內容來源：2020年11月6日，黑馬會創富加速大會第二站·福州。演講嘉賓：潘定國，艾佳生活、五格貨棧創始人、知名網際網路創業人。注：筆記俠作為合作方，經講者和主辦方審閱授權發布。筆記達人 | 黃小華責任編輯| 智勇審校 | 柯洲 值班編輯 | 尹志平
商業思維
筆記君說：
雷軍曾說過，站在風口上，豬也能起飛。可見，欲做大事業，必然要分清楚「勢」。
順勢而為，才能大有可為！
一、時勢造英雄：網際網路公司的核心是實時在線化
大家好，我是一個連續創業者，畢業之後做了5家公司，這五家公司的業務各不相同，第一家公司做的是房地產SAAS軟體；第二家公司做的是瑞潔特環保；第三家五格貨棧是做社群電商、第四家公司做的是網際網路+餐飲；第五家公司是艾佳生活，做的是網際網路大家居。
我為什麼要做這麼多事？跨這麼多行業？我認為做事業，首先是時勢造英雄，我們要分清楚「勢」。
什麼是「勢」？
十八大說得很清楚，我國社會主要矛盾已經由人民日益增長的物質文化需要同落後的社會生產之間的矛盾，轉化為人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間的矛盾。
目前的中國什麼都不缺，所有行業都產能過剩，我們要做的是資源的重新配置。
80年代初房地產公司的崛起，就是得益於那個時代福利分房的取消及商品房的興起、汽車和地產作為中國經濟發展的兩個輪子及金融行業對地產行業的全鏈條支持，他們能做到幾千億的規模很大程度上都歸功於時代。
再看現在的移動網際網路公司，20年前，中國前十位的優秀企業主要是格力、海爾等生產製造型企業，而今天前十位比較大的民營企業是阿里、騰訊、拼多多、美團等網際網路公司。
為什麼它們能做到這麼大的規模，這麼快的發展速度和這麼高的估值？
五年前我就認為移動網際網路公司的核心是：它們把自己的核心業務，做成了實時在線化。
比如滴滴打車，你的車子沒有變，但當私家車連接到了滴滴APP的時候，車子就變得實時在線了，而今天這個時代有十億人都是實時在線，所以當你把你的業務也變成實時在線的時候，肯定就能活躍起來了。
二、指數級增長的底層邏輯
1.企業文明的三個階段
企業文明的演進劃分為三個階段：依靠核心崗位和核心人才能做成事情的是農耕文明；進行流水線的分工協同是工業文明；不依賴專業的是網際網路文明。
在這三種文明裡生意模式不一樣，農耕文明是做加減法，工業文明是乘法，網際網路文明的方式叫做N次方。
案例：服裝行業的文明演進
① 農耕文明
最早在農村，一個裁縫店，老闆既是裁縫，又是老闆，既要做生產，又要做銷售，這就是農耕文明。
農耕文明要想做這個生意一定得靠經驗，你必須做一二十年的工作才能做這個生意，所以農耕文明的生意邏輯是加減法，一個一個訂單籤，準確來說需要老闆籤。
② 工業文明
後來到了城裡，發現服裝的生意邏輯發生了變化，想買衣服直接到商場去挑選款式，各類尺碼都有，生產全部在工廠裡完成。工廠做生產、做品牌、做渠道，商場做前端，電視臺做廣告，這叫專業分工協同，這就是工業文明。
工業文明的老闆更多要做的是經營、統籌、管理，他不一定是做裁縫，但他會企業經營，會專業協同分工，這種生意邏輯是乘除法。
③ 網際網路文明
再往後發展，年輕人都在淘寶、天貓上買服裝，不需要去商場了，直接在平臺上交易，不喜歡就可以退貨，這叫網際網路文明。
那電商公司的員工懂物料嗎？能做裁縫嗎？知道服裝怎麼生產嗎？他們不懂，他們懂信息流、資金流和物流，這種生意邏輯是N次方。
環保行業還是處於農耕文明，每個項目都需要量身訂製，沒法標準化，沒法規模化，工業文明還不普遍，更不用說網際網路文明了。
裝修行業90%還處於農耕文明，部分品牌裝修公司做到了工業文明，而網際網路文明的公司寥寥無幾。
為什麼傳統家裝公司做了20年才能做到10-30億元，而艾佳能在三年就做到100億元呢？因為我們是用網際網路方式來做的。
2.強調C端思維
我們都知道亞馬遜有個亞馬遜飛輪，叫更多選擇、更好服務、更便宜價格，這三個「更」很好地詮釋了C端思維的重要性。
我們是如何將亞馬遜的C端思維複製到家裝行業？
主要是以下三個方面：
① 更多的選擇意味著審美
今天傳統的裝修公司做的是個性化裝修，但缺點是沒法做大規模，房地產公司做精裝做的是大規模裝修，缺點是完全放棄個性化。
我們要做第三種，面向用戶個性化，面向平臺規模化。
② 更便宜的價格意味著省錢
我們主要有三個辦法給用戶省錢：
第一個，F2C（從廠商到消費者的電子商務模式），去掉中間環節；
第二個，團購，也就是集採，你買一套家具就能享受批量購入幾千套家具的價格優惠。
第三個，C2M（用戶直連製造），客戶確認訂單後，我們將客戶的需求直接反饋到工廠，工廠低峰波谷生產製造，成本至少下降20%。
③ 更好的服務意味著省心
傳統的房地產公司做裝修都是全封閉，我乾脆反向，用戶能看到並參與、評價裝修過程，讓顧客的決策和評判，來驅動我們做更好的服務。
正是這三方面的相互配合，才能夠讓我們在短期內快速打造出一個交易量比較大的平臺。
3.打造大平臺，構建平臺+個人老闆的生態圈
這次疫情，帶來兩大變化：
第一個變化，做生意的邏輯從空間經營轉變為時間經營。
比如餐飲行業，如果你不在美團、餓了麼上面配送外賣，你基本掙不到錢，因為現在40%的比例都來自於外賣，你說你不幹外賣，那你能做生意嗎？大家都在線上的時候，生意模式就變了，所以原來空間經營的生意都得要做時間經營。
第二個變化，做生意的邏輯從增量市場轉變為存量市場。
近十年，西貝、海底撈這些餐飲品牌能夠快速擴張，主要得益於萬達、萬象城這些商業綜合體的快速擴張普及，商業綜合體開到哪裡，他們的分店就鋪到哪裡，這是增量市場的打法。
但為什麼商業綜合體一般在三年之後，會有超過50%的店重新調整？
因為效率不高了，掙不到錢了。存量市場的打法和增量市場的打法會完全不同。對於裝修這個行業，你說缺設計師嗎？不缺，你說缺施工項目、缺用戶嗎？什麼都不缺，這就是存量市場。
存量市場的打法應該是：使用而不擁有，按結果付款。
艾佳不養一個銷售員，不養一個包工頭，不養一個設計師，我們是用連結賦能的方式來完成這件事情，我們稱之為用共享經濟打造大家居網際網路生態圈。
① 銷售人員
艾佳不養銷售，我們共享房產公司賣樓的銷售人員，我們稱之為銷售經紀人，現在有9000多銷售經紀人在我們平臺裡。
② 設計師
我們不養設計師，我們做了一套DR設計系統，把所有的東西建模進去，設計師設計方案，我們有12000多設計師在裡面設計，按照用戶每選一次，我們支付1000~2000塊不等的設計版權費，如果沒人選，不好意思，你沒錢掙。
③ 施工方
全國各地的裝修公司都在我們艾佳生活的平臺上幹施工交付的事情，我們制定標準，用戶參與評價，艾佳兜底總負責。
使用而不擁有，這就是共享經濟。
4.網絡協同和數據智能
艾佳是一個垂直型的平臺公司，面向用戶是垂直的，和用戶籤合同，幫用戶省錢，但運營是平臺模式。
艾佳把設計做成實時在線，把施工做成實時在線，就相當於把用戶當監理，把施工單位項目經理、材料廠家這些都打造在一個平臺上交互、協同，所以效率成倍地增長。
我把農耕文明、工業文明和網際網路文明整理了一張圖，豎軸是管理的不同階段，橫軸是各個角色。
最下面的部分是農耕文明，老闆想怎麼管就怎麼管。農耕文明上面是標準化管理，開始有制度、流程和體系。再往上是數位化，有了自己內部的CRM（客戶關係管理）、ERP（企業資源計劃）、OA（辦公自動化），管理人員通過這些工具實現各部門之間的網絡協同。
再上升一點是網絡協同化，我們把施工材料、施工單位、材料廠家、用戶都引進來。網絡協同會驅使你優化內部，在此基礎上實現智能化。
今天的移動網際網路公司，特別是發展比較快的公司，它們的偉大之處是不再用報表進行管理，而是用數據驅動做管理。
最典型的例子就是淘寶的千人千面，用戶的每一次瀏覽，每一次購物積累，使用戶進去看到的東西都不一樣。你所喜歡的東西永遠都會蹦到你眼前，這其實是推送的邏輯。
在推送邏輯之前是搜索邏輯。客戶想要的，要去著手搜索。而現在，系統已經幫客戶想清楚了，直接把客戶想要的東西推送過去。
所以艾佳的內部管理強調的是，能用機器管的儘量不用人管。為什麼我們的員工人數少？因為我們強調用數據驅動來做管理。
橫軸就是企業裡的所有角色，包括施工、設計師、材料廠家和自己的員工。
這些才是移動網際網路公司管理的核心，用數據驅動做管理，而不是用人做管理。
今天，傳統公司做的ERP系統和網際網路公司的管理系統有什麼區別？傳統公司做的是內部數位化系統，但是網際網路公司所做的是一個網絡協同+智能化的系統。
三、傳統商業模式和網際網路商業模式的區別
最後我來總結一下，傳統商業模式和網際網路商業模式的底層邏輯有什麼不同？
我認為有以下四個維度：
1.盈利模式
傳統公司都是單一維度盈利；網際網路模式是多維度盈利，每個環節都有可盈利的點，如果可以在多個維度掙錢，你就可以應對各種風險。
2.使用頻率
傳統公司大部分的業務是低頻交易或使用，而網際網路公司都是高頻的。即使B2B的生意模式也強調高頻，如，老客戶的重複購買可以大幅降低營銷成本，提高企業利潤。
3.生意邏輯
傳統公司做生意都是「物」的邏輯，但富可敵國的茅臺銷售不了第二款產品；網際網路公司做生意都是「人」的邏輯，擁有私域流量的只要將粉絲經營到位，你就可以賣很多東西。
4.企業定位
傳統公司總是突出自己的產品、技術牛，強調專業，而網際網路公司更強調自己是為專業做賦能，強調平臺、生態。在產能過剩的存量時代，更強調資源的重新配置，所以平臺、生態型企業獲得巨大的發展。
我們這個時代的企業家想要成立一家偉大的公司，一定要做平臺和生態。
工業文明更強調金字塔型的組織架構，在網際網路時代更強調 「平臺+個人老闆」的組織架構，而做成的關鍵在於企業家要有一個開放的邏輯。
工業文明才強調我擁有，網際網路文明是使用而不擁有，懂了這個邏輯，效率才會更高。今天的淘寶、滴滴、美團、抖音等企業都是在培養個人老闆的!
很高興和大家的分享，大家一起努力做時代的企業家！
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