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諾貝爾生理醫學獎獲得者康拉德·洛倫茲在研究中發現，小鵝在剛孵化出來的20小時以內，有明顯的認母行為。它追隨第一次見到的活動物體（母鵝、母雞、人或電動玩具等），並把它認作「母親」。如果在出生後的20小時內不讓小鵝接觸到活動物體，過了一兩天後，無論是母鵝還是其他活動物體，不管再怎樣努力與小鵝接觸，小鵝都不會跟隨。洛倫茲認為，這種能力與小鵝特定的生理時期密切相關，小鵝在出生後不久所遇到的某一種刺激或對象，會印入到它的感覺之中，使它對這種最先印入的刺激產生偏好和追隨反應，這種行為稱為印刻效應，又稱認母行為、印隨行為，是指某些物種的幼雛會在特定時期，自動對第一次看到或者聽到的移動客體產生依戀關係。
人類在認知方面也存在類似的偏差現象，我們稱之為錨定效應（Anchoring Effect，或focalism）。人類在進行決策時，傾向於利用片斷資訊（錨點），快速做出決定，過度偏重先前取得的資訊（錨點），即使這個資訊與這項決定無關。這種心理現象普遍存在於生活的方方面面，其中第一印象和先入為主是其在社會生活中的主要表現形式。
在麻省理工學院工商管理碩士群體中做的試驗比較有名，它驗證了該現象的存在：
德拉贊.普雷勒克教授讓麻省理工斯隆管理學院的學生在一張紙的頂部寫下自己社會保險帳號的最後兩位數，然後再讓學生在同一張紙上寫下他們是否願意花與帳號後兩位數等額的錢去買一瓶上好的葡萄酒、一瓶普通的葡萄酒、一本書和一盒巧克力。隨後研究人員讓學生寫出他們購買以上幾種東西最多會花多少錢。學生們一寫完，研究人員就問他們是否考慮到社會保險的後兩位數會對他們給出的價錢有影響，學生們紛紛否認了這種想法，他們覺得自己沒有受到影響，但是當研究人員把學生們的出價結果製成表格時，發現學生們不過是自欺欺人。社會保險帳號最後兩位數字最小的（00～19）那些學生，他們給出的價錢最低，四種產品的平均報價是67美元；帳號後兩位數排名第二低的那些學生（20～39）在出價時相對大方一些，平均價格是102美元。帳號後兩位數最高的那組學生（80～99）給出的平均價格是198美元，對於相同的產品，這組學生給出的價格比第一組學生幾乎高了三倍。研究人員發現了一個規律：隨著學生保單號後兩位數字的增大，他們出的價錢也越來越高。貌似不相關的保險帳號對學生的消費心理產生了明顯影響。
錨定效應對我們的日常生活影響還是非常大的。舉個例子：當你進入快餐廳時，是什麼因素決定了你最後的消費？餐廳價目表上的價格主要由兩種因素決定，一是由店家的供給能力，還有一個就是由顧客群的需求。事實上，你對某種食物的價格合適與否的判斷並不受供求關係的影響，而是你對價格的直覺決定了你是否願意消費，而非理性判斷。這就可以解釋為什麼周邊的消費檔次會對快餐廳銷售業績有巨大影響，價格便宜的餐廳未必會吸引更多消費者。
人腦為什麼會產生錨定效應呢？
關於產生錨定效應的原因有很多研究理論，眾說紛紜，沒有定論。其中一種心智成本最小化的理論與誘餌效應同出一轍，我個人更傾向於這種說法。雖然人類的很多成功依賴於最大化理性計算，由於心智是一種稀缺資源，理性計算和認知是一種高成本活動，人們更傾向於以最小的心智成本獲得最大的思維收益。情感、衝動、直覺、經驗和慣例等非理性因素可以大幅降低心智成本，但這種啟發式策略會把偏見帶入認知過程，經驗有時可以幫助修訂這種偏見，但修正偏見又會消耗大量的心智資源，於是偏見就被保留下來。只有當偏見帶來重大損失時，決策者才會修正偏見。理解了人類思維的這種偏差，我們也就對生活中的錨定效應見怪不怪了。
在我們身邊有很多引誘消費的陷阱，這些設計者都深諳錨定效應之道：微商要展示與名人合影，不知名的品牌要找大牌明星代言，房地產要捂盤惜售，上海號稱東方巴黎，上有天堂下有蘇杭的諺語，寫書要找大咖做序，汽車銷售商要展示建議零售價，車展時美女和汽車會擺在一起等等。這一切都是為了設「錨」，讓消費者在不確定性中尋找確定性，提供一個參照物。
有人把錢投入股市，一年下來卻沒有賺到錢，我們就看看錨定效應如何在股價波動的市場中把我們的投資收益消耗殆盡！在27元左右的點位買了股票同仁堂，本來是想在32.5元左右時賣出，賺大概20%，感覺挺爽。沒想到它一下跌到了25元錢以下，一個多月不見上漲，現在已經不指望哪天能漲到32.5元了，心想只要能回本我就賣。市場一反彈，你便著急地賣出。你早就忘記當初設定的32.5元目標，心理價位完全定在了你的成本27元上。如果你想在股市中賺錢，要記住：投資，與你個人的成本價毫無關係，它只與未來這東西還有沒有價值有關—有價值，堅定持有，大不了就臥倒；沒價值，堅決說再見。
錨定效應是一種心理現象，專家也難逃其左右，只有通過不斷的學習，不斷的思考，拓寬自己的認知邊界，建構自己知識體系，當遇到別人為我們設定的「錨」時，最大程度地降低錨定效應的負面影響，反過來，我們也可以利用錨定效應的正面效應幫助自己在未來的談判、營銷、合作等方面取得成功。
常見逃避錨定效應的方法：
A.大腦時刻保持警惕
在決策前，大腦要時刻保持警惕，多收集信息，並思考信息的準確性和客觀性，多問自己幾個為什麼。有了這種大腦預警機制，隨時可以監控和過濾錨定信息。
B.認知升級
廣泛學習心理學、社會學、經濟學、哲學、邏輯學等跨學科知識，建立相對完備的知識結構和體系，養成批判思維習慣，善於使用模型思維去分析問題，就可以降低錨定信息的負面影響。
C.練習設「錨」
生活無處不談判，要敢於反向設「錨」，逃脫別人的圈套的同時，為對手設「錨」。大家可以體會一下下面兩個精彩的故事：
《賣辣椒的女老闆》
菜市場有一位辣椒生意做得特別好的女老闆，當顧客問：「辣椒辣嗎？」她會很肯定地告訴對方：「顏色深的辣，顏色淺的不辣！」 於是，買主挑好辣椒付過錢，滿意地走了。不一會兒，顏色深的辣椒便所剩無幾。後來的顧客問：「辣椒辣嗎？」賣辣椒的女老闆看了一眼自己的庫存辣椒便回道：「長的辣，短的不辣！」沒過多久，長辣椒很快就賣完，剩下的都是淺顏色的短辣椒。這時候，又來一個顧客問：「辣椒辣嗎？」，賣辣椒女老闆信心十足地應道：「硬皮的辣，軟皮的不辣！」辣椒在太陽下放了這麼久，確實有很多辣椒變得軟趴趴的，很快老闆就順利地賣完了自己的辣椒。
因為環境條件是不斷變動的，你必須想辦法進行權變，掌握主動權。顧客不是想要佔便宜，而是要有一種佔了便宜的感覺，錨定效應恰好就滿足了客戶的這種需求。
《華盛頓的馬》
鄰居盜走了華盛頓的馬，華盛頓也知道馬是被誰偷走的。華盛頓就帶著警察來到鄰居的農場，並且找到了自己的馬。鄰居卻死也不肯承認這匹馬是華盛頓的。
華盛頓靈機一動，就用雙手將馬的眼睛捂住說：「如果這馬是你的，你一定知道它的哪隻眼睛是瞎的。」
「右眼」，鄰居回答。
華盛頓把手從右眼移開，馬的右眼一點問題沒有。
「啊，我弄錯了，是左眼。」鄰居糾正道。
華盛頓又把左手也移開，馬的左眼也沒什麼毛病。
鄰居還想為自己申辯，警察卻說：「什麼也不要說了，這還不能證明這馬不是你的嗎？」。
華盛頓利用錨定效應給鄰居設計了一個陷阱，它先讓鄰居受一句「它的哪隻眼睛是瞎的」的暗示，讓其認定「馬有一隻眼睛是瞎的」，致使鄰居猜完了右眼猜左眼，就是想不到馬的眼睛根本沒瞎。
聰明的談判者都會在不為對方提議所限的同時，尋找恰當時機，為對方設定「錨」，使局勢向有利於自己的方向發展，以達到自己的目的。會設「錨」也是一種大智慧。
每天進步一點點，在不知不覺中讓自己從優秀走向卓越！白天謀生、夜晚發展！
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