每經記者：於垚峰 沈溦 實習記者：朱成祥 每經編輯：梁梟 盧久安
時值暮春，外貿人卻在等待他們尚未到來的春天。
在溫州，一位外貿鞋企老闆為了補充現金流，把杭州房子賣了，估摸著可以撐半年以上；在紹興，一位紡織企業國際貿易部經理說，和英國客戶一再確認無誤的訂單，在查爾斯王子被查出新冠肺炎陽性之後，訂單沒了；上海一家不鏽鋼公司外貿員說同事之間有了一個新的笑話：疫情發生前，要考慮客戶的信用問題，但疫情發生後，發貨後客戶公司還在不在都是個問題。
2019年，中國全年出口17.23萬億元，是世界第一大貿易出口國。但2020年，新冠肺炎疫情在全球蔓延，多個國家採取了封鎖國境等防疫措施，中國外貿出口訂單大幅減少，外貿企業正遭遇危機。
不過，外貿人也在盡己所能開展自救：一方面開源，鼓勵業務員開拓內銷市場，另一方面節流，縮減開支，停工減產。他們相信，渡過難關之後，終將迎來春暖花開。
溫州鞋企老闆：把杭州房子賣了400萬，可以撐半年以上
浙江溫州，素有「中國鞋都」之稱，截至2019年底，這裡有外貿出口鞋企800多家，年出口量8.21億雙。
2020年疫情之下，溫州鞋企面臨巨大的困難。特別是隨著疫情在全球蔓延，外貿出口企業的訂單斷崖式下滑，一批中小企業面臨生存危機。
劉建業是溫州一家外貿出口鞋企的老闆，在溫州開鞋廠已有十年。4月2日，他在接受《每日經濟新聞》記者採訪時說，2020年是最困難的一年，將會有一批企業熬不下去，他的企業也面臨資金鍊斷裂的危險。
為此，劉建業已經把在杭州的一套房子賣掉，用於維持公司的正常運轉。他說，只有活下來，才能等到春暖花開。
溫州鞋都三期，每一棟廠房都有很多鞋企
圖片來源：每經記者 於垚峰 攝
溫州外貿出口鞋企老闆劉建業的自述：
我是江西上饒人，2020年是我在溫州開鞋廠的第十年。十年打拼，如今我在溫州鞋都三期租了一層廠房，面積一千多平方米，有員工近一百人。廠子有一條生產線，主要生產女鞋，每年生產鞋子四十多萬雙，主要出口到南非。
在去溫州開鞋廠之前，我在杭州做了五年的服裝外貿生意，客戶主要在非洲。那個時候是單純做貿易，相對輕資產，只是在中間環節賺一些差價。當手上有了客戶資源和出口渠道之後，我就開始進入生產製造端。
經過近半年的市場考察，2011年，我帶著在杭州賺到的200萬元來到溫州，租廠房、買設備、招工人，開始進入製鞋領域。前三年，也遇到過不少坎坷，稍有不慎，工廠就可能面臨關停的危險。
2014年之後，公司的發展就比較順利了，每年都可以實現一百多萬元的利潤。我在溫州成了家，也買了房。2018年，因為對杭州有著深厚的感情，並且我還想著有一天，可能會把事業發展到杭州，因此就在杭州又買了一套房。
現在回頭看，我到溫州開鞋廠後，正是溫州鞋業發展最好的時段，鞋都三期的面積在不斷擴大，廠房一棟一棟建起來。在這裡，投資建廠比在任何地方都方便，相對來說投入也更低，大部分小型鞋廠的廠房都是租的，有的租兩層，有的租一層，視自己的需要決定。所有的原材料都可以在當地採購到，綜合成本是最低的。
來溫州務工的人也比較多，招工相對容易。有很多工廠的員工都是親戚或者老鄉關係，我廠裡有很多工人就是江西的老鄉，有來自上饒的，也有來自撫州的，他們到我的廠裡來打工，也有對老鄉的信任在裡面。
我廠裡有很多員工是從我一開廠就在這裡上班的，還有幾對夫妻職工，因為在一起工作相愛結婚，他們的婚禮我都會去參加。看著他們幸福的笑臉，我想到的是，我和他們不止是僱傭關係，還有兄弟姐妹一樣的情分。我希望自己的鞋廠可以一直開下去，讓他們在這兒幹到退休。
誰都想不到，危機來得這麼突然。
2020年1月18日，我們廠上完最後一天班放春節假期。實際上，這在溫州已經算比較晚放假的了。我對員工們說，今年的訂單任務比較緊張，春節放假半個月，2月3日，我們就正式上班。
就在春節期間，新冠肺炎疫情暴發，溫州又是除湖北各市之外，全國疫情最嚴重的城市之一，也是復工最晚的城市之一。整個2月，我們的員工全部放假。而這個時候，國外的客商不斷地催促我們，詢問我們什麼時候可以恢復生產，但是我也一直沒法回復對方。
鞋企訂單減少，生產線減產
圖片來源：每經記者 於垚峰 攝
3月3日，員工開始陸續返廠，復工復產。我有一個客戶還派人到了溫州，在現場催促我們加班加點完成訂單。
但是有一天，客戶派出的人員撤回去了。這個時候，國外的疫情開始愈發嚴重，全球有近百個國家開始實行各種管控，疫情嚴重的國家甚至實行了封鎖國境的政策。我手上接到的近半年的訂單幾乎都被取消了。
3月份生產出來的一批1萬多雙鞋子，準備發給客戶，但是客戶不要了，連訂金也不要了。對方告訴我，這些鞋子即使收到了，也賣不出去了。現在人們的出行已經開始被限制，違約是損失最小的選擇。
當然，這只是一個違約的訂單，現在我手上還有少量的訂單沒有取消，但是我現在陷入了兩難的境地，有一些訂單，我不知道是不是要正常進行生產。我很怕如果非洲疫情無法控制，我的客戶寧願違約不要鞋子也是有可能的，那我的損失將會更大。
有一些親友在知道我的情況後主動找到我，說想找我買一些鞋子，幫我消化一些庫存。但是他們不知道，賣到國外的鞋子無論是從工藝設計上，還是從尺寸上，都和國內的鞋子有太大的區別，那些鞋子沒法在國內銷售。
受疫情影響，國外一些客戶自身也出現了問題。我現在面臨的最大問題是，有一部分貨款收不回來，還有一批鞋子積壓在倉庫，這對於一個企業來說，相當於斷了資金流。而我還要支付員工的工資和供應商的貨款。
3月下旬以來，我整晚整晚睡不著。我不得不考慮一個問題，現在該怎麼辦？咬牙堅持下去，又該如何堅持？還是放棄現在的企業，解散工人，賣掉機器，及時止損？
2020年春節一過，我就40歲了。在這個本該不惑的年紀，我卻遭遇了人生中最大的困惑。我也有一些開鞋廠的朋友，我也會去找他們交流，看看他們有沒有更好的辦法。
我有一個做外貿出口克羅埃西亞的朋友。他的工廠有八十多個工人，訂單已經全部沒有了，他已經關停了工廠。他說，一個月六七十萬的開支，沒有銷售根本就撐不下去。轉內銷也不容易，相當於一切都要從頭再來，何況現在內銷的鞋企本身也遇到了很大的困難。
堆積在樓道裡已裝盒的鞋子
圖片來源：每經記者 於垚峰 攝
在和朋友們的交流中，我自己明白，現在的困難是所有人都困難，只有在這個時候活下去，等到疫情結束才有翻身的機會。
我決定，再怎麼樣也要先活下來。第一就是控制成本，減少支出。我讓員工從原來的每個月休息一天，到現在實行一周雙休，員工工資相應減少，如果有員工覺得工資減少想要離開，我也不強求。但是留下來的員工，等到以後效益好轉，工廠一定不會虧待他們；第二是加強研發適合內銷的鞋子，鼓勵員工利用各自的渠道帶動銷售，全員上崗賣鞋。
這是我自己的工廠，現在廠裡的資金遇到了巨大的困難，我和家裡商量之後，決定把杭州的房子賣了，大概能籌到四百多萬元，可以支撐我們工廠半年以上。
疫情之下，這是所有企業的困難，並且也是我開廠後遇到的最大的困難，想要趟過去沒有那麼容易，也並不是去開個網店、搞個直播帶貨就可以把貨賣出去。畢竟老羅、李佳琦這樣的人，在全國只是鳳毛麟角。
所以我決定，把自己的房子賣了，這本身也是我的投資資產，現在把這部分資產投到我的企業，是因為我要在這個領域裡活下來。並且我相信，能渡過難關的企業，一定可以迎來春暖花開。
紹興紡織外貿經理：查爾斯王子確診後，談得好好的英國客戶直接取消了訂單
紹興市柯橋區商務局數據顯示，截至2019年年末，柯橋有4656家外貿企業，其中89.3%主營紡織面料產品，年產值50萬美元以下有2000家。
新冠肺炎疫情在全球蔓延，撤單潮、訂單荒接踵而至，出口額銳減。作為世界紡織面料的集散中心，柯橋中國輕紡城的外貿商戶們成了直接的「受害者」。
紹興柯橋中國輕紡城市場
圖片來源：每經記者 沈溦 攝
紹興柯橋某紡織企業國際貿易部經理的自述：
我從事紡織外貿行業快三十年，在現在這家公司就職也快二十年了。儘管外貿形勢也有過大大小小的波動，但不得不說，像這樣全行業的危機還是頭一次見。
我們公司屬於柯橋區規模比較大的幾家印染企業，在全國印染企業裡，也是排名靠前的，每年營收超過8億元，員工超過千人。
印染處於紡織面料產業鏈的中間環節，上遊是坯布生產企業，下遊是服裝企業。我們一方面自營紡織面料外貿，另一方面也承接大量的生產加工。
由於印染產業升級的需求，從2018年開始，我們印染板塊直接關停了老廠，在劃定的聚集區域內建造新廠，建設周期近一年，投資超過5億元，直到2019年11月開始試生產，至今不過5個月。原本信心十足準備加快生產，但疫情造成的危機可以說一而再、再而三給我們造成打擊。
2019年，我們自營的外貿出口額達到2800萬美元，創下新高。2020年1～3月，我們自營外貿出口額分別是272萬美元、364萬美元和20萬美元，而且按照手中現有的訂單量估計，接下來至少三個月內，這塊的收入不會超過3月份。
紹興柯橋輕紡生產車間
圖片來源：趙煒 攝
事實上，2019年整個輕紡城的外貿增長樂觀，從我們的訂單量來看形勢也喜人。2020年前兩個月出口環比增長，一方面是正逢國外春季訂單潮，另一方面也得益於我們自備原料的完善。可以說，國內新冠疫情暴發後，我們還是比較淡定，生產一直沒有停，前期訂單也比較充足。2月急著恢復印染生產，我們也通過從外地包車接回員工，恢復了70%的產能。
但3月以後，國外疫情蔓延，各國幾乎是一天一變，從義大利、西班牙等歐洲國家開始，美國也率先大量關店，面料訂單出現大面積撤單，後續歐洲國家也全面升級防疫措施。可以說，3月中下旬開始，歐美地區的訂單幾乎停滯。
我記得很清楚，就在英國查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之前，我跟英國客戶在郵件往來中一再確認訂單生產的問題，對方也一再確認不會取消。結果第二天查爾斯王子被查出新冠病毒陽性之後，對方直接告知，由於英國防疫措施升級，公司需要關閉所有門店和生產工廠，所有員工將居家隔離辦公，即使產品發貨也無人接收和生產，導致訂單不得不取消。
紹興柯橋中國輕紡城市場
圖片來源：趙煒 攝
類似的遭遇在以出口歐美市場為主的輕紡城外貿商戶中非常普遍。許多客戶即使已經付了25%的定金，仍然要求中止交易，大規模關店對客戶也是難以負擔的重壓。比如我們在西班牙的重要客戶中就有全球知名的快消品牌ZARA，眼下他們已經暫關三千多家門店。
「幸運」的廠家，是那些還沒有來得及大規模生產就確認了訂單取消的，沒有出現大規模存貨，損失還算小一些。到目前為止，我們情況還算好，但也有了價值兩三百萬美元的庫存積壓。因為面料產品的特殊性，很多商家都是獨家訂製，一旦過季，這些庫存即使能夠處理，減值率也超過七成。
我們了解到，一家原本是柯橋區多年出口冠軍的紡織面料企業，由於最大的出口市場在美國，在訂單臨時撤銷前已生產完畢，大批量的訂單取消直接對企業正常運營產生了影響。現在暫時不清楚它是否已經停產，但這家公司的庫存積壓嚴重導致資金流困難已經在業內傳開。
隨後的打擊來自非洲市場，除了歐美，我們在多哥、貝寧、奈及利亞等非洲市場的男裝面料出口也佔了很大的份額。原本歐洲市場出現問題後，只要非洲市場能繼續正常運轉，我們還能勉強維持，但外匯管制導致現在這條路也嚴重受阻。
在全球疫情蔓延後，非洲國家由於外匯儲備少，為防止外匯危機，現在實行的政策是，每次交易外匯流出單筆不超過1萬美元。而我們出口非洲，一個貨櫃（的產品）價值就超過十萬美元。貨物交易無法收回現金，這樣的生意不敢做，因此非洲訂單也不得不取消。
事實上，現在對我們外貿企業來說，最大的困擾並不是沒有訂單，而是有訂單也不敢接。現在疫情是一天一變，比如，現在部分海路貨運還是暢通的，而最新的消息說，有的貨運船發現有船員出現新冠病毒陽性，如果這樣的現象蔓延，那後續即使外貿出口仍有需求，物流無法運輸，產品加工完畢就成了庫存砸在手裡，反而加重企業負擔。
紹興柯橋中國輕紡城市場
圖片來源：趙煒 攝
目前我們印染工廠專營外貿的生產線已經處於半停工狀態，內銷板塊也僅剩「一口氣」的狀態，資金流開始枯竭。最新管理層決定，後續停工、裁員將陸續實施，優秀員工發放1800元的最低標準月工資，部分員工則只能安排下崗。
我們負責對接客戶的外貿經理現在做得最多的就是和客戶「聯絡感情」，每天發給客戶的不是訂單而是口罩，每天和客戶視頻聊天，關注一下對方的情況，聊聊生活，加深交流。
事實上，紡織面料行業以產定銷的特性較為普遍，單純的外貿企業甚至只要訂單並未正式生產，那麼成本幾乎可以忽略不計，現在更多可能是蟄伏等待回暖，而類似我們這樣目前還兼顧生產的企業，資金壓力則會越來越大，後續如果疫情持續時間長，那麼出現行業洗牌難以避免。
現在對我們來說，好消息是客戶並未流失，甚至可能因為深入交流，雙方關係更加牢固，一些原有的市場份額可能因為有企業退出，我們可以去爭取。在全球疫情蔓延導致需求端停滯的情況下，我國及時控制疫情，使我們的生產端能夠隨時做好準備。一旦需求回暖，相信我們的供應鏈恢復得最快，而且各類原料成本也在降低。對企業來說，抓準時機很重要。
但困難就在於，誰也無法確切把握疫情何時過去，需求端能否迅速恢復，針對這樣的情況，我們一方面鼓勵業務員增加內銷業務的市場開拓，另一方面則是節流，也就是縮減開支，停工減產。
上海不鏽鋼公司外貿員：發貨後，客戶還在不在都是問題
上海是國內重要的外貿出口中心，海外疫情的發展，給很多普通外貿員的收入帶來了巨大影響。
小王是上海一位從事不鏽鋼出口業務的外貿員。他告訴《每日經濟新聞》記者，受海外疫情影響，阿里巴巴國際站上，詢單數量下降了五成，特別是歐洲和美國客戶，下降幅度很明顯。但企業還在勉強維持。
堆放在倉庫的不鏽鋼卷
圖片來源：受訪者供圖
上海某不鏽鋼公司外貿員小王的自述：
我做了四、五年外貿員。個人感覺，當下沒有哪個行業比做外貿更難的了。
開單難，客戶收貨難，公司收款難。我們外貿員是底薪加提成，不開單基本上沒有提成收入。但是現在歐洲、美國疫情這麼嚴重，開拓市場困難，老客戶的需求也下降或者延遲了。
前段時間，公司的幾個大客戶收貨、付款出現問題了，老闆焦頭爛額，甚至都在向親戚借錢周轉了。
我們是做不鏽鋼生意的，這個行業跟鎳金屬價格走勢息息相關，現在鎳價節節走低，很多有意向的老客戶都在等待時機，開單就更難了。
特別是節前鎳價創下新低，很多外貿公司都囤了一大筆貨。沒想到，疫情發生後需求更少，鎳價進一步降低，公司產品價格也跟著下降。比如304不鏽鋼，年前基價是1.36萬/噸，現在大約是1.18萬/噸，1000噸就相差180萬元。何況我們還不止1000噸。
外貿公司主要使用阿里巴巴國際站以及參加各種展會宣傳。雖說展會一般不會直接成交，但可以擴大公司知名度和客戶信任度。現在受疫情影響，展會基本都停了。客戶在阿里巴巴國際站上的詢盤倒是還有，就是比之前少了很多。特別是歐洲和美國客戶，降幅很明顯。
客戶詢盤後，公司會自動給各外貿員分配。歐洲和美國客戶少了，現在詢盤的主要是一些非洲和印度客戶，但我們也怕碰到騙子，需要自己篩選判斷。與歐美客戶相比，印度客戶基本上「錢不多」，總是要求最低價，即使做成了利潤也不高。
除了公司分配的資源，我們也會自己在谷歌、康帕斯等平臺搜索客戶資源。美國公司公開信息比較全，一般都能找到聯繫方式。其他地區的，想找聯繫方式就比較難了。
總之，疫情期間，拓展新客戶無比困難。如果沒有老客戶資源，都不敢想像怎麼開單。現在的工作核心，還是維護好老客戶。比如我們給老客戶送樣品的時候，都會夾送口罩等防疫產品。
即使這樣，老客戶的需求也僅為平時三成。正常情況下會訂10萬美元的貨，現在就訂3萬美元，還一直不肯下單。為了催老客戶下單，郵件催，越洋電話催，電話交流完，不清楚的地方再通過郵件確認，「趕緊下單，現在是最低價，等我們內銷做起來就沒這個價格了」。
但是需求下降，客戶那邊也困難。疫情之下，歐洲人、北美人都宅在家裡，消費、生產都是問題。
現在海外疫情蔓延，即使開單了，也怕客戶不能收貨。
前幾天有位剛付款的俄羅斯客戶，他的貨2月初就到港口了，但是一直沒有提貨。船舶停在港口，每天的堆存費都是不小的支出。可沒辦法呀，催了好多遍，客戶資金實在周轉不開。要不然，幹嘛每天多付那麼多堆存費。直到3月底，船公司那邊要退運了，俄羅斯客戶才把貨款結清了。幸虧早點結清，要不然俄羅斯3月底開始放假，貨款拖到什麼時候就無法預估了。
所以我們外貿員有時候相互之間開玩笑說，疫情發生前，要考慮客戶的信用問題。疫情發生後，信用問題都是次要的，發貨後客戶公司還在不在都是個問題。國外疫情這麼嚴重，很多因素也是客戶自身不能控制的。
前幾天，有位客戶有了下單意向。可是，這位客戶要的不鏽鋼卷板規模並不大，本身實力似乎也並不強。而公司要求我們，現在下單要付定金、發貨前付完尾款，對合作不多的小客戶還要提高利潤。條件更苛刻，客戶能同意嗎？
或許公司老闆也有自己的難處。3月份以來，就遇到各種客戶拒付、毀單、不提貨的事情。幾個大客戶都出現問題了，搞得老闆焦頭爛額。不鏽鋼行業，產品都是國企大廠，公司只是負責海外銷售，一旦客戶毀單，那損失就大了。昨天就有客戶說要取消訂單，還好沒有排產，也就答應了。
在我看來，我們老闆的資金實力還是有的，不過很多同行怕是要瀕臨破產。現在新單難做，今年的收入肯定是要大幅縮水。目前最核心的，還是守住老客戶。
記者手記 | 他們選擇窮盡一切辦法生存下去
溫州鞋都三期工業園內，一家外貿出口鞋企的總經理辦公室，老闆一手抽著煙，一手拿著筆在桌上敲敲劃劃。他勉強擠出一絲笑容說，訂單沒了，普遍陷入困境，他也感覺前路迷茫。
另一位老闆說，這次疫情中有可能會倒掉四分之一的企業。事實上，已經有很多外貿企業在裁員，甚至直接關停工廠、處理機器、解散員工。
不過，我們在採訪過程中，既看到了有裁員關停的企業，也看到了不少企業借債甚至變賣房產進行自救。
在困難面前，更多的企業選擇堅守，選擇窮盡一切辦法生存下去，讓員工有生存的倚靠，對社會盡最大的責任。
一名普通的外貿業務員告訴記者，早上，他剛剛給自己的大客戶們寄去了幾百隻口罩。「都是幾年甚至幾十年的老客戶，在我們有困難的時候，他們也表示理解，一再寬容期限。現在疫情蔓延，正是抱團取暖的時候。」
柯橋輕紡城經營者們並沒有「清閒」，外貿有難度，就瞧瞧內銷市場，市場人少了，就試試網上直播，還有人多做些研發，問一問原料進價，囤一些貨，有條件的改一改生產線，加碼口罩訂單。對於這些從「路邊攤」一路走來的專業市場，迎難開拓不是一朝之事，但也並非日暮途遠。
視覺：劉青彥
排版：梁梟 王小璟
每日經濟新聞