作者丨馬程
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成立僅2年時間，鏈家系的貝殼集團要上市了。
7月24日晚間，貝殼集團正式向美國證監會提交IPO文件，股票代碼為BEKE。招股書顯示，貝殼集團創始人左暉持股28.9%，為第一大股東。其次為騰訊持股12.3%，軟銀10.2%、高瓴資本5.3%。
2年多的時間裡，貝殼找房GTV（原價交易額） 提高到212.8 百億人民幣。僅看交易額，貝殼集團是目前中國最大的房屋交易和服務平臺，甚至是繼阿里巴巴之後的中國第二大商業平臺。如果能成功登陸紐交所，貝殼找房將成國內居住服務平臺第一股。根據貝殼集團在3月份Pre-IPO完成後的估值140億美元，這也會成為本年度中概股最大規模的一次IPO。
與此同時，過去三年，貝殼一直處於虧損狀態：2017年淨虧損達5.38億元，2018年縮窄至4.28億元，但到了2019年，淨虧損同比暴增409.35%，達21.80億元。受疫情影響，2020年一季度淨虧損擴大到12.31億元。
曾經背靠鏈家系，而現在貝殼集團已經成為左暉最為亮眼的招牌，也擔負了他籤下的鏈家5年內上市對賭協議的重任。
雖然至今未能盈利，但貝殼找房的發展，是傳統線下房產交易服務向全面網際網路化的數字房地產交易平臺的一次嘗試。但就如左暉所說，「我們更認為一個成功的IPO取決於公司的價值而非其他。」
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貝殼：惹怒全行業的一次轉型
2017年，鏈家最初宣布上線貝殼找房App，引發了全行業的震動。
貝殼找房大平臺上線，意味著這家傳統的線下房產中介向線上平臺發起進攻，從直營模式轉變為平臺模式，面向各個中介品牌開放。
最初，貝殼找房就表達出野心，宣布「不久的將來賦能100個機構品牌、服務100萬以上的經紀人，解決整個行業的服務痛點。」
貝殼找房上線時，業內卻充滿質疑——鏈家系做房產服務平臺，相當於既做運動員，又做裁判員。因為鏈家本身已經有一個龐大的經紀人體系，對於其他中介品牌來說，鏈家是競爭對手。那麼加入貝殼平臺，是否能獲得應有的流量支持，是一個未知數。
在最初上線的一年多時間裡，貝殼並沒有獲得太多大型中介品牌的加持。甚至還遭受了抵制。
其中，反應最激烈的是大型中介機構以及58同城為代表的信息平臺。
以58為例，最初並沒有自身的房產經紀人體系，只是一個聚合平臺，但是2015年收購安居客之後，58迅速成長領先的房地產交易平臺，這也是58集團內部僅次於招聘的高營收板塊。貝殼的出現，是對其核心業務的直接挑戰。
2018年6月，貝殼找房正式上線僅2個月，58集團拉上中原、我愛我家、麥田等二手房中介組建了「真房源」聯盟，這一個聯盟也被業內稱為「反鏈家系聯盟」，有些像貝殼找房示威的意味。當天，58同城CEO姚勁波和左暉還在朋友圈中互相揶揄。
姚勁波多次公開稱，貝殼正在破壞原有的行業生態，「有的公司希望這個行業裡的公司全死掉，只有我活著，這種想法是不對的」。
之後，58在2018年第三季度的財報中提到，目前58同城、安居客、趕集服務的經紀人數量已經超過110萬，而貝殼找房的經紀人數量可能還在十萬多級別。
但是，貝殼找房的成長速度，卻讓業內措手不及。
根據招股書顯示，截止2020年6月30日，貝殼找房平臺上擁有265個房地產經濟品牌、超過42000家線下門店，代理人數超過45萬，遍布103座城市。增長速度超過了58系。
究其原因，對有技術和場景需求的中小型經紀公司，貝殼吸引力相當可觀。因為中小公司長期缺乏獨立做大的基礎，急需平臺力量整合資源。
其中，最有代表性的是德佑。這是一家誕生時間早於貝殼的鏈家系加盟品牌，在最初一年貢獻了貝殼近一半數據，15個月內吸引9萬經紀人開出1萬多家門店，其後9個月爆發性增長9000店。德祐的發展模式就是大規模連結中小型中介，並且下沉到三四線城市。這對訂單量和成交量的提升有重大意義。
但是，要籠絡行業裡的大玩家，無論是說服入夥、還是融合轉變，都需要更高時間成本。初期，貝殼找房也要依託鏈家實現交易，與大公司的衝突依然明顯。
伴隨著貝殼的銷量和影響力提升，最初加入58聯盟的21世紀地產等大平臺也放棄了之前的策略，轉而加入了貝殼平臺。但是我愛我家等行業巨頭，依然沒有鬆動。
在這個期間，貝殼找房很多新制度也一直圍繞消除其他中介品牌的顧慮。比如推出經紀人合作網絡——ACN。經紀人完成的每一筆交易，代理商可以分為主代理商和合作代理商兩種角色，主代理商有權決定代理服務的價格以及確定其他合作代理商的角色及貢獻。這個體系最大範圍減少品牌的控制。
02////
6億對賭：鏈家縮進貝殼
從年初開始，關於貝殼IPO的消息一直不斷。對於左暉來說，這個2年前傾力投入的轉型，其實是鏈家系整體的寄託。
2016年4月，鏈家在B輪融資時，左暉與投資人籤訂對賭協議——鏈家需要在5年內完成IPO。2019年，鏈家的投資方股權通過鏡像平移到貝殼。2020年，已經逼近左暉對賭的最後期限。
貝殼的快速發展並不是憑空而來。這背後是左暉轉型的決心。
2018年鏈家的戰略討論會上，左暉提出必須立刻將線上流量與地面網絡結合，才能搶跑對手。貝殼上線後，外界甚至傳出「貝殼掏空鏈家」說法的由來——左暉短期內抽調了鏈家精兵強將的70%~80%至貝殼，同時從各網際網路大廠招兵買馬。
從貝殼的團隊配置上來看，CEO彭永東，鏈家網COO王擁群都是鏈家系的老人。
同時，早在鏈家時期，左暉已經為轉型線上做了準備。
2014年，左暉與「搜房網」決裂，獨自創立鏈家品牌時，就已經在利用融資快速收購和擴張。之後的2年中，鏈家開啟先後收購、合併了上海德佑地產、北京易家地產、深圳中聯地產、杭州盛世管家、廣州滿堂紅和成都伊誠地產等等，用左暉的話，是「把行業內靠譜的中小型中介品牌都收購了」。同時，也把萬科等大房產品牌拉入合作陣營中。
隨著網際網路埠的費用不斷上漲，中介品牌也開始建立自己的線上渠道，但是苦於自建平臺前期的流量問題，還需要藉助於58等線上平臺來引流。這期間，鏈家得益於提前布局和資本助力，成為唯一走出網際網路「陰影」的中介品牌。轉型貝殼前，來自鏈家網促成的二手房買賣佔比已經達到整體成交量的30%。由此，最早面對58的抵制，貝殼並不懼怕。
一定程度來看，貝殼找房繼承了鏈家所有的優勢資源，加上收購了大量的中介公司之後，必然會根據自己的標準建立「真房源」，從地理布局上鏈家有一定優勢，這樣形成一個依託「鏈家系」的小中介的生態。
2019年開始，左暉開始逐漸把鏈家系「收納」進貝殼體系中。上市前，德佑和鏈家體系也都整合入貝殼集團統一管理。
招股書寫到：「我們擁有並運營中國地產經紀領先品牌鏈家，它是貝殼平臺上不可分割的一部分。」
盤古智庫高級研究員江瀚對全歷史提到，按照左暉的想法，其實鏈家被裝在了貝殼的IPO框架中。貝殼也找房因此從一個輕資產的網際網路產品，成為了鏈家系的核心貝殼集團。
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虧損下的信心——二手房的剛需和騰訊的注資
成立至今，貝殼找房的連續虧損是事實。
根據招股書，開支主要來源於營銷支出、行政支出和科研支出。其中，行政支出佔到大頭，包括員工工資、辦公室費用、招聘及訓練費用等。值得注意的是，貝殼一直將中介專業化訓練放在較重要的位置，郵件裡專門的培訓學校。同時，用戶VR看房等技術升級的研發支出也在提高。
同時，2020年第一季度，受新冠疫情影響，尤其寫字樓等成交量降低，是導致虧損增加主要原因。
同時，從成本側，貝殼成本中佔比最大的為佣金及內部補償費用，第二大塊為佣金分割。
隨著 2019 年貝殼找房業務的增長，這兩部分費用都出現了大幅度上升。
佣金比率高，貝殼的毛利率降至在24% ，加上經營費用同樣高企，這是貝殼最終難以實現盈利的重要原因。這也意味著，隨著GTV的增加，虧損也很可能繼續增加。
貝殼集團在虧損下依然高估值IPO，主要信心是來源於其聚焦的二手房交易市場前景廣闊。
從招股書公布的數據來看，二手房交易也是貝殼的主要營收來源。2019年營收高達246億。排名二三位的業務分別是新房交易服務和新興及其他服務，2019年營收分別203億元和12億元。
2019年11月，左暉在貝殼的新經紀峰會上做出預測，整個新房市場未來5年會從15萬億萎縮到12萬億甚至會更小，二手房市場會從六七萬億增長到10萬億。
「很幸運的是，我們做交易市場的仍處於增量市場中。」左暉總結。
灼識行業諮詢有限公司報告顯示，中國住房市場規模預計到2024年將達到30.7萬億元。隨著中國住房市場的供求關係變得更加平衡，房地產經紀服務將擁有更大的市場機會。預計到2024年，中國住房市場的經紀服務滲透率將從2019年的47.1％增長到2024年的62.2％。
江瀚認為，把貝殼找房看做一家網際網路化的公司，沒有實現盈利實際上並不是問題，只要能夠保證現金流的穩定和長期的可持續發展。「貝殼找房的商業模式在行業裡，是具有很好的前景。」
貝殼集團的另一個信心來源，是騰訊系的支持。
騰訊2016年參與了鏈家的B輪融資；2017年3月，馬化騰拜訪鏈家總部，並以戰略投資者的身份繼續加碼鏈家。之後，騰訊也參與了鏈家旗下自如的獨立融資。
貝殼找房成立後，業內也一直猜測騰訊會壓注。果然，2019年7月，騰訊參與了貝殼的D輪融資，領投8億美元。此後，騰訊也在D+輪，也是Pre-IPO階段再次投入近5億美元。
對於出身傳統地產中介行業的鏈家來說，騰訊的投資，不僅是給予資金支持，還有網際網路專屬的流量等資源支持。2019年，貝殼找房正式加入微信錢包「九宮格」（現改為十二個），接受微信的特殊引流。
儘管騰訊也是58同城的大股東，還參與了58到家（快狗打車）的投資。即使看微信錢包的布局，也有來自58系的轉轉二手交易平臺。但是，微信還是把唯一的房產交易平臺留給了鏈家。
看來，房產中介走到今天，也成為一個網際網路的故事，需要用現金流和流量說話。貝殼提前準備和強大的整合資源的能力，走出了自己的路，獲得了資本青睞。這也意味著，上市後，貝殼也面臨著更大的盈利壓力。
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