小心地平衡商業和學術氛圍的衝突，丁香園成為國內最具人氣的專業醫學網站。
沒有什麼論壇比醫藥論壇更容易吸引廣告費了—那些平時想方設法見到醫生進行推銷的醫藥公司，這下可找到了出路。但前提是，你必須要讓他們呆在那兒—醫生可是一群嗅覺靈敏的用戶，如果感覺味道不對，他們就會走人了。
對於丁香園聯合創始人李天天和張進來說，這始終是他們過去幾年面對的挑戰—如何在挖掘收入增長點的同時保護論壇的學術討論氛圍和中立性。
兩個創始人的平衡能力看起來還不錯。據張進提供的數據，丁香園現在的用戶超過300萬，公司去年的收入達到了千萬級。2010年第一輪融資的投資方是DCM，在去年的第二輪融資中除了DCM之外還加入了順為基金，後者曾經投資過小米科技。
這個2000年做的論壇原本只是用於醫學院學生交流文獻檢索系統使用經驗，最初論壇雖然人不多，但討論氛圍還是不錯的。那時，兩人都還是醫學院的研究生。但在2003年，他和張進發現，兩人共同創辦的論壇丁香園不管是用戶增長還是活躍度都急劇降低。
儘管像美國醫學檢索系統pubmed.com這樣權威而又複雜得讓人頭痛的網站是醫學生完成學業難以迴避掉的，但類似「如何使用工具」這樣的話題總會有無話可說的那天。李天天決定把論壇的方向設定到醫藥生物領域的專業討論上，按照科類來劃分討論組。在他看來，專業討論常提常新，永不結束。
當時專業的醫學網站並不只有丁香園一家，比如愛愛醫、小木蟲這些網站也在業內具有一定的名氣，但那時，這些網站的主要業務基本都集中在資料的下載和上傳上—它們很難讓用戶始終保持熱情，因為用戶也只在有所求時才登錄網站，並且用戶也大部分是在讀的學生。
在把討論話題轉移到專業上之後，論壇註冊用戶數量開始迅速上升，主要的用戶來源也從原來的學生過渡到醫生。
2006年，兩個創始人正式註冊了公司，打算將丁香園商業化。
夏志敏記得論壇上曾經就能否商業化有過一場激烈的討論。他現在是杭州中醫院骨科的一位醫生，也是丁香園論壇的資深用戶。儘管李天天和一些資深版主並不把帶有公益性質的論壇和商業化當做一組難以調和的矛盾來看，但反對方仍然堅持商業化會影響討論的學術性和質量—而這是丁香園能吸納和黏住用戶的關鍵。類似的矛盾常常發生在那些正在商業化的公益性組織身上。
在公司開始商業運作之前，網站的資金主要來自於會員的捐助，但這種資金來源難以應對越來越大的流量，IT系統也亟待優化。為了讓伺服器不至於被流量壓垮，也讓論壇有能力繼續做下去，張進辭掉了醫院的工作，李天天放棄了讀博士的機會。他們需要重新思考丁香園的發展方向和盈利模式。
一家好的醫學論壇很難讓其他同類的論壇分流自己的用戶，一旦這些用戶找到了一個合適的聚會地點，他們便不願意找下家。「醫生們都傾向於聚集在一起，因為在其中更容易找到那些資歷更豐富的醫生」，夏志敏說論壇的口碑對於吸收用戶非常重要，夏志敏最初就由朋友推薦而來的，他開始使用丁香園的時候還是一位研究生。
矛盾主要存在於維持論壇獨立性和賺錢上，李天天向用戶保證丁香園將會進行有區隔化的商業運營，但在一開始，這句承諾僅僅是一個方向，如何才能區隔化地賺錢，創始人並不清楚。
「除了專業討論之外，我們通過後臺數據發現用戶常常搜索『招聘』這個關鍵詞」，張進說。2007年，他們在論壇之外設立了一個叫做「丁香人才」的招聘版塊，通過和相關單位合作，來發布一些職位廣告，以及少量的獵頭服務—張進說後者的意義更大是在於完善產品線，畢竟丁香園是一家網際網路公司，他們並不願意像諮詢服務類公司那樣賺錢，況且當時公司的人數也不允許。
當時的醫療市場環境也不錯。2006年前後，開始有越來越多的外資醫院進入國內市場，這在醫院之間加速了人才的流動，即便是公立醫院也比以往更加注重招聘。丁香園逐漸與客戶形成了以固定年費和增值費用為結算方式。現在，人才招聘的收入大約佔據丁香園年收入的25％。
不過在這個業務剛開始的時候，收入難以維持公司的運營。除了初期籤約的客戶數量有限之外，醫生的流動率原本就偏低，並且丁香園向醫院的要價也不高。從一開始，這項服務就註定無法為公司創造太多營收。但如果廣告投放方是醫藥生物企業，效果很可能就不同了。
團隊研究後臺數據的顯示結果，發現用戶對於醫藥試驗器材的搜索也相當多，「一款叫做『westen』的化學試劑搜索頻次僅次於招聘，這和購買化學試劑不容易有關」，張進說。在丁香人才之後，團隊又開發出了一個叫「丁香通」的獨立版塊，通過Banner廣告的形式，企業可以把想要推廣的產品放到丁香通上。
開發「丁香通」這個電子商務網站除了盈利之外，還有一個重要的考慮，那就是將廣告和論壇隔離開來，所謂的「區隔化的商業運營」也就是如此。但矛盾的是，醫生偏偏又需要那些藥品、試劑或者耗材的廣告信息。
「比如醫生在討論一個糖尿病案例時，藥廠來告訴你他們又研發了一種新藥，這個藥有什麼療效，副作用可能會有哪些，跟老的藥比起來有什麼不同，定價如何等等」，張進覺得與其在論壇上發布具體的產品廣告，還不如告訴論壇的用戶到哪裡可以找到藥品和相關信息。團隊會採用關鍵詞的方式將論壇和丁香通經過關鍵詞關聯起來。
對那些經營器材和試劑的廠商來說，花高成本派銷售代表去遊說醫生購買自己的產品之外，在丁香通上掛廣告的方式也不失為一個推廣的好途徑。
在丁香通上發布硬廣告只是丁香園為藥企做推廣的方案之一，丁香園在隨後還針對藥廠的特定產品定製推廣方案。
所謂定製推廣方案，便是圍繞某一款新藥做主題策劃。「比如，賈伯斯當年真的是如媒體所說那樣，是患胰腺癌去世的嗎？事實上不是的，胰腺癌的死亡速度非常快，賈伯斯患的是一種神經內分泌腫瘤。我們在網站上的專題以賈伯斯死因為切入點，推廣的內容是一種治療神經內分泌腫瘤的藥」，這種推廣方式常常以繼續教育的形式來進行。
很快創始人發現，這個業務遠比丁香通帶來的收入高。作為專業類網站，丁香園可以發布藥品廣告，但是醫生作為專業人士有較好的判斷能力，丁香園更適合做的是為醫生和藥品（藥企）之間提供更好的信息溝通服務。
丁香園為此成立了專門的信息團隊，成員常常前往各地與那些知名的醫生交流。「我們會做成專題，編輯文字，具備一定的策劃能力。」張進說。
這類推廣方案的售價要遠高於丁香通上廣告位的價格，但藥企們非常樂意為這樣的服務埋單—這類數量非常少的「軟廣告」出現在用戶密集的主站上，並且通過關鍵詞匹配能夠精準推到相關科室的討論群組。
李天天和張進嘗試著讓那些原本冷冰冰的廣告變得更友好，也更有可讀性。張進說為企業定製推廣方案現在能為公司創造一半的全年營收。
然而論壇用戶很難做到絕對放心，比如學術氛圍和商業廣告之間的平衡應該如何把握？為了進一步緩解用戶顧慮，李天天在2007年創立了一個「版主管理委員會」，成員由非丁香園公司員工的用戶經過選舉產生，這些人的職能是，一旦論壇上出現危害學術性和中立性的帖子便可刪除，哪怕這樣會對廣告主不利，公司方也不得幹涉。
2011年，張進開始計劃把丁香園的業務往移動網際網路上拓展，這順應了那段時間移動網際網路的發展潮流，而新的業務也能帶來新的收入增長點，並且，在他們眼中，那些丁香園的鐵桿用戶會很容易轉移到新的終端上。
對於醫療健康類應用而言，使用場景非常重要。團隊把切入點定在藥品查詢。在模擬醫生工作場景時，團隊發現很多醫生的習慣都是在口袋裡放一本用藥手冊，在查房時，可能會涉及到調整病人的藥物，而翻書並不是一個方便的事情。不僅如此，一本用藥手冊也不能解決諸如查詢適應症、藥物相互作用的問題，藥品信息的更新也是不可能的，但通過算法和關聯，手機App用藥助手能夠解決這些問題。「我們向用戶收取每年99元的費用，醫藥類的應用並不便宜，但醫生會員願意埋單，道理很簡單，應用便於工作。」
用藥助手上線至今銷售額超過百萬。而第二個應用家庭用藥助手在上線之後卻反響平平，原因同樣在使用場景上。
家庭用藥助手所適用的對象是更廣闊的普通用戶群體，他們雖然對應用的專業性要求遠不如醫生群體，但這種大眾化的應用給團隊造成了困難—團隊並不像了解醫生那樣了解大眾消費者，這就導致團隊在短時間內不那麼容易判斷一個正確的應用使用場景。「我們還需要思考，產品也還打磨得不夠」，張進說。
根據美國健康網站Health It No的統計，從2010年到2011年，App Store中醫療類App銷量上升了250%。你在應用商店至少能夠找到超過一千種相關的應用，但那些行業內更加專業的醫生或者研究人員會告訴你，「我們被遺忘了」。
普通的應用由於專業度較低，難以滿足高級用戶的需求，而這很大程度上跟團隊數據處理方式有關。「比如說妊娠，它是有等級劃分的，針對妊娠的藥物也會有對應的等級歸屬，但如果創業團隊一開始對醫學知識不了解，那麼要彌補這個現狀對產品可能帶來的損失，團隊要花費很高成本。從網上獲取公開數據並不困難，難的是要做進一步的處理」，張進說。
為此，丁香園在去年成立了專門的數據團隊，他們的任務是後端數據的搜集整理。張進稱，丁香園負責產品的團隊絕大部分都有醫學背景，以確保有更專業的數據處理標準。
而從數據的來源來看，丁香園也得益於論壇用戶。他們嘗試眾包的工作方式，發揮會員的力量。「我們每天都會從醫生用戶那兒得到大量的資料，比如一個心腦血管醫生可以把他所掌握的數據文件傳真給我們，我們收到做處理之後放入丁香園的資料庫當中。對於這些醫生而言，這只是舉手之勞，並且可以通過這些善舉得到論壇積分，用這些積分他們可以下載共享的資料」，張進說。激勵方式並不算得上高級，但這種志願色彩強烈的模式直到現在也是有效的。
和其他醫學論壇不同，丁香園一開始就利用醫生傾向於「會診」的特點以論壇的形式聚攏用戶。這些具有相當規模的專業用戶成為公司後來盈利的前提。
團隊利用調查網站向用戶發起有償的問卷調查，並且把結果反饋給客戶公司。同樣出於論壇公益性的考慮，商業運營性質的問卷調查在放置到論壇上之前，需要得到管理委員會的應允和備案。
對於移動醫療這個眼下炒得火熱的概念，兩個創始人覺得中國的移動醫療的創業環境跟國外不同，「比如在美國，所有的移動醫療很大程度上是依賴於保險體系，但這個體系在國內是不成熟的」，張進說。
張進覺得丁香園在未來還是會選擇去做那些切口比較小的產品，他說團隊現在看中了職業醫生考試和醫生晉升職稱考試的市場—這在他看來是一個剛性需求。「每年有一百萬人參加職業醫生考試、幾十萬人參加職稱考試」，張進發現這些考試的題目都是以選擇題的形式出現，他覺得可以把這些考試題目放到行動裝置上去。
丁香園如何吸引醫生
專注於醫生用戶
營造專業氛圍
保持內容和廣告平衡
及時推出移動應用
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