口腔投資趨於理性,5大趨勢不可逆,從6家頭部連鎖品牌看看哪些是好...

編者按：本文來自動脈網，作者 高道龍。36氪經授權轉載。

這幾年資本不斷布局口腔診所和醫院，2018年上半年就有5筆，資本對於消費醫療（如口腔、醫美等）的熱情不減，但一個大前提是口腔醫療依然屬於時間驅動型的產業。

根據動脈網（微信：vcbeat）蛋殼研究院數據，2018上半年，國內醫療健康行業融資金額54.6億美元，同比大幅增長達1.35倍，創下國內醫療健康行業上半年融資金額最高紀錄，這得益於來自基層醫療、消費醫療、生物技術、醫藥、科技醫療領域的7筆金額超10億人民幣的超大額融資，其中就有泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫療51.56%股權。

2010年上半年到2018年上半年，投融資情況

從資本層面來看，2015-2016年是投資醫療的高峰期，投資數量大、標的估值高，2017年漸趨於合理，這在口腔領域表現尤其明顯。

一個行業從最開始大部分人無法享受，到某個節點，產品和服務變得便宜和易於獲得，很多人支付得起，同時供應方只需較少的訓練就能在這些產品和服務上擁有競爭力。一般需要三個推動因素：

1、技術推動。通常，尖端技術的用途就是簡化問題，通過改變以往靠直觀試驗得來的經驗式流程，使解決問題的方法規範化、高效化和常規化。具體到口腔領域，數位化的普及不可逆，數字診斷技術使醫生操作簡單高效，患者體驗更舒適，而診所的信息化提高診所在臨床、管理和營銷上能力。

2、商業模式創新。以盈利的方式把精簡的解決方案提供給消費者，使這些方案既能被支付，又方便可用。雖然數位化在口腔領域已經提倡很多年，但是一些原因導致進步並沒有預想中那麼迅速，如設備成本高增加診所成本、醫療器械審批管理較慢。從支付的角度，保險+口腔在國內還是處於起步階段，正畸種植偏向於中高端用戶，口腔預防任重道遠。

3、生態網絡協同。一種完整的供應鏈體系搭建，形成一種商業微觀生態環境，所有內部公司都具有持續創新且相互增強的經濟模式。從口腔產業鏈來看，上遊的設備、耗材、義齒加工廠，產品碎片化依然較為嚴重，而且技術上多集中於美國（耗材）和德國（器械），國產化進程較為緩慢，品牌建立需要時間，義齒加工廠在數位化轉型。醫院和診所端，則面臨人才、成本、缺客、品牌認知等問題。看牙，在不少消費看來，依然「不是病」。

一個行業處於上升階段持續性競爭時，結果通常是使價格變得更高，入局者往往爭相湧入高端市場，提供更加有利可圖的服務。歷史上尋求醫療可及性、可支付性的例子中，使價格大幅降低的幾乎都是顛覆性競爭。

總結來看，從可支付性和可及性來看，口腔領域雖然局部環節有一些創新，但是依然達不到顛覆式創新的階段，而在服務端的醫院和診所，矛盾表現得更為突出和直接。

布局口腔機構，依然是偏重資產模式，還需要給予一定的成長周期，在後期的人才、設備、醫療信息化、管理等方面戰略性持續投入，才有可能保障連鎖口腔的質量和管理標準，實現穩紮穩打。大前提是不管是+數位化，還是+網際網路、大數據，都不能離開醫療資源的稀缺性談醫療。那麼口腔服務領域什麼才是好的連鎖模式，頭部企業新的布局和模式是什麼？動脈網（微信：vcbeat）試著進行了梳理和解讀。

全國連鎖擴張時候，企業一般通過收購與內生增長相結合的方式拓展到新的區域，組織關係因此變得複雜。成功拓展新市場的能力取決於眾多因素，比如確定適合提供服務類型的地域市場、確定當地消費者的喜好、應對當地市場的競爭、談判可接受的租賃條款（包括理想的租金）、僱傭培訓及留住醫護人員、成功將新機構整合入現有的控制結構及營運體系（包括信息技術系統）、確保取得融資或維持新機構投入或進行收購所需的充足資金等。

此外，為了管理增長及擴張，實現並維持盈利能力，將持續倚賴於管理層、醫生、行政、運營及財務人員以及基礎設施。有時候可能收購不到理想的標的，或者沒有進行成功的整合。以何種模式進行擴張，這包含了幾個關鍵的定位策略。

兩種模式，都有對應的企業在布局。單一品牌策略，如拜博口腔，直營模式可以集中資源打造單一品牌知名度，將品牌價值放大，節省推廣成本，在消費者認知中形成品牌意識後，再度營銷有先發優勢和累積效應，可培養品牌的忠實粉絲群體。

多品牌策略，如瑞爾集團、歡樂口腔，可根據不同的定位、區域進行差異化區分，比如收購一家診所，可以直接圈定之前的消費者，某種程度上容易形成規模效應，做到分眾化、差異化服務，同時也降低了品牌的風險。或者，重新打造細分品牌，歡樂口腔旗下高端品牌固瑞矯正，就是抓住數位化口腔大趨勢，全面推廣數字診斷技術。

美維以打造區域化的多龍頭連鎖品牌為目標，在特定區域內為旗下品牌賦能並實現個性化發展，優化其成長路徑，讓品牌矩陣充滿活力和競爭優勢。

現狀是，在診所擴建的時候，多半企業會採用合作、共建等形式，自建的成本高、周期長，這時候避免不了會面對多品牌的問題，而且一些頭部企業在服務中高端客戶時，還單獨建立針對美牙、兒牙等細分品牌。

問題的關鍵是異地擴張，單一品牌的企業在異地往往並不能形成有效的協同效應、維繫品牌認知度，會面臨當地強勢品牌的競爭。多品牌的布局，又面臨團隊整合、合伙人激勵等現實問題。

一般來說，企業收購一家區域的連鎖品牌之後，通行的做法是不強行更改原來品牌名字，儘量保持原有機構人員，這樣的話，創始人、醫生和患者感情上都更易於接受，尤其是對一些運營很多年瀕臨退休又找不到合適接班人的企業創始人來說。但是在市場營銷、資源整合上，肯定會面臨磨合期，標準化和個性化的平衡問題，等待企業在制定未來戰略時去考量和解決。

人才大戰，在口腔領域表現得非常激烈，找到合適的醫生，是所有口腔連鎖機構都要面臨的難題。

如果一個有過硬的專業能力且有個人品牌的醫生出來創業，擴張到兩三家診所，憑藉之前積累的聲譽和資源，可以活得非常不錯，但是一旦超過5家，甚至異地擴張的時候，超越地理覆蓋半徑且沒有有效整合資源，某種程度上會存在IP遞減的效應。

連鎖品牌在擴張時，要不要以醫生IP為宣傳點，一個可參照的標準就是醫美頭部連鎖品牌聯合麗格，以醫生IP的形式在推動，針對某一個技術領域如皮膚，將全國有名的皮膚醫生如鄭荃、周展超、趙小忠等聚攏一起，以醫生IP為爆點，標籤化背後是流量和信任。

當然，作為醫療的提供方，消費者選擇就醫服務時，錨定的到底是醫生技術、機構品牌，還是性價比，個體也會存在認知上的差異。如果做個類比的話，選擇統一連鎖診所品牌追求的是服務效率，而不同的醫生IP則注重的是服務多樣化。隨著信息能力的提升，可以喚醒消費者多樣化需求的天性，因此在消費者認知能力不斷提升的推動下，多樣性浪潮有望追上效率浪潮，甚至超過它。

在全國口腔實體依然是因單體小診所為主的情況下，尚未形成連鎖診所品牌為主體，打造醫生IP以及團隊，或許是一種可行度很高的辦法。

口腔醫療獨特的手工業性質帶來的管理和擴張的風險，使得口腔醫院深耕區域市場，可以成為一種商業模式，抵禦了異地擴張帶來的風險。

全國擴張時，以哪種模式進行？自建、收購、共建等，其實民營口腔發展這麼多年，都有機構嘗試過，或者是混合進行。

收購一家口腔醫院或者診所，需要考慮標的機構位置、其與主要商業區的距離、現有臨床科室、經營規模、機構醫療專業人員以及員工的經驗及過往記錄、機構歷史醫療績效和執業聲望，以及與現有企業文化和現有口腔機構的相容性。

各地的監管、市場情況、受眾認知不同，收購後，總部很難提供足夠的管理能力、患者資源和醫療資源，而且總部為支撐前期擴張和門店爬坡的資金需求，承擔了較高的債務負擔導致財務費用較高。

每種模式都會有自己的優勢和局限，自建速度太慢、成本高，開設新的口腔機構一般涉及許多步驟，包括戰略規劃、市場研究、選址、可行性研究、監管審批流程、場所施工和裝修、招聘必要的人員，購買設備、物質及開業。建成一家口腔專科醫院一般需要1-2年，口腔專科門診部或者診所則需要6個月至1年，而且新建診所至少需要6個月以上時間，醫院至少需要8個月以上時間的爬坡期。

不過，新建的好處是可以從最開始規劃，在人員構成、服務質量上做到嚴格品控。收購和共建，更加高效快速，需要解決團隊融合、激勵、個性化定位等問題。

目前比較主流有兩種方式，一種是1（旗艦店）+N（區域門診）的模式，但是這對旗艦店的品牌知名度、服務能力、醫生技術水平要求非常高，區域門診才有可能在較短時間內複製，共享醫療和品牌資源，積累客戶資源、獲取市場份額。

另外一種就是收購控股當地運營不錯的連鎖，這需要強悍的資源整合能力、資金能力以及根據其本身發展階段，制定個性化發展戰略和激勵政策的能力。

中國口腔教育和患者口腔保健的意識方面還是有不足的地方，同時口腔連鎖獲客需求大。民營醫療市場上面，究竟是追逐當前快速的利潤，還是真正的以患者和消費者為中心，回到醫療本質，一直處於爭論中。

一般傳統的口腔機構會注重種植等高附加值的業務，而對平常的口腔預防、洗牙、基礎治療，重視程度不夠，這種狀況究竟會不會改變，凱撒模式能否在口腔領域複製，做到控費，有哪些因素會促進改變？依然未知。欣喜的是，我們依然可以看到以下幾種比較明顯的趨勢。

口腔產業的數位化，通常意義上就是指採用CAD/CAM技術、口掃（口內掃描儀）和CBCT（錐形束CT），為患者提供更全面的診療方案和更優化的診療過程，最終為患者帶來更好的療效，尤其在正畸和種植上的應用。

但是數位化的推動並沒有像設想中的那麼迅速，有多方面的原因：

第一，牙醫習慣性的迭代還需要一段時間，這和整體的教育方式、診所定位都有關係；

第二，口掃、CBCT以及3D列印的設備，增加了診所的成本，一些大型CBCT只有大型醫院才有足夠資金採購，但是又無法想像沒有口掃這些設備，如何進行後期正畸的操作；

第三，政策上引進國外先進設備的需要註冊證和時間，像隱適美iTero口掃，今年4月份正式進入中國市場，3Shape進入中國市場的目前還是二代產品。

當然在國產器械替代的大進程中，國內也湧現出一些優秀的廠商如美亞光電（CBCT）、菲森科技（口掃、CBCT）、朗呈（口掃）等，憑藉價格、服務、技術等，佔據一定的市場份額。菲森科技已經擁有麟影三合一CBCT以及麟智口內掃描儀。另外，也湧現了彩立方、GuideMia等數位化種植導板企業。

此外，除了數位化，舒適化、精準化和微創也是未來口腔服務產業的趨勢，這需要好的產品和技術不斷迭代。

近14億人口，20萬註冊牙醫，加上醫生培訓時間較長，可以想像人才缺口有多大。口腔醫學不是速成行業，需要長期積累，牙醫快速培養和複製的難度很大，很多都是器械廠商在培訓。從行業整體來看，需要15%的專科醫生，其他85%都應成為全科醫生（GP牙醫）。

中國大部分診所都要做好全科，包含牙周、根管治療、補牙和牙冠等，全科是一家口腔診所的基本功，一般通過全科治療發現問題，再根據患者需求開展種植或者正畸。複雜的正畸、種植手術必須有高階醫生來完成，而基礎的護理、修復可由全科牙醫完成。

就拿種植來說，需要醫生了解專業的種植知識，如骨質、解剖、種植體的特徵、連接的方式、種植系統的操作等，涉及外科、局部解剖、生理、骨質等情況，同時還要了解5-10年的種植體的併發症預防和風險防範。

一些數位化的技術，在培養、教育、手術操作上確實幫助牙醫成長，更簡單和更加標準化的治療方案，某種程度上降低了難度，提高了效率。但目前口腔產業整體的預防體系沒有搭建完成，培訓機制還有完善的空間，醫院診所端也多推崇高客單價的種植、正畸項目，數位化還比較偏向於解決少部分高端患者問題，技術完全普及還需要時間。

口腔機構無論在患者或是醫生資源方面，都面臨著激烈的市場競爭，以前粗獷式的發展模式已經被驗證走不通了，比如短時間內大肆開設新門店、打價格戰的形式獲客，堅持規範化運作的優質醫療服務提供者，才能夠長期贏得消費者信賴。

口腔連鎖，在發展過程中，或多或少積累了品牌認知度、醫療和管理團隊，下一階段的重點無疑是探索管理體制和運營機創新，精耕細作。

尤其是一些大型連鎖機構，多年的線下廣告轟炸，形成某種程度的品牌曝光，到了集中收割線上豐厚的流量，如社交媒體、電商上的年輕人。精細化運營包含的要素比較多，包含信息管理體系、診療體系、培訓體系、採購體系、客戶服務體系、人力資源體系等，目的是提高管控、服務品質以及效率。

在信息管理體系上，診所普遍對數據、智能化數據報表的要求越來越高，運營者期望了解從獲客到最後的口碑轉化每個環節效率，從而做針對性的決策，也開始重視與患者的溝通以及就診體驗，為患者提供更個性化的服務，比如領健的e看牙軟體在管理系統上支持連鎖管理和集團管理，可提供與社交平臺深度整合的社會化客戶關係管理SCRM系統，幫助醫療機構實現智能化營銷。

診所管理軟體是一個非常好的細分領域，可進行供應鏈採購整合，但面臨的問題是，大體量的小診所在信息化的動力上不足。

診療和客戶服務體系上，變化是診所要向客戶提供明確的診斷和解決方案，最大程度降低接診流失率，同時在治療過程中為患者儘量提供舒適化治療方案，做好患者管理，並注重在大眾點評等社交媒體上的口碑搭建。

當然，精細化運營的具體操作規範太過龐雜，需要在實踐中不斷摸索。

針對醫療的低頻有幾個值得思考的問題：第一，醫療中有很多細分方向，是不是所有方向都是低頻需求，有沒有高頻需求？第二，能不能改變低頻屬性，成為高頻？第三，能不能把一些低頻聚合起來，在載體裡面呈現為高頻？第四，低頻既然難以改變，能不能幹脆加以利用？

以上的邏輯可以梳理為4點：即在醫療健康行為中，尋找高頻，製造高頻，將低頻聚合成為高頻，利用低頻獲取商業價值成為商業模式的關鍵。

消費者一般不會經常看牙，無法產生高頻的需求，那麼用健康管理和預防的理念來驅動，或許是一個觸發高頻需求的好方法。比較歐美市場，拿最糟糕的牙齒情況來舉例，牙齒缺失需要植牙，價格一般約為2000-2800美元，最高的Nobel Active價位可達5000美元，如果一個消費者平時重視口腔保養如潔牙、檢查和基礎治療，口腔疾病治療的費用反而降低了，比如國外不少牙科連鎖潔牙收入超過40%，種植僅佔5%。國內的情況則相反，一些中高端診所種植和正畸佔據40%以上，修復佔據40%，剩餘20%是全科。

患者口腔衛生意識增加情況下，從「治癒」向「預防」方向轉變，如果再結合保險、口腔健康管理移動工具的推動，覆蓋從預防、基礎治療到複雜治療各個環節，改善醫療網絡覆蓋、費控和服務的能力，市場可能會有所改變。

縱觀口腔產業，成人口腔的頭部品牌已經形成，全國範圍內是一片紅海。目前，主要是兩個細分方向：兒牙和正畸。通策醫療多年前就在這兩個領域完成基礎布局，有三葉兒童口腔、Hibeauty隱秀、Ortholink優領品牌。

兒牙領域有一個決定性的關鍵因素，消費者健康認知。提升消費者信息能力，會產生兩個相反的效果：一方面信息能力的提升促進了銷售量的增長，另一方面有效的競爭使得利潤下降，兩方面共存。當消費者認知能力超過一個特定值的時候，整體利潤率下降，這成為市場演變的主要驅動力。兒童口腔依然遠未達到這個臨界點。

兒童與成人對服務的需求不同，最重要的是患者家長教育，目前依然是一片藍海，典型的企業有通策旗下的三葉兒童口腔、青苗兒童口腔、極橙兒童齒科、希頓兒童口腔、久聞齒科、DuangDuang少兒口腔、多樂兒童齒科、春芽寶貝等。

由於家長對兒童口腔健康的重視不夠，認為兒童口腔治療應該比大人便宜。實際情況恰恰相反，治療兒童口腔需要大量的時間對兒童進行行為引導、和家長溝通、兒童口腔治療醫療風險也大，醫生佔用時間長，診所成本更高，而且兒牙治療的麻醉治療不可避免，風險始終存在。

這時候就需要好的治療模式和器械、耗材產品，比如2011年進入中國市場的羅慕咬合誘導，主打產品和治療服務的安全性，未來還將通過培訓體系和中心服務平臺，給合醫療機構和醫生提供服務。

青苗兒童口腔從創立至今，一直在推動預防為主、治療為輔的理念，因要嚴格把控質量，並沒有開通加盟渠道，全部都是自營。通過引入兒童行為引導，「遊戲化」看牙的策略，極橙兒童齒科2018年計劃以上海、天津為核心，開設多家診所。

以DuangDuang少兒口腔為例專為0-18歲孩子量身定製，倡導 「預防與治療」並行，「生理與心理」並重的美式醫療服務理念，趣味化環境和體驗以及心理疏導讓孩子沒有恐懼。主推兒童口腔健康管理是目前比較熱的模式。

美牙、正畸有幾方面推動其發展，消費者對於美的追求，尤其是一二線城市的人，有客戶基礎；技術上來看，數位化和隱形矯正技術，在效率、效果、美觀度上，都有較好的表現；由於普遍客單價較高，診所也樂於開展美牙業務。在產品、技術、單價、人群上，都佔據優勢。當然，也不可否認的是，美學修復受限國內技工水平，在美學度上與國外產品還有較大差異。

中國一些典型口腔連鎖品牌，資料來源於公開資料整理，儘量保證數據完整和準確

>>>> 拜博口腔：泰康控股，探索口腔醫療服務與支付結合

2018年5月18日，經中國銀保監會批覆同意，泰康保險集團正式宣布戰略投資拜博口腔醫療集團，泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫療51.56%股權。6月15日，泰康戰略投資拜博口腔發布會在泰康商學院舉行，正式宣布此次戰略投資成功落地。

截至2017年底，拜博口腔門店數為212家，其中包括53家醫院和159家診所，門店數較2016年底的200家增長6%，覆蓋25個省份和直轄市。

泰康入股後，如何進一步提高內涵式能力增長則成為其下一個核心發展主題，回歸到醫療的本質、口腔預防大於治療，這是泰康控股之後可能出現的變化。泰康將向拜博口腔提供資金、客戶、品牌和產品等多方面的支持，同時整合IT、供應鏈、物業等資源，力求整合服務方與支付方，實現醫療服務和保險支付的融合。

>>>> 瑞爾集團：定位中高埠腔醫療，運籌千店計劃

2017年8月，瑞爾集團宣布完成9000萬美元D輪融資，本輪融資由高盛集團和高瓴資本共同投資。瑞爾集團目前在全國16個主要城市，開設100餘家診所和醫院，兩大口腔連鎖機構分別為瑞爾齒科和瑞泰口腔醫院，前者定位於高端人群，後者主要服務中產以及廣大的白領。

融資完成後，瑞爾集團將進一步樹立並完善自身發展方略，並宣布啟動千店計劃，預計用5-8年時間，在全國範圍開設超過1000家診所醫院，致力於推廣普及專業、優質的中高埠腔醫療服務。

>>>> 通策集團：區域總院+分院模式，開啟蒲公英計劃

通策醫療探索出了「區域總院+分院」的發展模式，這是在「中心旗艦醫院+分院」經營模式基礎上的升級。模式中區域總院平臺對醫生醫療服務技能、學術地位形成支撐，並在區域內形成品牌影響力，分院實現醫療資源的優化及患者就診便捷，積累客戶資源、獲取市場份額。

目前，已經形成杭州口腔醫生集團，現在有平海路、城西、寧波三家中心醫院。2017年公司新投入運營的醫院有：杭州口腔醫院城北分院、杭州口腔醫院蕭山分院、益陽口腔醫院；新投入建設的醫院有：溫州存濟口腔醫院、蘇州存濟城西口腔醫院、杭州騁東口腔門診部。

目前通策醫療在成人口腔、兒牙、數位化正畸以及醫院信息化網際網路平臺都有完善布局，在醫療服務上，公司積極推行CM團隊（CM全稱CASE MANAGER，即病例管理經理）管理，由主診醫生、駐院醫生、醫助、護士和客服人員構成，對客戶實施分類管理和精準服務。

過去十餘年，通策主要布局浙江省內，對省外的布局釆取謹慎的小規模試水的態度，今年推出了「蒲公英計劃」，提出三年內在浙江省布局100家分院。

>>>> 美維口腔醫療：事業合伙人模式，賦能區域優勢品牌

美維口腔醫療隸屬天億集團，通過「事業合伙人「模式，攜手區域優勢口腔品牌，並通過戰略投資、標準輸出、品牌管理三個維度，為中國優秀的口腔醫療品牌賦能並實現個性化發展。目前，美維已經擁有12家品牌連鎖，旗下門店達到130家，有3個區域市場收入規模跨入「億元俱樂部」。

美維是一家以口腔醫療為核心的產業、資本、管理多重驅動的公司，通過引入「事業合伙人」機制，打造一個「穩定、共贏」的命運共同體，在資本、人才、技術、市場、管理等多維度進行全方位賦能。

通過嚴格的管理認證，將旗下口腔品牌打造成集學術化、精細化、數位化、舒適化、信息化為一體的領先口腔醫療機構，提高他們的綜合運營管理和盈利水平，幫助品牌做大做強，為中國優秀的口腔連鎖品牌賦能，並實現個性化的發展，策略是讓合作的口腔機構在區域內成為頭部品牌。

2016年發展至今，美維整合加新建品牌，如江西中山口腔、天津愛齒口腔、昆明韓美口腔、武漢清華陽光口腔等，業績都同比增長近1-2倍。

>>>> 歡樂口腔：君聯資本領投B輪融資，5個方向發力

2018年6月份，歡樂口腔獲君聯資本領投的4.5億元B輪投資。11年來，歡樂口腔依託北大口腔醫生創業團隊技術優勢，堅持預防為先理念，總結出「三個病、兩項技術」，形成了一套診斷快、痛苦小、療效好的口腔預防治療技術體系。目前有8家醫院，70多家診所。

另外，歡樂口腔旗下高端品牌固瑞矯正全面推廣數字診斷技術，18年來固瑞齒科已在北京核心商圈地區開設了多家口腔診所。

未來，歡樂口腔將在以下幾個方向重點發力：一是全面推廣數字診斷技術；二是著力做好感動醫療服務；三是高度重視樣板研發工作；四是建立口腔特色優勢專科；五是逐步形成線上良好口碑。

2012年馬瀧齒科正式進入中國，開啟全產業鏈布局。2017年3月份，馬瀧齒科完成1.1億人民幣C輪融資，本輪融資由金浦基金領投，源星資本、弘暉資本共同跟投。

目前已在全國多個城市設立了20家口腔機構，南京、西安正在籌備中，並擁有義齒加工中心、教育培訓中心、採購中心、口腔美學臨床教學基地。以醫生IP運作，馬瀧齒科擁有馬瀧醫生、崔玉濤等大IP加持，在成人齒科種植和美學修復，以及兒牙領域布局頗深，同時完成了「醫療服務產品化」、「財務運營管理」兩個體系的建設。