編輯導讀：K12教育一直是教育屆的頭號種子選手，而隨著人工智慧的發展，越來越多的教培機構開設了AI課。本文作者是一名在校教育的從業人員，他從自身工作經歷出發，拆解AI課程的整套獲客業務流程，希望對你有幫助。
前端時間寫了一個K12-1對1業務流程涉及各類B端產品分析，最近工作需要，進行了AI業務整體的社群業務流程體驗，所以寫個AI業務流程產品分析。
不同公司的SOP流程節點，以及系統框架有所不同，不喜勿噴~
基本上目前K12教育公司必有的2條業務線，直播1對1或者1對多業務線和AI業務線。
直播也就是我上篇文章提到過的，那麼我們來看看AI業務線整體的業務流程，和1對1有哪些不同。
先總體對比一下，直播體驗課無時間限制，一般家長可以申請約1-4節課進行體驗，隨時都可以體驗。
而AI課整體的業務流程比較長，一般有4-8節課，甚至更長的上課周期，從微信添加期，建群期，到學習期，再到成單，大概需要3周時間。
一、註冊
一般公司的1對1業務，只能免費領體驗課課1次（有些公司市場落地頁故意不做限制，但是會監測你的回流動作，稱之為二次回流，或者再次激活用戶），我們稱這個動作為註冊，只要用戶填寫了手機號，都會入庫成為一個Leads。
但是AI課業務，一般都是付費的，9.9或者19.9，如果用戶只留了手機號，但是並沒有支付，是不會成為一個入庫Leads的，只有留手機號，且付費之後，才會成為一個Leads進行入庫，後續有我們的社群運營人員去進行跟進維護。
這個可能是兩個業務線的一個區別，門檻不同。
二、Leads分配
Leads分配的迭代發展分為3步：
初始版本：
按照每個人的上限，一個一個池子灌滿分配；
例如100個Leads，每個人上限8個，則按照人的上限逐個分配；
結果：
最終造成最後一個人可能只能分到4個，導致人效不均；
第二個版本：
指針分配，也就是平均分配，不管什麼渠道的Leads，都統一按照人頭平均進行分配；
結果：
會造成優質Leads到達不專業的業務人員手上，造成Leads浪費；
第三個版本：
將渠道做劃分，將業務人員做劃分，按照渠道等級，業務人員等級，以及一定的渠道分配比去進行分配；
預估結果：
好的人拿到好的Leads，達到Leads的效果最大化；
這裡其實也不用擔心不好的人拿到不好的Leads最終惡性循環，因為不同業務人員等級，制定的達標率是不一樣的，只要你完成達標，就是可以繼續晉級，拿到優質Leads。
AI業務的Leads分配基本上是按照周期上課，直接進行分配到人頭，而不是像直播課業務，可以自動或者手動的去公海撈線索。
三、添加微信
直播課是我們的顧問先電話進行學生信息詢問，然後由業務人員主動添加家長微信進行進一步溝通。
而AI課業務，一般在你支付完成之後，會讓你主動添加老師微信（有單獨頁面），因為微信的限制是，一個微信號1天不能太頻繁的主動添加別人微信，所以只能讓家長儘量主動來添加業務人員的微信。通過電話（人工/IVR），以及簡訊方式提醒家長主動添加老師（業務人員）微信。
四、上課
直播課是通過電話詢問需求後，進行添加微信，然後詢問家長時間，進行體驗課的預約試聽。
而AI課是每個學期都有固定上課時間，如果你趕不上這個周期，那就只能等待下個周期上課。
一般都是按周解鎖幾節課，會有社群運營統一拉群上課，每日群裡進行督學，各種學情報告發送，從而也就衍生出我們的微信生態下的各類社群工具，提高人效。
同時為了更好的上課體驗，我們也會涉及到教具的郵寄，從而涉及到物流倉儲的產品體系。
五、關單
AI課不同於直播課，各個SOP節點基本都通過微信完成，那麼其實從添加期，到建群期的開學典禮，以及上課的督學和最終的結業典禮，和關單，都是有對應的話術的。
如何跟家長溝通，使用社群工具，高效的幫助社群人員完成關單操作，以及SOP各個節點話術的完整性，是一個AI社群產品經理需要去思考的。
需要思考如何提升人效的情況下，還要保證質量。
六、購買
一般AI業務體驗課都有多節，按照標準的SOP，會有開學典禮和結業典禮，課程在上到一半的時候，業務人員就可以開始進行關單，一般會通過優惠券，贈課等促銷手段，進行關單，但是區別於直播課的是，一般購買行為，直接在APP中，由家長自己選擇報名系統課支付，而不需要從後臺進行創建。但仍舊會涉及到支付，訂單等模塊的產品。
七、正式課
一般報名後，會有系統分配的正式課班主任，我們稱之為LA，但是這個時候，LA只通過APP內的IM工具跟家長取得聯繫，以及督課，不會重新添加家長的微信，區別於直播課，需要添加班主任微信。因為直播課一般可以請假，會有一些教務上的東西，需要跟班主任進行溝通，而AI課一般都是錄播課，如果因為時間原因沒有上課，可以後續自己選擇時間上課即可，不需要再重新預約老師，所以班主任的作用並不是很大，不屬於強關聯。
八、續費
一般續費等關鍵性業務節點，還是需要通過電話進行跟家長溝通續費。
九、積分商城
用戶正常的購買，參與新手活動，以及上課後，都會得到對應的積分幣獎勵，通過獎勵，可以兌換商城商品，課程，通過幣的激勵，讓用戶能夠積極完課，增加完課率等。
十、退費
退費仍舊涉及到工單的發起等，需要通過審批流進行退費的處理。
分為體驗課退費和系統課退費，不同業務發起時，流程不同。
十一、其他
AI體驗課，目前主要通過社群方式進行運營，呼叫能力運用比較少，一般用於自動外呼（IVR）場景，用於課前上課提醒，加微提醒等；而坐席的使用會比較少，相對成本也比直播課低；
體驗課一般是錄播課，上課不會遇到太多的技術問題，但是如果遇到問題，也是通過IT-Test技術支持的工單進行反饋解決；
單一學科的AI課相對還不複雜，但是周期比較長，那麼，一家K12公司，不可能只開發單一學科的AI課程，當多個學科並行時，複雜度也會是指數級的上升。而且不同學科又有不同級別的課程，同一學科的不同級別體驗課可多次購買，那麼後續業績的歸屬，各種情況也會相對比較複雜。
本文由@愛吃肉的小胖砸 原創發布於人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
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