「為什麼有的人總能用寥寥數語就讓人信服」？
「而我卻總是沒法說服別人接受我的意見」？
對於很多人而言， 無論是朋友溝通，公司管理，還是企業洽談， 有效的說服能力，是幸福指數提升/事業發展的關鍵。
「急於把自己腦子裡的東西傾倒給對方」。
這是一般人們在溝通時，習慣採用的方式。
但如果不能科學的融合，兩堆相異信息也只是兩堆互不相干的信息而已。交流的雙方誰也沒法讓對方信服。
這也就是為什麼，在現實生活中，95%以上的溝通都是無效的。
那些感覺自己「事業艱難，家庭不睦」的人也往往是源於沒有找到，有效說服他人的途徑。
說服不了他人，通常有兩種表現：
一種可能是，一番口若懸河之後，對方絲毫不為所動。
另一種是自認對方沒有拒絕自己的理由，對方也不馬上表現出與你相抵的意見。
相比於頭一種，後面這一類的人更容易將自己置於危險。
特別是在企業管理上，無效說服往往是掩蓋真相的幫兇， 致自己和團體於不利。
那麼，成功的說服都有哪些途徑？
在」伊卜生「回答這個問題之前，請先對比一下這兩張圖：
同樣是為了提示人們講衛生，講文明。
這兩者你更可能被哪一種打動？
如果你覺得後者更有意思請繼續往下看。
為什麼第一張做文明標識難以引起大家的共鳴呢？
那是因為絕大多數人容易陷入的直覺誤區：
以為自己所感所知即是其他人所感所知，
這在心理學上稱為「虛假普遍性」。
文明建設可能對寫標識的人很重要，
但有幾個上廁所的會帶著文明情懷大小便呢？
相反，對自身的生理問題的重視更有可能讓人們對第二張標識產生共鳴。
對比這兩幅標識，
「伊卜生」為大家切割一下，
人的大腦輸出信息的整個過程：
人類對於一句警示標識的大腦反應，基本分為4步。
即：
假設「向前一小步，文明一大步」的作者是某文明辦的工作人員。
那麼他/她在設計這句標識之前的大腦活動大概是這樣的：
感知 衛生間不乾淨 ，要承擔責任。調取記憶 剛剛參加的會議，領導點名批評廁所衛生，影響文明建設。直覺加工 尋找原因：「因為衛生間沒提示講文明」 。形成認知 提示講文明，就都講衛生了。當需要把他/她認為的缺失補齊時，就自然輸出這種認知：
「向前一小步，文明一大步」。
而信息接收者，上廁所的人大腦接收的過程卻是這樣的。
感知 口號和我沒有必然關係調取記憶 記憶封閉 （不是相關工作者，無相關記憶）潛意識加工 只是句口號固有認知 無所謂，不關我事上廁所哥們兒的態度：排斥/無感
直覺得出結論：it’s none my bussiness
顯而易見的是「向前一小步，文明一大步」的警示標識對於大部分人是一種無效的提示。
而第二張標識的可能形成的場景區別就很大：
信息接收者的心理內化過程
感知 人會產生疑問：我短？（與接收者相關）。 這關乎自信。調取記憶 我以前有沒有尿外邊的時候—如果有，會自責。如果無，則慶幸。
加工 沒尿外邊，說明我正常。達到內化平衡固有認知 為了文明和公共衛生，不尿外邊（牴觸）—為了男人的尊嚴，一定尿裡邊（接納）
接收者態度：吸收（被說服）。
採取行動：不會尿在便池外邊 。
就算是廁所裡沒有人，也不讓自己相信「我真的即短又軟」。
由於這一句「射在外邊說明你短，射不進去說明你軟」
成功調動了受眾感知，最終形成了有效的態度。
因此這類說服過程屬於有效說服。
——有效說服：說服者【信息輸出者】與被說服者【信息接收者】的大腦認知循環
值得一提的是，女性往往比男性更擅於說服對方。女性具有更強的感受他人感知的能力。
在心理學上稱為「共情」。
她們會更能感受到一個深處災區的孤兒的痛苦，更容易被影視劇的情節感動，更容易被閨蜜的情緒感染。所以她們也就更擅長加工這種他人感知。
這也就是為什麼，「善解人意」更可能用於形容一位女性，而不是一個糙老爺們兒。
「感知——形成認知」理論典型事例：
「隆中對」諸葛亮成功說服了劉備，因為割據一方正是劉備所感， 而諸葛亮的論述邏輯都是圍繞三分天下的戰略規劃而談的。所以雙方能夠達成共識。
試想如果 孔明勸說劉備，以現有的實力只能入朝保皇或是輔佐一方諸侯， 劉備沒準就拂袖而去了。
反面的例子：
「這個事情你應該先約」
好多人都看過早期，馬雲到體委試圖說服某官員被拒的視頻
1996年，馬云為中國黃頁求訪北京到國家某委， 慷慨陳詞「我們做的事是在信息高速公路，把中國的體育產業 放上去，讓全世界都能了解」。
得到的答覆卻是：「這個事情你應該先約，你要是不約呢，我很難給你一個滿意的答覆。」
「顯然，官員並不關心世界了不了解中國。這跟他的本職工作沒什 麼關係」。
所以就算馬雲就這個論題的闡述無比精彩，也不太可能打動對方。
不過馬雲之所以是馬雲，正源於他迅速調整策略的能力。
到了創立阿里巴巴時，品牌說服能力明顯得到提升。
當時阿里的slogan是：「讓天下沒有難做的生意」。
這句slogon的成功就在於，它順應了中小商戶感受層， 幫助受眾重構了回憶，經過不同大腦的加工，形成了 普遍性的認知。
想像一下中小商戶心理內化過程：
感受： 以前的生意確實難做調取記憶： 那些年做生意遇到的種種阻礙加工： 電商會幫我解決這些阻礙形成認知： 做電商更輕鬆，不做電商會被淘汰。而電商=阿里。這樣調動感知，引導形成認知的套路，是不是讓人很難招架？
在商戶的初衷是找不難做的生意，
而平臺的初衷是讓商戶都上來用。
只要把這二者畫上等號，商業模式就是成型的。
綜合看來，說服他人的前提首先是要
A.與對方相關1980年美國大選，最終當選的羅納德.裡根憑藉一句「你比4年前過得更好嗎」？就擊敗了企圖連任的競爭對手前總統卡特.
聽到這樣一句質問的話， 大部分美國民眾的感知
——認知邏輯是：
感受： 我沒有4年前過得好。調取記憶： 過去四年總統任期，美國與蘇聯針鋒相對， 核問題威脅全球安全 。嚴重的通貨膨脹和高失 業率使得人心惶惶。加工： 要想改變局面就得換總統。形成認知： 要換總統就得換能解決這些問題的，誰提出誰就能解決，他就是裡根。試想，如果裡根上來就說自己的執政方針或是 只表明自己當好總 統的決心。
歷史會不會改寫呢？
異曲同工的案例還有：
「你比我更會掙錢嗎？」
雷軍在組建小米糰隊，說服他想要招募的成員時這樣說。
「自己創業比公司平臺更大嗎？資源更多嗎？」
馬雲意圖說服單飛創業的員工時這樣說。
反面的例子：董明珠開機屏保
董總初衷是希望說服大眾使用格力手機，但自嗨式的營銷只能讓潛在用戶覺得：「這跟我有什麼關係」？太多無關用戶的設計，不會輕易被忽略，反而是用戶放棄選擇的動因。
「董明珠開機畫面」不僅沒有塑造成格力手機的賣點，反而成了人們不想使用的理由。
因此，說服的過程要與對方相關，千萬不能陷入自嗨。
當然只是單純的與受眾相關，還不足以讓他人信服。
「在說服他人之前還必先說服自己：以達到內化的自我平衡。」
想一想當我們的所作所為和他人意願的時候， 是不是總要先找個藉口說服自己呢？
舉個例子：
「如果你是一個抽菸成癮的人，並且短期內不想戒菸， 而家庭意願是希望他儘早戒菸。」
為了不用忍受家人的嘮叨，更不需承受戒菸的痛苦， 最重要的是把自己從自我譴責中解救出來。
於是，你會找一個天衣無縫的藉口：
「很多偉人都抽菸」。當得出這一結論時，也許還有一些小激動。 因為這是自己在精神上唯一接近偉人的方式。
讓家人認可這種觀點，從此以後他都可以無所顧忌的吞雲吐霧了。
深度解讀你，不戒菸和勸你戒菸人三者的關係：
如果兩者矛盾用「-」表示，如果兩者一致則用「+」表示，
如此關係當中：
（1）當事人意願是不戒菸，二者是一致的。屬於正相關，用「+」表示。
（2）當事人和勸戒的人是矛盾體。屬於負相關，用「—」表示。
（3）不戒菸和勸戒的人是矛盾體。屬於負相關。用「—」表示。
需要改變的是（2）。當事人為了尋求家庭和睦，勢必要讓自己與勸戒人保持一致。
需要明確的一個前提是，當三角中關係符號代入數字後，相乘。
結果是「+」，則三者處於平衡狀態。
如果結果為「—」，則矛盾並沒有解決，三者仍處於失衡狀態。
就像上邊的這個關係中：
「+1 X +1 X -1=-1」
無可厚非，你/不戒菸/勸戒的家庭成員三者關係處於失衡狀態。
要想讓它們重新獲得平衡，有這樣幾種方法：
改變意願，進行戒菸與勸戒者決裂讓勸戒者接受不戒菸的理由第一點是非常難的，人改變自己的行為習慣是很難的。
第二點基本是不可能的，畢竟沒有人希望面臨與家庭決裂的風險。
相對來說，第三點就容易了。找一個冠冕堂皇的理由，先說服自己，再讓家人接受。成本簡直低得可以忽略不計了。
所以，這裡核心問題是吸菸有害，如果合理 解釋吸菸無害，矛盾 就自然解決了。
當你在朋友圈看到「《90%深度思考的人都抽菸》」或是《大部分的偉人都抽菸》，然後就不假思索地選擇去相信。並且轉發給家人。
畢竟比起改變行為或犧牲目標，相信一個觀念的成本簡直太低了。
這樣三者就輕易地達到了平衡狀態。
這也就是那些習慣熬夜晚睡的人，為什麼寧願聽取：「早睡早起身體好，晚睡晚起智商高」的言論，而不是：「晚睡可能導致身體機能迅速衰退」。
因此，絕大多數成功的說服，除了要與對方相關，還必須做到讓對方：
B.易於實現改變世界觀比讓人家去改變世界簡單的多。
對於自媒體大咖邏輯思維，很明確的一個認知是是，80，90後是產品 的種子用戶。
為了吸引年輕受眾，由此制定的方針是：
a.先了解這一群體有哪些屬性
b.篩選 這些屬性裡 又有哪些是不為其他年齡層的人理解的？
c.然後在幫助他們解釋困惑。幫助說服困擾他們的人和他們自己。
a 了解屬性以下是邏輯思維總結的90後的屬性特徵：
不能被貼標籤
不喜歡被取悅
反組織/反權威
不站隊/不代表/不表態/場景分裂
但時常會感到焦慮
b 篩選矛盾屬性邏輯思維從關於年齡層不同而引發社會矛盾入手贏得關注。
這些矛盾核心就是：
90後普遍太過以自己為中心，這種個人主義 得不到主流社會 的認可，形成各種關係的矛盾。
這種矛盾會引發父母子女無法互相理解，學校教育 找不到適合的溝 通方式，公司機構工作方式步調沒法一致等問題。
如果你屬於這一類，當家庭，學校或是社會評價你過於 自我中心主義 ，幼稚腦殘時，你的內心處於失衡狀態。
+1 x + 1 x -1=-1—失衡狀態
「除非你真的不希望被他人肯定，輿論對你無所謂，
否則這種狀態下就不可能達到內心的平衡。」
依舊失衡。-1 x + 1 x +1=-1
即使改變外在表現，但內心會更糾結苦痛。
讓你做出改變，不再以自我為中心簡直難比登天。 人的思想和行為不是自己能選擇得了的，很多時 候是環境所造成的。
c 解惑策略：
肯定受眾
「很少有人會對一味否定自己的人信服」。
雖然都知道忠言逆耳，但被否定的感覺一定不好受。 勉強聽後，行為上也很難與認知一致。
所有人都希望被他人肯定，尤其是被權威肯定。 尋求 新的 平衡，最好的方式就是讓大家都理解為什麼「90後自我中心」？
「要想讓各方都能接受，就要明白，90後以自我為中心這件事，首先是環境因素造成的，需要被理解「。
況且這並不是什麼錯誤，反而應該是他們獨有的優勢」。
三種肯定他人的方式：
理解而不是駁斥「自我中心不應該被否定，形成原因是沒有集體記憶」。
60，70，80後們，你們可能會在某次同事或同學聚會上，聊起幾十年前一起幹的惡作劇，一起仰慕的男神/女神，一起追過的動畫片。你們把這種集體回憶當作是種幸福。但90後缺少感受這種幸福的機會。
【他們生活在沒有放學一起看動畫片，第二天到學校討論劇中人物，情節的年代。】
【他們一降生，多屏網際網路就有了。他們在手機，pad，mac各種瀏覽去中心化的信息。他們看AB站，二次元；思維跳躍；喜歡宅著自顧自，而不是過集體生活】
60，70，80後們，你們改變不了人家的成長環境，就要接受他們的價值觀。
在闡述這一觀點時，羅胖利用了心理學的經典理論——基本歸因的延伸概念。
即：人們習慣把自己的失誤歸結於是環境不利或運氣不佳。
而把他人的錯誤，悲劇歸結於是他們自己選擇的結果。
舉例：
「撞球神童」丁俊暉近幾年成績不佳，每逢輸球總要把原因歸結於，時差導致的疲勞，或是沒休息好等客觀原因。
其實可以理解，畢竟，沒有人願意承認是自己能力不足或是智力不夠導致的失敗。每當這個時刻，找某件事或某個人做失敗的替罪羊，成了很多人的妙方。
I 環境造成/運氣不佳 【評價自己時，不得已而為】
II 自我選擇——咎由自取【評價他人會說：都是他自己作的】
「伊卜生」在《創業公司：決策是怎麼被頭腦風暴誤導的》一文中提到，日本記者兩次對被塔利班斬首的同胞事件，調查國民態度。一次引導民眾把事件造成原因歸結於當事人咎由自取，另一次則是讓民眾認識轉移到痛恨恐怖分子的殘忍。而兩次調查的數據結果就有著天壤之別。這也算是利用了基本歸因理論的一次社會實驗。
因此，看待與自己不同的圈子存在的社會問題時，多去考慮他們所處的環境，就能多一些理解。羅胖把90後自我中心主義的首因，歸結於科技的發展和他們生活在沒有集體記憶年代，就很容易幫助他們博取其他年齡層人們的理解，甚至同情。
發現優勢不是劣勢「比那些集體意識下長大的人，90後更具有創造力。」所以不能被否定，相反應該最大限度的鼓勵。
如果一個90後想得到理解肯定，那麼把這篇《千萬不要輕視90後》的文章轉發給父母/老師或是單位領導就行了。
羅胖大篇幅地替年輕人說話，因此獲得了大量的擁躉。
阿迪達斯廣告《太不巧》
這則廣告，展示了當下年輕人無畏周圍質疑目光，盡情展現自我的態度，而在一連串「太浮誇」、「太假」、「太娘」、「太 Man」的自我表達後，一句來自陳奕迅的「太不巧，這就是我」正是讚賞，這種不會因為別人的言論而改變自己的90後思維。契合了阿迪要傳播的品牌形象。方寸間完成品牌說服。
找到與偉人的共性雖然總有人宣稱，我就是我，是不一樣的花朵。我是某某一世，不是誰誰第二。但當他人評價在某些方面，你確實很像某大咖時，還是會忘乎所以的。
在成就上沒法和功成名就的人比擬時，人們習慣類別相似的習慣/作風或是其他特徵等細枝末節。
比如：
「我和梅西是一個星座的，所以我有成為球星的潛質」。
「我和釋迦摩尼都有一樣的髮型，所以我是個有佛心的人」。
為了實現彰顯自我存在，追求自由的生活方式，人們會讓自己的生活看起來凌亂一些。
「甚至為了佐證凌亂是一種偉大而不是墮落，還要找些能充當論據典故」。
《我和愛因斯坦/扎克伯雷的桌面都是亂糟糟的》
這是lens雜誌分享的一篇熱文。
其中引用了愛因斯坦的名言：
不僅如此，文章還還給出科學的研究：
文中展示了這幾位擁有最強大腦大咖的桌面
愛因斯坦的桌面
扎克伯雷的桌面
馬克.吐溫的桌面
自我概念：我的桌面也是亂糟糟的——所以我能接近偉大的人——所以無需整理
評論截圖：
可能你已經因為桌面太亂，被父母，領導罵了無數回，可就是不能把它整理乾淨。這個事也許已經困擾了你很多年，把這篇文章發給他們，意味著煩惱將要終結。
所以，如果你想要迅速有效的說服他人，切記儘量不要讓對方改變行為或是改變目標，而是讓他們儘可能的容易實現一些。除非摻雜了情感因素，否則成功的機率不會超過1%的。
後記：文中的都是淺顯的例證，但伊卜生 絕不提倡以詭辯的方式，堅持有害的動機的說服。
總結一下有效說服的AB邏輯
PS：網際網路創業，最核心的要素，就是打造產品，然後讓大眾了解和使用產品。
因此如何說服，讓用戶感知你所提供的正是他們所需的，尤為重要。
網際網路的一些產品經理，習慣直覺上先假設用戶已經認可並且熟悉了產品模式和價值。這就在邏輯上犯了條件/結果混淆的錯誤。
那麼那些失敗的產品都有什麼典型特徵？又如何在打造產品之前和之中，營造大眾認知的環境？
下周分享」產品打造是如何淪陷」的相關話題。
本篇引用的心理學理論：
[1]虛假普遍性： False consensus effect
Miles .《社會心理學》.（2008）.
[2]共情：empathy
Frans de Waal.《共情時代》.（2012）.
[3]平衡理論：Balance Theory
Fritz Heider. 《社會知覺與現象世界的因果關係》.（1944）
[4]認知失衡理論：theory of cognitive dissonance
Leon Festinger.《認知失衡論》.(1957).
[5]基本歸因謬誤 ：the fundamental attribution error (fae)
Lee Ross.《人類推斷：社會判斷中的策略和缺點》.(2013).
[6]替罪羊理論： theory of scapegoating
RenéGirard 1923.《約伯記》.
「一切的偶然都有隱藏的推動力」。
本文來源於人人都是產品經理合作媒體@創業邦， 作者@易卜生