
【銷售額中近6成為應收帳款 經銷商一家獨大德展健康遭問詢】近日，德展大健康股份有限公司(000813.SZ)就2016年年報披露一事遭到了深交所問詢，其中第一大客戶海南康寧藥業有限公司(以下簡稱「海南康寧」)的銷售佔比超過7成，且銷售額中將近6成屬於應收帳款受到關注。（中國經營報）
近日，德展大健康股份有限公司(以下簡稱「德展健康」，000813.SZ)就2016年年報披露一事遭到了深交所問詢，其中第一大客戶海南康寧藥業有限公司(以下簡稱「海南康寧」)的銷售佔比超過7成，且銷售額中將近6成屬於應收帳款受到關注。
此外，公司仍面臨產品結構較單一的風險，其核心產品阿樂(通用名：阿託伐他汀鈣片)在2015年前8個月仍佔據公司92.71%的營收。隨著阿樂仿製的立普妥專利保護期的放開，以及藥品招標價格下降趨勢明顯之下，公司後續盈利能力也受到質疑。
「重要的是賣什麼，而不是誰在賣。目前阿樂已經樹立起了品牌，我不認為存在過於依賴經銷商的風險。」德展健康董事會秘書杜業松在接受《中國經營報》記者採訪時表示，「我們也不擔心競爭，即使在招標中，也會考慮醫院、醫生和患者已經形成的對阿樂的偏愛。」
與海南康寧是否存在關聯關係？
德展健康原名天山紡織，2015年公司開始啟動重大資產重組，以83.6億元的價格置換美林控股旗下的嘉林藥業100%的股權。也就是說，嘉林藥業以高達589.50%的增值率成功借殼天山紡織，登陸資本市場。
不過，高增值率的背後仍有對賭協議。嘉林藥業承諾2015至2018年度的預測歸屬於母公司所有者的淨利潤分別達到4.99億元、6.50億元、7.79億元以及9.36億元。據年報披露，公司2016年實現營收14.42億元，與調整後相比上升了22.36%，同時歸屬於上市公司股東的淨利潤實現6.61億元，同比增長29.94%。
目前，公司仍採取「精細化的區域招商代理+專業化學術推廣」的銷售模式。據年報披露，公司前5大銷售客戶佔比高達96.28%，其中第一大經銷商海南康寧的銷售額達到10.74億元，佔據了年度銷售總額的74.44%。過於集中的銷售額也引發了諸多質疑。
記者了解到，2014年綠葉製藥曾計劃收購嘉林藥業100%股權，不過最終以未達到公司先決收購條件(即「終止與海南康寧的經銷協議」)為由終止了收購。
「綠葉當時表示公司對下遊經銷商過度依賴，擔心影響銷售收入的穩定性，但我不覺得存在這種風險。」杜業松稱，「雖然海南康寧掌握著銷售網絡，但通過公司每年大量的市場推廣工作，在醫生、醫院和患者心中，阿樂產品的品牌已經樹立起來了。」
目前海南康寧負責公司到2023年為止除北京、甘肅、江蘇、海南、內蒙古外的阿樂產品全國獨佔、排他的經銷協議，不過杜業松認為即使合同到期後海南康寧終止合作，阿樂的銷售也不會受影響。「因為這是個賺錢的生意，即使海南康寧不做，還有西藏康寧、甘肅康寧等公司搶著去做。」
另一方面，與海南康寧是否存在關聯關係也成為包括深交所在內關注的焦點。公司回應深交所問詢時稱，首先是因為海南康寧長期代理銷售嘉林藥業所生產藥品，使得海南康寧對嘉林藥業主要產品較為了解；其次因為有優惠政策，海南康寧的產品報價較其他經銷商更具價格優勢；第三因為海南康寧可以承接從嘉林藥業剝離的銷售推廣人員，有效降低銷售模式轉變的不利影響，最後是因為海南康寧資質、信用記錄良好。
以阿樂10mg及20mg產品為例，公司向海南康寧的銷售售價(含稅)分別達到11.5元及19元每盒，仍高於北京、甘肅、江蘇等其他地區代理商約9元及14元/盒的報價。
「海南康寧銷售價格高於其他代理商因海南康寧享受當地優惠政策，並且海南康寧直接接手了嘉林藥業原有的成熟銷售市場，導致海南康寧銷售價格高於其他代理商。」公司稱其與海南康寧除了正常的藥品經銷關係外，並無任何其他特殊關係。
不過，河南省人民政府網站上曾於2012年及2013年底登載了關於嘉林藥業入股三門峽賽諾維製藥有限公司，並與其籤訂總投資2.16億元的國家四類新藥技術成果轉化合作項目的新聞。同時三門峽市政府網站上在2016年5月也有相關報導，稱「北京嘉林藥業公司投資3億元，對三門峽賽諾維公司消栓膠囊等藥品生產線實施擴建，使目前消栓膠囊的產量由年產1300萬盒擴產至3000萬盒」。
記者查閱工商註冊資料發現，三門峽賽諾維製藥在2016年11月前由海南康寧100%控股，且其法人代表與海南康寧的法人代表同為韓河寬。
不過，杜業松對記者否認了上述新聞的真實性。「當時想和我們合作，所以把我們請去，但後來沒有合作。」杜業松稱，「這是因為當地政府想做宣傳，因為嘉林藥業是知名企業。」
「我們沒必要為了不存在的事情做澄清。」對於為何沒有及時澄清，杜業松解釋稱。
記者隨後致電三門峽市政府經濟開發區商務局，工作人員對記者表示，賽諾維製藥原先是當地的國有企業，後由海南的一家公司參與改制，但對於是否與嘉林製藥有合作並不知情。
另一方面，應收帳款佔比較高且增長迅速也引發了深交所的關注。據披露，德展健康2016年末的應收帳款達到7.64億元，超過同期應收的一半，且與去年相比同比增長了近30%。而海南康寧藥佔據了應收帳款總額的83.75%，比銷售佔比相比還高出了近10個百分點。
「因為有上市公司對賭協議，以及兩票制等政策變動壓力，我們意識到擴大銷售是唯一的途徑。」杜業松對記者表示，「對包括海南康寧在內的經銷商加大鋪貨導致了應收帳款的增加。」
核心藥物品種存降價風險
目前阿樂仍為德展健康的核心藥物品種。據其披露，2012年、 2013年、2014年以及2015年1~8 月該產品的銷售收入佔嘉林藥業營業收入的比例分別達到96.43%、94.34%、89.13%、92.71%。據公司介紹，其核心產品阿樂在國內調/降血脂藥物領域市場佔有率排名前三。
阿樂為美國輝瑞製藥有限公司王牌產品立普妥的仿製藥，曾最高為輝瑞創下過130億美元的年度銷售額，為世界頭號降血脂暢銷藥物。除阿樂外，目前中國市場上阿託伐他汀鈣片的生產商還有輝瑞以及A股上市公司樂普醫療旗下子公司浙江新東港藥業股份有限公司。
據樂普醫療披露，由於阿託伐他汀鈣片的銷售增長明顯，新東港藥業淨利潤漲勢迅猛達到129.38%，公司2016年該產品的營收達到1.67億元。而隨著立普妥專利保護期在2011年結束，目前已經有不少企業獲得批件。
「我們對於競爭一點都不擔心，因為拿到批件到生產到產生效益需要很長的時間，我們在競爭幹擾的情況下還走了十幾年呢。」杜業松稱，「更何況我們生產有保證，品牌有認可，渠道也跟得上，從綜合實力來看我們是最強的。」
而另一方面，隨著省級藥品招標以降價為主導思路，二次議價、唯低價取勝的政策不斷落地，公司核心產品阿樂仍面臨降價風險。
以海南康寧近三年對外平均售價為例，無論是10mg還是20mg的阿樂產品都出現了連年下滑的趨勢，其中2014年至2016年10mg阿樂的售價分別為25.41元/盒，24.94元每盒以及24.42元/盒，20mg阿樂的售價為43.32元/盒，42.69元/盒以及41.58元/盒。
「降價雖然有風險，但我認為並不高。」杜業松稱，「目前醫生已經對阿樂產生依賴了，況且藥品又不是日用品，只靠低價獲勝。」
學術推廣模式存風險
此次深交所關注的另一焦點是公司的銷售模式是否存在商業賄賂風險。
懲治醫療腐敗是今年衛計委工作的重點，也是證監會重點關注的雷區。今年以來，已有重慶聖華曦藥業股份有限公司、南京聖和藥業股份有限公司、長春普華製藥股份有限公司等多家公司因可能存在的商業賄賂問題而被否。為遏制醫療商業賄賂，河南省鄭州市衛計委今年更明確禁止醫院和醫生參與醫藥企業提供的學術會議研討活動。
據公司披露，自阿樂上市以來，嘉林藥業一直堅持走學術推廣的道路，利用各種形式的學術會議為醫生搭建學術交流的平臺。「報告期內公司繼續深化開展心血管疾病基層醫生培訓項目，支持由中國卒中學會主辦的 CSCA『創行』中國-卒中中心聯盟建設巡講等活動，阿樂銷售收入持續快速增長。」公司披露。
據年報披露，公司報告期內的產品推廣費用達到2.61億元，同比增長了24.19%，仍高於22.36%的營收增長幅度，這其中是否存在在學術推廣等活動中給予過相關醫生、醫藥代表或客戶回扣、帳外返利或承擔上述人員或其親屬境內外旅遊費用等變相商業賄賂行為也引發了深交所的問詢。
對此，公司明確否認存在商業賄賂，並表示現有的以代理銷售為主的業務模式有利於從業務層面防範公司商業賄賂風險，並將持續完善內控體系建設。
不過，對比同樣由經銷商負責終端銷售的同類型企業，嘉林藥業的銷售費用仍偏高。以公司自比的雙鷺藥業為例，雙鷺藥業在2016年的銷售費用為0.83億元，在營收相差不多的情況下，德展健康的銷售費用達到2.86億元。
「這是因為我們和雙鷺藥業的產品結構不一樣，阿樂不是普藥，有很高的推廣價值。」杜業松稱，「我們為了解決商業賄賂問題，把銷售網絡都剝離了，肯定是不會參與的。」
(責任編輯：DF327)