珠寶銷售技巧：解除防備心的前提是，先給到顧客有價值的信息，把她當作朋友一樣來接待，那麼顧客才會信任你……
珠寶銷售案例：
內部群每天講解106：
第15課：綜合問題
今天接待了一對夫妻看古法金手鐲，女孩比較瘦，試戴了54#圈口。剛開始，想買裡外都是圓形的手鐲，因為他的同事帶一個這樣的手鐲，所以她也想要這樣的。
店裡圓形手鐲，圈口太大。她喜歡的樣子沒有適合她的圈口，所以我幫她推薦裡扁外圓的鐲型。
後來她也覺得我推薦的款式好看，算下來兩萬多一點，後來男士說家裡有20克左右的項鍊問可不可以兌換。
但是走的時候又說考慮一下是買還是換，出去也沒有去其他金店，走之前有留微信，下午3:00的時候給她發微信也沒有回覆。
問題：
1、這個案例，你能提煉出幾個問題關鍵詞？試著分析每個關鍵詞。
2、寫一個類似的案例，最後你是怎麼成交的？
珠寶銷售技巧1：學員19204
問題分析：
1、兩萬多的手鐲，男士預算多少呢？
兩人同行，要了解到這種情況，誰有話語權。
這個案例的付款人明顯就是男士，那麼銷售在接待的時候不能忽略男士的意見，要認男士參與選款式中來，然後可以用兩款不同價位的手鐲來試探他的預算。
不然你推薦的款式，女孩可能真的覺得不錯，但是付款人決定預算超了，也就是需求了解不到位，自然就不能成交，只會找個理由離開。
2、買手鐲是什麼用意？
不知道他們買手鐲是什麼用意，有沒有在哪個時間用？
比如，是生日買還是結婚買？
如果有特殊意義的時間點買，那麼要先了解到他們用手鐲的時間，所以顧客的想法沒有了解清楚。
3、可買可換的真正原因？
他們走之前說，還沒想好是直接買還是換，那麼就要給他們意見。
如果了解需求的時候，知道是現場成交的話，那麼就要給他們為什麼今天買的理由，而且還要說明買了這款手鐲帶給他們的好處。
還需要了解顧客家裡的舊項鍊是否還喜歡？還是真的不要了？
如果不要了，也可以今天先付錢，哪天有空再把舊料拿過來按照今日的金價退還。
4、發微信不回？
這個問題應該是個人價值沒有塑造好，也就是沒有得到顧客的真正認可與信任。
這個是在開始接待的時候，沒有做好解除顧客的防備心。
解除防備心的前提是，先給到顧客有價值的信息，把她當作朋友一樣來接待，那麼顧客才會信任你。
還有發信息不回，不知道這個銷售發的是什麼內容的信息呢？是不是讓顧客感覺到你就是個賣貨的，就想賣手鐲給我？
如果這樣的話，那肯定不會回復的。
案例：
今年復工後的有一天，一大群的女士一起進店，有一個穿著一般的表示想換項鍊，陪同的有一個是比較時尚的五十左右的大姐。
她們人多，我們也有三個人分開接待他們。
閒聊今年的疫情，又聊聊這位時尚女士的身材保養方面，後來我說這邊有很漂亮的紅寶石戒指，我覺得很適合她。
話術：
我：因為你的手指比較白而且細膩光滑，戴起來肯定很好看，來試一下吧，反正買不買沒關係！
這位姐姐本來就愛美，所以也樂意試戴。
我：這款紅寶石戒指一般的女士是戴不出效果的，所以我也不會隨便介紹的，但是你本身氣質好，而且這款戒指戴上之後會更加的提升你的氣質，你看效果吧！
沒想到一試她就不想取下來了。
顧客：真的很好看噢！我就喜歡這樣的風格！
我：那是因為姐姐你自身的氣質好，穿衣風格也那麼洋氣，加上紅寶石又是需要你這樣氣質的人來佩戴的，所以就有那麼完美的效果了呀！
顧客：我真的覺得很好看，但是我真的要的話，就把家裡的舊料拿回來換，反正很多舊黃金都不要了。
我：姐姐如果想先帶走這枚戒指的話，可以先付錢，改日有空的時候再把家裡的舊料拿過來。我會按照今日的金價把錢退回給你的呢！
畢竟這枚戒指只有一個，看姐姐有那麼喜歡，我可以給你特殊請求，畢竟買東西也是講緣分的呢！而且姐姐戴著好看那就是給我們品牌做廣告呀！
這位姐姐猶豫後還是沒有買單，但是她就是不願意取下戒指，於是我就和她加了微信。
我：好，改日再拿料過來，儘量早點來哦，因為這個款式就一個。如果別人看中買走了，估計你也會不開心的。
顧客：你有我微信，如果有人要你就微信發我，就這樣先走了。
大概一個半小時她發語音問我在不在，現在在鄉下拿料過來換戒指。
這裡面我了解了顧客的想法，確定顧客對這款情有獨鍾，和顧客閒聊後解除了防備心，推薦對點後，得到顧客的信任才成交的。
小結：
思考一個問題：
不著急買的顧客，為什麼會提前買？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人原創作品，首發公眾號【賣鑽石的羅賓】，未經授權，禁止轉載。我已加入「維權騎士」（rightknights.com）版權保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。