【獵雲網（微信號：ilieyun）】6月30日報導 （編譯：Loci）
編者註：本文依據投資人Aaron Patzer的推薦和矽谷頂級創業家的融資演講中總結出了四個秘訣。Aaron Patzer是免費個人理財服務平臺Mint.com的創始人和前CEO。2009年，Mint.com以1.7億美金的驚人高價出售給了Intuit。Aaron Patzer投資過Layer、DoubleDutch、Prism Skylabs等諸多創業公司，而他也是專家諮詢應用Fountain的創始人兼CEO。
公司的融資演講既是藝術，也是科學：這演講不僅要引人入勝，還要強調你的特長。但你也許會因為資源太多，難以決定你的融資演講最需要的是什麼。
為了幫助苦惱的你，本篇文章中我們從投資人Aaron Patzer的推薦和矽谷頂級創業家的融資演講中總結出了四個秘訣，還附上了創業專家的解讀。
Aaron Patzer是免費個人理財服務平臺Mint.com的創始人和前CEO。2009年，Mint.com以1.7億美金的驚人高價出售給了Intuit。Aaron Patzer投資過Layer、DoubleDutch、Prism Skylabs等諸多創業公司，而他也是專家諮詢應用Fountain的創始人兼CEO。Aaron也是創業孵化器Founder Institute中評分最高的導師之一。
1.它能解決實際問題嗎？據Aaron Patzer分析，成功的融資演講的第一要素就是：它必須能說明實際問題。這聽起來雖然簡單，但太多創業家想出的解決方案其實只能讓問題倒退，而不是推動它前進。
Paul Sawers在文章「如何造就完美的融資演講：來自Dave McClure的十條建議」（Dave McClure’s 10 tips for the perfect investment pitch）中曾強調，創業家必須在融資演講中明確定義他們的創意所解決的問題。
「我建議你們多談談問題到底是什麼。這可以讓你和聽眾建立起個人情感聯繫。」
但如果你要演講的創業理念並不針對某個特定問題呢？創業孵化器Founder Institute的導師Dave Parker在他的博文「專注於問題本身，而不是解決方案」中就曾談到創業家應該如何在針對市場中找到問題。
「幾年前，我曾和一家硬體公司合作過。這家公司花了很長時間和精力打造IT安全類硬體設備。問題是他們從未鎖定一個大規模市場，或是原發布市場。他們先給出了解決方案，要求我由此倒退出該產品可適用的問題。他們把事情想得太簡單了。」
Parker隨後說明了創業家應該如何避開類似問題。在形成一個創業理念時，創業家應該牢記以下兩個問題：
A.你在為誰解決什麼問題？為你的針對市場和客戶估值，然後決定你的潛在客戶規模是否能成長到足以支撐你的產品。
B.解決方案是什麼？如果你了解過精益創業（Lean Startup Methodology）,那你相比知道要在生產產品之前先做出最簡可行產品（MVP、Minimum Viable Product）。Founder Institute的另一位導師Justin Wilcox甚至建議創業家在決定最簡可行產品前先測試風險最大的模型假設。
要記住，在你向投資人、顧客和行業專家等任何人進行你公司的融資演講時，一定要先明確定義你的產品彌補了什麼空缺，解決了什麼問題，這樣才能吸引客戶。
2.它在大市場裡也能解決問題嗎？根據Aaron Patzer的說法，摸清你的市場是創業成功的關鍵之一。若是不做好市場調查，你的牛逼創意可能永遠不會被人認真接受或是吸引客戶、合伙人和投資人的注意。
如果你想在任何市場上提供產品或服務，你應該做的第一件事就是成為該市場的專家。這能建立你作為創業家的可信度，讓你對公司有一個更清晰的願景。想成為專家要花很多功夫，例如研究市場，最先體驗問題，當然還要做深入的市場調查。
市場調查可以讓你發現市場的長處、弱點、機會和障礙。市場調查做得好，你就會對市場規模、客戶需求有所了解，你也會知道你的創意是否能行得通。如果你真的想實現你的創意，你的市場規模必須夠大，且成長速度要足以支撐你的產品。
Aaron Patzer提到了幾個問題，創業家在實行他們的創意前可以先問問自己：
「有沒有任何技術或市場門檻？你的產品或服務是否有更大的市場？你將如何通過平衡供應和需求來應對市場後勤？」
打造產品或服務對於融資演講至關重要，因為投資人只會投資成長潛力高的公司。但千萬不要誇大你的市場規模，因為投資人肯定會質疑你的真實性。清楚地定義你的領域，把它分解成一個個子板塊。
融資演講是另一個大忌就是市場定義不清晰，想以此抬高投資人的「保守估計」，但事實上這麼做只會暴露你對市場的專業知識缺失。
每個市場都會有競爭者，即使你認為你是第一個對這個問題提出解決方案的人。投資人想知道你的市場上幾個主要玩家的市場佔額，以及你打算獲取多少。如果你不知道你的市場上最大玩家規模究竟有多大，那這絕對不是一件好事。
3.這個創意是否具有競爭力或可持續優勢？是什麼讓你的產品獨一無二？你比你的競爭對手好在哪裡，這個創意又為什麼必須由你來執行？這些問題可以讓你更好地定義你的競爭裡或可持續優勢，也就是所謂的「獨家秘方」：一個讓你公司和其他任何品牌都不一樣或優秀的閃光點。讓我們來看看「可持續優勢」和「競爭力」究竟是什麼意思：
• 「可持續」的意思就是一個系統可以依靠技術或自身生存能力不斷重新使用。你的消費者會長期使用你的產品嗎？還是說你的產品在吸引更多用戶之前就會被人厭倦？你必須向投資人證明，你建立了一套可以長期持續性吸引客戶的完善的系統。
• 「競爭力」指的是你的品牌遇到解決相同問題的競爭對手時該如何應對，如何採取與他們不同的途徑達成目標。投資人熱切地想了解你的投資人和市場，所以你要認清你的競爭對手，以你的優勢對比對方的弱點。總而言之，就是要盡全力為你的市場估值。
• 「優勢」必須是你公司的某個重要特徵，最好是前無古人的新穎特點。是什麼讓你的產品更容易成功、超越他人、獲得利潤？你要證明你的產品是無法被競爭對手輕易複製或打敗的。作為創始人，你也可以成為你公司的優勢。為什麼這個問題得由你來解決？一定要向投資人宣傳你的可信度和熱情，與你的觀眾建立感情聯結，與他們分享你以前的經歷、故事或教訓。
Startup Professionals公司的CEO兼創始人Martin Zwilling在博文「讓公司獲得長期勝利的6個關鍵」中討論過創業公司的競爭優勢：
「一個可持續競爭優勢需要有能創造價值的產品、過程和服務，這些必須都是你的競爭對手做不到的。除此之外，你還必須有縝密的計劃，保證公司發展過程中你公司的市場地位不會改變。當然這一切的前提都是你處在一個成長中的大規模市場，有著充足的資源、營銷以及優秀的領導人。這一切自然不簡單！」
無論你是向誰做融資演講，一定要強調出能讓你公司從競爭者中脫穎而出的獨特屬性，給你的觀眾留下深刻的印象。
4.你能賺到錢嗎？據Aaron Patzer分析，創業理念應該有創造盈利的潛力。如果你的公司真的實行了我們上文中的理論，正在一個大市場中解決真實的問題，那你應該已經有了客戶願意使用並為之掏腰包的產品。
在融資演講中，表現出這一點的最好方法就是用上你現有的所有指標。如果你有任何付費客戶甚至免費用戶，這也比任何其他演說技巧都有用。切記，實際數據比任何語言都要響亮。
如果你沒有客觀的用戶量，或是你的產品都還沒有完善，那你最好的辦法就是把你現有的成就或客戶與投資人分享。舉個例子，如果你在融資演講中說「在我們的300名客戶中，有80%都在採訪中表示他們願意為你的解決方案付費」，這就可以具體地說明市場對你這類產品有需求。如果你是一家消費者公司，那就強調至今為止已有多少用戶為了跟進你產品的最新消息註冊了帳戶，這可以有效說明你的產品有多少客戶需求。
你可以先決定你會採用堆成（Symmetric）還是不堆成（Asymmetric）商業模型，以此推測你的產品利潤。在博文「在你打造產品前，先創造你的價值主張」中，作者解釋了如何針對你的客戶並深度解析了這兩種商業模式。讓我們來看看這兩種商業模式的大致概念：
對稱（Symmetric）：你的客戶直接為你的產品付費。
舉例：salesforce.com這個平臺。
不對稱（Asymmetric）：你的主要用戶群可以免費試用你的產品，付費則另有其人。
舉例：Facebook的廣告盈利模式。
如果你採用對稱商業模型，那就要確定你確實針對了購買慾望較高的客戶群體。你可以通過市場調查了解你的潛在用戶在類似產品上每年大約花費多少錢。如果你採用的是不對稱商業模型，那就針對一個夠大的市場，正如我們上文中提到的那樣。
做好市場調查，決定你的真實盈利潛力並估算你的運營成本。它們可以在融資演講中成為你的武器，證明你的公司有能力創造足夠的利潤和投資回報率。