來源：中童觀察
中童傳媒研究院院長高冬梅
疫情對於母嬰渠道來說是分水嶺，加速了進和退的速度。
這個過程中有一部分企業慢慢的開始退出市場，但是也有另外一部分企業一直激勵自己不斷前行，同時在不斷的創新，嘗試了很多新的方法和技能。
所以，在我們的調研樣本中廣東母嬰市場的整體趨勢是上升的。
再來看廣東母嬰市場整體的區域特徵：擁有龐大的商業體。作為國內第一經濟大省，所呈現出來更多的是複雜又多樣化的業態。而且廣東省是目前城鎮化程度的數量佔比為70.7%，而其他區域還不到60%，是國內城鎮化程度最高的省份。
實際上城鎮化的程度對母嬰門店整體的發展、對用戶以及客流量都有非常大的影響。
進店率降低，線上增長明顯
廣東不同於其他區域最明顯的特徵就是：不僅有傳統母嬰店，港貨店、進口母嬰店也非常的成熟。加上今年線上的增長速度也非常的快，消費者的購買渠道越來越多樣化，所以導致傳統母嬰店的客流難以恢復到正常的水平。
根據我們的調研樣本顯示，母嬰店的客流恢復情況在50%以上的佔比為85.6%，其中50%-70%的比例最多，這說明母嬰店的客流量有一部分已經是永久消失了，這跟其他地區所呈現出來的數據差不多。
據數據顯示，有70%左右的客流在盈虧平衡線上，我們在和零售商交流的時候有聊到，如果有完整的後臺系統的話，如果客流恢復到60%-70%，可能就要開始虧本了，因為這其中有20%-30%的客流可能會永久性消失。
也就是說現在的門店客流恢復率，基本上已經觸頂了。如果再不採用其他的措施，母嬰店的生存就會迎來非常大的考驗。
我們發現客流恢復到70%-100%的母嬰店佔比有19.2%，說明這部分母嬰店實際上是通過線上客流補充方式來實現，在新模式的嘗試過程中，在拉新方面能夠起很大的作用。儘管留存效果不是特別好，但是整體活躍度還是很高，會做到一些補充。
市場瞬息萬變，更要加強自我調整
今年最明顯的一個趨勢就是品牌集中化越來越明顯，我們在做市場調研的時候，很明顯的看到二線城市以下的城市，母嬰店的貨架上品牌大都是飛鶴、雅培、惠氏、君樂寶、伊利等主流品牌。二線偏後的品牌量開始下滑，這在廣東市場也非常的明顯。
對於品類調整，代理商表示：品類調整方面主要體現在在食品上，因為是剛需性品類，所以大家還是會著重於向這個領域來做調整。在廣東地區，代理商縮減品類和品牌的數量比例，明顯是高於其他的省份。充分說明品牌的集中度在加速，同時也在重新遴選品牌。
我們覺得廣東的母嬰市場是靜靜悄悄的聚變，表面上看起來整個市場差不多，實際上每個人都在做自我調整。
從上圖數據中我們可能夠看到，在調研樣本中有近70%的門店都表示大品牌上升的趨勢比較明顯，而中低端的銷量明顯呈斷崖式下滑。這說明消費者的意識開始向品牌化轉移，在母嬰市場上，母嬰渠道商們看中的是品牌的競爭力。
人均收入提高、消費者迭代、所帶來的消費升級，是推動品牌集中化的重要因素。這些新消費者的出現，也加速了傳統母嬰店向線上轉型的進程。
現在開展線上銷售的方式，實際上大部分還是社群和直播為主，小程序、線上媽媽大家也在用，但是都是處在一個摸索的過程。我們也一直在討論，傳統門店向線上轉化是一個比較複雜的過程，因為這也是運營思維轉換的過程，但是這個事情確實是緩解現有壓力非常重要的方式。
總結下來，廣東市場的競爭正在急劇加速，整個市場呈現出來的是：以戰爭為主要目標，一統天下為主要目的。
整體的組織邏輯實際上都是按照這個方式來設計的，如果是以進攻為主的企業相對來說更容易突破，到那時也有很多人比較保守，感覺現在這樣挺好。但是你的競爭對手不是這樣想的，所以一定要做一個進攻型的企業，才能在這個瞬息萬變的市場上活下來！
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