9月18日，電商中國·浙江杭州—第七屆中國（杭州）國際電子商務博覽會、2020浙江數字貿易交易會、第十一屆浙江商務服務交易博覽會，以及由890新商學、新匠人新國貨促進會聯合發起的890新商學直播電商辯論會暨金物獎新國貨創新大賽（2020）啟動，成功在杭州國際博覽中心舉行。
直播電商當屬今年的熱點話題，火熱的背後，不乏爭議與討論。本次辯論會，吳老師攜手14位辯論嘉賓及3位點評嘉賓，圍繞直播電商的三個熱議話題——"'全網最低價'是不是最好的出路"、"流量明星帶貨有未來麼"、"企業家應該找主播合作還是自己帶貨"展開了精彩的辯論。
本次活動的致辭嘉賓為杭州市商務局副局長鄭永標。主持人為財經作家吳曉波。點評嘉賓為新榜創始人徐達內、OST娛樂紅人總經理袁方及頭頭是道基金合伙人姚臻。
杭州市商務局副局長鄭永標首先進行了開場致辭。鄭局長表示，近年隨著移動網際網路的高速發展，大量社交軟體和視頻直播平臺的湧現，為電商行業迅速開闢出新的營銷渠道。在"四新經濟"下，5G、雲計算、物聯網等新科技浪潮必將帶來產業新動能，為電商的未來發展描繪了更加廣闊的前景。
今年短視頻、直播等視頻類型電商迅速崛起，加快推進用戶消費習慣的改變，塑造新的消費方式、構建新的產業生態，直播電商不僅成為了銷售的重要渠道，也將帶動並形成新的消費方式。杭州直播電商生態系統完善，產業發展活躍，產業發展優勢明顯。鄭局長也希望通過論壇專家的解讀辯論，為未來數字經濟與電子商務創新發展指明方向，並預祝此次活動圓滿成功！
其後，吳老師宣布了金物獎·新國貨創新大賽正式啟動。大賽由本次活動的承辦方，專注於賦能新消費領域創業者的組織——新匠人新國貨促進會聯合發起設立。促進會以"弘揚工匠精神，振興國貨品牌"為使命，計劃通過新國貨運動，尋找和發現具有原創力、創新力以及市場回報能力的新一代國貨產品。未來將在10個城市，聯合全中國MCN機構，為大家帶來一場直播電商的狂歡。
之後議程正式進入到辯論階段。下為對上述三個辯題正反方觀點的精華版整理。
辯題一： "全網最低價"是不是最好的出路？
正方："全網最低價"是最好的出路。
正方一辯——蟬媽媽運營總監謝建華:
我想問大家，你們在直播間守候的是什麼，是情懷嗎？NO，是低價。對於用戶，原本可以在電商平臺比價，直接下單。如今守在直播間，等主播放出一個優惠券，用戶損失的是時間，如果不能換來全網最低價，就會有很強的失落感。
我在最近30天數據中，抽取了其中3天，統計了排名前100主播的數據，共計214場直播，10057條商品連結，其中有9194條是全網最低價，也就是說91.41%的品牌方在用全網最低價的打法。
其實，相較於不確定的走差異化帳號輪設、信息投放來說，低價策略對於品牌商來說，成本是可衡量、可控制的。
品牌讓出當下利潤，用品質留住用戶，就會贏在未來。站在消費者視角才能贏得未來。直播間前用戶的守候，值得品牌方用全網最低價來換。
正方二辯——正善食品CEO李榮鑫:
把價格給我打下來，人間正道是低價。可以說，低價化是生產力升級和市場選擇的自然結果，這是無法抗拒的歷史必然規律。
而且，我認為低價不等於低毛利。如果品牌在市場競爭中做好整個生產效率、技術創新、渠道成本控制，低價也可以產生高毛利。
我以自家產品作案例講述"反U型價格躍遷模型"定價策略，2018年，我們發現中國紅酒市場有個特點——150元以下幾乎沒有品牌。我們將從0到150這個價格區間看作"反U型"，"頂"已經存在，我們就把"底"封存起來。
我們打"996"策略，99塊錢賣6瓶紅酒。這個價格不掙錢，但我們做到了電商平臺上進口葡萄酒類目的銷售冠軍店。很多人認為我們作死，但到下一個電商促銷節，我們還是冠軍店，但賣的是"991"，99塊錢1瓶紅酒。消費者想：我的天，99塊錢6瓶的紅酒都好喝成這樣，99塊錢1瓶的紅酒得好喝成什麼樣？這就是底層邏輯。
不管是低價策略還是高價策略，無非是在尋找一個有空間感的價格區間作為抓手，進行探索，再發掘企業生存發展的可能性。
最後，我覺得直播的本質是集體競價，或叫做"群體性議價"，伴隨著消費者主權意識的覺醒，消費者最後會掌握主動權，企業必須認清這個哲學本質。
正方三辯——藍鯊有貨創始人盧旭成:
用最低價去推，讓用戶"嘗新"，進而轉化成後期的可持續復購。再加上今年疫情那麼嚴重，直播間裡的"全網最低價"是用來清庫存的，清庫存不玩最低價是不可能的。
品牌方在直播電商環境下，有能力做到全網最低價。
低價取決於整個鏈條上的成本，包括原料、生產、包裝、物流、廣告、渠道等，能不能壓到更低？數位化革命正在提高整個鏈條的效率，直播電商崛起背後是全鏈條數位化能力的提升。
原料、生產、包裝、物流這些成本都跟規模有關係，要降低成本，必須要讓產品的銷售規模做到最大。直播電商本質就是直播特賣，這符合做生意的古訓，薄利多銷，最終利潤最大化。
直播電商就是工廠貨直賣，C2M，鏈條很短，成本可以做到最低。
反方："全網最低價"不是最好的出路。
反方一辯——解數諮詢CEO張楊:
首先，正方觀點"全網最低價是最好的出路"，這句話出現了三個極限詞——全網、最低價、最好的出路，嚴重違反《廣告法》，所以反方勝，辯論賽可以結束了。（笑聲）
其次，"全網最低價"對誰來說是最好的出路？從企業角度，如果沒有合理的利潤，就沒有辦法達到精益生產，企業的生命線被掐斷，意味著走綱絲。從用戶角度，應該還給用戶選擇的自由，滿足用戶多元化的需求。從品牌角度，低價、低質無益於品牌的認知和傳播。
再說到產品，前30年我們喜歡的是"價廉物美"，"價廉"在前，"物美"在後。如今的我們依然追求性價比，但是"性"在前，"價"在後。以好物出發，冠以"好物"應有的價格和價值。
從更大的層面，為什麼是中國製造，而不是中國創造？若企業沒有利潤去支撐生產線和供應鏈的升級，低價如何支撐中國製造業的長遠發展？
最後，如果直播電商只是滿足用戶單一的最低價需求，那麼它存在價值又在哪裡？正因為我們熱愛直播電商，才不希望它把道路越走越窄。
反方二辯——新榜電商總經理路雲錦:
如果全網最低價是直播電商的最好出路，直播電商索性改名"拼多多直播"就好了。目前看全網最低價是一條出路，但絕對不會是最好的出路。
薇婭、李佳琦這些大主播，在他們還沒有成為大主播之前，連議價權都沒有，他們靠什麼走到今天？今天千千萬萬不斷冒出的新人主播，他們的出路在哪裡？"全網最低價"會將他們誤導到一個歧途，是一個無法持續發展的歧途。
如果我把全網最低價作為直播電商的意義和價值，那將是非常LOW以及非常不持續的，也不是80、90、00後等新消費群體所崇尚的價值觀。
反方三辯——鍾薛高創始人林盛:
電商直播可以最低價，但這樣剝奪了另外一部分用戶的選擇權，有人喜歡柴米油鹽，也有人喜歡詩和遠方，這些都沒錯，但沒有選擇才是最大的錯。
選性價比沒錯，不選性價比也沒錯。如果我們非要道德綁架，告訴你最便宜，只要不是最低價就有錯，這才是我們核心要反對的一件事。
另外，我要說一些偏刻薄的話，作為一個企業，如果能正價賣出產品，誰願意低價賣。如果能用低價獲得利潤，誰願意割肉。我們應該看到，中國有90%甚至更多的企業，依然處在艱難轉型的路上，大家頭疼成本，頭疼如何做品牌、做營銷，如何用微薄的利潤讓自己活下去。所以，我們不能在這裡聊"何不食肉糜"的問題。
本題辯論勝負：反方勝。
辯題二："流量明星帶貨有未來麼"
正方：流量明星帶貨有未來。
正方一辯——銀河眾星聯合創始人峻楚：
流量明星帶貨有沒有未來，我們來看看直播帶貨的核心邏輯——流量。
薇婭、李佳琦拼命想出圈，想做綜藝，為什麼？就是想獲取更多的流量，主播的更高身份是明星。那麼流量明星已經在圈內，已經跨越這一步，所以流量明星帶貨，本身就是在做一件降維打擊的事。
再者，流量本身就是帶貨效果的重要保障，有流量保障才有銷量希望。特別是增量市場變存量市場以後，已搶佔存量市場流量的明星，自帶流量下場，明顯具備更快的粉絲沉澱和更強的私域黏性，在未來必將更具優勢。
在存量市場中，內容是關鍵。很多明星本身是做內容出身的，電視、主持、音樂甚至綜藝，實質都是內容的不同表現形式。所謂明星帶貨不專業是個偽命題，沒有不專業的明星，只有不專業的幕後團隊。
總結一下，明星帶貨有更高的流量保障，更專業的內容支持和更強賦能。流量明星做直播，會促進整個行業的生態進步。
正方二辯——面朝信息科技CEO胡東：
我們從底層去拆解直播帶貨的邏輯，不外乎"人、貨、場"這三點。
場的方面，明星自帶流量、IP影響力大，可以吸引大量流量來到直播間，整個流量成本也急劇下降。而且用戶在明星直播間的停留時長是普通主播的5-6倍，停留時長是人均成交量的重要因素。對照"直播成交總量=流量×人均成交量"公式，流量明星的優勢不言而喻。
貨的方面，流量明星的最大優勢，是可以通過信任背書，帶高客單產品，但很多明星帶貨卻忽略了這個優勢。
人的方面，明星最熟悉的就是與粉絲長時間的現場互動及長期的黏性維護，這是讓直播間互動和停留時間拉長的重要因素。
因此，流量明星翻車問題在於沒有發揮明星的長處，彌補短處。
反方：流量明星帶貨沒有未來。
反方一辯——燦爛星光合伙人&COO曾崇文：
流量明星帶貨有未來嗎？NO，而且是N次方，絕對沒有。
先看，流量明星是什麼屬性？是流行性、話題性和娛樂性。我們所認知的應該是光鮮亮麗、高高在上、無法接觸的才是明星，天天看到的就不是明星。
再看，直播帶貨是什麼屬性？是專業性、互動性和持續性。一個合格的帶貨主播，至少保證每天播4-6個小時，一個月播25-30天，至少播1-2年。明星真的做不到，這也是為什麼流量明星帶貨頻頻翻車。
那麼，消費者購買的真正動機是什麼？產品好，有折扣，才有可能會剁手。
最後一句話，流量明星是給金主爸爸的精神鴉片，只能自嗨提神，無法賣貨強身。
反方二辯——新消費內參創始人王靜靜：
直播帶貨真的是個苦活累活。當明星進入直播間，要保持長達數小時的熱情、要用重複誇張的語調介紹產品、要學會隔著屏幕與用戶親暱互動……明星很難放下身段，主動學習帶貨技巧，所以有的明星直接在直播間崩潰了。
商業本質是信任，信任的背後是專業，流量明星解決不了本質問題。用戶不會因為明星的流量，就買到所謂最正價、高品質的產品。反而會因為欠佳的產品或用戶體驗，降低對流量明星的信任值。
綜上，隨著用戶的理性化、判斷的專業化，流量明星帶貨註定曇花一現、無法持續。
本題辯論勝負：反方勝
辯題三："企業家應該找主播合作還是自己帶貨"
正方：企業家應該找主播合作。
正方一辯——知衣科技聯合創始人&CEO鄭澤宇：
所有人都知道流量很重要，但不是所有人都應該去玩流量。企業家最核心的競爭力是產品、供應鏈以及品牌力。品牌自己孵化主播成本高、孵化周期長、成功率低。而MCN機構的價值就是培養主播。
不管是抖音快手還是淘系直播，有大量紅人可以選擇合作。除了薇婭、李佳琦，還有垂直領域的小主播。品牌要做的是找到合適的主播來合作。
流量通道一直在變化，大約5年會產生一個流量體。而好企業可以存續20年、50年甚至上百年。在新的流量體中掌控流量，不是一件高效率的事。反過來，主播綁定在單一品牌上，也是一件低效的事。
正方二辯——果小美創始人&前聚划算負責人慧空：
近4成的帶貨主播每天平均直播8-12小時，17.8%的帶貨主播直播超過10小時。競爭異常激烈，大量的人湧進來，又不斷被淘汰。
我還聽到來自MCN的數據：一個機構每年主播流動率超過70%。這就是一個苦行業，企業家如何去PK這些專業主播？
術業有專攻，企業家應該去找全天下最適合的主播來帶貨，而不是自己上陣。企業家真正合理的參與方式，是和直播機構的主播"組CP"，以嘉賓或副播的身份，既利用了主播的人氣和專業度，也展現了自己對產品的理解和品牌初心。
反方：企業家應該自己帶貨。
反方一辯——播商大學董事長七天：
直播電商行業的爆款公式=剛需高頻+低價折扣+大品牌背書。但大部分品牌出不了爆款，如果一味把寶壓在達人主播的合作上，對品牌和渠道會產生影響。更何況紅人的粉絲不代表是品牌的粉絲，只有把這些粉絲髮展成為品牌的粉絲，才能實現做生意真正靠自己。
今天我們已看到一些跑在前面的企業家，下水玩直播。比如TCL的CEO王成，在直播中一個小時銷量突破1萬臺產品；攜程董事長梁建章，1小時內賣掉了價值1025萬元酒店房間等旅遊產品；林清軒CEO孫來春帶頭直播，2小時賣貨40萬。案例數不勝數，已是大勢所趨。
我分享三個當下的趨勢：1. 大量的品牌方會去做自己的創始人IP打造；2. 工廠會變成很強大的直播間；3. 對於個體戶和檔口來說，除了老闆親自上，還有誰來給你直播帶貨。
反方二辯——點金手MCN創始人豐年：
在直播電商時代，企業和品牌通過直播實現彎道超車，畢竟知名品牌只佔所有品牌中很小的部分。非知名品牌不需要再走一遍淘寶、京東、拼多多的路，但在直播間，它們與知名品牌站到了同一個起跑線。
當我們談及企業家直播時，還應該包括企業家所在的企業。直播大潮如果達到萬億的規模，一定會實現從人帶貨的主播C位到貨帶人的品牌C位的轉變。也就是企業自播，這裡面包括了企業家自己播和企業自己培養人播。
況且，找外部主播能實現常態化直播嗎？大品牌都不一定能進入薇婭直播間，更不用說小品牌。很多品牌尚無知名度，進不了大主播的法眼，甚至連中腰部主播的直播間都無法進入，那麼這些偶髮式和活動式的直播能夠為品牌貢獻力量嗎？
本題辯論勝負：正方勝。
2020年直播電商市場規模將突破1萬億，在火熱的背後，不乏上述爭議與討論。本次的辯論會，與其說這是一場辯論賽，不如說是一場難得的直播電商行業討論會。旨在通過這樣新穎的方式，進行觀點的碰撞，為大家帶來多維的思考角度。所謂真理越辯越明，也希望能通過辯論的形式，帶領大家看清直播電商浪潮後的本質與未來發展趨勢。
儘管氣氛熱烈，但直播這個新興行業也非人人都能勝任。初試水直播的吳老師，也曾翻過車。不過他表示，未來他不僅將繼續實驗，還打算拍一部《直播啟示錄》。
最後，再次感謝現場逾600名觀眾、從業者們集聚於此，共同與我們見證了直播電商辯論會的盛況。本次890新商學直播電商辯論會暨金物獎新國貨創新大賽（2020）啟動圓滿成功。
（註：辯手觀點來源為吳曉波頻道）