來源：21世紀經濟報導
原標題：網際網路代銷渠道暫時關閉 理財子公司同業、直銷如何破局？
「我們曾在網際網路平臺短暫推廣過，但很快就主動撤下了。從效果來看，確實挺好的。如果這個『口子』開了，相信其他理財子公司都會這麼做，但結果可能不是監管部門想看到的。」2020年12月31日，一位理財子公司人士對21世紀經濟報導記者表示。
上述理財子公司人士所說的「口子」，即銀保監會於2020年12月25日發布的《商業銀行理財子公司理財產品銷售管理暫行辦法（徵求意見稿）》（下稱《辦法》），暫時未將網際網路平臺納入理財子公司理財產品代銷機構範圍。
據了解，較多的理財子公司在開業之初，即制定了以母行渠道為主，網際網路渠道、直銷渠道、同業代銷等渠道為輔的全渠道體系策略，並積極推進渠道業務。而《辦法》的發布，則意味著理財子公司們將不得不暫時將網際網路渠道「放下」，重新制定渠道策略。
「網際網路平臺受監管力度不夠，在理財產品投資範圍向股權擴大、淨值化轉型過程中，進入平臺可能造成產品的無序增長，大幅提高系統性風險。」一家頭部券商首席固定收益分析師表示。
對於直銷渠道建設如何破局的問題，普益標準研究員楊超認為，隨著理財產品淨值化轉型的持續推進，並逐漸完成從母行的遷移，如果理財子公司自身尚未能建立直銷渠道，將會受制於人，市場化資金來源及競爭有限。
短暫「試水」網際網路渠道
21世紀經濟報導記者注意到，早在2019年理財子公司開業之初，一家大行理財子公司即與某網際網路平臺短暫合作推廣過理財產品，但很快下線。
進入2020年，隨著理財子公司開業數量的增加，在網際網路渠道「試水」推廣過理財產品的理財子公司也大幅增長。「我們估計會很快再次發力網際網路渠道。」早在2020年年9月，上述大行理財子公司人士對21世紀經濟報導記者稱。
不過，事情很快發生變化。進入2020年11月，隨著監管部門對網際網路平臺涉足金融業務態度更加審慎，尤其是對銀行存款業務頻頻發聲後，各家平臺對類似業務的開展開始變得收斂，多數合作銀行的產品紛紛下線，其中包括理財子公司的理財產品。
2020年12月31日，21世紀經濟報導記者在多家網際網路平臺看到，仍有少量理財子公司的理財產品在推廣中。
在另一位大行理財子公司人士看來，網際網路渠道意味著強大的、數倍於母行零售渠道的募集實力，和短時間內就可以完成產品募集的效率，「網際網路巨頭用戶多，它們對於任何渴求用戶、渴求資金的資管機構來說，都是不可多得的渠道。」
「《辦法》發布後，對於理財子公司來說，產品必須優先滿足母行客群，而母行渠道在很長一段時期內都將是理財子公司銷售的基本盤。」上述大行理財子公司人士表示。
一家股份行理財子公司高管也對21世紀經濟報導記者表示，考慮到當前銀行理財子公司品牌認可度和直銷渠道有賴於進一步建設，商業銀行仍是當前理財子公司理財產品銷售的主要陣地。
同業、直銷渠道如何破局？
在母行渠道不變，網際網路代銷渠道暫時違規的情況下，理財子公司想要拓展新用戶，只能從同業和直銷渠道出發。
據21世紀經濟報導記者不完全統計，截至目前，有20家理財子公司開業，其中中銀理財、建信理財、交銀理財、興銀理財、光大理財、杭銀理財等機構，已鋪設他行銷售渠道。
一位大行理財子公司高管對21世紀經濟報導記者表示，近段時間以來，該公司積極拓展符合《辦法》的代理銷售機構，「預計未來每家理財子公司都會與多個代銷機構合作。因為這個市場足夠大，從滿足投資者需求的角度看，理財子公司拓展代銷渠道是必然趨勢。」
直銷渠道建設方面，僅光大理財、招銀理財有獨立網站（建信理財、寧銀理財有網頁，但暫時無法打開），青銀理財有獨立App。其中，光大理財設置有理財產品專區，可以了解產品詳細信息，購買則需要下載光大銀行App進行；招銀理財僅對產品進行展示，點擊購買會跳轉到招商銀行官網進行產品了解及購買；青銀理財App僅銷售自家產品。
此外，大部分理財子公司均開設微信公眾號，部分理財子公司開設視頻號、微信小程序來進行宣傳、品牌維護、產品介紹等，但均不能直接購買產品。
「目前銀行理財子公司的營銷渠道逐漸發生了變化，各方面布局各有側重，但直銷渠道建設總體處於初步發展階段。」楊超認為。
理財子公司如何建設發展直銷渠道？楊超建議，短期來看，可以根據母行及自身資源稟賦進行針對化建設，如線下方面，選址人流量大的街區，以「智能化、網絡化、互動化、綜合化」為導向，堅持「實用原則」和「效益原則」進行運營服務；線上方面，完善如官網、微信公眾號、視頻頭條號等主體資質註冊認證，注重與母行的定位進行區分，專注自身，圍繞「理財業務」完善模塊內容及功能建設，減少甚至摒棄客戶的其餘業務場景選擇。
中長期來看，在已有直銷渠道的基礎上，需要建設具有特色並且完善的產品線，做好客戶服務和維護，趣味化投資者教育，提升自身投研實力，穩定理財產品收益水平，提升客戶轉化率和依賴程度。
此外，21世紀經濟報導記者據中國理財網統計，截至目前，理財子公司共計發售理財產品2930款，存續2828款。按等級分類，1級-5級分別為41款、1283款、1599款、6款、1款。這意味著《辦法》中「除非與投資者當面書面約定，評級為四級以上理財產品銷售，應當在營業網點進行」的規定，對於同業、直銷渠道影響幾乎可以忽略。
（作者：李願 編輯：馬春園）