解讀｜貨運代理和航空公司是怎樣合作的？

眾所周知。貨代是一份十分考驗人的工作，常常需要在航空公司和客戶之間周旋，不僅要掌握基本的業務知識，還需要良好的溝通能力和協調能力。

貨代公司是把客戶委託的貨物，通過指定運輸途徑，從A地運往B地，貨運代理則要為運輸公司代理收運貨物、攬貨等。貨代是客戶和航空公司之間溝通的紐帶，一方面，他可以是貨主的代理，代替貨主向航空公司辦理託運、提取貨物等手續，另一方面，他也可以是航空公司的代理，代替航空公司接收貨物，出具航空公司的主運單和本身的分運單。

貨代公司又分為一級代理、二級代理、三級代理。一級代理可以直接在航空公司訂艙，而二級代理只能向一級訂艙。一般而言，貨代公司都是先做二代三代，慢慢積累了必然的貨量之後，才開始打造本身的平臺。一級代理會和航空公司籤訂合約，他們有航空公司的價格和倉位，可以把這些賣給二級和三級代理。正是因為這樣，很多貨代公司都想做一級代理，把資源掌握在本身手中。

對於一個新貨代公司來說，要想和航空公司籤約並不是一件容易的事情。要想獲得航空公司的代理資質，必然是有足夠優秀的條件，比如是否為一級代理人，是否有CASS（貨運財務結算系統），歷史貨量是否達到要求等。如果一家貨代公司滿足上述條件，並且總是能拿到足夠多的貨，那麼它就有資格和航空公司談合約，進行合作。

那貨代公司和航空公司之間有什麼樣的合約形式呢？主要包羅以下兩種模式：

模式一、CPA

CPA是「Capacity Purchasing Agreement」的縮寫，中文譯作「容量購買協議」，這個合約協議在歐美的協議網站比力常見，也是航空領域裡比力寬鬆的合作模式。這種操作方式為，在某一個特定的時間段內，航司要給足X噸的倉位，代理也要給足X噸的貨物，這樣合作雙方就算履約。不然，代理人可能會被罰款或者罰倉位。

之所以這樣設定，是因為這些航空公司都是安排客機執飛，而客機的倉位向來不夠穩定，因為還需要攜帶旅客的行李，如果旅客行李過多，勢必會導致留給代理的倉位變少。正是因為這種方式考核比較輕鬆，所以只適用於窄體飛機或者客機航班。

模式二、BSA

BSA是「Block Space Agreement」的縮寫，中文譯作「包板協議」。該協議對貨代要求很嚴格，在空運新聞中比較常見，常用於貨機倉位銷售。板，即承包集裝板。是與航空公司籤定銷售代理合同的貨運代理公司（空運一級代理），向航空公司承諾，在其某個航線的每個航班（次）上，保證交付一個或幾個「板」的貨物。航空公司則給其與散貨相比較低的集裝貨物運價，使其在航空貨運市場上取得價格優勢。

由於是固定板位，所以這些板位都會留給貨代公司，這就意味著如果貨代沒有交付足夠的貨物，那麼空餘位置就被浪費了，並且這些位置依舊是要收錢的。顯然，這種協議的方式一方面會讓貨代價格有優勢，並且不必擔心沒倉位；但另的一方面，貨代也必須要收到足夠的貨物，完成這個協議。

這個協議的條款眾多，規定了某個航線的每個航班（次）上，必需要有多少貨。如果沒有滿足最低重量，就要被罰款。當然，它會給貨代一個EQ限期（Equalization），在這個限期時間內，貨代可以補齊貨物，比如EQ是一個星期，如果貨代在某個航班上的貨物不夠，它就可以在這周之內的其他航班上補齊。不過，能不能補齊，最終還是要看雙方的合約協議。

由於這個合約協議比力嚴格，如果想要續約，就要看上個合約期的完成情況如何。因此，在一個全新的BSA協議談妥之前，必需要看你歷史交貨記錄是否足夠，代理做的航線是否符合航司主推的目的地，在CASS上面是否有不良記錄，是否願意配合航司的安排作出配貨的調動等一系列因素。比較保險的做法就是量力而行，比如過去一年前往某個目的地的量是100噸/月，就可以嘗試籤訂一個50噸/月的協議，這樣才會避免因無法完成任務而被罰款。

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