2020年12月9日下午，和訊網主辦的「2020年財經中國年會暨第18屆財經風雲榜保險峰會」在北京盛大舉行。本屆大會以「護航實體經濟 賦能美好生活」為主題，探討中國保險行業在變局中和疫情後的「蓄力 重啟」之策。
對外經濟貿易大學保險學院教授王國軍出席了本次峰會，為圓桌討論環節的《中小型保險公司如何「突圍」》、《科技賦能創造彎道超車機會》兩個話題進行開題演講，他認為，中小型保險公司面臨著監管、公司治理、品牌、渠道、人才、獲客、產品、投入八大困局。面對科技賦能，他表示隨著科技投入，所有變化都會以成本的形式展現出來，對於中小保險公司，這個成本很難承受。
以下為王國軍發言實錄：
謝謝主持人，也謝謝和訊網給我這樣的機會和大家討論這樣的題目《中小型保險公司如何「突圍」》和《科技賦能創造彎道超車機會》。
一、關於中小型保險公司如何「突圍」
中小型公司如何發展，首先是對中小型保險公司要有個界定，麥肯錫的界定是：保費收入佔市場5%以下的公司就定義為中小型保險公司。按照這個界定，目前中國保險市場上的壽險公司有7家，產險公司有4家大型保險公司，其它都是中小型保險公司。中小型保險公司面臨著八大困局，分別是：監管環境；公司治理；公司品牌；營銷渠道；人才儲備；獲客能力；產品創新；資金投入。
第一，監管環境相比以前有很大的改善，但對中小型保險公司而言，在分類監管當中可能處於不利地位，如果中小型保險公司因償付能力或者其它原因被歸入較低的類別，如果再想跨回這個門檻，就會非常困難，而且中小型保險公司一般是監管政策的被動接受者，聲音比較弱。
第二，公司治理。股東的期待和高管們的績效很難達成一致。高管們要經常向股東們解釋什麼叫盈虧平衡點，為什麼保險公司要有七八年的時間才能達到盈虧平衡點，有的股東會說眾安在線用了幾年的時間就盈利了，為什麼你不能盈利？等等，股東過高的期待和頻繁的變更會在保險公司的公司治理中造成很多的矛盾。
第三，人才儲備。因為保險行業的發展主要靠人才，中小保險公司的人才可以說魚龍混雜，泥沙俱下，有一些非常優秀的人，但如果就幾個人優秀，木桶理論中的人才短板就會拖住保險公司前進的腳步。
第四，產品創新。產品創新對中小保險公司突圍非常重要，但中小公司問題在於數據有限，能力不足。公司希望設計一個創新型的產品，但現有的數據是不是能夠做得出來，精算師的水平是不是夠，這都是難點。
第五，渠道開拓。中小保險公司在渠道開拓方面非常困難，成本集中，掌控力弱。以4S店為例，4S店總要一兩家大的保險公司來支撐門面，比如要有平安、人保、太保這幾家公司之一。而其他中小公司就需要花巨大的代價，才能爭取到4S店、銀行等兼業代理渠道。
第六，獲客能力。中小保險公司想要獲得客戶的青睞要比大公司還要困難，大公司有品牌，中小保險公司能拿出什麼東西來爭取客戶？
第七，公司品牌。中小保險公司的知名度低，競爭力弱。
第八，資金投入。中小保險公司經常講要彎道超車，那麼你的車肯定要強，彎道設計要合理，這些中小保險公司能不能做到也是比較難的，尤其要投入。比如科技賦能沒有錢，資金不夠，做起來也是捉襟見肘，相當困難，力不從心的感覺會非常明顯。
這是中小公司面臨的八大困境。
突圍的路線：保險公司要做「小而美」還是「大而強」？
理論上，保險行業的經營最常用的三個大數法則：切比雪夫大數法則，貝努利大數法則，泊松大數法則。如果保險公司收攏的風險單位（不是保險單位，即一次性保險事故發生所造成最大損失範圍）達到足夠的大數才能穩定經營，而且風險單位的數量越多，保險公司對未來的預測越穩定，就可以用過去損失發生的頻率來計算未來事故發生的概率，這些只有在一定的大數基礎上才能做得出來，而且風險單位數量越多，公司越穩定，精算越準確，財務越平穩，經營風險越低。
所以理論上來講，保險業就有一定的自然壟斷的性質，就是它有天然的衝動要做大做強。如果你不做大，收攏的風險單位不夠多，也許剛好能滿足大數法則要求，但仍比大公司少太多，經營就不會穩定，精算的結果就會很差，產品設計就會偏頗，未來財務就會出現問題。所以，保險公司天然有要做大的需要。
但現實當中想做大就很難。而且是先做大還是先做強呢？歷史上曾經出現很多次爭論，做強還是做大？總體來講做大是對的，做強是必要的，但現實當中，中小保險公司如果不做強就更難做大，不做強先做大也有成功的，但要看機緣，比如一家保險中介公司在沒有做強 情況下就靠資本運作在國外上市了，一下子就做大做強了，但這挺不容易。
那麼怎麼做大做強呢？比如渠道策略就有很多好的例子，招商信諾的電銷僅次於平安，平安是佔到百分之四十九點多；招商信諾佔到百分之十點幾，對於中小型保險公司，在電銷渠道能佔到這兒多，應該說是比較成功的。中小公司如果在某一方面做得好，比如渠道方面做得好也有希望。
再比如階段性的銀保戰略，中國資本市場大約七年一個周期，很多人都看到了資本市場已經築底很長時間了，後面大概率會有比較大的漲幅，這時候很多公司開始大做銀保業務，把保費拿到手投資於資本市場，期待在未來的大牛市當中賺到一大筆錢，改變公司的困境。這也是一種彎道超車的策略。
還有一些公司的門店渠道，典型的像華泰EA門店做了5000多家，這在個人獨立代理人制度沒有出來之前優勢也許並不明顯，但一旦個人代理人制度在銀保監會的推動下大力發展或快速推進，它的優勢就會非常明顯，它已經走在前面，像華泰這樣的公司是不是也為自己在後面的彎道超車奠定了非常好的基礎呢。
人才戰略。識別核心人才，建立黃金三角，在選、用、留、籌上下足功夫，這是麥肯錫給出的建議，但知易行難，做起來很難。是不是有的公司做得好呢？比如國元農險等保險公司積極運作的員工持股計劃就留住了很多的人才。新華、華夏、平安都有針對高校畢業生的各種人才計劃，血液隨時在更新。
科技戰略，平安重視科技，平安科技公司就已經有1萬多人了，而且產壽險還各有幾百上千人的科技人才，藉助科技在保險業務自然可以佔據更多的優勢，但中小公司能不能做到這一點呢？
舉個例子，國際上FM Global對科技很重視，它聚集世界100多位專家，用了十年的時間，通過科技手段解決了工廠生產過程當中高溫潔淨室的火災隱患問題，使火災降低到接近於零，從而把本公司的火災風險管理推到世界一流水平，這樣的公司就有前景。這樣的公司也給出了我們中小保險公司在科技策略方面可資借鑑的經驗。
還有公司的運營的策略，比如泰康的養老地產幾乎做到了全國最優；泰康靠投資能力帶動了泰康養老各個板塊的發展。
此外還有客戶戰略、創新戰略、產品策略和組織策略都會對中小型保險公司的發展產生巨大的推動作用。
很有幸，我們在第一組的討論當中，幾位中小型保險公司的董事長或總經理正好可以把中小保險公司面臨的一些困境，以及本公司發展的實踐經驗給我們介紹一下，討論一下，會非常有助益。
二、科技賦能創造彎道超車的機會
這麼多的戰略和策略裡，科技賦能可能是最重要之一。新冠疫情讓我們進一步認識到了科技賦的價值，無論大公司還是小公司，科技賦能方面做得好的公司就擁有了主動權。
科技賦能雖然有好事，但也要權衡成本與收益。要怎樣進行科技賦能？這是我們每個人都關注的問題。
科技賦能的難點，科技賦能受到幾個限制：
1、監管的限制。在我看來，車險的改革最終的解決方案就是科技化。每一個車主駕駛習慣，行駛記錄就是他未來車險費率的基礎。通過科技做到「千人千單」，每一個人的風險和每個人的費率是直接掛鈎的，再沒有什麼回扣，駕駛數據都是透明的。保險公司能夠監控駕駛員的每個駕駛動作。如果你踩高跟鞋開車，對不起，下個月的保費會通過智慧型手機告訴你增加0.1個百分點。現在技術應該沒有問題。但監管的政策還不允許，連「裡程保」都不能做，會受到處罰，其它的科技賦能也要小心翼翼。
2、成本的限制。因為科技賦能需要系統的改變，比如IT系統、財務系統、精算系統以及人力資源管理系統都會有很大的改變，隨著整個科技投入，所有的變化就會以成本的形式展現出來，而對於一些中小保險公司來說，這個成本能不能夠承受得了。如果做得非常先進，科技是上去了，但成本如何攤薄，攤薄不了利潤就成為問題，股東也不滿意，公司可能就會被公司科技的「大躍進」拉死。
3、數據共享與信息安全的限制。我們都希望能數據共享，但數據共享有個很大的問題就是信息洩密；信息安全，大量的數據在科技賦能當中確實能起到很好的作用，但數據濫用會有什麼樣的結果？會不會侵犯隱私，如果有，公司的經營可能就會受到很大的負面影響。
4、科技人才限制。保險行業的競爭最本質的是人才的競爭，科技賦能需要科技人才。像平安能夠收攏1萬多人在平安科技是很不容易的，也付出了巨大的代價。在深圳，那邊是華為，這邊是平安，人往哪裡去？薪酬、待遇、職業前景、股權等哪些優勢才可能留住人才？
怎麼樣實現科技賦能與數位化轉型？
1、空間上，我們要做全產業鏈的科技賦能還是僅僅在渠道、產品、理賠等重點環節進行科技賦能？大公司可能是全產業鏈的，比如平安就是「金融+科技」，能把科技做到整個產業鏈甚至超過保險業本身。平安科技就可以把平安養老、平安健康、平安人壽、平安產險等各個板塊，甚至平安銀行、平安證券、平安信託等板塊託起來，但中小保險公司來說能不能做全產業鏈的科技賦能。
此外是保險業務流程的科技賦能，還是風險管理的科技賦能？是在產品設計、開發、核保、理賠，即僅僅從保險業務環節進行科技賦能，還是從風險管理的角度進行科技賦能？在風險管理的科技賦能中，大公司更有優勢，90多個產業面對著90多種不同產業風險，保險公司是不是也可以像FM global那樣把每個行業的風險都給它找出來，用專家來解決這個行業專門的風險問題，把科技賦能用在整個風險管理的產業鏈當中去，而不僅僅是保險業務環節上的科技賦能。
未來，汽車 4S店的標準是不是由保險行業來做？現在是零整比，汽車維修負擔指數，未來在風險管理當中是不是能夠通過科技賦能做到更大的程度。
保險公司是不是拿出資金和科技公司進行合作，做機器人，通過人工智慧來解決長期護理保險中的人力問題，用很便宜的機器人進行護理。美國做機器手的非常優秀的公司竟然能倒閉了，原因在於缺乏海量客戶。而我們的保險公司做長期護理保險、健康險、養老險卻恰恰擁有海量的客戶，保險公司還擁有大量的資金，可以和科技公司進行合作，一定可以解決護理人員短缺的問題。如果這個問題解決了，長期護理保險就能成功，否則真是很難，因為這個需要的錢太多了，資金壓力太大了。
2、時間上：我們做超前的科技賦能還是跟隨戰略的科技賦能？一般大公司尤其像平安是做超前的科技賦能。中小公司是不是只能做跟隨戰略？跟隨戰略就有一個問題，每年都要拿出幾百萬打補丁，但怎麼打這個補丁都補不起來。是不是可以找大公司或科技公司合作？
如何利用科技公司，採用外包還是合作的形式是不是能夠更好地解決保險公司的科技賦能問題，而不僅僅在保險公司內部來解決？尤其像農業保險的查勘定損已經有了很好的經驗，農業科技公司和保險公司合作，利用無人機、遙感查勘定損，降低了成本，提高了效率。
國際上也有很多這樣的案例，比如英國Tractable公司和軟體公司Mitchell International合作，收集幾億輛車的照片，在定損當中以極快的速度，通過機器對比，人工智慧解決定損的問題，這樣的科技賦能是不是也很便宜？是不是能夠對科技公司和保險公司的發展都有好處，對行業的發展都有好處呢？
今天第二組討論當中，正好我們有幸有各位科技公司的精英們一起來討論保險科技賦能的問題。
我的開題就是這樣，拋磚引玉，僅僅提出一些不成熟的見解和想法，問題留給在做的保險公司和科技公司的領導們，希望在兩組討論當中得到很好的解決，讓我們一起來傾聽各位領導們真知灼見。謝謝！
（責任編輯：李亦斐 HF063）