火星文化CEO李浩曾判斷，直播電商是當下極其稀缺的肉眼可見的「大風口」，直播的商業勢能是短視頻的10倍不止。
依據在於：一，直播相比短視頻，大大降低了用戶參與門檻，全民直播成為可能；二，直播可以把線下與交易相關的幾乎一切場景還原到線上，是對傳統商業的「再造」。
過去網際網路時代的每一次「大風口」，都是建立在用戶需求驅動和商業價值驅動的雙重因素的疊加之上，兩者缺一不可。電商興起，對用戶端的利益驅動是更便宜，而給企業和商戶的利益驅動則是直接面向用戶，去除了線下經銷商的體系。到了當下，隨著線上流量集中到幾個集中化電商平臺，企業的線上獲客成本越來越高且並不直接掌握用戶時，短視頻和直播的崛起，就是給企業帶來了再一次「去中間化」的可能性。
許多事情背後總有規律可循，總有切口可入。那麼，企業可以怎麼抓住這個新風口呢？
這幾天，卡思數據重點分析了抖音直播上銷售額TOP100的主播數據，希望從中找到借鑑。看完這些數據，李浩認為，其中可以明確看出一個在抖音中帶貨的爆火公式，及商家可以從中借鑑的3個好建議。
卡思數據：抖音（30日）銷售額
TOP100主播的6個總結
01、從主播日常發布視頻的內容類型看：時尚丨穿搭類帳號佔比最高，其次是劇情丨搞笑和生活記錄類內容；
02、從主播粉絲體量來看：粉絲量300w+的頭部、超頭部帳號佔比達44%，但這並不意味著頭部帶貨格局已經真正形成，這主要在於：抖音平臺上，部分頭部帳號（如:明星丨名人帶貨）存在官方流量的全力助推，所以新進者也有很大機會進場撈金。而從主播的增粉情況看：87%的帶貨帳號處於增粉狀態，TOP100帳號30日平均增粉量達到39.47萬，當然也有部分主播因為開啟直播賣貨或者內容更新頻率低，被粉絲取關；
03、從視頻發布和直播發布頻次看：銷售額TOP100主播，日發布視頻在1支以上的佔比82%，有6個帳號日發布視頻在10支以上；而從他們的直播頻次上我們能看到：43%帳號處於天天開播的狀態，開播頻次逐漸趨於穩定，可謂越努力，越幸運；
04、從TOP100主播的銷量和銷售額來看：30日帶貨量在10萬單以上的主播佔比為31%，30日累計帶貨銷售額破1000萬的帳號佔比30%。而從30日TOP100主播均帶貨銷售額來看，則為1406萬；
05、從TOP主播銷售商品的均價來看：53%的主播銷售商品的均價為50-100元，其次是100-200元。而從其主帶貨/賣貨的品類來看，以美妝個護佔比最高，其次是：服飾用品和食品飲料。
06、最後，我們來看直播間裡的活躍買家畫像：以女性佔比更高（72%），從年齡分布看：18-30歲用戶是為購買主力（佔比60.1%），從地域分布看：多集中於南方省市，以廣東、江蘇用戶最愛在直播間裡買買買。
抖音直播帶貨正在經歷的3個變化
•01 服裝商家批量入局，最勤勉也最實幹
TOP100賣貨帳號中，有四分之一的帳號帶貨類目為服飾用品（多為女裝），從他們的內容類型看：以穿搭丨時尚丨種草佔比最高，也有部分劇情和小姐姐/小哥哥帳號。
進一步分析服裝主播背景，他們多分為3類：以淘內網紅店鋪轉型在抖音賣貨為主，也有部分線下實體商家、設計師品牌轉型線上，此外，少量掌握了服裝供應鏈的傳統企業也加速入駐到抖音平臺，尋求在新流量平臺變現的商機。
與此同時，抖音上的服裝主播也稱得上的最勤勉、最實幹也最投入的組成，30日均視頻發布數量為138.7支，均直播次數為33.85次，雖然單場帶貨銷量和銷售額在TOP100中偏低，但憑藉著高頻直播以及強勢的內容攻略、以及用戶對服裝的剛性消費需求，服裝主播的銷量和銷售額仍表現可觀。
此外，因開播頻度高且單場直播持續時間長，也會增加了官方流量助推機會，提升直播廣場曝光率與看播轉化率。
不僅如此，服裝主播們實際上也是抖音最為值得學習的帶貨群體，在內容運營、流量運營、粉絲運營和數據運營上都表現得比較優秀，但也面臨著人設不清晰、內容同質化高、內容複製搬運等現象。如若不強化人設打造和個性化內容出品，只依賴於高頻開播、矩陣號帳號建設以及付費買公域流量（DOU+為主）的玩法來保證銷量，隨著垂類賽道帳號增多，後期也會遇到一定的發展瓶頸。
•02 品牌官抖開啟「瘋狂店播」模式：24小時直播不打烊，投放也不打烊
隨著直播熱潮，不少品牌紛紛在抖音開啟不打烊直播。全新路虎發現運動版上市期間，在抖音連續30小時不停播；寺庫開啟抖音24小時直播帶貨......這樣的操作在直播成為一種營銷工具的當下越來越普遍。
以寺庫為例：在抖音24小時直播模式，5-6個主播輪番上場帶貨，不僅如此，主播不僅肩負帶貨重任，本身也承擔（預熱、引流）視頻拍攝的重任。這樣既能夠保證視頻人設和帶貨人設統一，也（通過多主播直播）降低用戶對主播的關注，將注意力轉移到對「貨」的研究上來。
為增加直播間的人氣，寺庫投放稱得上也十分「豪橫」。不僅會選擇在直播的黃金時段（通常為：17:00-23:00）投放信息流廣告和DOU+等助燃直播間，在其餘時段，則會針對正在玩抖音的粉絲進行精準的直播推送，以喚醒、吸引用戶進入到直播間裡看播。
卡思數據監測了寺庫的直播銷售數據，在不到半個月的時間裡，寺庫在抖音上的直播銷售額為100w+，客單價為6600+。
寺庫的「直播+投放」模式，或許也為其他品牌打了個「樣」，也通過鮮活的案例，證實了抖音用戶的消費實力。但這裡要提醒的是：想要用此模式玩兒的品牌們切莫在短期內去考核投產比，因為對於像抖音這樣的公域流量佔絕大比重的平臺，直播的價值不僅僅在於賣貨，也能在很大程度拉升品牌認知度與公信力，加速品牌官抖粉絲沉澱（30日漲粉4.1w）；與此同時，對於像寺庫這樣的效果類產品，還能提升APP的下載和活躍，可謂「一箭三雕」。
•03 帶貨型主播迅速崛起：相比於商家自播，更注重「人設」打造
相比於服裝類主播多以商家自播模式為主，我們發現：在抖音，帶貨類帳號批量崛起，從帶貨品類看，以：美妝、品牌服飾、美食類產品佔比居多，此外，家居家紡、小家電也是比較常見的帶貨品類。
而分析帶貨主播們的來源，大抵可分為四類：
一，官方操盤的流量名人丨明星，如：陳赫、羅永浩等，無論是招商還是引流，都有官方的支持；
二，來自MCN的內容型紅人在建立IP後，轉型帶貨（如：仙姆SamChak、多餘和毛毛姐、祝曉晗、韓小浪等），這類帳號也多會參與官方活動，來獲得流量助推；
三，為帶貨而生的帳號，最為典型的帳號如：@我是不白吃，@我是不白用等（為矩陣號），通過「動畫+劇情/搞笑+知識分享」的形式，赤裸裸地為用戶種草安利各類好物，卻收穫了用戶驚人的喜愛，據卡思數據追蹤，@我是不白吃在近30日內漲粉達到了174.8w；
而本文中我們著重要講的是第四類帳號，即：通過「高密度發布內容+DOU+投放」模式來漲粉和增加直播間人氣，當然，也有部分豪橫的主播會採用「秒榜/掛榜賣貨」的形式來增粉和助燃直播間，但相比於前三種，這類型主播多會強調自有帶貨人設的建構（常見如：成功人設、勵志人設、專業人設等），且多背靠供應鏈端（從傳統電商、微商轉型而來），並深諳社群與線上流量的玩法。所以，即便是粉絲量不高，也能夠受邀為各大品牌帶貨。
如：單場銷售排名第5位的朱瓜瓜（前4位分別是陳赫、羅永浩、李小璐、王祖藍），以及@耿軒（帶貨主品類：服裝）、@除草小壯漢（帶貨主品類：生活日用）、@-張越（帶貨主品類：美妝個護）等，粉絲量多在百萬上下，卻堪稱為帶貨界的「扛把子」，頻頻出現在各大品牌直播間。
抖音爆款直播公式
細細看完這TOP100主播的內容後，我們可以將其中的共性抽離出一個簡明直接的抖音帶貨爆火公式：
爆款直播=多元渠道引流+高性價比好貨+帶貨人設建構
一、前提做好「場」：儘量「榨乾」直播流量來源
對於大多數商家/主播而言，在抖音上開播，最難的並非是內容或者漲粉，而在於抖音「流量」的多元來源。
我們都知道，快手直播的流量更多源於「關注」而非「發現」，且大部分主播長期處於開播狀態，與用戶保持高強度互動，因而具有天然的「社交粘性」，流量穩定性更高；
而抖音直播流量則多來自於公域流量池，直播流量的來源相對複雜，擁有推薦頁，關注頁，直播頁和同城頁4大流量入口，不同的入口，展示方式和推薦邏輯又不盡相同。
因而，在抖音帶貨，既要用好「推薦頁」這個最大的流量池子，做好預熱、引流視頻，吸引最廣域的用戶進入到直播間，又要善於做好直播間裡的用戶互動，通過福利、抽獎、秒殺等形式引導用戶互動，提升用戶關注轉化和商品瀏覽，以獲得直播廣場的熱門推薦。
以上只是做好內容（含視頻內容、直播內容）的基礎。此外，作為帶貨主播，也要用好抖音的信息流廣告和直播DOU+等，為直播間引流。相對而言，前者可以設置的用戶顆粒度更細，對於價格相對高、轉化難度大的商品直播更為實用；後者則相對簡單實用，在這裡，建議想投放視頻內容為直播間助燃的電商們：切記遵循3小時發布原則，即：開播前3小時內發布引流視頻。
DOU+老司機或許都知道，我們在投放DOU+時，最小可設置的金額是100元，最短可設置的投放時長是2小時，DOU+通常又有著半個小時的審核期。因此，3小時內開播，一來，能夠給足算法為你此視頻「打標籤」的時間，為你推送更精眾的用戶；二來，也能讓你在真正開播時，快速通過「外力（即DOU+）」獲得第一波流量高峰，保證開播時的人氣。
當然，預熱引流視頻不止建議做一條，你可以準備多條，也可以直接拍攝直播花絮並配合DOU+投放，這對直播過程中的引流極其重要。以我們採集的最能賣貨的TOP100主播為例，他們的均視頻發布量達到了一天4.6支，其中，「薔薇好物」日均視頻發布最多，達到了日均視頻發布量38支，這樣高密度的視頻發布配合以DOU+助燃，也為其銷量奠定了基礎。因為從卡思數據的追蹤統計來看：大概率直播間人氣越高，用戶停留時間越長，用戶的購買轉化也越高。
二、核心在於「貨」，既要強調貨的性價比，又要注重品質、品牌
為什麼要綜合看重貨的品牌、品質、性價比，無非有兩個原因：一，相比於快手，抖音用戶的電商消費更為成熟，也就是更為挑剔，可以通過比價、查看口碑等形式來決定是否購買，因此，「低價」並不是（引導用戶衝動消費的）唯一誘因；二，相比於觀看淘寶直播，用戶在抖音看播的動機也不盡相同，在淘內，用戶多是因為買買買而來，是純購物用戶；而抖音上的用戶初始看播動機多為娛樂動機，隨機購買性很大，因此，產品的綜合實力（如：品牌、品質、價格等）很重要。
以「朱瓜瓜」直播帶貨為例，在「貨」的甄選和「貨」的上架順序上可謂十分考究。大致可以確定的商品會分為引流品、爆品、常銷品和清倉品等多類，引流品會不定期上架，以維護直播間人氣和熱度，而爆品則會在人氣最高的時候上架，且會佔用最多的時間講解（包括介紹：商品價值、價格、研發背景、用戶口碑等），以吸引用戶「上道」。
三、轉化還要看「人」：隨著抖音上的「購物粉」養成，人設建構的重要性愈發凸顯
人設決定用戶是否有理由追隨你，或者持續的追隨你，只有真正的 「鐵粉」或者「購物粉」得以養成，靠外部（如通過：社群、廣告等）引流的價值才會降低。與此同時，來自於關注池裡的用戶價值才能上升，並甘願充當你的「自來水」，為你帶來額外的看播流量。
這裡要強調下，相比於淘寶、拼多多等直播平臺，建議在抖音上做帶貨人設，不僅僅要真正能充當用戶的眼睛（能為用戶選品、砍價），還得讓用戶在看播時有所收穫，這也是抖、快直播跟電商直播平臺最大的差異，這種收穫包括：輕鬆的收穫，愉悅的收穫、共情的收穫、學習的收穫等，這樣才能拉長用戶的停留，照顧到所有看播用戶的需求，不致於被用戶快速划走。
如：藝人@蔣麗莎Lisa（陳浩明妻子），會在直播中跟大家分享自己的家庭生活、愛用好物，以及對於生活、對感情等的態度，並願意與粉絲們打成一片，因而能夠贏得用戶信任；
又比如「帶鹽人小關老師「，在直播賣貨（如：牛排）過程，不僅僅會賣牛排，還會跟大家詳細講解牛排的專業知識，並通過直播的形式賦予簡單的烹飪過程以「儀式感」，這樣既能讓有購買需求的用戶快速決策，也讓沒有購買需求的用戶願意停留在直播間裡收穫到知識，並悄摸摸點個「關注」，而關注則是轉化的前提。
「心若有夢，使命必達」，這或許是抖音平臺之於外界的印象。
前些天，有媒體報告稱，618將成為抖音帶貨的一個時間拐點，在此之後，抖音將不再只是「通道」，而是為獨立「電商平臺」出現在用戶的視野裡。雖然，從當下抖音直播電商數據和主播體量來看，要完成這一目標並非易事，但是我們仍然堅信字節系這家公司的爆發力。
最後，火星文化李浩也給遲遲不行動的商家一個建議：在新流量平臺做直播，不是可選項，而是必選項，入局越晚難度越大，紅利越小，所以不要再猶豫要不要做的問題，而是落實到怎麼做效率更高、效果更好、投放最少的問題上來。